Más de 19 correos electrónicos de incorporación que puedes robar en 2022

Está recibiendo muchos visitantes del sitio web, y su tasa de conversión de visitantes a prueba está por encima del 10%. Sin embargo, es demasiado pronto para abrir esa botella de champán que ha guardado en su armario desde su baile de graduación.

¡Para su beneficio, la mayoría de sus pruebas no regresan a su sitio!

Para evitar el abandono de usuarios en esta etapa delicada de su embudo, debe precisar sus correos electrónicos de incorporación.

Bueno, esta guía trata sobre la incorporación de correos electrónicos y lo ayuda a aumentar su conversión de prueba a usuario pago a través de correos electrónicos.

Mi equipo y yo pasamos mucho tiempo investigando guías de incorporación, libros, informes y secuencias de correos electrónicos, por lo que puedo brindarle la información más esencial y práctica sobre cómo crear correos electrónicos de incorporación efectivos.

Como siempre, la estrategia supera a los trucos de crecimiento. Además de proporcionarle una lista de secuencias y correos electrónicos de incorporación de ejemplo, voy a repartir una gran cantidad de conceptos y marcos para que, si decide no usar una copia al carbón de estos correos electrónicos, aún se vaya sintiéndose como si aprendido algo sobre la incorporación.

Nota: hemos renovado y ampliado por completo esta publicación en diciembre de 2021. Ahora está viendo una guía de 10,000 palabras. Asegúrese de marcar esta pieza para leerla a su conveniencia.

¿Para quién es esta guía?

Si bien todas las empresas digitales pueden beneficiarse de los correos electrónicos incorporados, esta guía es principalmente para empresas SaaS (Software as a Service) con una prueba gratuita o un modelo freemium que desean convertir a más usuarios en clientes de pago.

Las personas con productos y servicios que desean nutrir clientes potenciales también encontrarán aplicaciones prácticas.

Entonces, sin más preámbulos, ¡comencemos y conviertamos algunas de esas pruebas en clientes que pagan!

Si está buscando inspiración para las secuencias de correo electrónico de incorporación, acceda aquí o descargue el flujo de incorporación de Encharge a continuación.

Si está buscando una forma súper rápida y práctica de comenzar con los correos electrónicos de incorporación basados ​​en disparadores (y no tiene tiempo para leer una publicación larga), consulte nuestra breve guía paso a paso sobre cómo crear su primera flujo de incorporación de correo electrónico basado en activadores.

¿Qué son los correos electrónicos de incorporación?

Los correos electrónicos de incorporación se envían justo después de que los usuarios se registran en su producto o compran un servicio. Los correos electrónicos de incorporación hacen que los nuevos clientes se familiaricen con la interfaz, las funciones clave y la plataforma para que puedan obtener el mayor valor posible, especialmente durante el período de prueba (si su SaaS ofrece uno).

En resumen, los correos electrónicos de incorporación ayudan a los usuarios a experimentar una experiencia de cliente (CX) óptima, para que se queden y usen su SaaS.

Pero primero, demos un paso atrás y pensemos qué es una experiencia de cliente.

La experiencia del cliente es la impresión general que tiene un cliente cuando trata con su negocio. Una CX excepcional ayuda a los usuarios a darse cuenta del valor de su aplicación, lo que aumenta las probabilidades de que se suscriban a sus planes pagos en los próximos días o semanas.

Un mal CX te hace perder clientes potenciales. Esta es la razón por la que más de la mitad de los clientes cambian de marca.

Entonces, ¿dónde encajan los correos electrónicos de incorporación en la ecuación?

Dado que los correos electrónicos de incorporación sirven como una de las primeras interacciones con sus clientes, dan forma a la experiencia inicial del cliente.

Guían a los nuevos clientes sobre qué hacer primero y cómo. Ayudan a cumplir su promesa. Hablan a los clientes en nombre de su marca. Todos estos conforman una parte considerable del CX.

Y como ya mencioné, la mayoría de sus usuarios de prueba nunca volverán a su sitio web una vez que lo visiten por primera vez. Los correos electrónicos de incorporación (y más específicamente, los correos electrónicos de recordatorio/empujón) son la única forma de hacer que los clientes potenciales regresen a su sitio y permitirles continuar experimentando su producto.

Con eso en mente, los correos electrónicos de incorporación no son solo una buena adición a sus tácticas; son una parte esencial para brindar una gran experiencia cohesiva al cliente de principio a fin.

¿Por qué el correo electrónico como principal canal de incorporación?

Se podría argumentar que el correo electrónico es una táctica de marketing tan antigua. Pero estas son las principales razones por las que creo que el correo electrónico *todavía* debe ser su canal PRINCIPAL para la incorporación:

Casi todo el mundo tiene una dirección de correo electrónico.

Lo sé, y tú lo sabes. Miles de millones usan el correo electrónico en todo el mundo. Registrarse en Facebook, la red social más popular en la actualidad, requiere una dirección de correo electrónico. Y tienen casi 3 mil millones de usuarios en todo el mundo.

Los clientes ya esperan sus correos electrónicos de incorporación.

Dado que solicitó una dirección de correo electrónico durante el registro, es más probable que las personas anticipen las notificaciones enviadas a sus bandejas de entrada. En consecuencia, este también es el canal que utilizan para comunicarse con usted si se encuentran con un problema.

