Estudio de alto crecimiento 2022: mejores prácticas de marketing para empresas contratistas gubernamentales

A medida que ingresamos en 2022, el mundo se encontró enfrentando desafíos en la cadena de suministro y escasez de mano de obra como nunca antes, sin mencionar un sinfín de preguntas sobre el año que se avecina. Las empresas contratistas del gobierno de hoy, al igual que otras empresas de servicios profesionales, se encuentran luchando por los mejores talentos. Las fusiones y adquisiciones se están produciendo a un ritmo vertiginoso, y los presupuestos de marketing siguen siendo históricamente altos a medida que las empresas contratistas del gobierno luchan por competir en un nuevo mercado impulsado digitalmente.

A pesar de estas dificultades, algunas empresas contratistas del gobierno lograron alcanzar niveles sin precedentes de crecimiento y rentabilidad, incluso cuando sus pares sin crecimiento lucharon por mantenerse a flote.

Estos conocimientos provienen del estudio anual de alto crecimiento del Hinge Research Institute.

Cada año, el estudio examina e informa sobre las estrategias y tácticas específicas implementadas por las empresas de servicios profesionales de más rápido crecimiento. Llamamos a estas empresas las "Empresas de alto crecimiento".

Al comparar las prácticas operativas y de marketing de su empresa con las de los de alto rendimiento, puede comenzar a modelar su empresa a partir de algunas de las empresas de más rápido crecimiento en el mundo.

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Definición de empresas de consultoría de alto crecimiento

Una empresa se clasifica como una empresa de "alto crecimiento" cuando tiene una tasa de crecimiento anual compuesta del 20% o más durante un período de evaluación de tres años. Aproximadamente una de cada cuatro empresas contratistas del gobierno en la muestra del Estudio de alto crecimiento obtuvo la distinción de alto crecimiento al lograr una tasa de crecimiento promedio del 26 % en 2021. En la Figura 1, vemos que las empresas contratistas del gobierno de alto crecimiento crecieron aproximadamente dos veces y media más rápido que sus pares de crecimiento promedio.

Figura 1: Tasa de crecimiento promedio de las empresas contratistas del gobierno en el estudio de alto crecimiento de 2022

Las empresas de más rápido crecimiento no solo están superando con creces a las empresas contratistas gubernamentales de crecimiento promedio y sin crecimiento, sino que el 41% de las empresas contratistas gubernamentales de alto crecimiento también fueron altamente rentables.

Por supuesto, todas las empresas quieren contarse entre las que realizan este tipo de crecimiento y rentabilidad. Entonces, ¿qué revelan los datos sobre estas empresas de alto crecimiento?

Ventaja clave 1: Tecnología

Las empresas contratistas gubernamentales de alto crecimiento tienen una ventaja significativa con respecto a su adopción e implementación general de software empresarial y productos de automatización. Describimos esto en la encuesta como madurez de la automatización y pedimos a los participantes que clasifiquen sus empresas en una escala de 0 (sin automatización) a 5 (optimizado).

La Figura 2 muestra que las empresas contratistas del gobierno de alto crecimiento informaron niveles más altos de madurez de automatización en las dos categorías que estudiamos: software empresarial central y automatización de marketing/ventas.

Figura 2: Madurez de la automatización (alto crecimiento frente a ningún crecimiento)

Las empresas contratistas del gobierno de alto crecimiento tienen la mayor ventaja en el software empresarial central, que es el núcleo de la prestación de servicios de apoyo. Curiosamente, la automatización de flujos de trabajo y procesos es el tema número 1 sobre el que la mayoría de las empresas quieren aprender este año. Las empresas de alto crecimiento ya están ahí.

La industria de tecnología y software es el único otro segmento que estudiamos donde las empresas de alto crecimiento mostraron tal ventaja en ambas categorías de madurez de automatización. Este es otro indicador del papel central que juegan tales soluciones de software.

Ventaja clave 2: Talento

Las empresas contratistas gubernamentales de alto crecimiento tienen acceso a talento más altamente calificado que sus pares sin crecimiento, especialmente en funciones como SEO, redes sociales e investigación. Las empresas contratistas gubernamentales de alto crecimiento disfrutan de las mayores ventajas de habilidades en el área de SEO.

Los participantes en el Estudio de alto crecimiento de 2022 calificaron el nivel general de habilidades de su empresa en una escala del 1 al 10 en una variedad de diferentes conjuntos de habilidades. Las empresas de alto crecimiento superaron consistentemente a sus pares sin crecimiento en áreas clave. La Figura 3 muestra las 5 principales técnicas de marketing en las que las empresas contratistas gubernamentales de alto crecimiento tienen la mayor ventaja sobre sus competidores.

Figura 3: Calificación de habilidades de la función de marketing

Ventaja clave 3: Comercialización

Descubrir cómo se comercializan las empresas de alto crecimiento siempre ha sido el corazón del Estudio de alto crecimiento, y el estudio de este año profundiza más que nunca para descubrir los detalles.

