Tendencias de automatización de marketing B2B para observar en 2022

Nuestro reciente informe Estado de la automatización del marketing encontró que los especialistas en marketing B2B utilizan la automatización para optimizar los esfuerzos de marketing y ventas (38 %), mejorar la experiencia del cliente (34 %) y mejorar la participación del cliente (28 %). Sin embargo, solo el 20% dice que está utilizando las herramientas de automatización en todo su potencial. Tal vez el próximo paso para mejorar la adopción y el uso óptimo de sus herramientas de software sea prestar atención a las importantes tendencias de automatización de marketing B2B.

Comprender los datos de comportamiento para brindar una experiencia de marketing más personalizada

El envío de correos electrónicos, el uso de las redes sociales y muchas otras tareas se simplifican con la automatización del marketing, pero no se trata solo de simplificar los trabajos rutinarios. Se trata de multiplicar los resultados. El poder real radica en la capacidad de forjar relaciones más auténticas y significativas a través de la personalización.

Según una investigación reciente, la mayoría de los prospectos (71 %) dicen sentirse frustrados con las experiencias de marca impersonales. Además, el 80 % de los consumidores tienen más probabilidades de comprar en una empresa que ofrece experiencias personalizadas.

Por ejemplo, el marketing basado en cuentas permite a las empresas centrar las campañas en clientes potenciales muy específicos que se identifican con antelación. Tome Computer Sciences Corporation, que proporciona tecnología de la información y servicios profesionales. Usando la automatización de marketing, la empresa creó varias campañas publicitarias que fueron diseñadas tácticamente para apuntar y luego volver a apuntar a cuentas específicas, utilizando contenido desarrollado estratégicamente a través de una variedad de canales. En general, esta campaña condujo a un aumento del 58 % en las páginas vistas y movió a más prospectos a lo largo del ciclo de ventas.

El papel de la automatización del marketing en la creación de este tipo de experiencias personalizadas será aún más importante en el futuro. Los especialistas en marketing pueden ser muy precisos en la comprensión de los comportamientos de los clientes potenciales y de los clientes mediante el seguimiento del comportamiento y la implementación de estrategias para actuar más rápido sobre la base de los conocimientos.

El aprendizaje automático y la inteligencia artificial (IA) continuarán conectando los puntos

Si está atascado en la personalización de {First.Name}, no está solo. Más de la mitad de los líderes de marketing digital (63 %) luchan con la personalización. Sin embargo, solo el 17 % usa inteligencia artificial y aprendizaje automático para ayudar en el proceso, por lo que no es de extrañar que el esfuerzo se detenga. Gartner recomienda que las empresas deben "centrarse en abordar los desafíos de personalización de larga data al canalizar su recopilación y uso existente de datos de clientes hacia las necesidades de los clientes que se alinean con los objetivos comerciales".

El aprendizaje automático le permite capturar datos sobre los usuarios y los comportamientos en línea. La automatización le permite ordenar esos datos. Se pueden mejorar varias áreas a través del aprendizaje automático y la automatización de marketing, que incluyen:

• Aprovechar las respuestas en tiempo real. Las plataformas de automatización de marketing como Act-On pueden predecir los mejores momentos para interactuar con tipos específicos de compradores, aprovechando comportamientos y acciones anteriores para identificar el momento óptimo para enviar un correo electrónico, por ejemplo.
• Identificación de “micro-segmentos” de clientes. El aprendizaje automático le permite detectar patrones más rápido y a escala. Puede encontrar pequeños microsegmentos de clientes con intereses y necesidades compartidas, conectando los puntos en áreas que los métodos de marketing tradicionales tardan en reconocer.
• Poniendo a prueba la sabiduría convencional. El aprendizaje automático le permite probar la sabiduría y las suposiciones convencionales, y aprovechar los consejos prescriptivos. Hace el "trabajo pesado" para que pueda concentrar más energía en tareas creativas y estratégicas.

Las capacidades en torno al aprendizaje automático y la automatización del marketing solo se volverán más sofisticadas en el futuro, lo que permitirá a los especialistas en marketing interactuar con la audiencia adecuada, en el momento adecuado y con el nivel adecuado de personalización.

El video en vivo está explotando y cruza hacia la automatización

El video en vivo se ha convertido en una tendencia creciente en el marketing de contenido B2B con el aumento de las plataformas de redes sociales que ofrecen esta función. Algunos datos clave sobre este tipo de video incluyen:

• La industria de transmisión en vivo creció un 99% entre abril de 2019 y abril de 2020.
• El 96% de las personas informan que han visto un video explicativo para descubrir más sobre un producto o servicio.
• El 47% de los espectadores de video en vivo en todo el mundo están viendo más videos en vivo que hace un año.
• Las empresas que usan video reportan un 41% más de tráfico de búsquedas.
• Casi la mitad de los consumidores (40 %) informan que el video aumenta la probabilidad de que compren un producto en su dispositivo móvil.

