Qué es Revenue Intelligence y cómo utilizarlo para aumentar tus ventas

Una gran lucha que enfrentan muchas empresas es obtener un valor real de la información de ventas en su CRM y otras fuentes. A veces, esto se debe a que los datos que necesitan simplemente no están allí. Incluso con algunas de las increíbles capacidades de los CRM de renombre en la actualidad, las personas simplemente no ingresan los datos adecuados o ningún dato.

Desafortunadamente, no se puede cambiar el comportamiento humano.

Afortunadamente, podemos aprovechar la tecnología como las herramientas de software y la inteligencia artificial para ayudarnos a compensar el error humano. Las empresas ahora pueden optimizar la productividad operativa utilizando inteligencia de ingresos y obtener información valiosa.

¿Qué es la inteligencia de ingresos?

La inteligencia de ingresos recopila datos de ventas y uso de productos de clientes potenciales, prospectos e incluso clientes actuales, y luego los analiza utilizando tecnología como algoritmos e inteligencia artificial. Ayuda a identificar métricas y tendencias de mercado que pueden maximizar los ingresos

La inteligencia de ingresos recopila datos perspicaces a través de múltiples vías diferentes dentro del embudo de ventas. Aquí hay algunos ejemplos de algunos puntos diferentes de los que la inteligencia de ingresos puede extraer datos:

• Aperturas de correo electrónico y clics
• Descargas (contenido como libros electrónicos y documentos técnicos)
• Visitas al sitio web y otras interacciones
• Llamadas entrantes y salientes (tasas de respuesta, mensajes dejados, devoluciones de llamadas)
• Análisis de conversión
• Progresión de ofertas
• Pronósticos y otros análisis predictivos
• Cumplimiento del manual de ventas

La recopilación de datos de estos diferentes puntos del proceso de ventas lo ayuda a recopilar datos reales sobre su negocio, lo que garantiza que tome los pasos correctos para ayudarlo a crecer. Se trata de trabajar de manera más inteligente, no más difícil, reuniendo respuestas a preguntas que son esenciales para el bienestar de su proceso de ventas y de toda la base de la empresa.

Piense en la última vez que tuvo un trato de abajo hacia arriba. Lo más probable es que se deba a algún tipo de variable invisible. La inteligencia de ingresos está diseñada para garantizar que vea todas las piezas en el tablero y esté listo para dar el siguiente paso en función de los datos recopilados.

Para los líderes de ingresos, esto significa visualizaciones y predicciones para ayudar a monitorear el estado del negocio, eliminar riesgos de la tubería y pronosticar con precisión. Para las personas que venden, esto significa orientación en cada paso del proceso de venta, brindando información como con quién hablar, qué se debe decir y qué se debe vender.

¿Qué métricas debes buscar?

Hablamos sobre la identificación de métricas para maximizar los ingresos justo arriba. Las métricas son una parte vital para medir el éxito de la inteligencia de ingresos, y no solo estamos hablando de cumplir con una cuota de ventas.

Si desea que sus ingresos aumenten y que sus diversos equipos se desempeñen, debe traer métricas a la mesa en las que quizás no se pensó antes. Necesita todos los detalles esenciales que le permitan saber qué está pasando en la venta y dónde puede mejorar. Aquí hay algunos ejemplos de métricas que puede rastrear para que pueda mejorar sus datos:

Tasas de ganancias

Mire la cantidad total de acuerdos que tenía alineados en su embudo. ¿Cuántos de esos están cerrados? Si desea pronosticar con precisión, deberá comprender mejor la probabilidad de que se cierren negocios. ¿Es una oferta de cada cinco? ¿Uno de cada cincuenta? Deberá promediar estas ganancias y crear una proporción para sus esfuerzos de pronóstico.

Tamaño de la oferta

¿Está cerrando más tratos pequeños o tratos más grandes? La inteligencia de ingresos se basa en su visibilidad del tamaño promedio de las transacciones en curso. La medición de esta métrica le permite enseñar a sus representantes de ventas a centrarse en los tratos que producirán el mayor impacto, cerrando tratos más grandes y aumentando los ingresos.