Un cambio importante este año fue cómo la creación de contenido volvió a su primer lugar como la prioridad de marketing número uno de las empresas de alto crecimiento. Las firmas de consultoría de más rápido crecimiento saben desde hace años el importante papel que juega la creación de contenido en la comercialización de su experiencia. Saben que desarrollar contenido que aborde los principales desafíos comerciales de los clientes es clave para ser un líder de pensamiento en su industria.

Mientras tanto, ninguna empresa en crecimiento prioriza las inversiones para ponerse al día con el rendimiento del sitio web, recopilar los análisis correctos y establecer la combinación de marketing adecuada. Todas estas son inversiones valiosas. Pero a menos que se implemente un sistema de mercadeo totalmente automatizado, muchas de estas inversiones no rendirán frutos.

Las empresas de alto crecimiento una vez más están a la vanguardia con un enfoque en la creación de contenido de alta calidad que ayude a brindar visibilidad orgánica a sus sitios web y al mismo tiempo los establezca como un líder de pensamiento creíble. La figura 4 muestra las principales prioridades de marketing de las empresas de alto crecimiento.

Figura 4: Principales prioridades de marketing de las empresas de alto crecimiento

El Estudio de alto crecimiento también pidió a los participantes que midieran su esfuerzo de marketing general y el impacto de las técnicas de marketing que implementan en su empresa. Cuando se trata específicamente del impacto del marketing, una vez más vemos algunas tendencias notables de empresas gubernamentales que contratan empresas de alto crecimiento. La Figura 5 muestra las 10 principales técnicas de marketing en las que las empresas de alto crecimiento reportan ver el mayor impacto de sus esfuerzos.

Figura 5: Las 10 técnicas de marketing de alto crecimiento más impactantes

Tenga en cuenta que la mitad de estas técnicas de marketing son de naturaleza digital. Curiosamente, las empresas contratantes del gobierno sin crecimiento están pasando por alto cinco técnicas de marketing cruciales que tienen un gran impacto para las empresas de alto crecimiento: relaciones públicas, campañas de correo electrónico, estudios de casos, publicación de publicaciones en blogs y búsqueda de oportunidades de premios de la industria.

El estudio de alto crecimiento de este año profundizó en el tema del SEO. Descubrimos que las empresas de consultoría utilizan mejor la investigación de palabras clave y las técnicas de SEO cuando se configuran como una herramienta para ayudar a los clientes potenciales a encontrar su contenido. Un error que encontramos con bastante frecuencia es cuando las empresas describen los esfuerzos de SEO como una inversión de una sola vez, un tipo de modelo configúrelo y olvídese. Desafortunadamente, esto no produce grandes resultados. El SEO requiere un enfoque continuo para adaptarse al algoritmo en constante cambio de Google.

Y cuando se trata del tipo de contenido que las empresas de alto crecimiento encuentran que tiene el mayor impacto, la investigación original ocupa el primer lugar. Esto se alinea con la historia que los datos del Hinge Research Institute han estado contando durante años: en un mundo lleno de ruido, la investigación original es el mecanismo más poderoso para desarrollar contenido de liderazgo intelectual.

Ventaja clave 4: estrategia

La ventaja final de la que disfrutan las empresas de alto crecimiento está en el ámbito de la estrategia: en qué se centran a continuación las empresas contratistas gubernamentales de alto crecimiento. En la Figura 6 mostramos los cinco principales temas y tendencias en los que están pensando las empresas de alto crecimiento.

Figura 6: ¿En qué se centran las empresas de alto crecimiento a continuación?

Las empresas de alto crecimiento están particularmente interesadas en tecnologías digitales disruptivas: IA, flujo de trabajo y automatización de procesos, big data y análisis, estrategia y ciberseguridad. La mayor diferencia de enfoque entre las empresas de alto crecimiento y sin crecimiento se relaciona con la ciberseguridad. El interés en este tema refleja la necesidad de una mejor seguridad de los datos y acceso al sistema de TI a medida que más empleados contratados por el gobierno trabajan desde casa. También podría relacionarse con los requisitos de cumplimiento de datos más estrictos que se aplican a los contratistas gubernamentales, que aumentaron debido a los riesgos de seguridad de una realidad de trabajo desde el hogar durante COVID-19.

Poner los datos a trabajar

En los últimos dos años, la incertidumbre y el cambio rápido se han convertido en un nuevo tipo de normalidad. Para prosperar en medio de tantos cambios, las empresas contratistas gubernamentales de alto crecimiento han aprendido a centrarse en las prioridades correctas, adquirir las habilidades adecuadas y buscar la orientación correcta cuando el camino a seguir no está claro. Al replicar estas estrategias en 2022 y más allá, las empresas contratistas del gobierno pueden esperar encontrar infinitas oportunidades, incluso en medio de la incertidumbre.

Como hemos aprendido al realizar este estudio durante siete años consecutivos, el mercado se mueve rápido. Por lo tanto, mantenerse al día con las mejores prácticas de marketing y desarrollo comercial nunca ha sido más importante. Puede utilizar estos datos para ayudar a su empresa a navegar por las opciones que se avecinan. Y si necesita ayuda, asegúrese de comunicarse con nosotros aquí en Hinge.