¿Qué es el marketing de ingresos? Explicando la ciencia del marketing impulsado por las ventas

¿Son los ingresos su objetivo final cuando hace marketing? Si la respuesta es no, dé un paso atrás y vuelva a pensar en esta mentalidad.

El crecimiento del negocio se debe principalmente a los ingresos. Si no planifica los ingresos, está configurando su estrategia de marketing para el fracaso.

Los negocios exitosos de hoy han hecho un cambio. Han reducido la fricción entre ventas y marketing. Saben que estos dos equipos tienen que trabajar juntos para mover la aguja.

¿Cómo funciona?

Simple, responsabilizando a ambos equipos por el canal de ventas. Esta nueva práctica es el núcleo del marketing de ingresos.

Las empresas con objetivos de ingresos compartidos pertenecen al 67 % que logran cerrar negocios y generar más transacciones.

Sin embargo, es triste, ya que solo el 8% de las empresas tienen una buena alineación de ventas y marketing.

Entonces, si está aquí, significa que el marketing de ingresos le interesa.

Nuestro objetivo con esta publicación es volver a codificar el ADN de su marketing explicando el concepto de "marketing de ingresos" con el mayor detalle posible.

Vamos a hablar de:

• Los fundamentos del marketing de ingresos.
• Convertir su departamento en una unidad de negocios basada en datos de ingresos.
• Enmarcarlo como un socio de ingresos en lugar de un soporte de ventas.
• Siendo los predictores de ingresos que los organizadores de eventos.

¿Listo? ¡Vamos!

¿Qué es el marketing de ingresos?

En 2010, la Dra. Debbie Qaqish acuñó el término "marketing de ingresos". Comenzó con la simple pregunta: ¿Qué vas a hacer con los ingresos?

Ella definió el marketing de ingresos como:

La estrategia que transforma el marketing de un centro de costos a un centro de ingresos.

Entonces, si adoptamos la definición, ¿significa eso que el departamento de marketing se convierte en una máquina generadora de ingresos?

Exactamente, pero no es tan simple como reorganizar a los miembros de su equipo o lanzar una nueva campaña de marketing.

Se necesita que sus equipos de marketing y ventas trabajen juntos: eliminando los silos, compartiendo ideas abiertamente, transmitiendo comentarios, propiedad inteligente de las pilas de martech y hablando con los clientes.

“Transformar el marketing de un centro de costos a una máquina de ingresos repetible, predecible y escalable mediante la construcción de una base de transformación digital y la aceleración del viaje centrado en el cliente”.

Dra. Debbie Qaqish

El marketing de ingresos es un enfoque de marketing y ventas basado en los ingresos que alinea ambos departamentos en un objetivo común.

El marketing de ingresos es cuando:

• Los especialistas en marketing aceleran el proceso de ventas al pasar clientes potenciales listos para la venta al embudo de ventas.
• Todo el mundo conoce las métricas que realmente importan, como los clientes potenciales rastreados, las conversiones y el valor de por vida del cliente.
• El marketing y las ventas trabajan juntos para atraer clientes potenciales de alta calidad, pero solo permiten que los más adecuados lleguen al final del embudo.
• Los especialistas en marketing son responsables de impulsar el rendimiento de ingresos repetible, predecible y escalable (RPS).

¿Es importante el marketing de ingresos?

En los negocios tradicionales, un representante de ventas intenta cerrar un trato con alguien que apenas conoce, generalmente a través de telemercadeo o correo electrónico frío.

La mayoría de las empresas hoy en día no funcionan con este modelo.

El marketing de ingresos es crucial porque la mayoría de los compradores hoy en día solo hablan con su departamento de ventas cuando ya se han tomado el 70% de sus decisiones.

En otras palabras, en la mayoría de las empresas, la parte del recorrido del cliente propiedad del marketing tiene un mayor impacto en la decisión final del cliente que la parte propiedad de las ventas (la parte inferior del embudo).