Los correos electrónicos son versátiles.

La mayor parte del contenido del correo electrónico es texto sin formato, pero también hay otras opciones disponibles. Puede agregar una imagen, un video explicativo o un mensaje de audio. Con AMP, incluso puede crear elementos interactivos como encuestas (aunque esta tecnología está lejos de ser ampliamente compatible todavía).

Los correos electrónicos son simples y fáciles de optimizar.

No hay duda aquí. Ya sabes lo fácil, rápido y barato que es configurar correos electrónicos. Además, la mayoría de las plataformas de correo electrónico le permiten optimizarlas para obtener un ROI instantáneo fácilmente. Por ejemplo, puede modificar las líneas de asunto para llegar a más personas, incluir enlaces para compartir para atraer más tráfico a su blog y mejorar el diseño para aumentar la participación.

3 ventajas clave de la incorporación de correo electrónico

¿Convencido sobre el uso de correos electrónicos para la incorporación? En caso afirmativo, estos son los beneficios que le esperan.

1. Ayude a los nuevos usuarios a aprender cómo aprovechar su producto.

Cuando los nuevos usuarios se registran, la mayoría de ellos simplemente conocen la descripción general de su producto. Las características que ha mencionado en su página de inicio.

Parte de la campaña de correo electrónico de incorporación es permitir que sus usuarios sepan qué más pueden hacer con su SaaS. Los correos electrónicos de incorporación resaltan las características distintivas (que probablemente guarda bajo la manga) y demuestran el valor único que solo tiene su producto.

2. Entregar comunicación relevante

¿Sabe que los clientes altamente comprometidos tienen 6 veces más probabilidades de probar un nuevo producto o servicio de una marca tan pronto como se lanzan? Bueno, eso era de esperar…

Lectura adicional: 30 correos electrónicos de anuncios de lanzamiento de productos (consejos, plantillas y ejemplos)

El compromiso ocurre cuando te comunicas constantemente con tu audiencia. Esto es cierto cuando envías mensajes basados ​​en su actividad. Parece más oportuno y pertinente. Empiezas a fidelizar y confiar en tu producto.

Las mejores plataformas de automatización de marketing, como Encharge, le permiten ser más relevante para sus clientes. Le permiten enviar correos electrónicos basados ​​en acciones que se dirigen a clientes comprometidos según los eventos de su aplicación.

3. Reducir la rotación

Sabes que es difícil ceñirse a una marca que ofrece poco apoyo, ¿verdad?

Entonces, cuando sus usuarios no obtengan valor de su producto, tenderán a dejar de usar su aplicación por completo. Esto se suma a su abandono.

Una secuencia de incorporación bien diseñada puede hacer que los usuarios de SaaS disfruten de su producto durante mucho tiempo. El 88 % dice que es más probable que se mantenga leal a una empresa que invierte en incorporar contenido que les da la bienvenida y los educa.

En otras palabras, es menos probable que los clientes bien integrados abandonen. Por el contrario, es más probable que los clientes no calificados o mal incorporados lo abandonen más temprano que tarde.

¿Necesita centrarse en la incorporación de usuarios ahora ?

Antes de construir su campaña de onboarding, primero respondamos esta pregunta.

Lo sé, un poco contradictorio teniendo en cuenta que esta publicación trata sobre la incorporación, pero realmente no quiero que inviertas tu tiempo en cosas equivocadas.

Como mostré en la guía de automatización de marketing para empresas emergentes de SaaS, la incorporación ocurre en una etapa de su embudo, no importa cuál sea el nombre de esa etapa. Aún así, por lo general, es hacia el comienzo de su embudo.

Al ser un fundador o comercializador ocupado, solo tiene los recursos para concentrarse en una sola etapa a la vez. Las nuevas empresas más grandes y bien financiadas tienen personas a cargo del marketing por correo electrónico y otras cosas, pero supongo que no tienes un propietario de tiempo completo de los correos electrónicos de incorporación, por lo que mi consejo es:

Aborde su problema más urgente primero. Concéntrese en la incorporación solo cuando lo necesite.

Aquí hay algunos escenarios en los que EVITARÍA gastar tiempo y recursos en la incorporación de correos electrónicos y concentraría mis esfuerzos en otra parte:

Tiene un SaaS de prueba gratuito y de autoservicio con una tasa de conversión de visitante a prueba inferior al 5%

Sí, este número podría ser muy diferente, dependiendo de si ejecuta un negocio B2C o B2B, la calidad y cantidad del tráfico de su sitio web, etc. Pero la esencia es que si está luchando con una conversión de visitante a usuario muy baja, probablemente no necesite un proceso de incorporación sofisticado, simplemente porque todavía no hay tanta gente para incorporar. Tienes un problema mayor que arreglar.

Su tasa de cancelación de suscripción mensual es del 10 % o más

Si tiene suficientes datos para calcular la tasa de abandono de su negocio, y si es del 10% o más, tiene un problema mayor que la incorporación, nuevamente.

El punto de referencia para B2B SaaS para la rotación mensual es de alrededor del 4-5% (según la investigación de Recurly). A una tasa del 10 % o más, está batiendo toda su base de clientes en menos de un año. Me centraría en la retención y no en la activación o adquisición de clientes.

