Qué deben hacer los fabricantes después de perder un cliente clave

La retención de clientes a menudo puede significar la diferencia entre que su empresa prospere o muera. Esto hace que la pérdida de clientes importantes sea uno de los mayores factores de riesgo para las empresas manufactureras. Su objetivo constante debe ser hacer todo lo necesario para retener a estos clientes clave. Sin embargo, incluso a lo largo de la vida útil de una empresa de gran éxito, este tipo de pérdida de clientes que cambia el paradigma puede ocurrir, y ocurrirá.  

¿Qué haces en caso de que un cliente importante te abandone? Más precisamente, ¿cómo se recupera de este evento aparentemente catastrófico de la manera más rápida y eficiente posible?  

Venda a sus clientes existentes

El cliente más fácil de adquirir es un cliente que ya tienes. En el caso de que un cliente importante abandone su empresa, recurra a su base de clientes existente. Comuníquese con clientes actuales y potenciales para preguntarles sobre su estado y cómo puede ayudarlos en el futuro. ¿Eres constantemente lo más importante para ellos?

Es probable que sus clientes actuales no estén utilizando toda su gama de ofertas ; es posible que ni siquiera estén al tanto de todos los servicios que su empresa puede ofrecer. Este es el momento perfecto para presentarles cualquier opción nueva que su empresa pueda brindarles que les brinde beneficios adicionales. Considere ofrecerles un paquete si aceptan agrupar nuevos productos o servicios con los servicios existentes que ya reciben. Para mantener el crecimiento, también debe comunicarse regularmente con sus clientes sobre cómo van a aprender las cosas sobre cómo sus soluciones pueden solucionar otros desafíos que tengan. Los clientes actuales son vitales para conseguir otros nuevos. Priorice el éxito del cliente y busque comentarios regularmente de sus clientes existentes.

Más información: Éxito del cliente frente a Atención al cliente: ¿cuál debe priorizar?

Ponga más esfuerzo de marketing

Intensifique sus esfuerzos de marketing digital. Los compradores B2B de hoy en día son más del 70 % de la generación del milenio y, debido a que son expertos en tecnología, utilizan Internet y las plataformas digitales para investigar su empresa. Una de las formas más efectivas de impulsar nuevos negocios hoy (y mantener los actuales) es estar en línea donde están sus compradores.

Cree una fuerte presencia en línea

Eche un vistazo a su sitio web industrial. Si no se ha actualizado o actualizado con una nueva publicación en los últimos meses, podría estar impidiéndole adquirir nuevos clientes. Esto se debe a que, según las últimas estadísticas de marketing B2B, el 73 % de los compradores B2B prestan atención a su sitio web cuando deciden enviar RFI.

Utilice todas las herramientas disponibles en el kit de herramientas de marketing: marketing por correo electrónico, PPC, SEO y redes sociales, etc. para comunicar lo que está sucediendo en su negocio y cómo sus productos y servicios son soluciones a los desafíos y problemas de los clientes potenciales. Utilice su sitio web como la base de todos sus esfuerzos. Estas tácticas también son necesarias para mantener a los clientes actuales comprometidos y alentarlos a hacer negocios repetidos.

Ver ejemplos: 10 mejores ejemplos de sitios web industriales que atraen a los clientes

Utilice herramientas de marketing como HubSpot o Thomas WebTrax para controlar el rendimiento de su sitio web y ver cómo interactúan sus clientes con su contenido. Estas herramientas le brindan acceso a datos que le permiten tomar mejores decisiones comerciales sobre futuros lanzamientos de productos, información que puede atraer prospectos y tendencias sobre el comportamiento de los compradores.

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The Rodon Group, una empresa de moldeo por inyección de plástico personalizado, utiliza HubSpot para crear campañas de inbound marketing con facilidad. Su marketing de contenido y las mejoras del sitio web les permitieron recibir un aumento del 24 % en los envíos de formularios de contacto y un crecimiento de ventas de dos dígitos. ️ Lea el estudio de caso.

Expanda su negocio a otras industrias mediante la publicidad en línea

Piense en posibles nuevas audiencias con las que pueda conectarse y que puedan estar interesadas en sus ofertas. ¿Ha intentado diversificar sus industrias objetivo o abordar de manera creativa nuevas aplicaciones para sus servicios en sus industrias objetivo existentes? Con la incorporación de nuevas generaciones a la fuerza laboral y la expansión de diferentes industrias, esos métodos de crecimiento tradicionales ya no son suficientes para mantenerse por delante de los competidores. A través de la expansión del mercado, abre nuevas fuentes de ingresos y crea una red de seguridad para las recesiones económicas inesperadas.