Eso también significa que el equipo de ventas no necesita esforzarse tanto para cerrar tratos. El comprador ya pasó por el embudo de preventa y fue fuertemente influenciado por el viaje creado por el equipo de marketing.

Dado que el marketing de ingresos se centra en el cliente y el objetivo principal son los ingresos, significa que el equipo de marketing está involucrado en todo el viaje del cliente desde el primer punto de contacto hasta que se cierra un trato.

Así es como se ve en la práctica:

¿El resultado de este enfoque holístico del marketing?

Asignación eficiente del presupuesto de marketing que tiene un retorno de la inversión (ROI) predecible

Algo que todo negocio desea.

Los especialistas en marketing de ingresos trabajan en estrecha colaboración con las ventas para evitar que los buenos clientes potenciales se pierdan. Esto da como resultado mejores tasas de conversión y más tratos cerrados en menos tiempo.

A continuación se presentan otros beneficios del marketing de ingresos.

1. Realiza un seguimiento del éxito de las campañas de marketing para que pueda realizar los ajustes necesarios.
2. Permite a las empresas medir el retorno de la inversión (ROI) para cada actividad de marketing , ayudándolas a asignar recursos de manera más eficiente.
3. Le ayuda a encontrar nuevos clientes y retener a los antiguos al mismo tiempo.
4. Permite que las ventas dediquen más tiempo a los clientes potenciales calificados y menos tiempo a los malos clientes potenciales.
5. Evita que el marketing y las ventas trabajen en silos.

Entonces, la pregunta es: " ¿Su negocio se está moviendo hacia el marketing de ingresos?"

El viaje hacia el marketing de ingresos es largo y difícil. Rara vez las empresas comienzan como un negocio impulsado por los ingresos. Su negocio pasará por cuatro etapas diferentes antes de alcanzar el santo grial del marketing de ingresos.

En el próximo capítulo, analizaremos las cuatro etapas de la vida de la empresa. Utilice esta información para identificar la etapa de su negocio y lo que necesita hacer para pasar a la siguiente etapa del viaje de marketing de ingresos.

4 etapas hacia el viaje de marketing de ingresos

Estas son las 4 etapas más comunes por las que pasa cada empresa en el viaje del marketing de ingresos (inspirado en el libro "Rise of the Revenue Marketing"):

1. Mercadeo Tradicional
2. Generación de demanda
3. Generación líder
4. y en última instancia, Revenue Marketing

1. Comercialización tradicional

Caracterizado por las Cuatro P: Producto, Promoción, Colocación y Precio, el marketing tradicional implica la promoción de productos y servicios a una amplia audiencia. Cuanto más amplio sea su alcance, mayores serán sus posibilidades de venta.

Los especialistas en marketing tradicionales carecen de información sobre la eficacia de sus campañas de marketing.

Las métricas clave incluyen

• número de anuncios
• número de vistas comerciales
• número de asistentes a eventos promocionales
• número de visitas a un sitio web.

Para muchas empresas, una gran parte del presupuesto de marketing representa un gasto ciego. Esta etapa se enfoca en varias métricas de vanidad que realmente no son importantes para los ejecutivos de negocios.

El departamento de marketing no se preocupa por generar clientes potenciales. Existe una gran brecha entre marketing y ventas que hace que ambos equipos trabajen en objetivos completamente diferentes y, en muchos casos, opuestos.

2. Generación de demanda

La siguiente etapa es la generación de demanda.

La generación de demanda equivale a reconocimiento de marca. Y se trata de hacer que los prospectos sepan que existes.

Así es como tu marca se hace notar y hace que la gente quiera saber lo que haces. Generar demanda de un nuevo producto o servicio implica tácticas de marketing entrante como anuncios pagados y marketing de contenido.

