7 mejores prácticas de sitios web B2B para mejorar su presencia en línea

Si está en la industria de servicios profesionales, ya sabe que la competencia actual es feroz. Sin embargo, lo que muchos ejecutivos no saben es cuán críticas son las mejores prácticas de un sitio web B2B para ayudar a las empresas de servicios profesionales a destacarse del resto.

Entonces, ¿qué tan importante es? El Hinge Research Institute descubrió que el 82% de los compradores de servicios profesionales visitan el sitio web de una empresa para evaluarlos como proveedores potenciales.

Esto hace que su sitio web sea la fuente de información más común para los compradores que consideran sus servicios, superando con creces las referencias tradicionales. En particular, otras fuentes, como la búsqueda en línea y las redes sociales, también pueden llevar a los compradores a su sitio web.

Pero el sitio web de una empresa no solo es importante por la información que proporciona. También establece credibilidad, y esta dimensión es más esencial de lo que muchas organizaciones creen. Nuestra investigación más reciente sugiere que 9 de cada 10 compradores descartarán una empresa incluso antes de hablar con ellos. Si su sitio web no comunica claramente cómo puede abordar los desafíos de un comprador, es muy probable que lo descarten.

¿Porqué es eso? Porque las personas se han acostumbrado tanto a los sitios web de consumidores altamente sofisticados y atractivos que esperan lo mismo de los sitios web comerciales.

El continuo crecimiento del consumo digital ha impulsado que los sitios web B2B sean más importantes que nunca. Pero, ¿cómo crea un sitio exitoso que genere credibilidad, informe a su audiencia e impulse su presencia en línea en general?

Examinemos siete prácticas recomendadas que le ayudarán a hacer precisamente eso.

1) Mostrar contenido educativo.

Cuando los clientes potenciales visitan su sitio, generalmente buscan información relacionada con sus problemas y evidencia de que su experiencia ha abordado ese tipo de problemas. Al crear contenido educativo valioso, puede abordar tanto la información como el desempeño anterior de una sola vez.

Mantenga todo su contenido en una sección organizada de "biblioteca" o "recursos" a la que se pueda acceder directamente desde su página de inicio. Esta debe ser una subpágina de nivel superior, ubicada de manera destacada en la navegación de su sitio. En la propia página de la biblioteca, los usuarios deberían poder organizar su contenido por tema o tipo de formato.

Nunca debe incluir materiales promocionales como hojas de ventas, presentaciones de ventas, folletos o noticias de la empresa en esta sección. En cambio, este es un centro de recursos genuinamente educativos: guías prácticas, documentos técnicos, estudios de investigación y seminarios web. Asegúrese de que su contenido sea producido profesionalmente y demuestre claramente las áreas de especialización relevantes de su empresa. La escritura y el diseño deben construir su credibilidad, no socavarla.

Si va a comprometerse con el contenido, también debe comprometerse de verdad: nunca deje que la página de su biblioteca se estanque. Actualice su biblioteca constantemente con contenido nuevo para demostrar una dedicación constante a la educación y el compromiso con la industria.

2) Resalte el contenido premium para generar clientes potenciales.

Un libro electrónico educativo es una forma de contenido "premium" más profunda que una publicación de blog. Si bien una publicación de blog debe ser de libre acceso para cualquier persona con el fin de atraer visitantes, puede solicitar información útil, como la dirección de correo electrónico de un visitante, antes de permitirle descargar contenido premium.

Esta estrategia se llama contenido de "gating". El contenido cerrado requiere el envío de un formulario de algún tipo. Si solicita demasiados datos personales, los visitantes se desanimarán, pero generalmente están dispuestos a intercambiar sus nombres y direcciones de correo electrónico por contenido valioso, y estas son algunas de las piezas de información más útiles que puede recopilar. Con estos datos en la mano, puede continuar nutriendo y atrayendo audiencias objetivo a través de contenido que se alinea con las diversas etapas de participación. Confiar en el contenido que convierte es una estrategia de generación de leads poderosa y fundamental.