Una advertencia aquí es que una pésima incorporación podría ser una razón importante para la rotación (como se discutió anteriormente). Supongamos que las personas se agitan porque no se están incorporando bien. En ese caso, significa que tiene problemas con la incorporación, no está atrayendo a usuarios calificados o no está cumpliendo las promesas que hizo en la parte superior del embudo. En ese caso, los correos electrónicos de incorporación también podrían ser la solución a su problema de abandono.

Tus clientes no están usando el correo electrónico

Como estás leyendo este artículo, asumo que este no es tu caso ni el de tu audiencia, pero tenía que incluirlo.

Suponga que está vendiendo a propietarios de restaurantes, por ejemplo, o a una audiencia B2C que no tiene la costumbre de abrir su bandeja de entrada. En ese caso, deberías replantearte la incorporación de correos electrónicos e incursionar en otros canales como Facebook Ads y SMS.

Comience con los correos electrónicos de incorporación

Los correos electrónicos de incorporación son solo un resultado que crea como comercializador, un pequeño bloque de construcción, parte del sistema de marketing completo que creó para guiar a las personas hacia el éxito con su producto.

De forma aislada, los correos electrónicos de incorporación no harán que su inicio tenga éxito. Pero como parte de un embudo bien diseñado, ciertamente pueden ayudar.

Antes de sumergirse en las estrategias y tácticas de incorporación de usuarios, lo animo a responder estas preguntas:

1. ¿Necesita centrarse en la incorporación de usuarios ahora?
2. ¿Cuál es el objetivo cuantitativo de su campaña de onboarding?

1. ¿Cuál es el objetivo de su campaña de correo electrónico de incorporación?

Si está seguro de que necesita mejorar sus correos electrónicos de incorporación, el siguiente paso es determinar su objetivo. Por ejemplo:

• Aumentar la tasa de conversión (es decir, convertir más pruebas en clientes pagos).
• Programe más llamadas de demostración con clientes potenciales calificados.
• Agregar más MRR nuevo.
• Aumente el ARPU (ingreso promedio por usuario).

Estos son un buen punto de partida, pero es necesario cuantificarlos.

¿Cuántas pruebas convierte mensualmente y cuántas necesita convertir para alcanzar sus objetivos de ingresos?

Aquí es donde la mayoría de las empresas de SaaS buscan controles de cordura y puntos de referencia de la industria.

Hay algunos recursos excelentes sobre el tema de Lincoln Murphy, como esta publicación sobre puntos de referencia.

“En general, y esto es por mi propia experiencia, las mejores empresas de SaaS con pruebas gratuitas optativas ven una tasa de conversión de prueba gratuita a pago de> 25%. Menos del 25%, y sabemos que tenemos que trabajar en optimizar las conversiones.

Más del 25%, una mayor optimización de la conversión puede resultar en una disminución de los rendimientos de ese esfuerzo, lo que significa que probablemente sería mejor trabajar para atraer a más prospectos a la prueba, así como concentrarse más en la expansión (ventas adicionales, ventas cruzadas, etc.) .) para aumentar los ingresos.

Las mejores empresas de SaaS en su clase con pruebas gratuitas de exclusión voluntaria deben tener tasas de conversión de libre a pago de> 60%. Las mismas reglas sobre optimización también se aplican a este tipo de prueba”.

lincoln murphy

No soy un gran fanático de compararte con los puntos de referencia.

Usar datos de otros para determinar su propio desempeño es complicado. Las diferencias en el diseño del sitio o la implementación de herramientas de análisis digital hacen que la comparación sea inestable: Tracy Rabold, consultora de análisis digital en E-Nor

Mi enfoque para definir objetivos generalmente se reduce a un simple cálculo hacia atrás.

Digamos que nuestro objetivo es convertir pruebas en clientes pagos.

Según nuestras métricas de embudo actuales, ¿cuántas personas necesitamos para pasar de una prueba gratuita a una suscripción paga para alcanzar nuestra meta de ingresos semanales/mensuales?

Por ejemplo, digamos que nuestro ARPU (ingresos promedio por usuario) es de $50 y necesitamos adquirir 10 usuarios que pagan este mes para alcanzar nuestra meta de crecimiento mensual recurrente de $500.

1. Actualmente recibimos 1,000 visitantes mensuales de nuestro sitio web.
2. De ellos, 7% (70) se convierten en ensayos.
3. Esto significa que necesitamos una tasa de conversión del 14.3% de usuarios de prueba a usuarios de pago para alcanzar nuestro objetivo de 10 usuarios de pago al mes.

Por el momento, solo estamos convirtiendo a solo 5 personas de prueba a pago, lo que significa que nuestro objetivo de incorporación sería duplicar esa conversión.

Sé que esto es demasiado simplificado, pero creo que es mucho más saludable que medirse con los demás.

Como ahora sabe, necesita obtener el doble de personas para convertir; también es más fácil calcular sus objetivos de tasas de clics y apertura de correo electrónico.

Otros objetivos de ejemplo incluyen:

• Aumente sus llamadas de demostración desde correos electrónicos de incorporación con XX llamadas por mes.
• Aumente los clientes potenciales calificados en un XX%.
• Aumente el ARPU en un XX% (por ejemplo: incorporando/activando más miembros del equipo en la fase de incorporación).

2. ¿Cuál es el resultado deseado de sus correos electrónicos de incorporación?

Ahora olvídate de tus objetivos y piensa en los objetivos de tus usuarios.

¿Cuál es su mayor problema?

