Cómo mejorar su relación proveedor-distribuidor

Un cliente potencial que ha estado persiguiendo durante meses también lo ha estado investigando, consultando su catálogo de productos en el sitio web de un distribuidor y descargando sus modelos CAD. Redujeron su lista a usted y a un par de sus competidores, y ahora están visitando su sitio web para recopilar detalles adicionales.

Pero cuando llegan a su sitio, lo que ven no coincide exactamente con lo que vieron en el sitio del distribuidor. Los números de pieza están apagados y las especificaciones no se alinean al 100 %. Además, la información básica de la empresa no coincide con lo que leyeron antes y el contenido parece obsoleto.

Conciliar las diferencias llevaría demasiado tiempo, por lo que simplemente te tachan de su lista. Y ni siquiera sabías que estaban interesados ​​en primer lugar.

Desafortunadamente, este escenario se presenta con demasiada frecuencia e impide que el proveedor y el distribuidor alcancen sus objetivos. En algunos casos, el escenario da como resultado la pérdida de un cliente clave y la base de clientes existente comienza a disminuir.

¿Está en riesgo su relación proveedor-distribuidor?

Tus proveedores no son solo vendedores y tus clientes no son solo números en una factura. Más allá de la transacción financiera, se basan en la lealtad y la confianza. Esta relación es una de las claves para conseguir más negocios.

Si es como la mayoría de los fabricantes de productos, lo más probable es que tenga dos equipos distintos con dos sistemas distintos que administran los datos de sus productos y su sitio web. El primer equipo está formado por ingenieros y expertos técnicos, que utilizan software de configuración de productos y CAD para actualizar, refinar y mantener los datos de sus productos. El segundo son los expertos en marketing y los diseñadores de sitios web, que utilizan un sistema de administración de contenido (CMS), como WordPress o Wix, para administrar la apariencia, la navegación y la experiencia del usuario de su sitio web. Si estos dos grupos, sus socios y sus herramientas no se comunican entre sí, entonces no está preparado para el éxito.

Imagine un comprador que visita su sitio web y pide 2000 remaches. Solo hay 1000 en stock, pero el pedido aún se realiza porque no hubo comunicación o contenido en ninguna parte de su sitio para proporcionar datos precisos. Ahora, lamentablemente, debe informarle al cliente las malas noticias y comunicarle a su socio que también perdió la oportunidad.

Los datos de productos inexactos son un problema que crea incertidumbre y afecta la confiabilidad de su marca. Además, no puedes vender lo que los usuarios no saben que tienes. Saber cuánto stock hay disponible, cómo y cuándo se envía, y mantener esos datos actualizados es clave para la gestión del inventario y para que sus operaciones funcionen sin problemas. Cuando hay un nuevo producto disponible, ¿sus sistemas en línea pueden manejar la afluencia de demanda? ¿Sus usuarios siquiera saben que ha habido un cambio en su inventario de productos? La misma relación que tiene con sus socios por teléfono y en persona debe estar presente en su sitio web reflejada a través de datos precisos del producto. La falta de comunicación sobre la disponibilidad de productos y la falta de comprensión de la relación proveedor-distribuidor genera problemas con sus socios, problemas para ellos con sus socios y, en última instancia, falta de ingresos para usted.

Los fabricantes, distribuidores y clientes tienen diferentes objetivos, pero el hecho de que no se alineen con los suyos no significa que no deba satisfacer sus necesidades. Muchos fabricantes y empresas industriales aún luchan por transformar digitalmente sus negocios. Y sin las plataformas tecnológicas adecuadas y líneas de comunicación abiertas entre proveedores y distribuidores, los compradores recurrirán a competidores más ágiles.

¿Qué quieren los compradores B2B?

Los hábitos de compra ya no son los mismos de hace unos años. Una presencia en línea y un catálogo electrónico no son suficientes, incluso los estándares ISO no son suficientes para obtener la especificación. Según un informe reciente de Forrester Research, “Por un factor de tres a uno, los compradores B2B prefieren autoeducarse en lugar de hablar con representantes de ventas para obtener información sobre productos y servicios. Además, la mayoría de los compradores B2B ahora dicen que comprar en línea es más conveniente que comprar a un vendedor”.