Solo que esta vez, hay un enfoque en educar a los prospectos sobre por qué lo necesitan. Cuando lo haces bien, generarás más clientes potenciales de alta calidad. Una forma popular de utilizar la generación de demanda es bloguear y crear recursos útiles para su audiencia.

Aquí hay un buen ejemplo:

Este blog es un recurso específico para las empresas emergentes de SaaS que buscan construir sus sistemas de automatización. Si está interesado en el comercio electrónico que vende suplementos dietéticos, es poco probable que lea (o incluso abra) este artículo. A medida que se define la audiencia de este artículo, la calidad del cliente potencial mejora naturalmente.

En esta etapa, el equipo de marketing se ha movido para atraer a la audiencia correcta y brindar valor. Sin embargo, todavía no está capturando su información ni está haciendo esfuerzos sustanciales para calificar a los clientes potenciales.

Leer más: Marketing de ingresos vs. Generación de demanda: ¿En cuál enfocarse como comercializador?

3. Generación de prospectos

¿Sabías que el promedio de veces que un usuario visita un sitio web es 2? Cuando encuentran la información que necesitan, las personas abandonan su sitio web. Y ese podría ser su último contacto con tu marca.

Entonces, ¿cuál es su próximo paso ideal cuando ha atraído a la audiencia adecuada?

Capture su información de contacto y nútrelos.

La generación de prospectos se trata de capturar prospectos calificados y convertirlos en clientes de pago.

La generación de prospectos es la forma de aumentar el interés de los prospectos calificados en su negocio a través de la crianza. En última instancia, desea convertir a las personas en clientes haciéndoles sentir que su producto o servicio es adecuado para ellos.

Suponga que es un usuario potencial de Encharge. En ese caso, será más fácil convertir su compromiso con nosotros en oportunidades de ventas cuando le digamos que admitimos más de 30 herramientas de formularios y le mostremos cómo algunos de nuestros clientes existentes usan estas herramientas para hacer crecer su negocio.

Cada cliente potencial es una oportunidad para aumentar sus ingresos, así que tómelo en serio.

En la etapa de Generación de Leads, las empresas han adoptado procesos de ventas y marketing. Comenzaron a implementar una integración con su CRM y herramienta de automatización de marketing. Se ha establecido una taxonomía de toda la empresa para MQL (clientes potenciales calificados de marketing) y SQL (clientes potenciales calificados de ventas), y los departamentos se centran en convertir más clientes potenciales en ingresos.

4. Comercialización de ingresos

El destino final de su viaje de marketing es el marketing de ingresos. La etapa en la que ahora se contabilizan los ingresos atribuidos a marketing. Idealmente, el sistema debe ser repetible, predecible y escalable (RPS).

En esta etapa, el marketing es responsable del ROI. Esto significa que los vendedores de ingresos ahora trabajan en una " cuota " que se alinea con los objetivos de ventas, similar a lo que practican los vendedores.

El marketing y las ventas funcionan en perfecta sinergia. Las plataformas de automatización de marketing como Encharge están profundamente integradas con herramientas de CRM como HubSpot para automatizar y acelerar el proceso de ventas. Los clientes potenciales generados se nutren automáticamente, se agregan a la plataforma de CRM y se califican sobre la marcha para que el equipo de ventas pueda concentrarse en los clientes potenciales correctos en el momento adecuado.

Al comenzar, la mayoría de las empresas digitales se encuentran en la etapa del viaje de generación de demanda o generación de prospectos. Este es un excelente lugar para estar, ya que ya ha desarrollado algunos procesos y la alineación entre sus equipos de ventas y marketing. Usted está enfocado en atraer a los clientes potenciales adecuados y convertirlos en clientes.

La siguiente etapa es seguir un modelo de marketing de ingresos y convertirse gradualmente en una empresa enfocada en los ingresos. Como ya mencionamos, esta transición no es fácil y podría llevar mucho tiempo e iteraciones hasta que se transforme por completo en un negocio impulsado por los ingresos.