• La generación de prospectos lleva demasiado tiempo.
• La automatización de marketing es demasiado complicada: requiere recursos de desarrollo.
• Lenta comunicación por correo electrónico.
• Los procesos intradepartamentales son demasiado lentos.

¿Cómo resuelve su producto ese problema y ofrece valor?

• La gente encontrará una nueva pista en 15 segundos en lugar de 2 minutos.
• Las personas podrán configurar su sistema de automatización de marketing sin un desarrollador.
• Los equipos siempre estarán al tanto de sus tareas y sus clientes tendrán la tranquilidad de saber que todo se entrega a tiempo.
• Los equipos pueden comunicarse más rápido y tener una mejor visibilidad del trabajo de otros miembros del equipo.

Luego, mapee los momentos "Ajá" en su producto cuando un usuario reconoce e internaliza ese valor .

Ejemplo:

“Buffer es una herramienta de administración de redes sociales que le permite programar fácilmente publicaciones en redes sociales para el futuro. Buffer hace que este valor se internalice rápidamente al solicitar a los usuarios el botón "Agregar a la cola" de forma predeterminada (en lugar de publicar una publicación instantáneamente) para ayudarlos a llegar a ¡Ajá!

Pulkit Agrawal, Camaleón

Comprender los problemas de sus usuarios y el valor de su producto lo ayudará a identificar los principales cuellos de botella que impiden que el usuario alcance estos hitos (o momentos Ajá).

Los correos electrónicos de incorporación automatizados pueden ayudar a sus usuarios a alcanzar estos hitos a través de diferentes palancas:

• Lleve a sus usuarios a donde están y llévelos de regreso a su producto. Si alguien se registra pero nunca toca su aplicación, la mejor mensajería en la aplicación y el flujo de incorporación en la aplicación no lo ayudarán. El correo electrónico, por el contrario, puede hacer retroceder a los usuarios con bastante rapidez.
• Aumente la motivación del usuario para continuar con su proceso de incorporación. Al imaginar un mundo mejor a través de estudios de casos y afirmaciones positivas, los correos electrónicos de incorporación pueden impulsar sus pruebas o clientes potenciales para avanzar en el flujo de incorporación.
• Reduzca la fricción en la experiencia del usuario recordándoles la siguiente acción más crítica . Los correos electrónicos basados ​​en desencadenantes o acciones pueden recordar a las personas que continúen donde dejaron su aplicación por última vez y ayudarlos a concentrarse en las características esenciales de su producto. Súper importante, especialmente si tienes un SaaS más complejo.

Aparte de eso, los correos electrónicos de incorporación nos ayudan a obtener la mayor cantidad de información posible, especialmente de los usuarios que se van (o es más probable que se vayan). Información que podemos usar para iterar en nuestro flujo de incorporación.

Al conocer el resultado deseado de sus usuarios y los obstáculos que experimentan en su aplicación, puede facilitar a sus usuarios a través de sus correos electrónicos de incorporación.

Comprenda dónde encajan los correos electrónicos de incorporación en su experiencia de cliente

Su campaña de correo electrónico de incorporación es solo una parte de su flujo de incorporación. Los correos electrónicos de incorporación deben servir como una extensión de su producto, no como un elemento aislado.

Para crear una estrategia de incorporación cohesiva, utilice The Bowling Alley Framework.

El marco Bowling Alley es una poderosa estrategia de incorporación de Wes Bush, autor del libro "Crecimiento liderado por productos".

Si nunca antes has jugado a los bolos, así es como se ven los deportes:

Lanzas una bola pesada hacia 10 bolos que se encuentran al final de un carril. El objetivo es derribar todos los bolos.

Suena bastante simple, pero solo hay un problema: hay cunetas en los bordes del carril. Si tu bola cae en la cuneta, no golpearás ningún bolo.

Para hacer la vida más fácil para los novatos de los bolos como yo, un jugador de bolos inteligente inventó los parachoques de bolos, que evitan que las bolas caigan en la cuneta.

Según Wes, en el mundo de la incorporación de clientes, los parachoques guían a los usuarios hacia el resultado que promete su producto:

Hay 2 tipos de parachoques integrados:

Parachoques de productos

Experiencias en la aplicación, como recorridos por productos e información sobre herramientas. Ayudan a los usuarios a adoptar el uso del producto en la propia aplicación.

Los parachoques del producto incluyen:

• Tours de incorporación
• listas de control
• Información sobre herramientas
• Barras de progreso
• Estados de marcador de posición vacíos

Parachoques conversacionales

Mensajes en la aplicación y correos electrónicos de incorporación.

Los parachoques conversacionales incluyen:

• Mensajes en la aplicación desde una herramienta como Intercom o Appcues
• Notificaciones push
• SMS
• Y, por supuesto, correos electrónicos de incorporación

Como puede ver, los correos electrónicos son solo una parte de todo su proceso de incorporación; por lo tanto, debe decidir cómo funcionarán con el resto de los parachoques para crear una experiencia de incorporación fluida y preparar a los usuarios para que tengan éxito con su producto.

Diseña tu campaña de onboarding por correo electrónico

Bien, hasta ahora:

1. Has decidido cuál es tu objetivo.
2. Y planeó cómo incorporar correos electrónicos con el resto de su flujo de incorporación para obtener los mejores resultados.

