Cómo transformar tu estrategia de venta social con LinkedIn

“La venta social amplía los conceptos básicos ancestrales de conocer a sus clientes y satisfacer sus necesidades ”. — Jon Ferrara , director ejecutivo de Nimble.

Las redes sociales han cambiado drásticamente las operaciones de las empresas, incluida la forma en que se conectan con clientes potenciales y la forma en que se cierran los tratos. En lugar de llamar en frío a extraños para determinar si están interesados ​​en sus productos o servicios, hacer negocios en línea hoy exige ventas sociales y eso significa primero comprender los desafíos y problemas de su público objetivo y luego proponer una solución para resolver el dolor. ¿Dónde encuentras a tu público objetivo en 2021? En una variedad de plataformas de redes sociales, por supuesto. Y, concretamente en LinkedIn, si el tuyo es un negocio B2B.

¿Qué es la venta social?

La venta social se trata de conectarse con prospectos, construir y fomentar relaciones de confianza y aprender constantemente de los expertos. La venta social no es solo una palabra de moda que sigues escuchando de tus compañeros. Echa un vistazo a estas estadísticas:

• Más del 50 por ciento de los ingresos en 14 industrias importantes se genera a través de ventas sociales
• El 75 % de los compradores B2B y el 84 % de los ejecutivos de nivel C basan su decisión de compra en las redes sociales.
• Los líderes en ventas sociales atraen un 45 por ciento más de ventas que sus pares
• Casi el 70 por ciento de los profesionales de ventas utilizan herramientas de venta social para la generación de prospectos

Aunque existen varias plataformas de redes sociales, LinkedIn es el líder indiscutible en la creación de redes profesionales.

¿Por qué LinkedIn?

Con más de 756 millones de usuarios en 200 países, LinkedIn conecta a estudiantes con ideas afines y prospectos potenciales. Dado que la visión de LinkedIn es crear oportunidades económicas para todos los miembros de la fuerza laboral global, su plataforma recopila y ofrece una enorme cantidad de datos valiosos para medir y mejorar el retorno de la inversión o ROI en las redes sociales.

Sin embargo, no es tan simple como registrarse en LinkedIn y esperar lo mejor. Ese enfoque nunca ha funcionado en ningún canal de redes sociales y no funcionará en LinkedIn. Necesita una estrategia efectiva y atractiva para aprovechar al máximo la plataforma.

Haz que LinkedIn trabaje para ti

Su estrategia requerirá previsión y precisión. Aunque hay varias cosas que podrías hacer para llegar a clientes potenciales, centrémonos primero en cuatro pilares que garantizarán el éxito en LinkedIn.

1. Construye una marca profesional

En el mundo B2B actual, los compradores son muy selectivos. Llevan a cabo una gran cantidad de investigaciones antes de decidir confiar en un proveedor, por lo que es extremadamente importante para las empresas tener una imagen de marca impecable. Y para eso, todos y cada uno de los elementos de su página de LinkedIn (imagen de perfil, banner, título y resumen) deben ser casi perfectos. Incluso si eso significa usar un diseñador gráfico profesional para crear un banner que refleje la visión de su negocio o contratar a un escritor creativo para que su historia sea convincente.

Por ejemplo, echemos un vistazo al perfil del director de operaciones de Vendasta, George Leith . Además de una foto de perfil profesional destinada a atraer a un espectador para que interactúe con él, el banner muestra la marca que está construyendo y destaca su reciente logro relacionado con el negocio.

2. Encontrar prospectos de manera efectiva

Como se mencionó anteriormente, la venta social le permite encontrar y conectarse con clientes potenciales de manera más efectiva que los enfoques de ventas tradicionales. Sin embargo, eso no significa que debas dejar de ser proactivo. Con más del 76 por ciento de los compradores listos para tener una conversación en las redes sociales , debe hacer un esfuerzo y comunicarse con ellos. LinkedIn ofrece herramientas de seguimiento como opciones de búsqueda avanzada para ayudar a identificar posibles compradores, según su rol, función e industria. Además, puede buscar empresas y conectarse con la persona adecuada dentro de una empresa objetivo para futuras ventas.

3. Interactuar con su audiencia

Muchos piensan que compartir contenido en LinkedIn es la única forma de establecer su autoridad. No podrían estar más equivocados. Compartir constantemente contenido relevante es solo uno de los muchos pasos para posicionarse como un experto en la materia. También necesita escuchar e interactuar con su audiencia objetivo, lo que significa leer y mantenerse actualizado con el contenido compartido por su audiencia y sus compañeros, y hacer contribuciones reflexivas a las discusiones sociales.

4. Construir relaciones de confianza

Uno de los objetivos principales para muchos en LinkedIn es construir relaciones de confianza. Y hay varias formas de hacerlo, comenzando por enviar un mensaje cada vez que intentas conectarte con alguien. ¿Los conociste en un evento? ¿O un conocido mutuo recomendó la conexión? La confianza surge naturalmente cuando ambas partes tienen cierta familiaridad. Otra forma de construir una relación profesional es encontrar puntos en común. Revise el perfil de una conexión potencial y puede encontrar pistas de su educación, experiencia en la industria y conexiones mutuas.

Índice de ventas sociales de LinkedIn

El Social Selling Index (SSI) de LinkedIn es su estrella polar para el éxito en la plataforma. En pocas palabras, este índice mide qué tan efectivo eres en construir tu marca, conectarte con las personas e interactuar con los conocimientos.

Entonces, ¿qué factores afectan su SSI? Bueno, los mismos que discutimos anteriormente para construir su estrategia: establecer una marca confiable, conectarse con las personas adecuadas, comprometerse con los conocimientos y fomentar las relaciones. Esto significa que puede usar esta herramienta de manera constante para medir el éxito y la eficacia de su estrategia de ventas en LinkedIn y tomar medidas correctivas antes de que sea demasiado tarde.

Social Selling Index se actualiza a diario, lo que significa que cada vez que modificas tu perfil, puedes medir los resultados. Para verificar su SSI, haga clic aquí , o siga los siguientes pasos:

1. Inicie sesión en su cuenta de LinkedIn
2. Vaya a https://www.linkedin.com/sales/ssi
3. Obtendrá una vista de todas las métricas clave y su SSI

En conclusión , una estrategia sólida de LinkedIn para la venta social es aquella que:

1. Te ayuda a establecer y amplificar tu marca.
2. Cuenta una historia completa para ayudarlo a generar confianza con su audiencia
3. Le brinda información sobre los prospectos y la audiencia para convertirse en un experto en la materia
4. Impulsa referencias y atrae nuevos negocios