Para ayudarlo a tomar el camino correcto, compartiremos con usted los marcos de marketing de ingresos más comunes que puede adoptar.

¿Cuáles son algunos modelos de marketing de ingresos hoy en día?

La pregunta, “ ¿Qué tenemos que hacer para convertirnos en comercializadores de ingresos? ” puede ser sencillo si tienes algún camino a seguir.

Enumeramos 4 modelos de marketing de ingresos para ayudarlo a cambiar el marketing de un lugar donde gasta dinero a un lugar donde gana dinero.

1. El modelo RM6 del Grupo Pedowitz

Este modelo de ingresos incluye 6 controles clave para ubicarlo en la hoja de ruta del marketing de ingresos: estrategia, personas, procesos, tecnología, contenido y resultados.

• La estrategia incluye todos los elementos descritos en el modelo RM6 . Define la alineación de las estrategias de marketing y los objetivos, funciones y responsabilidades de ventas para permitir la gestión y el marketing de ingresos en cada etapa.
• Las personas tratan de potenciar la colaboración de los equipos de ventas y marketing, incluidos los ejecutivos clave de una empresa. Esto también significa brindar una capacitación adecuada sobre nuevas herramientas, sistemas y procesos.
• El proceso implica identificar su condición actual y el estado futuro en el que desea estar. Desarrollar tales estrategias y tácticas debe involucrar ventas desde el principio.
• La tecnología es el control de su pila de marketing. Esto incluye herramientas de automatización de marketing como Encharge, que se integra fácilmente con su CRM.
• El contenido impulsa sus esfuerzos de marketing de ingresos. Este control incluye la comprensión de la personalidad del comprador, por lo que sus mensajes son convincentes. Su contenido debe mostrar soluciones que puedan acabar con sus dolores.
• Los resultados son el último control donde ahora se analizan las métricas clave y los atributos de marketing. Esto evalúa cómo logra el ROI en su nueva estrategia y demuestra la previsibilidad de otros esfuerzos de marketing.

2. Marco de operaciones de ingresos de Clari de Drift.

Según Drift, " el marco adecuado para guiar y prescribir los próximos pasos para los equipos de ingresos, todavía está introduciendo elementos de imprevisibilidad en su tubería".

Desglosaron el marco en alineación, acción y resultados.

• La alineación es cuando los objetivos de ingresos de la empresa son establecidos por los líderes de la empresa y compartidos entre toda la organización, especialmente con los equipos de marketing, ventas y CS (éxito del cliente). Es el plan operativo de su empresa.
• Las acciones son los pasos que toma para mover a los clientes por el embudo de ventas.
• Los resultados son los resultados definidos por su organización. Son los resultados del trabajo conjunto de marketing de productos, ventas y CS.

3. El modelo JUEGO

Abreviatura de Gather, Agree, Map, Execute, este modelo de marketing de ingresos es un proceso de 4 pasos para que los equipos de marketing y ventas trabajen en colaboración para lograr los objetivos del cliente y generar ingresos.

4. Modelo de mercado

Este es un marco de 6 pasos desarrollado por Marketo. Un proceso sólido para que los especialistas en marketing evalúen sus campañas para el crecimiento de los ingresos.

Quizás se pregunte cuál es el mejor marco de marketing de ingresos para usar.

No existe un único modelo de marketing de ingresos que sirva para todos. Algunos marcos como el de Drift involucran a diferentes departamentos como el producto y los equipos de CS; otros, como el plan de 6 pasos de Marketo, se centran principalmente en el marketing.

Le recomendamos que analice cada enfoque y analice algunas de las opciones disponibles con los jefes de departamento. Es un proceso iterativo y lo más probable es que termine creando su propio marco que funcione mejor para su negocio.

Comience con el marketing de ingresos: un plan de acción

1. Clava los 3 elementos clave de cada estrategia de marketing de ingresos

Independientemente del modelo de marketing de ingresos que decida seguir, hay 3 elementos clave que debe tener en cuenta: su objetivo, público objetivo y contenido.