El siguiente paso es comenzar a planificar su campaña de incorporación de correo electrónico real.

Correo electrónico de incorporación frente a correo electrónico de bienvenida: ¿son lo mismo?

Un error común entre los especialistas en marketing es que si tiene un gran correo electrónico de bienvenida, tiene una gran campaña de incorporación.

Si esto suena como usted, tiene la idea parcialmente correcta y incorrecta.

Los correos electrónicos de bienvenida son correos electrónicos obligatorios que envía tan pronto como un usuario ingresa a su lista de contactos.

Sirven como el verdadero primer punto de contacto de la empresa con un posible nuevo cliente o suscriptor. Sí, son importantes porque son el correo electrónico más abierto. Pero eso es todo. Solo están destinados a dar la bienvenida a los usuarios, ni más ni menos.

Sin embargo, los correos electrónicos de incorporación son una serie de correos electrónicos que INCLUYEN el correo electrónico de bienvenida. No solo saludan a los nuevos registros. Son una excelente manera de educar a la nueva audiencia sobre los beneficios de su oferta y compartir un estudio de caso de un cliente que ya usa el producto. Entonces, además del correo electrónico de bienvenida, también incluyen correos electrónicos de nutrición, historias emocionantes de clientes, correos electrónicos de actualización, correos electrónicos de vencimiento de prueba y más.

Por ejemplo, una empresa de SaaS con una prueba gratuita de 14 días puede tener esta campaña de correo electrónico de incorporación:

¿Cuántos correos electrónicos enviar y cuándo?

Antes de comenzar a escribir correos electrónicos, debe decidir cuánto durará su campaña de incorporación de correos electrónicos, cuántos correos electrónicos enviará y cuándo.

No hay una respuesta única para todos.

Los factores a considerar son:

• Su modelo de negocio: prueba gratuita, freemium o ventas de alto contacto.
• La duración de su prueba: 7 días, 14 días, 30 días o más.
• Ya sea que vaya a tener una incorporación de autoservicio o asistida por ventas.

Una publicación de MadKudu arroja luz sobre un par de observaciones importantes:

Se necesitan alrededor de 40 días para obtener el 80 % de las conversiones de SaaS

Independientemente de la duración de la prueba, las personas necesitan hasta 40 días para activar un nuevo SaaS.

Pero como puede ver, la prueba de 14 días (línea morada) tiene un pico más grande al principio: más personas se están convirtiendo más rápido que una prueba de 30 días, como se esperaba.

La mitad de las conversiones de SaaS ocurren DESPUÉS de que finaliza la prueba

Una prueba gratuita crea una urgencia de compra artificial. Pero no hay nada mágico en el último día de una prueba: algunos clientes continúan realizando conversiones a su propio ritmo según los incentivos o sus percepciones de valor. – Mad Kudú

Los correos electrónicos de incorporación no son el FIN de su incorporación: muchos de sus usuarios volverán a su producto mucho después de haber salido de su flujo de incorporación de correo electrónico. De hecho, MadKudu menciona que la mayoría de las empresas tenían clientes que se convertían 6 meses después de registrarse. (¡Loco, lo sé!)

Además:

En un informe de investigación de Oracle de 2014, se encontró que, en promedio, los primeros 90 días del ciclo de vida del cliente son los más volátiles. Aparentemente, esto es cuando es más probable que los clientes bancarios abandonen, y hasta el 30% de los clientes son susceptibles a ofertas competitivas.

ConversionXL

Es absolutamente necesario enviar correos electrónicos a sus clientes potenciales (y a los clientes que pagan por igual) en los primeros 90 días después de que se registren.

Un estudio de caso de Returnpath solidifica estas observaciones al afirmar que:

Los suscriptores generalmente son más receptivos a sus mensajes de marketing dentro de los primeros 30 días de haber optado por su programa.

Las pruebas más largas no conducen a más conversiones

Tomasz Tunguz, socio gerente de Redpoint Ventures, compartió recientemente en un informe sobre 600 empresas de SaaS que la tasa de conversión es la misma en todos los períodos de prueba.

En otras palabras, dar a las personas más tiempo para probar su producto no aumentaría la probabilidad de que se conviertan.

La tasa de conversión de prueba es la misma en todas las duraciones de prueba

Hay algunas conclusiones que podemos sacar de estas estadísticas:

1. Acorte la duración de su prueba : de 7 a 14 días es el rango dorado. La duración de la prueba no altera las conversiones, pero las pruebas más cortas crean un impulso, lo que lleva a un mayor porcentaje de sus pruebas convirtiendo más rápido.
2. Envíe más correos electrónicos al comienzo de su incorporación : la actualidad en sus correos electrónicos es crucial. Para acelerar las ventas y aumentar las conversiones, debe ser agresivo con su marketing por correo electrónico en los primeros días del ciclo de vida del usuario.
3. Involucre a sus usuarios después de que finalice la prueba : persiga las ventas posteriores a la prueba y amplíe su campaña de correo electrónico más allá de su período de prueba.
4. Emplee correos electrónicos basados ​​en acciones: los correos electrónicos basados ​​en el tiempo son útiles, pero no harán mucho por esa fracción de sus pruebas que no se convierten dentro del período de prueba. Diríjase a los usuarios según su calificación y comportamiento y persígalos agresivamente con correos electrónicos basados ​​en disparadores. Por ejemplo, cuando un usuario inicia sesión después de una larga ausencia, vuelva a involucrarlo mediante un correo electrónico basado en disparadores.