Velocidad de trato

Incluso si está cerrando tratos más grandes, la velocidad es importante; la forma más rápida de aumentar los ingresos es acelerar los tratos y vender más rápido. El uso de métricas para medir qué tan rápido una oportunidad puede convertirse en un trato cerrado es muy útil. Le ayuda a potenciar su proceso de ventas e incluso reducir el ciclo de ventas.

Mezcla de productos

Debe prestar mucha atención a lo que está vendiendo, a quién se lo está vendiendo y cuándo se está vendiendo. La mayoría de las veces, las empresas ofrecen una variedad de productos y, si no se realiza un seguimiento, puede ser difícil saber qué combinación de productos es mejor para vender a ciertas personas en ciertos momentos. El seguimiento de estas métricas ayudará a su equipo de ventas a vender productos más relevantes.

Otras métricas

Las métricas anteriores son solo una base. Te ayudarán a ponerte de pie, pero si quieres prosperar, debes pensar fuera de la caja. A medida que pasa el tiempo y te acostumbras a medir estas métricas, intenta incluir tus propias métricas personalizadas en la mezcla. Cosas como los ingresos recurrentes anuales (ARR), los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y el valor del contrato anual (ACV) son excelentes métricas para rastrear para mejorar la inteligencia de ingresos.

Los 5 principios operativos de la inteligencia de ingresos

Junto con la definición y el proceso involucrado en la inteligencia de ingresos, es importante comprender los cinco principios operativos que la impulsan. Estos son principios esenciales para el flujo de datos optimizado que brinda la inteligencia de ingresos y lo que realmente le da valor en las ventas.

1. Use la automatización en lugar de la entrada manual de datos

La inteligencia de ingresos utiliza la automatización de marketing y la inteligencia artificial de principio a fin. La idea detrás de esto es eliminar el error humano y analizar constantemente los datos, tanto de forma pasiva como activa. Dicho esto, la automatización es una parte esencial de la recopilación de esos datos.

2. Obtenga una vista completa de sus interacciones con los clientes

Para que los datos aporten valor a su proceso de ventas, necesita una visión completa y total de las interacciones con sus clientes. Las vistas parciales solo le darán una fracción de la historia y harán que su pronóstico sea muy inexacto. Un pequeño detalle podría significar la diferencia entre la próxima gran venta y marcharse con las manos vacías.

3. Se requieren datos en tiempo real para la toma de decisiones

En la mayoría de las operaciones comerciales, la utilización de datos en tiempo real es esencial para el éxito de un proyecto o campaña. Si está buscando predicciones precisas y desea mejorar su proceso de ventas hasta el más mínimo detalle, no puede utilizar datos antiguos. Necesita saber cómo interactúan los clientes con su empresa en este momento.

4. Toma decisiones basadas en la realidad

Una de las formas más rápidas de hundir sus canales de generación de ingresos es hacer predicciones y decisiones basadas en opiniones. Incluso si esas opiniones se basan en la experiencia, esa experiencia puede no ser del todo confiable en una determinada situación. Necesitas datos y números reales para tomar las mejores decisiones.

5. Toda la empresa debe estar conectada a través de datos

Los datos son la fuerza impulsora detrás de la inteligencia de ingresos. Estos datos deben ser el aglutinante que mantenga unida a toda la empresa y los conecte con la realidad del éxito o el fracaso del negocio.

Estos datos que se recopilan no solo son beneficiosos para el equipo de ventas, sino para toda la empresa.

¿Qué problemas resuelve la inteligencia de ingresos?

En su conjunto, la inteligencia de ingresos resuelve cinco problemas básicos para cualquier empresa que la implemente. Aquí están sin ningún orden en particular:

1. Datos no capturados

Incluso con la tecnología increíblemente útil que tenemos hoy en día, el análisis de la mayoría de las organizaciones se basa completamente en la entrada manual de marketing, ventas y servicio al cliente. El registro manual de datos como contactos, datos de participación y otras actividades en un CRM es dolorosamente repetitivo y no siempre es preciso.

De hecho, los representantes de ventas han admitido pasar más del 30 % de su tiempo durante el día ingresando esos datos. Con este sistema manual, es inevitable que algunos datos no se capturen ni se utilicen.