Meta clara

Cuando crea su estrategia de marketing, debe vincularla a sus ingresos. El objetivo que tanto el equipo de marketing como el de ventas entenderán son los ingresos. Y sus métricas deben girar en torno a ello.

Público objetivo

Sólo hay una manera de hacer más ventas. Maximice su tiempo con las personas más propensas a comprar y minimice su tiempo con los demás.

Esto significa que debe aumentar el tiempo que los representantes de ventas dedican a hablar con compradores calificados. Y reduzca el tiempo que los representantes dedican a hablar con compradores menos calificados.

Pinta a alguien cercano a tu perfil de cliente ideal. Para esto, puede usar el popular marco Jobs-to-be-Done (JTBD). Una vez que obtenga una comprensión profunda de los trabajos para los que las personas contratan su producto, podrá encontrar más personas que tengan los mismos trabajos por realizar.

Contenido

El contenido es el combustible para su viaje de marketing de ingresos. La base para un programa de contenido exitoso comienza con el uso del viaje del comprador y la personalidad digital.

2. Forma tu equipo de Revenue Marketing

Ahora que ha establecido su viaje hacia el marketing de ingresos, debe darse cuenta de que el marketing de ingresos no pertenece a una sola persona. Necesitará trabajo en equipo y las habilidades adecuadas.

Un equipo completo de marketing de ingresos podría incluir:

• Vicepresidente de marketing de ingresos : este puesto está a cargo de crear el equipo de marketing de ingresos. Y cuando el equipo comienza nuevas campañas, el vicepresidente es responsable de presentar las cifras de ingresos para obtener la aceptación.

• Analista comercial : como sugiere el título, son responsables de analizar el impacto comercial de los resultados. Si el sistema se puede optimizar aún más, es trabajo del analista refinar el sistema actual para maximizar los ingresos.

• Usuario avanzado: implementa campañas y hace uso de la tecnología según sea necesario.

• Especialistas en nutrición: esta función es responsable de desarrollar una relación sólida con los clientes a lo largo del tiempo a través de canales digitales. Tendrán que trabajar con otros miembros del equipo para desarrollar campañas.

• marketing de contenidos - El comercializador de contenido es responsable de crear y entregar contenido para campañas digitales. Esto incluye campañas entrantes y salientes. Deben comprender el viaje del comprador para escribir en consecuencia.

• Especialista creativo : este rol complementa todas las campañas en torno a un marco creativo que no solo atrae la atención sino que también impulsa el compromiso en línea.

• Equipo de telecalificación : una función exclusiva del marketing de ingresos es ser un telecalificador. Luego, los MQL (clientes potenciales calificados de marketing) se entregan a telecalificadores que los llamarán para calificar para BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo).

• Operaciones de marketing : estos miembros son expertos en tecnología de marketing, como herramientas de automatización de marketing y análisis web. Tienen la tarea de ofrecer un rendimiento de ingresos (RPS) repetible, predecible y escalable.

Si es una pequeña o mediana empresa o acaba de empezar con el marketing de ingresos, no podrá desempeñar todos estos roles. Como buen punto de partida, necesita una persona de estrategia: alguien que organice toda la operación de ingresos, un creador de contenido, alguien que produzca contenido y materiales de apoyo, y una persona experta en tecnología para implementar su plataforma de automatización de marketing y CRM.

3. Haga que las ventas y el marketing trabajen juntos

Esta primera pregunta debería ser: ¿Cómo identificar prospectos calificados?

Antes: Marketing pasará los leads al equipo de ventas y desaparecerán. Ventas hará un seguimiento, pero para su consternación, la mayoría de los clientes potenciales de marketing ni siquiera están calificados.

Con marketing de ingresos: para que marketing genere clientes potenciales listos para las ventas, hablan con ventas y acuerdan qué es un cliente potencial calificado.