Este proceso de autoeducación puede ser increíblemente difícil y llevar mucho tiempo, pero es un hábito del comprador que crea una oportunidad para que usted genere una venta. Cuanto más fácil pueda hacer sus trabajos, más probable será que los compradores lo incluyan en sus proyectos. La mayoría de los sitios web de los fabricantes incluyen información del producto en un nivel básico. Como profesional de la industria, usted sabe que "básico" no se encuentra en el vocabulario de los ingenieros, diseñadores y gerentes de adquisiciones: prosperan con datos completos del producto, como modelos y dibujos CAD.

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Por el contrario, introducir dudas en la mente de sus prospectos, presentando información contradictoria, desactualizada o inconsistente, es la forma más rápida de ser eliminado de la consideración. Entonces, además de tener datos detallados, los compradores B2B esperan que su contenido esté actualizado, en todo momento del día.

El 73 % de los compradores B2B son millenials expertos en tecnología

Los compradores B2B de hoy simplemente no quieren que les vendan. Quieren descubrir, investigar y especificar productos en línea por su cuenta antes de comprometerse con sus proyectos. ¿Estás creando el contenido adecuado para tu audiencia y presentándolo con precisión?

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Configuración de su sitio web para la alineación de datos de productos

Para conectarse con más compradores y socios distribuidores, muchos proveedores crean un sitio web moderno para sus empresas. Pero los principales fabricantes saben que simplemente tener un sitio web no es suficiente para satisfacer las necesidades de los clientes.

Aquí hay algunos signos básicos de que debe actualizar su sitio web de comercio electrónico:

1. Su sitio web no está diseñado para dispositivos móviles

¿Eres compatible con dispositivos móviles? No, el simple hecho de poder acceder a su sitio desde un teléfono inteligente no cuenta; su sitio web debe estar diseñado específicamente para dispositivos móviles. La realidad es que más del 70 % de los profesionales B2B de hoy en día son millennials expertos en tecnología y navegan por su sitio web en algo más que una computadora de escritorio. Están haciendo negocios en tabletas y otros dispositivos móviles. Y los estudios muestran que el 57 % de los usuarios no recomendaría una empresa con un sitio móvil mal diseñado.

Tenga en cuenta que cuando los compradores no están trabajando, con frecuencia compran en línea en sitios de consumidores como Amazon. Esperan la misma experiencia simple, intuitiva y fácil de usar cuando visitan su sitio web.

Eso significa que su sitio debe ser fácil de navegar, con una apariencia profesional. Las páginas y las imágenes deben cargarse rápidamente, mientras que los formularios no pueden ser demasiado largos ni pesados. Cuando todo eso esté resuelto, puede integrar su catálogo de productos.

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Asi que   asegúrese de que su sitio web sea receptivo. En otras palabras, asegúrese de que esté diseñado para medir el tamaño de la pantalla o el navegador web que usa su audiencia y ajústelo en consecuencia. Esto permite que su sitio se convierta y se vea fácilmente en cualquier dispositivo, en cualquier momento y en cualquier lugar. Las imágenes y los enlaces deben funcionar tan bien en un teléfono móvil como en una computadora de escritorio.

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2. Su sitio no es fácil de usar

Del mismo modo, su sitio también debe ser intuitivo y fácil de usar. Si es confuso, difícil de navegar, lento para cargar, inútil o simplemente desordenado, simplemente ahuyentará a la gente. ¿De qué sirve tener una interfaz de usuario si es frustrante, contraria a la intuición o abrumadora? Esto solo alentará a los clientes potenciales, y posiblemente incluso a los clientes actuales, a explorar las ofertas de sus competidores.

Con eso en mente, mantenga la navegación lo más simple posible y proporcione la información que están buscando. Una función de búsqueda debe ser fácil de encontrar e identificar. Asegúrese de que los visitantes del sitio puedan ir exactamente a donde quieren ir, y encontrar la información valiosa que necesitan, con solo uno o dos clics.

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3. Su sitio no es seguro

Los ataques cibernéticos y otras fechorías digitales son cada vez más comunes. No tomar al menos los pasos mínimos para garantizar que su sitio web sea seguro será una gran señal de alerta para la comunidad empresarial cada vez más experta en tecnología y su relación proveedor-distribuidor. Los visitantes del sitio quieren la tranquilidad de saber que su información está segura y encriptada. No quieren que el malware se filtre en su sistema porque no fue lo suficientemente diligente para tomar las medidas adecuadas de seguridad.

Como mínimo, actualice su sitio de   HTTP a HTTPS   si aún no lo ha hecho; este último proporciona una plataforma encriptada donde su información y la de los visitantes se mantendrán seguras. Si bien es posible que no requiera que los usuarios ingresen información confidencial en los formularios, o tal vez ni siquiera tenga dichos formularios en su sitio, aún querrá mostrar que está al tanto de todo.

