Cómo comenzar con una estrategia de marketing industrial este año

Piense en todas las hojas de especificaciones, investigaciones, datos y catálogos de productos que tiene en un escritorio o en un cajón. Estos materiales se pueden convertir en valioso contenido de marketing para ayudar a impulsar su negocio; estos materiales solo deben configurarse de la manera correcta.

Estamos aquí para diseñar algunos pasos para convertir los recursos que ya tiene en componentes para una estrategia de marketing industrial.

¿Qué es el marketing industrial?

Comencemos con lo básico, ¿qué es exactamente el marketing industrial y quién puede beneficiarse de él?

En su forma más simple, el marketing industrial o el marketing de empresa a empresa promueve bienes y servicios de una empresa a otra. Piense en la publicidad entre compradores, proveedores u OEM. El marketing B2B difiere en muchos aspectos del marketing de empresa a consumidor (B2C), que se centra principalmente en vender productos directamente a los consumidores.

Una diferencia clave que hace que el marketing industrial sea único es la duración promedio de los ciclos de ventas. Por lo general, las ventas y el marketing industrial implican grandes pedidos, y las relaciones entre compradores y proveedores son más a largo plazo, por lo que el proceso de ventas puede llevar muchos meses o incluso años. Sin embargo, tener una presencia digital seguramente puede impulsar sus esfuerzos de marketing y ayudarlo a terminar en las listas de preselección de sus prospectos más rápidamente.

Ya sea que contrate servicios de marketing o decida llegar a los compradores por su cuenta, ahora es el momento de comenzar con el marketing industrial.

Pasos para construir una estrategia de marketing industrial

Paso 1: analice su estrategia de crecimiento actual

Esto significa realizar una auditoría completa de todo su material de marketing existente, desde folletos y dibujos en papel de la vieja escuela hasta las páginas de un sitio web existente. Ha tenido que responder a las preguntas de los clientes durante años, lo que se ha manifestado en todo el material que ha creado: tablas, gráficos y calculadoras.

Eche un vistazo a lo que ha hecho y vea qué preguntas responde. Idealmente, está buscando inspiración para crear contenido (o expandir lo que tiene actualmente) que ayudará a atraer compradores y convertirlos en clientes. Esta fase de investigación le ayudará a sentar las bases para una campaña de marketing exitosa .

También recomendamos investigar qué están haciendo sus competidores para aprender cómo hacerlo mejor.

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“Thomas vio nuestros puntos ciegos que no sabíamos que existían y los llenó con datos y tecnología para ayudarnos a impulsar nuestros esfuerzos de ventas y marketing”, dijo Brad Godwin, director ejecutivo de E2Global. “Los leads generados son cualificados y reales.”

Paso 2: Decida a quién le está comercializando

Las audiencias o personas objetivo son representaciones ficticias pero bien investigadas de su cliente ideal. Las personas pueden variar según la industria, la función laboral y la personalidad. El contenido planificado con personas específicas en mente generará tasas de conversión más altas y clientes potenciales más valiosos. Su contenido debe dirigirse a audiencias específicas, ya que diferentes tipos de contenido pueden atraer a diferentes personas.

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“Los clientes potenciales que obtenemos de Thomas son calificados. Son agentes de compras que se toman en serio nuestros productos y aumentamos nuestro negocio en un 24%”, dijo Christian Ueland, presidente de TrankPak, un fabricante y distribuidor de tarimas, contenedores, contenedores de líquidos y estuches de plástico estándar y personalizados.

Para obtener más información sobre sus prospectos ideales, piense en su principal cliente actual. ¿Cuáles son las funciones laborales de los tomadores de decisiones en la empresa? ¿Cuáles son sus personalidades estereotipadas? La información más básica sobre sus personas debe ser sus objetivos comerciales, obstáculos, debilidades y fortalezas. Si puede aprovechar estos otros aspectos de su personalidad y llegar a ellos en un nivel más personal y atractivo con su contenido de marketing, ya está un paso por delante del juego.

Por ejemplo, el 89% de los consumidores compran un producto después de ver un video. Si usted es un OEM, definitivamente está buscando estar frente a un ingeniero de diseño o un gerente de compras para estar en la lista de proveedores aprobados. Necesitará videos que desglosen las funciones y los diseños de sus piezas complejas y expliquen cómo ayudan a satisfacer las necesidades de un ingeniero.

Dato de Thomas: los fabricantes que usan videos en su perfil de empresa de Thomasnet.com reciben más RFQ que los que no lo hacen. De hecho, los proveedores que anuncian con contenido de video en la plataforma Thomasnet.com aumentaron la participación y las solicitudes de cotización para su negocio en un 32 %, y algunos vieron aumentos de hasta el 70 %. Contáctenos para saber cómo podemos producir un video para usted de forma gratuita con un programa de publicidad.

