Tendances de l'automatisation du marketing B2B à surveiller en 2022

Notre récent rapport sur l'état de l'automatisation du marketing a révélé que les spécialistes du marketing B2B utilisent l'automatisation pour rationaliser les efforts de marketing et de vente (38 %), améliorer l'expérience client (34 %) et améliorer l'engagement client (28 %). Cependant, seuls 20 % déclarent utiliser les outils d'automatisation à leur plein potentiel. Peut-être qu'un œil sur les tendances importantes de l'automatisation du marketing B2B est la prochaine étape pour améliorer l'adoption et l'utilisation optimale de vos outils logiciels.

Comprendre les données comportementales pour offrir une expérience marketing plus personnalisée

L'envoi d'e-mails, l'utilisation des réseaux sociaux et de nombreuses autres tâches sont facilités par l'automatisation du marketing, mais il ne s'agit pas seulement de rationaliser les tâches routinières. Il s'agit de multiplier les résultats. Le véritable pouvoir réside dans la capacité à forger des relations plus authentiques et significatives grâce à la personnalisation.

Selon une étude récente, la majorité des prospects (71 %) se disent frustrés par des expériences de marque impersonnelles. De plus, 80% des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter auprès d'une entreprise qui propose des expériences personnalisées.

Par exemple, le marketing basé sur les comptes permet aux entreprises de concentrer leurs campagnes sur des prospects très spécifiques qui sont identifiés à l'avance. Prenez Computer Sciences Corporation, qui fournit des technologies de l'information et des services professionnels. À l'aide de l'automatisation du marketing, l'entreprise a créé diverses campagnes publicitaires conçues de manière tactique pour cibler, puis recibler, des comptes spécifiques, en utilisant un contenu développé de manière stratégique sur une variété de canaux. Dans l'ensemble, cette campagne a entraîné une augmentation de 58 % du nombre de pages vues et déplacé davantage de prospects tout au long du cycle de vente.

Le rôle de l'automatisation du marketing dans la création de ces types d'expériences personnalisées sera encore plus important à l'avenir. Les spécialistes du marketing peuvent obtenir une compréhension très précise des comportements des prospects et des clients en suivant leur comportement et en déployant des stratégies pour agir plus rapidement sur les informations.

L'apprentissage automatique et l'intelligence artificielle (IA) continueront de relier les points

Si vous êtes bloqué par la personnalisation de {First.Name}, vous n'êtes pas seul. Plus de la moitié des responsables du marketing numérique (63 %) ont du mal avec la personnalisation. Cependant, seuls 17 % utilisent l'IA et l'apprentissage automatique pour faciliter le processus, il n'est donc pas étonnant que l'effort stagne. Gartner recommande aux entreprises de "se concentrer sur la résolution des problèmes de personnalisation de longue date en canalisant leur collecte et leur utilisation existantes des données clients vers les besoins des clients qui correspondent aux objectifs commerciaux".

L'apprentissage automatique vous permet de capturer des données sur les utilisateurs et les comportements en ligne. L'automatisation vous permet de trier ces données. Divers domaines peuvent être améliorés grâce à l'apprentissage automatique et à l'automatisation du marketing, notamment :

• Exploiter les réponses en temps réel. Les plates-formes d'automatisation du marketing comme Act-On peuvent prédire les meilleurs moments pour s'engager avec des types d'acheteurs spécifiques, en tirant parti des comportements et des actions précédents pour identifier le moment optimal pour envoyer un e-mail, par exemple.
• Identifier les « micro-segments » de clients. L'apprentissage automatique vous permet de repérer des modèles plus rapidement et à grande échelle. Il peut trouver de petits micro-segments de clients ayant des intérêts et des besoins communs, reliant les points dans des domaines que les méthodes de marketing traditionnelles sont lentes à reconnaître.
• Tester la sagesse conventionnelle. L'apprentissage automatique vous permet de tester la sagesse et les hypothèses conventionnelles, et de puiser dans des conseils normatifs. Il fait le « gros du travail » afin que vous puissiez concentrer plus d'énergie sur des tâches créatives et stratégiques.

Les capacités d'apprentissage automatique et d'automatisation du marketing ne feront que devenir plus sophistiquées à l'avenir, permettant aux spécialistes du marketing de s'engager avec le bon public, au bon moment et avec le bon niveau de personnalisation.

La vidéo en direct explose et passe à l'automatisation

La vidéo en direct est devenue une tendance à la hausse dans le marketing de contenu B2B avec l'augmentation des plateformes de médias sociaux qui offrent cette fonctionnalité. Voici quelques faits saillants sur ce type de vidéo :

• L'industrie du streaming en direct a augmenté de 99 % entre avril 2019 et avril 2020.
• 96 % des personnes déclarent avoir visionné une vidéo explicative pour en savoir plus sur un produit ou un service.
• 47 % des téléspectateurs de vidéos en direct dans le monde regardent plus de vidéos en direct qu'il y a un an.
• Les entreprises qui utilisent la vidéo signalent 41 % de trafic en plus provenant des recherches.
• Près de la moitié des consommateurs (40 %) déclarent que la vidéo augmente leurs chances d'acheter un produit sur leur appareil mobile.