Aquí hay un programa de ejemplo que puede usar para su campaña de correo electrónico de incorporación:

Este horario está en el lado más agresivo, y debe reducirlo en consecuencia si su audiencia no está acostumbrada a recibir (muchos) correos electrónicos.

La conclusión aquí es que los primeros 30-40 días de su ciclo de usuario son cruciales y desea enviar un correo electrónico a sus clientes potenciales al menos 90 días después de su registro.

Solo autoservicio versus incorporación asistida por ventas

En otras palabras, ¿debería esperar que las personas se incorporen o las ayuden con demostraciones y llamadas/contratar vendedores para llamar a sus clientes potenciales de prueba?

La respuesta corta es que es mejor ayudar a los usuarios en su incorporación.

Citando más estadísticas del informe de Tomasz Tunguz:

El 75 % de las empresas SaaS tienen vendedores que contactan con clientes potenciales Freemium

Hay una razón La tasa de conversión asistida es casi 4 veces mayor que la tasa de conversión de autoservicio:

¿Qué significa eso para su campaña de incorporación de correo electrónico?

Necesita un flujo de correo electrónico con un toque de ventas.

Los correos electrónicos de toque de ventas toman la forma de correos electrónicos personales que envía a sus usuarios de prueba para ayudarlos con su SaaS, lograr que reserven una llamada, etc. Más sobre eso en el próximo capítulo.

Lectura adicional: Incorporación dirigida por productos vs. Estrategia de incorporación impulsada por las ventas: ¿cuál debe elegir?

¿Quién va a enviar los correos electrónicos de incorporación?

También es importante considerar quién enviará los correos electrónicos: el fundador, el administrador de cuentas, el soporte, etc.

La mayoría de las plataformas de automatización de marketing como Encharge admiten múltiples perfiles de remitente. De esa manera, puede enviar un correo electrónico de bienvenida de incorporación de su fundador y cualquier otro correo electrónico del equipo de éxito del cliente, por ejemplo.

Además, ¡asegúrate de estar usando correos electrónicos de respuesta reales y revisando tu bandeja de entrada regularmente!

Nota importante: no envíe correos electrónicos de incorporación desde un correo electrónico sin respuesta.

Flujos de incorporación

Su campaña de correo electrónico de incorporación se basa en múltiples flujos de correo electrónico o secuencias de correo electrónico.

Hay diferentes tipos de flujos de incorporación que puede implementar:

Cada flujo tiene un propósito diferente en su campaña de incorporación de correo electrónico.

También puede mezclar estos flujos para crear flujos híbridos.

Es fantástico comenzar con un solo flujo de incorporación (o uno que combine correos electrónicos de todos los flujos), pero a medida que avanza, debe tratar de hacer que su incorporación de correo electrónico sea más sofisticada. A menos que ya esté satisfecho con un solo flujo o que sus usuarios sean alérgicos a recibir muchos correos electrónicos.

Continúe leyendo porque hemos dedicado un capítulo a cada uno de estos flujos.

Si te quedas sin palabras, ¡no te preocupes! Le proporcionaremos ejemplos de correo electrónico de incorporación, o puede comenzar con cualquiera de estas plantillas de secuencia de correo electrónico que hemos creado para usted.

El flujo de bienvenida

El flujo de bienvenida se activa tan pronto como alguien se registra para obtener una cuenta.

Por lo general, es una secuencia basada en el tiempo que consta de un correo electrónico de bienvenida, sugerencias sobre productos, estudios de casos y llamadas a la acción para actualizar.

Una estructura típica para un flujo de bienvenida para una prueba de 14 días podría verse así:

• Día 1: Correo electrónico de bienvenida
• Día 3: Consejo de producto 1
• Día 5: Consejo de producto 2
• Día 7: Estudio de caso 1
• Día 10: Consejo de producto 3
• Día 12: Estudio de caso 2
• Día 13: Estudio de caso 3 + CTA para actualizar

Expliquemos cada correo electrónico en el flujo de Bienvenida.

Correo electrónico de bienvenida

Objetivo: Capacite a sus usuarios para que abran sus correos electrónicos y aclare lo que esperan en el período de prueba.

Cuándo enviar: Tan pronto como un usuario se registre.

Su correo electrónico de bienvenida será el correo electrónico con la tasa de apertura más alta en su campaña de incorporación. Es realista esperar tasas de apertura del 30-60%.

Dada la alta participación de ese correo electrónico, es posible que se sienta tentado a incluir mucha información y varias CTA agresivas en él. Este es el enfoque equivocado.

El propósito del correo electrónico de bienvenida es establecer las expectativas correctas y presentar su software a las personas. También necesita tener solo una llamada a la acción.

Ejemplo de correo electrónico de bienvenida:

Correo electrónico de bienvenida

Línea de asunto: ¡Bienvenido a Encharge, Name!

Actualmente estamos obteniendo una tasa de apertura del 46,3 % y una tasa de clics del 6 % en este correo electrónico.