Paso 3: colabore su marketing industrial con las ventas

Por mucho trabajo que haya realizado para llegar allí, su trabajo no termina una vez que ha obtenido clientes potenciales; su equipo de ventas aún necesita cerrarlos. Necesita comentarios sobre los clientes potenciales y probablemente le gustaría calmar su curiosidad sobre cómo se están moviendo a través del embudo de ventas.

Vea en qué etapa de marketing se encuentra con nuestra publicación, "Las tres etapas del marketing digital industrial".

Como mínimo, asegúrese de que sus equipos se comuniquen entre sí con regularidad y claridad sobre sus nuevas estrategias en línea. Alternativamente, si está trabajando con una agencia de marketing, asegúrese de que no lo dejen en la oscuridad acerca de sus objetivos y las mejoras que se están realizando. Y asegúrese de comunicar sus esfuerzos a sus equipos de ventas. Un estudio de Forrester encontró que el 43% de los directores ejecutivos creían que la desalineación entre los equipos les había costado ventas.

Leer más: Qué esperar al contratar una agencia de marketing digital

Manténgase organizado y sea colaborativo. Las hojas de cálculo son un primer paso natural para organizarse, e incluso pueden ser todo lo que necesita para la gestión básica de proyectos a menor escala.

Paso 4. Invertir en tecnología de marketing industrial

Las empresas B2B, fabricantes y empresas industriales más exitosas utilizan diversas herramientas y tecnología de marketing digital para brindarles una visión completa de sus esfuerzos. Como mínimo, debe invertir en un sitio web actualizado y moderno. Es posible que todos sus esfuerzos de marketing industrial no produzcan resultados de alta calidad sin la base de un sitio web que genere clientes potenciales. por que es tan importante? Más del 70 % de los compradores B2B de la actualidad son millennials y utilizan su sitio web para determinar si deben o no enviar RFI.

"El contenido diversificado en nuestro sitio realmente nos ha ayudado a destacarnos como líderes en la industria", dijo Eoin Lynch, director ejecutivo de ventas y marketing de Tex Tech Industries. "Alguna tecnología aeroespacial puede ser compleja, pero nuestros gráficos, hojas de datos y videos de Thomas Marketing Services la desglosan para que los compradores comprendan qué necesitan y cómo los ayudamos".

Información relacionada que debe marcar:

• Creación de contenido para las 3 personas principales que influyen en el proceso de compra
• Servicios de generación de prospectos en línea para fabricantes

Paso 5: configurar informes y establecer métricas y objetivos

Los datos lo son todo cuando se trata de marketing y de mejorar su negocio en general. ¿Por qué continuar con sus esfuerzos de marketing si no puede rastrear y probar su ROI? Documentar sus esfuerzos y configurar informes al principio del juego es la mejor práctica para tener una vista de por vida de las métricas de su campaña. Te lo agradecerás más tarde cuando intentes obtener métricas año tras año.

Establecer objetivos es la otra mitad de la presentación de informes que deben ser claros y específicos. A estos objetivos los llamamos objetivos SMART porque son "específicos, medibles, relevantes y de duración determinada". En lugar de tener un objetivo "aumentar los clientes potenciales", establezca su objetivo más claramente: "Aumentar los clientes potenciales en un 20 % para el final del segundo trimestre".

Realice un seguimiento de estas métricas de marketing industrial

• Tráfico del sitio web: es bueno realizar un seguimiento del tráfico que llega a su sitio web por fuente. ¿De dónde proviene tu público más calificado? ¿Es búsqueda orgánica? ¿Campañas pagadas? ¿Tráfico de referencia de su perfil de Thomasnet.com ?
• Tasas de conversión de destino: las páginas de destino suelen tener un formulario para capturar la información del usuario para que pueda nutrir aún más esos clientes potenciales. Es bueno saber cuántos visitantes recibe una página de destino y, mejor aún, cuántas personas se están convirtiendo al completar un formulario.
• Costo por cliente potencial: esto es especialmente importante cuando se ejecutan campañas de marketing pagas. Ya sea que esté publicando anuncios en Google, Bing o en las redes sociales, lo ideal es generar clientes potenciales de alta calidad a un bajo costo.

Hay muchos componentes involucrados en el marketing industrial si desea generar clientes potenciales calificados y RFI. Microsoft Office es excelente para la planificación y organización de contenido. Si no tiene Microsoft Office, Google WorkSpace es otra opción que ofrece muchas herramientas de edición y funciones tecnológicas para organizar su planificación de marketing industrial sin costo alguno.

