3 razones por las que los especialistas en marketing no están satisfechos con la automatización de marketing

Antes de que nos pongamos manos a la obra con todo lo que está mal con la automatización del marketing, primero, definamos rápidamente qué es la automatización del marketing...

¿Qué es la automatización de marketing?

La automatización de marketing es un software que ayuda a las empresas a optimizar sus comunicaciones de marketing y procesos de gestión a través de tareas automatizadas. Cosas como marketing por correo electrónico, segmentación de clientes y gestión de datos de clientes.

Cuando las empresas adoptan herramientas de automatización de marketing, buscan:

• Escale tareas repetitivas
• Aumentar los esfuerzos de marketing por correo electrónico
• Mejorar la gestión de clientes potenciales
• Mejore la orientación y la personalización
• Mejorar el marketing multicanal
• Obtenga y mida análisis

Si bien estos son los principales beneficios que debemos esperar de nuestras plataformas de automatización de marketing, la realidad es que muchos de nosotros no estamos experimentando un gran rendimiento. El experto en la industria, David Raab, dice que el 70 % de los especialistas en marketing están descontentos o sólo ligeramente satisfechos con sus plataformas de automatización de marketing.

¿Porqué es eso? Después de analizar días de investigación de la industria y los propios datos de Vendasta, descubrí tres factores principales que se atribuyen a la falta de satisfacción.

1. Las plataformas de automatización de marketing carecen de la parte de automatización. La situación ideal para cualquier especialista en marketing es sacar la solución de la caja, encenderla y dejar que funcione. Claro, todos podemos estar de acuerdo en que aún no hemos llegado allí, pero esperamos que nuestro software de automatización de marketing sea lo suficientemente inteligente como para encargarse de una buena parte de nuestros procesos de marketing. La mayoría de las plataformas hacen esta promesa, pero hemos descubierto algunos datos contradictorios, ya que la implementación, la capacitación y la creación de contenido son cualquier cosa menos automatizadas.

• En promedio, el 59 % de las empresas tarda hasta seis meses y el 17 % hasta un año en adoptar e implementar completamente una plataforma de automatización de marketing (Informe de automatización de marketing B2B) , y el 61 % está de acuerdo en que el proceso de implementación es difícil (Email Monday) .
• El ochenta y seis por ciento de los especialistas en marketing dicen que la facilidad de uso es el criterio más importante al elegir una plataforma de automatización de marketing (Regalix) , sin embargo, el 44 % afirma que no está satisfecho porque su software es demasiado difícil de aprender (Autopilot) . Algunas de las plataformas más grandes en realidad ofrecen capacitación como servicio: suena muy fácil de usar.
• Los especialistas en marketing dicen que la barrera número uno que impide el éxito de su automatización de marketing es la falta de contenido (Email Monday) .

2. Las plataformas de automatización de marketing son demasiado complejas. Es 2015, los especialistas en marketing quieren soluciones que sean prescriptivas, fáciles de entender y aún más fáciles de usar. Eso es lo que queremos, pero ¿es eso lo que estamos consiguiendo?

• El 85 % de las empresas B2B que usan plataformas de automatización de marketing sienten que no las están utilizando en todo su potencial (Sirius Decisions) .
• Casi uno de cada cuatro especialistas en marketing no puede usar su solución de manera efectiva (piloto automático) .

Bueno, no me voy a sentar aquí y criticar las plataformas más grandes, ya que estoy de acuerdo en que brindan muchas funciones e integraciones excelentes, pero ¿son demasiado amplias para el usuario promedio? Una de las plataformas más vendidas, por ejemplo, cuenta con 45 características en sus siete funciones principales de marketing por correo electrónico, gestión de clientes potenciales, programas de marketing/generación de clientes potenciales, marketing social, análisis, gestión de recursos e infraestructura.

Dentro de las 45 funciones, hay una gran cantidad de tácticas para llevar a cabo: enviar un correo electrónico es solo una de ellas. Además de eso, hay una lista de funciones avanzadas que los usuarios pueden agregar a su sistema, lo que lo lleva a un total de 68 funciones. Piénselo: necesita 68 características para optimizar completamente su solución. Es probable que eso sea demasiado complicado para lo que la mayoría de las empresas intentan lograr con su plataforma.

3. Las plataformas de automatización de marketing no están diseñadas específicamente para su empresa. Muchas empresas no utilizan herramientas diseñadas para su nicho. Es lógico pensar y decir que habrá disparidad al usar soluciones que no están diseñadas para usted, sin embargo, muchas empresas lo están haciendo. Las plataformas más grandes son máquinas anchas y monolíticas construidas para dar servicio a una amplia gama de industrias. Están programados con datos y funcionalidades generalizados; lo que significa que no son lo suficientemente inteligentes como para interactuar específicamente con su mercado y las personas en el otro extremo del correo electrónico de manera efectiva.

El auge de las soluciones de marketing basadas en nichos

¡No todo es pesimismo! Los especialistas en marketing han acuñado el 2015 como el Año de la Automatización del Marketing y, de hecho, ha sido un año histórico. No hay duda de que la automatización del marketing ha dado grandes pasos para abordar los desafíos que acabo de señalar con las plataformas más grandes.

Las empresas de nicho están comenzando a emerger de sus caparazones de puesta en marcha y están comenzando a obtener una parte del mercado de las plataformas heredadas que han dominado el espacio durante años. ¿Por qué? Porque están creando plataformas más delgadas que se enfocan principalmente en la automatización y las construyen para mercados específicos, programadas con datos de la industria, API relevantes e integraciones de socios que se alinean con el nicho.

Un ejemplo de esto: en el mercado local, donde las agencias y las empresas de medios atienden a las empresas locales, las herramientas de automatización de marketing se están construyendo para obtener datos personalizados sobre sus prospectos y clientes que les brindan información relevante que instantáneamente crea oportunidades de clientes potenciales y un camino claro para conversión.

Un ejemplo de alguien que ha utilizado un sistema de automatización de marketing basado en nichos es el periódico Modesto Bee en California. Estas estadísticas se tomaron de un estudio de caso que demuestra los resultados de una empresa de medios local que utiliza una plataforma de automatización de marketing diseñada específicamente para ellos.

En tres semanas y 730 correos electrónicos salientes, esta empresa generó:

• Tasa de apertura del 34 % y tasa de clics (CTR) del 49,4 % en el primer correo electrónico
• 59 destinatarios se convirtieron en grandes oportunidades de ventas
• 25 presentaciones de ventas aseguradas y 11 tratos cerrados
• Más de 57K en nuevos ingresos digitales

Modesto Bee vio resultados de primer nivel porque usaron un sistema diseñado para ellos. No solo se automatizó el contenido y se personalizó para cada cliente potencial, sino que se alertó inmediatamente a cada vendedor cada vez que un cliente potencial participaba en la campaña de marketing por correo electrónico.

Los especialistas en marketing quieren automatización de marketing que realmente esté automatizada. Simple pero efectivo. Hecho específicamente para ellos. Si bien 2015 ha sido el año de la automatización de marketing, suponemos que 2016 verá el aumento de la automatización de marketing de contenido y un cambio hacia sistemas listos para su lanzamiento.

Descargue el estudio The Rise of Niche Marketing Automation Platforms y obtenga información clave sobre los desafíos que enfrentan los especialistas en marketing con las principales plataformas de automatización de marketing y el auge de las soluciones que los resuelven.