Las empresas B2B pueden comenzar a experimentar con el uso de video en vivo junto con la automatización de marketing, publicando el contenido que demandan los prospectos y obteniendo información valiosa de cómo ven e interactúan con ese contenido. Como resultado, puede hacer que los esfuerzos de marketing sean más precisos, generando más clientes potenciales y ventas para su empresa.

La automatización fomenta una mayor integración de canales

Los clientes de hoy tienen más canales para elegir cuando interactúan con una marca y, al usar estos canales, esperan recibir una experiencia de marca consistente. De hecho, las campañas multicanal que integran cuatro o más canales digitales superan en un 300 % a una campaña de uno o dos canales, según Gartner Research. Pero la clave es lograr que estas interacciones sean correctas.

La automatización de marketing ayuda a impulsar contenido consistente a través de todos los canales y llegar a los clientes con mayor impacto. Además, puede obtener información y capturar una historia detallada sobre lo que sucede con sus clientes en el momento de relevancia, para crear contenido aún mejor en el futuro.

Como resultado, cada experiencia del cliente se puede adaptar al canal que los clientes prefieren y a dónde se encuentran en el ciclo de compra, brindando una experiencia más personalizada y relevante a través del poder de la automatización.

Marketing de contenidos y automatización crean un dúo imparable

La automatización de marketing y el marketing de contenido son un dúo poderoso que le brinda la oportunidad de expandir la efectividad de su contenido, capturar más clientes potenciales, mejorar las tasas de conversión e impulsar un mayor retorno de la inversión.

La automatización de marketing proporciona las herramientas necesarias para conocer mejor a los clientes. Con esta información, puede segmentar a los clientes en diferentes grupos y luego comenzar a desarrollar estrategias de contenido para cada conjunto de clientes.

Aprovechar los datos específicos de cada grupo, desde comprender dónde acceden al contenido sobre sus productos y servicios hasta los tipos de consultas de búsqueda que están creando, es muy valioso. Tener la capacidad de generar estos informes y realizar cambios de una manera más eficiente permite a los especialistas en marketing mantenerse ágiles y satisfacer mejor las necesidades de los clientes. Como resultado, puede nutrir clientes potenciales o mover clientes de manera más efectiva a través del ciclo de ventas.

Igualmente importante, una vez que entienda verdaderamente a un grupo de compradores, podrá modificar y afinar las estrategias de marketing para responder a sus demandas. El contenido correcto se entrega rápidamente y, a veces, incluso puede entregar el contenido un poco antes de la necesidad, lo que ayuda a hacer avanzar el ciclo de ventas.

La experiencia del usuario se forma a través de conocimientos de automatización de marketing

No importa cómo cambien las tendencias en la automatización del marketing B2B, la experiencia del usuario sigue siendo el núcleo del éxito de cada producto. Cuando la automatización de marketing funciona bien, mejora la experiencia del usuario. Por ejemplo, supongamos que recientemente envió un correo electrónico masivo a los clientes potenciales, alentándolos a visitar su sitio web y obtener más información sobre su producto. Si hacen clic en el enlace del correo electrónico, es importante que vean el contenido del sitio web más relevante para sus necesidades, como estudios de casos sobre su industria específica u otros detalles valiosos.

Los datos de automatización de marketing juegan un papel importante para garantizar que lo que ven los clientes se adapte a sus necesidades y para garantizar que la experiencia en el sitio web sea relevante para el ciclo de compra en el que se encuentran los clientes.

La recopilación de datos sobre prospectos y una mejor comprensión de esos datos ayuda a aprovechar el poder de la personalización para que solo presente el contenido más relevante.

Tendencias de automatización de marketing B2B: unas últimas palabras

La automatización del marketing ha demostrado ser un activo poderoso en la caja de herramientas del vendedor, pero en el futuro, no será suficiente tener la herramienta en sí; deberá implementar las mejores prácticas y optimizar el uso de toda la potencia de su pila de tecnología de marketing.

Estas tendencias en el marketing B2B pueden ayudar a inspirar el avance de su estrategia, a medida que integra y prueba diferentes métodos para usar la automatización del marketing para conectarse, atraer y deleitar a sus clientes de nuevas maneras. Como resultado, obtendrá la capacidad de administrar clientes potenciales y mejorar la generación de demanda con mayor impacto.