Uso del marketing digital para ganar negocios con las empresas Fortune 1000

Conseguir un contrato con un comprador importante puede tener un impacto significativo en su negocio. Sin embargo, las grandes organizaciones de compra como Fortune 1000 tienden a hacer las cosas de manera diferente a las empresas más pequeñas que tienen más flexibilidad para abordar nuevas asociaciones.

Según DemandGen , el 67 % de los compradores B2B confían más en el contenido digital para investigar y tomar decisiones de compra que hace un año. Por lo tanto, si desea generar nuevos resultados comerciales reales y estar al frente de las principales empresas, es necesario tener una fuerte presencia en línea que aborde las principales preocupaciones y calificaciones que buscan estas empresas al considerar nuevos proveedores.

Lo que les importa a los compradores de las compañías Fortune 1000

Los equipos de compras de las principales empresas tienen sistemas y criterios de selección específicos para elegir cuidadosamente las empresas con las que harán negocios. Los compradores de las grandes corporaciones pueden tardar un tiempo excepcionalmente largo en armar su lista de preseleccionados. Comienzan definiendo claramente sus necesidades específicas para un producto o servicio, y solo cuando tienen una comprensión firme y aparente de lo que quieren, buscan un proveedor. Este proceso de cómo las grandes empresas eligen nuevos proveedores es muy profundo y requiere mucho tiempo.

Las grandes empresas no quieren correr riesgos. Esperan trabajar con proveedores que no incumplan los plazos ni los objetivos de calidad ni creen otras sorpresas no deseadas. Sus cadenas de suministro pueden ser complejas y, a medida que se vuelven más integradas y competitivas, cualquier interrupción de la cadena de suministro puede generar gastos masivos e incluso afectar el valor de los accionistas. Es por eso que los compradores identifican el desempeño de la entrega como uno de los factores más importantes al elegir un nuevo proveedor. Un historial constante de puntualidad puede diferenciar a un proveedor en una industria impulsada por KPI y SLA.

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Use su sitio web para entrar en las listas cortas

Debido a que el proceso de toma de decisiones inicial es tan complicado, los grandes compradores solo considerarán asociarse con usted si entienden claramente lo que aporta y en qué se diferencia de lo que pueden ofrecer sus competidores.

Proporcionar el nivel correcto de detalle y marketing de contenido en su sitio web es clave para llegar a las listas codiciadas. Su sitio web es la base de todos sus esfuerzos. Para comunicar sus habilidades como proveedor confiable y de calidad, su sitio web debe incluir la siguiente información:

• Archivos CAD y BIM descargables: ofrecer descargas de dibujos CAD y BIM en línea permite a los ingenieros y diseñadores acceder a la información que necesitan en el formato exacto que requieren. Estos dibujos CAD pueden insertarse en otros importantes programas de software CAD y enviarse por correo electrónico o descargarse a quien los necesite.
  
• De qué se trata : el perfil de su empresa debe decirles a los compradores quién es usted, qué hace, por qué es la mejor opción y cómo beneficia las operaciones y los resultados de sus clientes.
• Dónde estás : ¿eres regional, nacional o internacional? ¿Qué regiones atienden? ¿Desde cuántas ubicaciones entregas? ¿Ofrecen soporte en el sitio?
• ¿A qué industrias sirve ? ¿Qué industrias pueden beneficiarse más de sus capacidades principales? ¿Cómo se han diversificado con éxito en otros mercados?
• Lo que hace : si es un proveedor de stock o productos configurables, los compradores querrán especificaciones detalladas del producto. Si es un fabricante personalizado, proporcione información completa sobre capacidades, listas de máquinas y páginas de proyectos de muestra. Organice los datos de sus productos en un catálogo dinámico de productos en línea.
• Qué tan bien lo hace : algunos grandes compradores lo cancelarán automáticamente si no divulga sus ventas anuales, así que asegúrese de que esta información esté disponible para ellos.
• Lo que usa : proporcione una lista de equipos de fabricación para que los compradores sepan qué equipo usará para satisfacer sus necesidades.
• De lo que eres capaz : ¿Qué capacidades tienen tus máquinas? ¿Cómo entrega los productos su sistema de almacén? Proporcionar información precisa es crucial.
• Qué tan calificado está : también es muy importante proporcionar información sobre certificación y cumplimiento. La mayoría de los grandes compradores insisten en que sus proveedores tengan un cierto nivel de certificación e implementen un proceso de control de calidad exhaustivo.
• Quién es usted : ¿Quiénes son las personas detrás de su negocio y qué pueden ofrecer a los grandes compradores? Aclare esta información en cada paso del proceso de búsqueda y compra de proveedores. Ofrezca una lista simple de información de contacto para que los prospectos puedan comunicarse con usted fácilmente.

Cree contenido centrado en la industria

Los compradores de las principales empresas lo evaluarán en busca de riesgos y beneficios potenciales, y se sienten muy cómodos al saber que un proveedor comprende su industria. El contenido centrado en la industria con información valiosa y fotos de alta calidad de los mercados a los que sirve lo ayudarán a distinguirse de la competencia.

Vea cómo Schroeder Industries, un distribuidor industrial, muestra claramente todas las industrias a las que sirven en su sitio web para que los compradores interactúen.

Más información: Ideas de marketing digital para distribuidores

Las páginas de su sitio web centradas en el servicio y la industria también pueden ayudar a orientar a los compradores de las principales empresas que buscan sus servicios en las páginas de resultados de motores de búsqueda como Google. Cuando buscan servicios o productos industriales, utilizan palabras clave de cola larga como "servicios de mecanizado CNC de precisión" o términos relacionados con la industria como "mecanizado de precisión aeroespacial". Asegúrese de que el contenido de sus páginas web centradas en la industria brinde respuestas y soluciones a los problemas comunes que tienen sus compradores y que contenga palabras clave relevantes que sus compradores estén buscando.

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Comience a ganar nuevos negocios hoy

Las encuestas han demostrado que el 73% de los compradores B2B prestan atención al sitio web de un proveedor cuando deciden enviar RFI. Como compradores de las principales corporaciones buscan socios industriales en línea y en Thomasnet.com, es más importante que nunca invertir en marketing digital y alejarse de tácticas anticuadas como los anuncios impresos.

Incluir su empresa en Thomas Network es uno de los primeros pasos más importantes para que su empresa industrial sea encontrada en línea. De hecho, cada segundo un comprador evalúa a un proveedor en Thomasnet.com.

¿Quiere ganar más negocios listando su empresa frente a los compradores industriales más calificados?

"Establecimos un récord de cotizaciones en el primer trimestre, aumentándolas en un 197 % con respecto al año anterior. El valor promedio de las cotizaciones ha crecido", dijo Ken Carlton, vicepresidente de metales corrugados. "Hemos recibido pedidos el mismo día. El equipo de ventas no puede creer cuántas buenas oportunidades tienen ahora. Participar en el programa Thomas ha cambiado la forma en que comercializo mi negocio".

Para analizar las estrategias de marketing industrial que pueden aumentar el conocimiento de su marca entre los compradores de renombre, comuníquese hoy con los expertos en marketing industrial de Thomas. Llevamos más de 122 años conectando compradores y proveedores B2B.