A medida que crece, la gestión de sus clientes potenciales se vuelve infinitamente más fácil cuando utiliza una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para mantener organizada su creciente lista de contactos. Con un CRM, su equipo puede evaluar nuevos prospectos a través de un sistema de puntuación, enviar correos electrónicos rastreados y llamar a los prospectos más calificados.

Historia de éxito: El moldeador de inyección de plástico personalizado, The Rodon Group, usa HubSpot como su herramienta de marketing todo en uno. "Quedé impresionada con la plataforma de HubSpot y la metodología de la empresa sobre marketing entrante. Realmente no hay nada más que se pueda comparar con HubSpot, especialmente los fabricantes y las medianas empresas B2B como Rodon", dijo Jill Worth, líder de marketing digital en The Rodon. Invertir en una metodología integral de marketing entrante para aumentar el tráfico, convertir a los visitantes del sitio web y ejecutar campañas a gran escala ha ayudado a Rodon a impulsar las ventas de múltiples clientes nuevos de gran volumen.

Los fabricantes que deseen realizar un seguimiento de la actividad en su sitio web deben pasar algún tiempo en Google Analytics y Thomas WebTrax. Las dos plataformas se complementan. Thomas WebTrax identifica a los compradores que interactúan con su empresa en línea, tanto en su perfil de empresa de Thomasnet.com como en su sitio web, para que pueda realizar un seguimiento a lo largo del proceso de compra. Piense en ello como una transmisión en vivo continua de los compradores que interactúan específicamente con usted. Puede ver en qué páginas del sitio web pasan más tiempo los visitantes, qué canales necesitan más trabajo, qué páginas de destino obtienen la mayor cantidad de clientes potenciales, etc.

Aprende más:

• La diferencia entre Google Analytics y Thomas WebTrax
• Uso de Google Docs & Sheets para marketing industrial

Google Analytics es excelente para monitorear la salud de su sitio web al realizar un seguimiento de las métricas de visitantes, las tasas de rebote y el rendimiento de la página. Use ambos para optimizar su sitio web continuamente y reabastecer continuamente su canal de ventas con clientes potenciales.

"WebTrax nos permite ver lo que buscan nuestros clientes objetivo y las industrias objetivo en nuestro sitio web para que podamos estar preparados para responder sus preguntas sobre esos temas e incluso solicitar un inventario avanzado", dijo Julia Mace, líder de marketing de SUS America, Inc.

Los fabricantes calificados y las empresas industriales pueden crear una cuenta gratuita de Thomas WebTrax para administrar de manera efectiva sus esfuerzos de generación de prospectos de marketing industrial. Aprende más aquí.

Paso 6: alinee su estrategia de marketing con las necesidades de crecimiento de su empresa

La mayoría de los especialistas en marketing industrial cometen el error de actualizar su sitio web y dejarlo como está, pensando que ese es el alcance de una estrategia de marketing. Pero con la optimización adecuada, su sitio web puede servir como un componente importante para casi todas sus operaciones comerciales.

En última instancia, un sitio web de calidad puede mejorar muchas acciones que normalmente realizan varios departamentos, no solo marketing y ventas. Un sitio web puede mejorar el servicio al cliente, la ingeniería e incluso la contabilidad.

Idealmente, ya tiene un sitio web que está listo para albergar todo su contenido, pero es posible que necesite algunas actualizaciones. Actualizar su sitio web ayuda a mantener sus páginas en la parte superior de los resultados de búsqueda de Google. Si está comenzando desde cero con el rediseño de su sitio web, le recomendamos ver algunos ejemplos de sitios web para inspirarse sobre cómo posicionar mejor su sitio web como una máquina de ventas. Vea nuestros mejores diseños de sitios web industriales para OEM, fabricantes personalizados, servicios industriales y distribuidores.

Sus páginas deben presentarse de manera simple y limpia, tener CTA que conduzcan a sus ofertas (libros electrónicos, gráficos, documentos técnicos, etc.) y llevar a sus prospectos a completar formularios.

Capacidades de comercio electrónico

Para OEM y distribuidores, considere construir una sólida presencia de comercio electrónico que brinde una experiencia de producto óptima. Lo más probable es que ya tenga un proceso implementado, pero ¿qué tan actualizados están sus datos? ¿Se registran sus transacciones manualmente? Thomas Connect ayuda a los OEM y distribuidores a resolver desafíos de datos de productos y vender millones de productos y componentes en línea con datos consistentes y actualizados.