Un sistema de inteligencia de ingresos capturará automáticamente los datos que acabamos de mencionar en el proceso de ventas, poblando el CRM donde encajan los datos. La necesidad de ingresar datos manualmente se elimina casi por completo, lo que significa que no se pierden datos y las personas pueden pasar el día realizando tareas menos repetitivas.

2. Datos en silos

¿Recuerdas cuando dijimos que uno de los principios operativos esenciales de la inteligencia de ingresos es conectar a toda la empresa a través de los datos? Bueno, si cada departamento (ventas, marketing, servicio al cliente) captura manualmente estos datos en su propio documento aislado, entonces ciertamente no será útil para conectar al resto de la empresa.

Aunque este no es el caso de todas las empresas, los equipos de marketing y ventas de todo el mundo en todos los sectores son conocidos por su falta de colaboración. Tanto entre sí como con el resto de la empresa. Se apegan a lo que saben y se mantienen en sus carriles.

La inteligencia de ingresos evita los datos aislados al capturarlos automáticamente y colocarlos en una plataforma. Esta plataforma sirve como fuente única para todos los datos relacionados con el cliente y puede estar disponible para todos en su organización. Debido a que estos datos son recopilados y analizados por IA, almacenados y clasificados de manera imparcial y son confiables, todos pueden finalmente estar en la misma página y el marketing y las ventas pueden estar más alineados.

3. Datos antiguos

Mientras hablamos, sus datos de CRM envejecerán y quedarán obsoletos. Esto no suele ser algo malo, pero ciertamente puede acumularse con el tiempo y convertirse en un gran problema a largo plazo.

En promedio, una base de datos de clientes B2B crecerá continuamente. A veces, los datos se duplicarán en un año. Debido a esto, los contactos y su información envejecerán y quedarán obsoletos.

Dado que la inteligencia de ingresos está diseñada para ser una IA de recopilación de datos activa, buscará constantemente formas de actualizar contactos nuevos y antiguos, independientemente de su interferencia con ella. Los datos como correos electrónicos, números, títulos y direcciones se revisarán constantemente y se actualizarán cuando se detecten cambios.

4. Equipos descoordinados

A los representantes de ventas a menudo se les asigna algo más que vender. Con frecuencia, se les pide que incorporen nuevos clientes o incluso que ofrezcan apoyo al servicio de atención al cliente. Los representantes de ventas pueden distraerse fácilmente de su propósito principal en la empresa: vender.

Entonces, ¿cómo evitamos eso? ¿Cómo se supone que los representantes de ventas deben transferir clientes a otros departamentos de manera eficiente? ¡La respuesta es aumentar la transparencia de la interacción con el cliente!

Con la implementación de una herramienta de inteligencia de ingresos, cada departamento involucrado en el ciclo de ventas puede acceder y hacer referencia a los puntos de contacto del cliente, eliminando la necesidad de contactar a ventas para obtener datos precisos del cliente. Esta alta visibilidad puede disminuir cualquier fricción entre departamentos y ahorrar mucho tiempo.

5. Obstáculos a la productividad

Los representantes de ventas suelen tener su propio flujo de trabajo único, pero comparten sistemas, procesos y otros datos con el resto del equipo. Esto significa que una buena herramienta de inteligencia de ingresos puede tener algunos efectos de productividad bastante importantes para todos.

Por ejemplo, los representantes de ventas suelen comenzar su día determinando qué clientes potenciales tienen más probabilidades de cerrarse y cuáles serán una pérdida de tiempo. Con una herramienta de inteligencia de ingresos, los representantes de ventas pueden usar datos reales para predecir mejor qué clientes potenciales aceptarán y convertirán y cuáles aún necesitan cocinar un poco más en el embudo de ventas. Más que eso, los representantes de ventas pueden usar estos datos para determinar qué canales son más relevantes para un cliente potencial determinado y el mejor momento para conectarse.

Las herramientas de inteligencia de ingresos eliminan la necesidad de la entrada manual de datos, lo que aumenta el aumento de la productividad en todos los ámbitos.

¿Quién se beneficia de la inteligencia de ingresos?

Por su diseño, la inteligencia de ingresos beneficia a cualquier parte interesada de la empresa. Dado que se utiliza únicamente para ayudar a las ventas y cualquier vía de generación de ingresos dentro de la empresa, tiene sentido que todos sean beneficiarios.