¿Cómo encontrarán los visitantes su contenido privado en primer lugar? Incluya ofertas atractivas y relevantes para contenido premium como libros electrónicos en su contenido de libre acceso (es decir, publicaciones de blog) en el medio o al final, donde se nota sin ser intrusivo.

3) Haga que su sitio sea compatible con dispositivos móviles.

Cada vez más personas acceden a sitios web B2B a través de dispositivos móviles. Estas pantallas son más pequeñas, y los diseños de sitios que son hermosos y funcionales en una pantalla de computadora portátil o de escritorio pueden resultar confusos y poco intuitivos en un dispositivo móvil.

Para brindar a los visitantes la mejor experiencia posible, es importante priorizar la compatibilidad con dispositivos móviles en su diseño. Después de todo, los usuarios que tienen una mala experiencia al acceder a su sitio desde un dispositivo móvil se irán rápidamente y lo más probable es que no regresen. Y, Google ajusta las clasificaciones en función de la compatibilidad con dispositivos móviles y muestra los resultados de búsqueda con etiquetas "compatibles con dispositivos móviles". Por lo tanto, no deja dudas sobre el papel de los dispositivos móviles en lo que respecta a la visibilidad general en los resultados de búsqueda.

¿Cómo puede asegurarse de que su sitio sea compatible con dispositivos móviles? La respuesta está en el diseño receptivo . Esta técnica utiliza CSS para crear sitios que se adaptarán de forma fluida, elegante y funcional a las dimensiones del dispositivo de un usuario, creando una gran experiencia para todos sus visitantes.

4) Optimice su sitio para la indexación de motores de búsqueda.

Anteriormente, mencioné que la compatibilidad con dispositivos móviles puede afectar la clasificación de su sitio en los resultados de los motores de búsqueda. Hay muchas otras "señales de clasificación", y usarlas deliberadamente es crucial para generar visibilidad en línea y maximizar la indexación de su motor de búsqueda.

Si bien la optimización efectiva de motores de búsqueda (o SEO) es un tema masivo , algunas de las mejores prácticas de SEO más esenciales incluyen:

• Asegúrese de que sus páginas tengan títulos únicos y "meta" descripciones, para que Google (y los buscadores) puedan saber exactamente de qué trata cada página.
• Use la etiqueta HTML "image alt" para dar contexto a las imágenes en su sitio. Esto mejorará la accesibilidad para los usuarios y ayudará a Google a comprender el contenido de sus imágenes.
• Incluya frases de palabras clave relevantes. ¿Qué frases buscan las personas cuando buscan experiencia como la suya? Incluya estas frases tanto en la copia de su sitio como en los metadatos. Sin embargo, no se exceda tratando de abarrotar frases de palabras clave; en su lugar, use solo las más naturales y relevantes.
• Tenga en cuenta el tiempo de carga de la página. En línea, una experiencia de usuario positiva (UX) es imprescindible. Asegúrese de que el diseño de su página, los complementos, etc. estén configurados de manera óptima para aprovechar las mejores velocidades de descarga disponibles por parte de su proveedor de servicios de host.
• Use Google Search Console para monitorear el rendimiento de su sitio, aprovechando los datos para aumentar el tráfico y producir contenido más relevante. Si los visitantes acuden en masa a los blogs sobre un tema en particular, esta puede ser una buena área para que usted se concentre.

Incluso más que otros aspectos del marketing en línea, las mejores prácticas de SEO evolucionan rápida y constantemente. Asegúrese de que su equipo esté preparado para mantenerse al día con las últimas técnicas de SEO y guíe su estrategia en consecuencia.

5) Crea llamadas a la acción claras.

Con demasiada frecuencia, los visitantes que desean obtener más información o explorar servicios en un sitio web B2B se quedan sin una idea clara de lo que deben hacer para continuar. Si no pueden decir cómo contactarlo (o cualquier otra cosa que busquen hacer) fácilmente, simplemente seguirán adelante.