Necesitas considerar dos preguntas simples:

• ¿Cuáles son sus criterios para un buen ajuste?
• ¿Qué actividades impactan directamente en las ventas?

Para la primera pregunta, vamos a crear un ICP (personaje de cliente ideal). Los cables de buen ajuste son la máxima prioridad.

La respuesta a la siguiente pregunta surge de su disposición a comprar y las actividades que lo indican, como visitar la página de precios, hacer clic en la CTA de su correo electrónico o iniciar una conversación directa con el equipo de ventas.

Sus equipos de marketing y ventas deben unirse e identificar las acciones más significativas.

Aquí hay una matriz de calificación de prospectos de Hubspot.

Los clientes potenciales se pueden dividir en 3 tipos: listos para la venta, no listos y los que aumentan la mano (personas que quieren un representante de ventas de inmediato). Tiene una opción binaria en términos de ajuste, ya sea bueno o malo.

¿Terminó con la identificación de clientes potenciales calificados?

Es hora de hacer que los objetivos de los equipos de ventas y marketing sean complementarios entre sí para que trabajen juntos sin competencia.

Un acuerdo para garantizar la producción de cada uno: marketing prometiendo una cierta cantidad de clientes potenciales para ventas y ventas prometiendo contactar a esos clientes potenciales dentro de un cierto período de tiempo.

He aquí un ejemplo básico:

Cada mes, marketing entregará 1000 clientes potenciales calificados a ventas, y ventas se comunicará con cada uno de esos clientes potenciales dentro de las 24 horas posteriores a su recepción.

Mantener las ventas y el marketing en la misma página es clave. No importa cómo intente alinear sus equipos (objetivos unificados, definiciones compartidas de clientes potenciales, un SLA), es imposible si no tiene una forma de mantenerlos encaminados.

Aquí es donde entran las reuniones periódicas . Lo llamamos reuniones de smarketing (ventas + marketing).

Las agendas comunes de la reunión incluyen:

• Juntos, las ventas y el marketing abordan los problemas
• Encontrar soluciones para el/los problema/s
• Asigne tareas para terminar antes de la próxima reunión

Lo siguiente es la automatización .

El 78 % de los profesionales del marketing de éxito atribuyen la mejora de los ingresos a la automatización del marketing. Lo que significa que estas herramientas son sus principales impulsores de ingresos.

Un ejemplo de una plataforma de automatización de marketing para su proceso de ventas es Encharge. Puede usar el generador de flujos para visualizar su viaje de usuario y calificar automáticamente a los clientes potenciales mediante la puntuación de clientes potenciales.

Su integración con software de CRM como HubSpot y Salesforce acelera sus ventas al sincronizar datos de usuario como formularios, correos electrónicos y visitas a páginas de su sitio web a su CRM, así como automatizar tareas de ventas repetitivas. Por ejemplo, puede cambiar automáticamente la etapa de la oferta a "Demostración programada" cuando una persona reserva una llamada.

Además, conectar Encharge a un servicio de calendario como Calendly automatiza el envío de correos electrónicos de confirmación a quienes programaron una reunión (o cancelaron una cita).

¿Listo para comenzar con el marketing de ingresos?

El marketing de ingresos tiene que ver con la creación de sistemas que atraigan a más clientes y generen más ventas de manera constante. Aumentará sus ingresos, pero primero debe unir marketing y ventas, no solo alineados, sino en sinergia total.

Un excelente lugar para comenzar es aprovechar la tecnología para conectar estos equipos.

¿No estás seguro de por dónde empezar? Pruebe Encharge, una herramienta que lo ayudará a enviar correos electrónicos relevantes a las personas adecuadas en el momento adecuado. Obtenga todos los datos y conocimientos que necesita para crear campañas exitosas de marketing de ingresos con marketing y ventas.

Pruébelo hoy para ver cómo puede aumentar sus ventas y hacer crecer su negocio.