Les entreprises B2B peuvent commencer à expérimenter l'utilisation de la vidéo en direct en conjonction avec l'automatisation du marketing, en diffusant le contenu que les prospects demandent et en glanant des informations précieuses sur la façon dont ils regardent et interagissent avec ce contenu. En conséquence, vous pouvez rendre les efforts de marketing plus précis, générant davantage de prospects et de ventes pour votre entreprise.

L'automatisation favorise une meilleure intégration des canaux

Aujourd'hui, les clients ont plus de canaux parmi lesquels choisir lorsqu'ils interagissent avec une marque, et lorsqu'ils utilisent ces canaux, ils s'attendent à recevoir une expérience de marque cohérente. En fait, les campagnes multicanaux qui intègrent quatre canaux numériques ou plus surpassent de 300 % une campagne monocanal ou bicanal, selon Gartner Research. Mais la clé est de bien gérer ces interactions.

L'automatisation du marketing permet de diffuser un contenu cohérent sur tous les canaux et d'atteindre les clients avec un plus grand impact. De plus, vous pouvez obtenir des informations et capturer une histoire détaillée sur ce qui se passe avec vos clients au moment pertinent, pour créer un contenu encore meilleur à l'avenir.

En conséquence, chaque expérience client peut être adaptée au canal que les clients préfèrent et à l'endroit où ils se trouvent dans le cycle d'achat, offrant une expérience plus personnalisée et pertinente grâce à la puissance de l'automatisation.

Le marketing de contenu et l'automatisation créent un duo imparable

L'automatisation du marketing et le marketing de contenu forment un duo puissant qui vous permet d'accroître l'efficacité de votre contenu, de capturer plus de prospects, d'améliorer les taux de conversion et d'augmenter le retour sur investissement.

L'automatisation du marketing fournit les outils nécessaires pour mieux connaître les clients. À l'aide de ces informations, vous pouvez segmenter les clients en différents groupes, puis commencer à développer des stratégies de contenu pour chaque groupe de clients.

Exploiter des données spécifiques sur chaque groupe ― de comprendre où ils accèdent au contenu de vos produits et services aux types de requêtes de recherche qu'ils créent ― est très précieux. La possibilité de générer ces rapports et d'apporter des modifications de manière plus efficace permet aux spécialistes du marketing de rester agiles et de mieux répondre aux besoins des clients. En conséquence, vous pouvez entretenir des prospects ou déplacer les clients plus efficacement tout au long du cycle de vente.

Tout aussi important, une fois que vous comprenez vraiment un groupe d'acheteurs, vous pouvez modifier et affiner les stratégies de marketing pour répondre à leurs demandes. Le bon contenu est livré rapidement, et parfois vous pouvez même livrer le contenu un peu avant le besoin, ce qui aide à faire avancer le cycle de vente.

L'expérience utilisateur est façonnée grâce à des informations sur l'automatisation du marketing

Quelle que soit l'évolution des tendances en matière d'automatisation du marketing B2B, l'expérience utilisateur reste au cœur du succès de chaque produit. Lorsque l'automatisation du marketing fonctionne bien, elle améliore l'expérience utilisateur. Par exemple, supposons que vous ayez récemment envoyé un e-mail à des prospects, les encourageant à visiter votre site Web et à en savoir plus sur votre produit. S'ils cliquent sur le lien de l'e-mail, il est important qu'ils consultent le contenu du site Web qui correspond le mieux à leurs besoins, tels que des études de cas sur leur secteur spécifique ou d'autres détails précieux.

Les données d'automatisation du marketing jouent un rôle important pour garantir que ce que les clients voient est adapté à leurs besoins et pour garantir que l'expérience sur le site Web est pertinente par rapport à l'endroit où se trouvent les clients dans le cycle d'achat.

La collecte de données sur les prospects et une meilleure compréhension de ces données permettent de tirer parti de la puissance de la personnalisation afin de ne présenter que le contenu le plus pertinent.

Tendances de l'automatisation du marketing B2B : quelques derniers mots

L'automatisation du marketing s'est avérée être un atout puissant dans la boîte à outils du marketeur, mais à l'avenir, il ne suffira pas d'avoir l'outil lui-même ; vous devrez mettre en œuvre les meilleures pratiques et optimiser votre utilisation de toute la puissance de votre pile technologique marketing.

Ces tendances du marketing B2B peuvent aider à inspirer votre stratégie pour aller de l'avant, alors que vous intégrez et testez différentes méthodes d'utilisation de l'automatisation du marketing pour vous connecter, engager et ravir vos clients de nouvelles façons. En conséquence, vous gagnerez la capacité de gérer les prospects et d'améliorer la génération de la demande avec un plus grand impact.