🔥 Lo bueno de este correo electrónico:

• Línea de asunto personalizada. (Tenga en cuenta que también estamos usando etiquetas líquidas para evitar espacios en blanco incómodos para usuarios sin nombres)
• Visión general del producto orientada a los beneficios. El hecho de que las personas se hayan suscrito a su producto no significa que entiendan (o recuerden) lo que hace. El email de bienvenida es tu oportunidad de reafirmar el valor de tu producto.
• Establece las expectativas correctas.
• Una llamada a la acción simple que hace que los usuarios vuelvan al producto.

💩 Qué se puede mejorar:

Como empresa nueva, tal vez deberíamos concentrarnos en recopilar comentarios en nuestro primer correo electrónico y preguntar a las personas por qué se registraron en Encharge (es algo que hacemos en el próximo correo electrónico en nuestro flujo de bienvenida).

¿Quiere ver el resto de nuestros correos electrónicos de incorporación? Consulte nuestro flujo completo de incorporación de correo electrónico.

Lectura adicional: Cómo escribir una serie de correos electrónicos de bienvenida asesinos (con ejemplos)

Correo electrónico de sugerencia de producto

Objetivo: Proporcionar información del producto basada en el valor y animar al usuario a completar el siguiente paso en la incorporación.

Cuándo enviar: dependiendo de su programación de correo electrónico de incorporación, cada dos días es una buena opción.

Es ridículo que, como especialistas en marketing, estemos tan obsesionados con la adquisición de usuarios que, en medio de este énfasis desproporcionado en obtener más clientes potenciales, pruebas o lo que sea, nos olvidemos de educar a las personas cuando realmente tenemos su atención. Use el flujo de bienvenida como una oportunidad para ayudar a las personas a tener más éxito mientras resalta las funciones clave de su aplicación.

Puede usar videos de capacitación sobre productos, GIF, seminarios web o artículos para ampliar la información en su correo electrónico de sugerencias sobre productos.

Correo electrónico de consejos sobre productos de Wix.com

Línea de asunto: Consejos de diseño profesional para su sitio

🔥 Lo bueno de este correo electrónico:

• Ridículamente simple y fácil de leer. Los breves consejos combinados con viñetas harán que escanear este correo electrónico sea muy fácil.
• Práctico pero orientado a los beneficios. El correo electrónico presenta el beneficio de alto nivel "destacar" y "lucir profesional" mientras proporciona la solución. Y todo eso en menos de 50 palabras.
• Un botón de llamada a la acción claramente visible.

“Incluir un botón de llamada a la acción en lugar de un enlace de texto puede aumentar las tasas de conversión hasta en un 28 %”.

Monitor de campaña

💩 Qué se puede mejorar:

Un poco más de personalización definitivamente promovería el compromiso aquí. Saque el genérico "su sitio web" y cámbielo por una etiqueta de combinación con el nombre o dominio del receptor. “4 consejos de diseño profesional para Encharge.io”, por ejemplo.

Correo electrónico de estudio de caso

Objetivo: Manejar cualquier objeción que tengan los usuarios de prueba y proporcionar pruebas sociales.

Cuándo enviar: dependiendo de su programa de envío de correos electrónicos, se prefieren de 1 a 3 correos electrónicos de estudios de casos.

Hasta ahora, ha estado enviando correos electrónicos suyos y de su equipo. Ahora es el momento de dejar que otros canten sus elogios y abordar las objeciones comunes de los usuarios de prueba.

No es necesario que sea un estudio de caso en toda regla y en profundidad. You can use one of your 5-star reviews on G2, a video testimonial, a customer story, or even a conversation you had with a happy customer on your live chat.

Airtable use case email

Subject line: New York City Ballet's golden ticket

🔥 What's good about this email:

• The email body emphasizes the sheer amount of data “hundreds of hours of footage and marketing collateral” that their client is dealing with, which alludes to the power of Airtable.

💩 What can be improved:

• This email needs a lot of work! First of all, taking into account the broad audience of Airtable that spans hundreds of industries and verticals, the subject line doesn't give up even a vague indication that this will be a case study for the tool.
• The body copy doesn't help either. It lacks any concrete information on how Airtable improves their customers' workflow.
• It also lacks any social proof or objection handling.
• On closer inspection, the actual case study contains powerful quotes that could fit very well in the email and provide more context:

In your case study emails, you'd want to pair one or more of your top objections with a case study or testimonial. The most common objections among SaaS customers (or in business in general) are:

1. I don't need it.
2. It's too expensive
3. I don't trust it/you.
4. I'm not in a hurry to buy it.

Call to action email

Goal: Get people to pull the trigger on your trial.

When to send: 1-3 days before the trial ends or on special occasions

Every email you ever send needs to have a call to action (CTA)! So don't get me wrong, you don't need a separate email to get people to upgrade or purchase a subscription. In fact, you should sprinkle in upgrade CTAs anywhere from the middle of your welcome flow until its end.

Yet, your onboarding is not one of those times to be shy. A more aggressive ask for commitment will not hurt your conversion rates.

Headspace call to action email

Subject line: 3 ways to make your summer better

Headspace CTA onboarding email

🔥 What's good about this onboarding email:

• Gorgeous graphics! Headspace has one of the most beautiful sets of animated GIF illustrations I've seen in my inbox.
• A distinct and straightforward call to action (this is the whole purpose of the email after all?)
• Solid social proof — “Join the 50 million people.”
• A straightforward summary of what I'm getting with Headspace Plus
• With this little blurb at the end of the email, Headspace is taking away the fear of buying a new app just to find out that you don't know to use it later:

💩 What can be improved:

Headspace is a seasoned player on the app market, and as marketers, we have a lot to learn from them. My only humble critique for this email is that as a user, I wished the subject line somehow indicated that this would be an upgrade email. Also, a mention of their pricing would help me make up my mind if I want to click on the email.