Anuncie su empresa de forma gratuita en Thomasnet.com para colocarla frente a la red más grande y activa de compradores industriales. Más de 1,2 millones de compradores, ingenieros y gerentes de adquisiciones B2B utilizan Thomasnet.com para buscar proveedores y productos y servicios industriales. Abarcan varias industrias como la aeroespacial, la educación, la automotriz y más, y son oportunidades para que los fabricantes obtengan una ventaja competitiva.

"Anunciarnos con Thomas nos permite desarrollar cuentas que aumentan nuestra cartera de pedidos y nos mantienen más estables a medida que crece la economía", dijo Ken Carlton, vicepresidente de Corrugated Metals. "Una pista de Thomas que llegó a nuestra empresa generó una empresa completamente nueva para nuestro negocio".

"Actualmente estamos trabajando con dos importantes empresas aeroespaciales en más de 3,6 millones de dólares en fabricación, lo que es un resultado directo de nuestro programa Thomasnet.com. Actualmente, hemos atribuido el aumento del 200 % en las ventas de CHE principalmente a nuestro programa de marketing en Internet que desarrollamos con Thomasnet.com. El dinero que he gastado con Thomasnet.com proporciona un 3500 % de retorno de nuestra inversión".

Aprende de tus errores

Perder un cliente clave puede ser devastador, pero aproveche esto como una oportunidad de aprendizaje. Analice las circunstancias que llevaron a la pérdida de su cliente principal. Busque comentarios de ese cliente si es posible, y pregúntele por qué decidió dejar su empresa. Discernir dónde se equivocó al atender a ese cliente para reducir la posibilidad de que ocurra el mismo problema con sus otros clientes.

Asegúrese de que su equipo entienda lo que salió mal y busque colectivamente formas de mejorar el negocio juntos. Si bien es importante mantener satisfechos a sus clientes comunicándose con ellos regularmente fuera de las necesidades o problemas habituales del servicio al cliente, su empresa también debe centrarse en los empleados. Cuando mantiene contentos a sus empleados, tratan bien a sus clientes.

También vale la pena ver cómo se distribuyen los ingresos de su empresa entre su lista de clientes. Por ejemplo, tener solo unas pocas cuentas clave que cubran la mayor parte de sus gastos generales operativos a menudo puede ser riesgoso. Minimice la exposición de los resultados de su empresa con diferentes tipos de cuentas para permitirle recuperarse más rápidamente cuando pierda un solo cliente.  

Dado el largo ciclo de compra industrial y, a veces, las complejas cadenas de suministro, conectarse con nuevos clientes puede llevar un tiempo. Pero si desea acelerar esta línea de tiempo y completar su canal de ventas, es importante tener una comprensión profunda de su audiencia. ¿Cuáles son sus datos demográficos? ¿Cuáles son los desafíos diarios de sus trabajos? Esta información lo ayudará a determinar dónde enfocar su tiempo, guiar el desarrollo de productos y permitir la alineación en toda su empresa.

Para ayudar, Thomas ofrece un Informe de compradores activos en el mercado personalizado y gratuito para revelar los nombres de las empresas y las ubicaciones de los compradores en el mercado que buscan sus productos y servicios industriales. Incluso puede encontrar a su próximo cliente clave en el informe.

Y si necesita ayuda para desarrollar estrategias para administrar o hacer crecer su base de clientes, los expertos de Thomas pueden ayudarlo: hemos estado conectando compradores B2B con proveedores durante más de 122 años impulsando el crecimiento de la industria. Comuníquese con nosotros para realizar un control de salud digital gratuito y revisaremos exactamente lo que necesita para mantener contentos a sus clientes y ganar otros nuevos.

Que sigue: Cómo expandir su negocio de fabricación a nuevos mercados

"Thomasnet.com abre las puertas a grandes organizaciones que tienen un tremendo potencial como clientes a largo plazo", dijo Chicago Nut & Bolt, Inc., un fabricante de sujetadores estándar y personalizados. "La empresa responsable del mantenimiento del puente Golden Gate nos encontró en Thomasnet.com cuando necesitaban un cambio rápido en un sujetador de reemplazo personalizado para usar en todo el puente. Satisfacemos la necesidad y ahora proporcionamos esos sujetadores para la renovación y el mantenimiento constantes del puente".

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