Informe de Nueva York: cómo las agencias utilizan la automatización de marketing

El 6 de junio de 2014, Act-On celebró por primera vez su Conferencia de usuarios de imarketing en la ciudad de Nueva York. Tuvimos nuestro primer desglose de socios de imarketing, que se centró en nuestros socios de agencias. Hablando con tantos miembros de nuestra comunidad de agencias, me deleité con el talento que tenemos en nuestra base de socios, y me impresionó su diversidad de marketing. La experiencia de nuestros socios de agencias es profunda y amplia, y nuestros socios han tenido carreras históricas en todo, desde marketing de base de datos hasta marketing de eventos, branding y publicidad.

Me di cuenta de que todos venimos de diferentes disciplinas y tenemos diferentes antecedentes y especialidades. Con la llegada de nuevos enfoques y tecnologías, esos talentos complementarios ahora se están fusionando. Todos aprendimos algunas cosas sobre cómo las agencias utilizan la automatización de marketing. Me llamó la atención el hecho de que, sin importar de dónde provengan los especialistas en marketing, sin importar a través de qué lente de marketing estén mirando, la automatización del marketing puede ayudar a la agencia a desarrollar las habilidades existentes para brindar un valor aún mayor a los clientes. Y cuando las agencias agregan más valor a sus clientes, pueden construir negocios más sostenibles, más confiables y a largo plazo.

Marketing directo > Marketing de bases de datos digitales

El marketing de base de datos se concentra en definir su público objetivo de marketing a través del análisis de datos, incluidos los perfiles demográficos y de comportamiento. Para aquellos que pueden analizar los datos y leer los patrones que surgen, se desarrolla una historia sobre quiénes son sus prospectos y qué es lo que realmente les importa. Los especialistas en marketing de bases de datos conectan los puntos, ajustando los segmentos que le permiten proporcionar el contenido y las ofertas más relevantes posibles. Cuanto más relevante sea el mensaje para el destinatario, más probable es que sea receptivo al mensaje y dé el siguiente paso en el viaje del comprador.

A través de los muchos canales que utilizan, incluidos el correo electrónico, los sitios web, los anuncios de PPC, los catálogos, la publicidad que genera respuestas y más, los vendedores directos generan datos que son específicos para las personas. A su vez, estos datos proporcionan un trampolín perfecto para desarrollar las personas compradoras, los mapas de contenido y las comunicaciones dirigidas necesarias para un excelente marketing de contenido. Y el marketing de contenidos es la base de todas las campañas exitosas de automatización de marketing.

El marketing digital es un paso progresivo natural para una agencia en crecimiento. A modo de ejemplo, nuestra agencia socia To the Point Marketing ha realizado una transición del marketing de base de datos tradicional al marketing de base de datos digital, haciendo crecer su agencia en un 300 % al hacerlo.

Marketing de eventos > Agregar generación de demanda y marketing digital

La agencia de marketing Starshot comenzó como una agencia de marketing de eventos en 1999. El marketing de eventos (tanto en línea como fuera de línea) es principalmente una táctica de generación de demanda, por lo que la transición fue natural cuando ampliaron su oferta de generación de demanda mediante prácticas de marketing digital. Las nuevas tecnologías les permiten generar más clientes potenciales y nutrirlos de manera más efectiva durante un período de tiempo más largo; La automatización de marketing también ayuda a identificar, priorizar y enrutar clientes potenciales listos para la venta a las cuentas de Microsoft Dynamics CRM de sus clientes.

La automatización facilita el marketing de eventos

Con el marketing de eventos, gran parte de la energía se centra en promocionar el evento, invitar a los asistentes, confirmar su registro, proporcionar recordatorios y hacer un seguimiento. Todas esas tareas promocionales se manejan de manera más eficiente utilizando programas automatizados. Los materiales promocionales se pueden programar con precisión. La información de registro puede fluir a la base de datos, ya segmentada y sin ser tocada por una mano humana. Los correos electrónicos desencadenantes dicen "gracias" inmediatamente después del registro. El seguimiento se puede segmentar ordenadamente en asistentes y aquellos que se registraron pero no asistieron, con diferentes ofertas para cada uno. Y una vez que se ha configurado un evento y toda la comunicación que lo rodea, toda la secuencia automatizada se puede utilizar como plantilla para el próximo evento.

La automatización facilita la crianza de clientes potenciales

La crianza eficiente de prospectos depende en gran medida del uso de programas automatizados. Ya sea que su ciclo de ventas sea bastante rápido o dure varios meses (o varios años, en el caso de uno de los clientes de Starshot), la crianza de clientes potenciales puede mantenerlos activos y mantener su producto o servicio en la mente durante todo el camino. Configurarlo requiere aportes tanto de ventas como de marketing; La capacidad de Starshot para ayudar a sus clientes con la alineación de ventas y marketing, además de crear y ejecutar campañas excelentes y eficientes, ha sido clave para el éxito.

Lea la historia completa sobre cómo Starshot hizo crecer su negocio y mejoró considerablemente la eficiencia de su campaña usando Act-On.

Marca > Innovación digital

Las agencias de publicidad y branding sólidas saben que desarrollar una marca consistente es mucho más que desarrollar un gran logotipo, publicidad memorable y campañas creativas. Las empresas que tienen grandes marcas crean una promesa de marca que es valiosa y creíble para los clientes a los que sirven, y cumple (o incluso supera) las expectativas de los clientes. La buena marca se comunica de manera consistente a través de múltiples canales, se refuerza a través de campañas integradas y sigue siendo una prioridad para los empleados y socios a medida que cumplen la promesa de la marca. Esta promesa de marca, cuando se ejecuta bien, toca todas las partes de la organización, desde el desarrollo de productos hasta las ventas, el marketing, la atención al cliente... incluso las colecciones.

En última instancia, crear valor de marca se trata de crear una excelente experiencia para el cliente desde el momento en que se presenta a un cliente potencial a su empresa, durante todo el proceso de compra y durante toda la vida de esa relación con el cliente. Esta es la razón por la que la automatización del marketing es un ajuste tan natural para que las agencias de marca la adopten. A través de plantillas, sincronización y automatización, la misma herramienta facilita la transmisión de los mensajes de la marca desde el conocimiento inicial, pasando por el ciclo de ventas y la toma de decisiones, hasta la incorporación y la comunicación y retención continuas de los clientes.

El camino típico (aunque ciertamente no el único) para que una agencia adopte la automatización de marketing es dominarlo para desarrollar primero el negocio de la agencia y luego escalarlo para servir a los clientes. Lea cómo una agencia ha hecho precisamente eso: circle-S aceleró su desarrollo comercial, lo que proporcionó la experiencia que aprovechan para brindar más eficiencia y eficacia a sus clientes.

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