En este mercado altamente competitivo, los OEM deben trabajar aún más para mantenerse a la vanguardia. Los OEM más exitosos aportan una mayor eficiencia a los procesos de diseño y abastecimiento de sus clientes al utilizar un sistema de información de productos centralizado.

Los beneficios de la alineación de datos de productos

La centralización de sus datos dentro de un catálogo electrónico dinámico permite que sus clientes y socios proveedores descubran y seleccionen productos en su sitio web más fácilmente. Pero tener todos sus datos en un solo lugar no hará una gran diferencia si sus datos no se pueden utilizar. Los compradores necesitan acceso a datos de productos completos, detallados y configurables, y los necesitan en varios formatos. Habilite la entrega de modelos CAD multiformato y dibujos de ventas para garantizar que sus productos tengan las especificaciones adecuadas y se inserten directamente en el proyecto de un cliente. El contenido enriquecido de su catálogo electrónico garantiza que sus clientes reciban la información que necesitan, en los formatos que esperan.

Detrás de escena, necesitará una solución de configuración de datos de productos inteligente y robusta con la que sea fácil trabajar internamente y que produzca resultados fáciles de usar para los usuarios finales.

También desea asegurarse de que todos sus datos se propaguen con precisión en los sitios web de sus distribuidores. Para lograr eso, su proceso de sindicación de datos necesita integrarse con sus herramientas de configuración y sistema centralizado.

La alineación de los datos del producto entre usted, su proveedor, su sitio web y el de ellos hace que sea fácil hacer negocios con su empresa. El resultado es:

• Más oportunidades de clientes potenciales, y clientes potenciales de mayor calidad. Con una biblioteca llena de datos que sus clientes están buscando, su negocio se convierte en el lugar de referencia cuando necesitan completar proyectos. Y cuando los clientes están contentos, tienden a compartir la riqueza con otros compradores en su red. Es el deleite del cliente lo que sigue dando.
• Mejora de la fidelización de los clientes. Cuando facilita que sus compradores hagan su trabajo, confían en su marca y continúan haciendo negocios con usted.
• Más ventas de distribuidores. Proporcionar estos datos de productos más ricos y detallados a sus distribuidores lleva sus productos a la parte superior de los resultados de búsqueda entre los competidores. Más ventas para ellos equivalen a más negocios para usted.

Zygology Ltd mejoró la experiencia de compra en línea de sus clientes mediante la implementación de Thomas Connect. Con una integración perfecta de los datos técnicos, la tienda en línea de Zygology siempre está actualizada en tiempo real, lo que permite una relación superior de intercambio de información entre el fabricante y el distribuidor.

La tecnología Thomas Connect también ayudará a las empresas del Reino Unido a encontrar la gama de productos de Zygology más fácilmente en los motores de búsqueda locales. Las clasificaciones de búsqueda más altas significan una mayor probabilidad de ser encontrado por compradores más relevantes en línea. Es la solución ideal para expandir el alcance del mercado y acceder a nuevas industrias.

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Venda más productos B2B de la mejor manera

Para superar a otros vendedores industriales, debe ver la información de su producto como un activo estratégico. Aprovechar las soluciones de datos de productos más actuales puede transformar la experiencia que tienen sus clientes cuando especifican u obtienen sus productos, lo que lo convierte en el proveedor preferido en un mundo en línea altamente competitivo. Y al mejorar la forma en que intercambia información sobre cambios y actualizaciones de productos entre su sitio web y el sitio web de su socio, elimina otra barrera de comunicación que probablemente ni siquiera sabía que tenía.

Lo que sigue: lista de verificación del sitio web de comercio electrónico para distribuidores

No permita que la falta de apoyo sea un problema que rompa su relación proveedor-distribuidor. Ya sea táctica o estratégica, la relación es una asociación que necesita una comunicación abierta y una experiencia de producto que funcione en conjunto. El verdadero éxito radica en un enfoque de marketing completamente digital, desde el marketing entrante y de contenido hasta una experiencia de comercio electrónico basada en datos. Póngase en contacto con nuestros expertos en administración de productos para ver cómo su sitio web puede resolver sus desafíos de datos y crear más oportunidades de crecimiento o para obtener más información por su cuenta, descargue nuestro libro electrónico La guía del fabricante para crear un catálogo de productos eficaz.

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