La inteligencia de ingresos aporta una clara ventaja a cualquier negocio. Sin embargo, el uso de datos para producir mejores conocimientos prácticos para atacar los puntos débiles de las ventas es algo más que representantes de ventas. La inteligencia de ingresos beneficia a muchas partes interesadas clave dentro de una empresa.

Aquí hay tres ejemplos:

Líderes de ingresos

Los líderes de ingresos, como los directores de ingresos, pueden ver los pronósticos de abajo hacia arriba. Esto les permite identificar más y mejores acuerdos y comparar el rendimiento del equipo con los objetivos establecidos. Cualquier líder de ingresos puede utilizar la inteligencia de ingresos para pronosticar con precisión e impulsar un crecimiento empresarial saludable.

gerentes de RevOps

Los gerentes de operaciones de ingresos (o RevOps) pueden usar esta inteligencia para ver las tendencias pasadas e históricas, así como el desempeño en un punto en el tiempo para ayudar a mejorar el modelado de escenarios y el establecimiento de objetivos. Debido a que el software de inteligencia de ingresos suele ser increíblemente sólido, el análisis de datos se puede automatizar, lo que permite que el gerente de RevOps se concentre en solucionar los problemas que identifica.

Leer más: Roles de operaciones de ingresos: ¿A quién necesita para crear un equipo RevOp?

Gerentes de ventas

Con datos precisos de CRM, los gerentes de ventas pueden administrar el desempeño individual y del equipo de manera más fácil y eficiente. Incluso pueden usar los datos para desarrollar pronósticos acumulativos para el liderazgo. Por encima de todo, están firmemente arraigados en la información, las respuestas y los conocimientos necesarios para aumentar los ingresos e impulsar una mejor retención de ingresos para cada miembro del equipo.

Cómo puede implementar la inteligencia de ingresos

Puede sonar un poco aterrador, pero la inteligencia de ingresos puede poner a su negocio en la vía rápida hacia un crecimiento sustancial de los ingresos.

El primer paso y el más importante para implementar la inteligencia de ingresos es asegurarse de que su equipo de ventas esté de acuerdo con ella. Realmente tienen que entender el propósito de esta implementación y cómo necesitarán incorporarla en su propio flujo de trabajo.

Una vez que todos dan el visto bueno, el siguiente paso es delinear sus flujos de ingresos y procesos de ventas. Identifique de dónde provienen sus datos y cuánto hay.

En función de esta información, puede decidir qué herramienta de inteligencia de ingresos es adecuada para usted y su equipo. Hay muchas herramientas para elegir, y cada una proporciona una experiencia diferente según sus necesidades. Dicho esto, cada uno de ellos también puede rastrear la actividad del cliente y proporcionar datos procesables. Aprovecha todas las demostraciones y pruebas gratuitas que puedas antes de dar un salto drástico.

Una nota importante aquí es que debe involucrar al equipo de ventas de cualquier manera que pueda con la capacitación en este departamento. Es posible que necesiten un poco de orientación para comprender completamente cómo aprovechar las herramientas de inteligencia de ingresos de manera efectiva.

Conclusión y comida para llevar

Los líderes de ingresos a menudo no están equipados y están abrumados con cosas que hacer. La presión aumenta, pero los recursos no siempre coinciden con la creciente necesidad de mayores ingresos.

Sin embargo, con un proceso de pronóstico preciso, los líderes de ingresos pueden entregar objetivos de ingresos de mayor valor con mayor facilidad y con mayor frecuencia. En lugar de pasar horas sin sentido ingresando manualmente datos que pueden o no ser precisos, o que ni siquiera se ingresan, los líderes de ingresos de hoy en día buscan formas de reenfocar su valiosa energía y tiempo para aumentar los ingresos dentro de su empresa. ¡Están adoptando la inteligencia de ingresos!

La inteligencia de ingresos es un concepto bastante nuevo, pero se está volviendo cada vez más importante con cada trimestre que pasa. Está permitiendo a las empresas deshacerse de los datos almacenados en silos, los datos obsoletos y los datos no capturados y mejorar su ciclo de ventas, todo a la vez.