Un sitio web de calidad con funcionalidad de comercio electrónico se puede configurar fácilmente para rastrear y enviar automáticamente órdenes de compra a los sistemas de contabilidad de la oficina. Hay menos errores humanos involucrados y todas las transacciones se contabilizan. Conozca cómo Colonial TelTek optimizó su plataforma de comercio electrónico para mantener contentos a sus canales de venta y clientes.

Paso 7: obtenga más tráfico para su sitio web

Ahora que tiene todo configurado, echemos más atención a su contenido y obtengamos más prospectos para que su equipo de ventas llame. El marketing digital es una red de tácticas que incluye PPC, SEO, contenido, blogs, redes sociales y correo electrónico: cada estrategia apoya a las demás y trabaja en conjunto para recopilar clientes potenciales valiosos.

Si bien cada uno de estos canales requiere una cuidadosa consideración individual y desarrollo de contenido , hay algunas prácticas recomendadas que puede aprovechar para hacer que su campaña despegue y comenzar a capturar la información de los visitantes.

Páginas de perfil de empresa en línea

A los usuarios en línea les encanta dejar reseñas en Google cuando experimentan un excelente servicio al cliente. Un perfil comercial ayudará a aumentar sus posibilidades de que los compradores locales lo encuentren en línea ; además, una calificación alta de los clientes aumentará sus posibilidades de que lo contacten. Asegúrese de que su perfil de Google My Business esté actualizado y tenga toda la información relevante de su empresa para que los nuevos compradores se comuniquen con usted y dejen comentarios.

Del mismo modo, su perfil de empresa de Thomasnet.com con un enlace a su sitio web aumentará sus RFQ de ingenieros calificados, profesionales de adquisiciones y gerentes de MRO. Cada segundo, un comprador busca suministros y servicios industriales, así que asegúrese de que el perfil de su empresa tenga toda la información necesaria que está buscando, como un catálogo completo de productos, sus certificaciones y programas de diversidad de proveedores.

"Hacer publicidad con Thomas ha sido una empresa que vale la pena para nuestra compañía al aumentar sustancialmente el reconocimiento de nuestra marca y permitir que aquellos que necesitan los productos y servicios que ofrecemos se conecten con nosotros de una manera real", dijo un ejecutivo de Blisterpak, Inc. "Somos ahora bien conocido en la región, así como en un mercado nacional y hemos podido asegurar negocios para los que nunca hubiéramos sido considerados en el pasado".

Utilice publicidad paga como PPC

¿Tiene el presupuesto para poner algo pagado detrás de sus esfuerzos de marketing? Pay-Per-Click puede ser una gran opción para usted. La publicidad paga le permite dirigirse a audiencias específicas en función de los intereses y la intención. Si se implementa correctamente, la publicidad paga puede potencialmente brindarle el tráfico y los clientes potenciales más calificados a su sitio.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

La optimización de motores de búsqueda es un componente importante para que su negocio industrial sea encontrado en línea. Con una estrategia de SEO consistente y centrada en palabras clave, Renown Electric elevó su página de producto para " Vertima Balance " a la primera posición de Google, incluso superando a la página de inicio del sitio web de Vertima.

"Como departamento de marketing de uno, ha sido muy útil tener a Thomas cerca para ayudar con nuestra estrategia de marketing en lugar de inventarla sobre la marcha. Nuestro crecimiento se puede atribuir en gran medida a nuestro plan de marketing industrial en línea", dijo Jeff Collins. , socio de Renown Electric. "A través de libros electrónicos, blogs, un sitio web renovado, en realidad impulsan nuestro propio conocimiento y los clientes aprecian la perspectiva".

Marketing de medios sociales

Lo crea o no, muchos de sus clientes potenciales ya están en Twitter y LinkedIn, listos para interactuar con usted. Use tweets, hashtags y foros de discusión para crear conexiones humanas con sus prospectos y familiarícese con el diálogo en torno a su industria. Las redes sociales son una gran herramienta para la creación de comunidades; vea ejemplos de inspiración aquí.

bloguear

Las empresas que publican blogs varias veces al mes con CTA destacados e hipervínculos a páginas de destino pueden ver un aumento significativo en el volumen de clientes potenciales. Además, el contenido ya está al alcance de su mano: sus folletos, portafolios y otros materiales existentes son fuentes excelentes para nuevos temas de blog.

Lea a continuación: 13 formas de mejorar su blog de fabricación

Al actualizar constantemente el material de blog anterior y crear contenido nuevo de formato largo en su blog, puede ayudar a maximizar los esfuerzos de SEO de su empresa. Al mostrar su experiencia y escribir contenido que los motores de búsqueda como Google consideran valioso, aumenta sus posibilidades de clasificarse en una posición superior en las SERP, las páginas de resultados de los motores de búsqueda. Eso es exactamente lo que hizo Air Innovations con su base de conocimientos.