Por eso es esencial incluir llamadas a la acción claras y atractivas que lleven a los visitantes a una tarea en particular, explicando qué hacer a continuación. Por lo general, toman la forma de botones brillantes y descriptivos. A medida que planifica su sitio web (o la actualización del sitio web), debe crear una estrategia de oferta que destaque qué llamado a la acción se colocará en una página determinada y por qué. Piense en esto como establecer una hoja de ruta para las personas objetivo con las que su sitio web busca conectarse.

Dondequiera que residan, los llamados a la acción deben destacarse del resto de la página y deben ser fáciles de entender. Su texto debe ser descriptivo, específico y activo: "Obtener mi evaluación gratuita" en lugar de "Enviar".

En su forma más efectiva, las llamadas a la acción son parte de la ciencia detallada. Utilice las pruebas A/B para comparar las respuestas de los visitantes a las variaciones de sus llamadas a la acción experimentando con diferentes textos, colores, etc. para aumentar las tasas de clics y conversión.

6) Demostrar la experiencia de su empresa.

Su experiencia especializada es, en última instancia, lo que lo distingue en el mercado. Sin él, ninguna cantidad de conocimiento de marketing lo ayudará a tener éxito. Con esto en mente, su experiencia también debe estar en el corazón de todo lo que hace en línea. Nuestra investigación sugiere que los compradores están poniendo más énfasis en la experiencia de la empresa en su proceso de selección hoy que hace solo cinco años.

Use imágenes y lenguaje que resuenen con su público objetivo. Su diseño y copia deben reforzar su credibilidad, ilustrando el conocimiento y las ofertas de servicios de su empresa, y aclarando su experiencia para que los visitantes comprendan exactamente lo que sabe y cómo puede ayudarlos.

Ayude a los visitantes a conocerlo proporcionando biografías detalladas de las personas de su empresa, incluidas sus imágenes, antecedentes, experiencia, proyectos recientes, asociaciones profesionales y cualquier otra información relevante. Las funciones de video y las descripciones generales de la empresa son otra forma de presentar su organización, su gente y su cultura de manera atractiva y "cara a cara". Según la cultura de su empresa y el nivel de comodidad con las redes sociales, incluir enlaces a conexiones sociales es útil y ayuda a que el personal parezca más accesible.

7) Haga que su sitio sea fácil de navegar.

Como hemos discutido anteriormente, su sitio debe proporcionar una gran cantidad de información detallada, pero debe estar claramente organizado y ser fácil de navegar . De lo contrario, los visitantes pueden sentirse abrumados o no encontrar la información correcta en primer lugar. A diferencia de los sitios web de entretenimiento donde los visitantes pueden estar más dispuestos a buscar información 'oculta', la arquitectura de navegación del sitio web (arquitectura de la información) en un sitio web B2B no es el lugar para ser inteligente, ya que solo frustrará a los visitantes, haciéndoles perder el tiempo y animándolos a ¡sacar de apuro!

Asegúrese de mantener sus menús de navegación simples y despejados, con no más de seis categorías de nivel superior. Puede guiar a los usuarios a subconjuntos de páginas más específicos a través de menús desplegables; solo asegúrese de que estos menús sean fáciles de encontrar y use una fuente que sea grande y legible. Como regla general, debe evitar los enlaces de texto pequeños en todo su sitio y recuerde que la interfaz de usuario es muy importante para las consideraciones de SEO.

Al final del día, la estructura y el diseño de su sitio web son los medios a través de los cuales logra el objetivo final del sitio web: brindar la información correcta a las personas adecuadas y, finalmente, convertir a esos visitantes en compradores. Al considerar un nuevo sitio o la renovación del sitio, asegúrese de que los objetivos y las mejores prácticas descritas anteriormente estén en la parte superior de su lista. Si sigue estas pautas, estará bien situado para destacarse del resto del mercado.