Historia de éxito: Air Innovations creó una base de conocimientos (similar a un blog) para presentar a la empresa como un líder intelectual en las industrias a las que sirven, al tiempo que brinda contenido de alta calidad a los clientes potenciales. Con la ayuda de algunos backlinks de Thomasnet.com, su publicación, " Salas de presión negativa y positiva 101 ", pudo ganar un lugar como "Fragmento destacado" para la palabra clave de cola larga, "presión positiva frente a negativa". y mejorar la visibilidad del sitio web de Air Innovations. Lea la historia de éxito completa aquí .

Pero, ¿qué pasa si te quedas sin ideas de contenido? Aquí hay 11 ejemplos principales de marketing de contenido para agregar a su plan de marketing industrial.

Correo de propaganda

Enviar a los prospectos ofertas valiosas, como descuentos y contenido educativo, y darles la opción de compartirlas con un colega, es una excelente manera de llegar a nuevos clientes potenciales.

Pero, ¿qué hace si su lista de contactos no está llena de los compradores a los que necesita llegar? Una excelente opción para aumentar el tráfico a su sitio web es utilizar opciones de publicidad en boletines industriales . Como en el ejemplo a continuación, la publicidad en boletines le permite promocionar su excelente contenido en el boletín diario, semanal o mensual de otra persona y filtrar según la audiencia a la que le gustaría llegar.

Comience con las redes sociales y el contenido en línea:

• • Ver ejemplos: 32 consejos, trucos e ideas para la generación de prospectos industriales
  • Facebook vs LinkedIn Vs Twitter: ¿Cuál es la diferencia?
  • La guía completa de marketing de contenidos para fabricantes
  • Estudio de caso: cómo un fabricante aumentó los clientes potenciales en un 285 %

Complemente sus métodos tradicionales de crecimiento con marketing industrial

No se quede atascado con su antiguo proceso. Mantenerse por delante de la competencia no significa simplemente optimizar la eficiencia en la planta. También hay oportunidades de crecimiento dentro de sus departamentos de marketing y ventas. Y contar con un sólido plan de marketing industrial digital prepara su negocio para el futuro en términos de atraer inversores y reclutar nuevos talentos también. Comuníquese con nosotros para saber cómo podemos ayudarlo: llevamos más de 122 años impulsando la industria.

¿Necesita más información sobre cómo puede complementar sus tácticas de ventas tradicionales con los pasos anteriores? Solicite nuestro chequeo de salud digital gratuito donde le daremos detalles sobre cómo puede promocionar su negocio, productos y servicios industriales en línea para más compradores.

"El valor promedio de las cotizaciones ha aumentado. El equipo de ventas no puede creer cuántas buenas oportunidades tienen ahora", Ken Carlton, vicepresidente de metales corrugados. "La asociación con Thomas ha cambiado la forma en que comercializo mi negocio".

Thomas tiene toneladas de recursos gratuitos para fabricantes disponibles, diseñados específicamente para empresas industriales como usted. Echa un vistazo a algunos de los enlaces a continuación:

• Existente en línea: la guía paso a paso del líder de fabricación para construir una fuerte presencia digital
• Hágase visible : la guía del líder de fabricación para atraer usuarios calificados a su sitio web
• Comience la conversación: Convierta el tráfico anónimo en clientes potenciales cálidos y comuníquese con sus contactos
• Obtenga más de su inversión: Probar su sitio web para aumentar la conversión e implementar la automatización de marketing

Páginas específicas de la industria para consejos de marketing:

• 3 elementos imprescindibles del marketing digital industrial
• Cómo aumentar las ventas de su negocio de mecanizado CNC
• ¿Cómo pueden los fabricantes de marcas privadas aumentar las ventas?
• Cómo hacer crecer su empresa de acero y metales
• Cómo hacer crecer su empresa de fabricación de textiles
• Ideas de marketing digital para distribuidores
• Cómo las principales empresas de moldeo por inyección generan más oportunidades con el marketing digital
• Cómo hacer crecer su empresa de embalaje en línea
• Cómo anunciar su empresa de limpieza industrial

Servicios de marketing digital de Thomas para construir su estrategia de marketing de fabricación:

• Servicios de generación de prospectos
• Mercadeo de Contenidos
• Correo de propaganda
• Diseño de páginas web
• Servicios SEO
• Catálogo de productos en línea y comercio electrónico
• Pago por clic y marketing de motores de búsqueda
• Redes sociales
• Soluciones CAD