The app usage flow

The App usage flow consists of trigger-based emails, also known as event-based or action-based emails.

These emails get sent according to a user's activity in your app (or lack therefore of).

What separates mediocre onboarding campaigns and unrivaled, effective onboarding campaigns is indeed the app usage flow.

Building an app usage flow takes deliberate planning with your development team and additional effort. That's why most companies don't incorporate a trigger-based email sequence at all.

This is a huge missed opportunity for you and your business.

Setting up trigger-based emails is tough. Everybody knows they need to do it, but nobody wants to do it.

That's why we spent the last few years building Encharge. We aim to solve this problem with easy native app integrations, powerful user segmentation, and drag and drop simplicity to build effective app usage flows without a developer.

Trigger-based emails help you send the right message to the right people at the right time on the right channel. Their purpose spans beyond onboarding, and you're going to use them across the whole customer lifecycle communication — from product adoption to retention and upsell.

The possibilities for what emails to include in your app usage flow are endless. You can literary create any type of trigger-based emails, as it all depends on your product user experience. Therefore, we can't feature every single trigger-based email, but we're going to give you 4 use cases that are especially helpful in the onboarding phase of the customer journey.

1. Motivate users
2. Highlight the progress your users have made
3. Provide proactive support
4. Push unfinished registrations to complete the signup

Motivate users

Goal: Incentivize new users for exploring your product

When to send: After a user completes a specific action in your product successfully

People are hardwired to seek rewards. Every time someone likes or comments on your Facebook posts, Facebook gives a little dopamine hit.

Now I don't ask you to become a little marketing genius that exploits human psychology to control people, but a little reward here and there can undoubtedly help your conversion rates.

You can use the motivational reward email to reward users for exploring your product and completing crucial steps, that way leading them to the desired Aha moment.

Ascend motivational email

Subject line: Your First Email Campaign Is Live

🔥 What's good about this email:

• Ascends celebrates an important milestone in the user experience of their tool with a cheerful email and provides guidance about the next steps.
• They give me enough inspiration for my email broadcast and a concise call to action button that pulls me back in that feature of the tool.
• Towards the end of the email, I can see a list of actions related to my email.

💩 What can be improved:

If Ascend included the person's name or the campaign's title, the person would've been more convinced that this is a special “reward” for them and not a cookie-cutter email Ascend sends to everybody.

Destaca el progreso que han hecho tus usuarios

Objetivo: crear una sensación de progreso y animar a las personas a avanzar en su incorporación

Cuándo enviar: después de que un usuario complete una o más acciones en su aplicación

En 2004, los investigadores de marketing Joseph Nunes y Xavier Dreze se asociaron con un lavado de autos local en un área metropolitana concurrida.

Durante un mes, los investigadores repartieron tarjetas con sellos de fidelidad.

Usaron dos tarjetas diferentes dependiendo de la semana:

• Los clientes de la primera y cuarta semana recibieron una tarjeta con una oferta de “compre ocho lavados de autos y obtenga el noveno gratis”.

• El segundo grupo de clientes recibió una tarjeta con una oferta ligeramente diferente. Recibieron un lavado gratis por cada diez compras, pero también recibieron dos créditos gratis.

En términos absolutos, cada acuerdo fue el mismo. Ocho viajes al lavado de autos ganaron un lavado gratis. Sin embargo, el doble de personas en la segunda condición completaron la tarjeta de sellos; habiendo obtenido dos créditos, la sensación de progreso los empujó a regresar.

Para crear un hábito, concéntrese en la recompensa, TechCrunch

Nunes y Dreze denominan a esta tendencia el efecto de progreso dotado:

Estamos más comprometidos a completar una meta cuando hemos hecho algún progreso.

Correo electrónico de ejemplo de piloto automático

Línea de asunto: revisión de la cuenta

🔥 Lo bueno de este correo electrónico:

Autopilot es un competidor nuestro, pero damos crédito donde se debe. Se les ocurrió un brillante correo electrónico de progreso de incorporación. La "revisión de cuenta" de Autopilot le brinda una lista de verificación de lo que ha completado en su incorporación. Cuando completas una acción, el ❌ se convierte en un ✅

💩 Qué se puede mejorar:

Este correo electrónico está personalizado, brinda contexto y presenta información densa de una manera simple. Lo único con lo que jugaría es con una prueba A/B en la línea de asunto "Revisión de cuenta" con algo más inspirador como "Kaloyan, mira los próximos pasos para tener éxito con Autopilot".

Proporcionar apoyo proactivo

Objetivo: identificar y resolver los problemas de los usuarios antes de que se conviertan en problemas.

Cuándo enviar: cuando un usuario de prueba visita su mesa de ayuda varias veces; o está a la mitad de un paso en el proceso de incorporación.

Servicio al cliente reactivo: un cliente está navegando por su SaaS y tiene una pregunta o un problema. Por lo general, encuentran un botón de chat en vivo o te envían un correo electrónico y esperan una respuesta.

Atención al cliente proactiva:

Significa anticiparse a los problemas de los clientes y abordarlos de manera proactiva.

El correo electrónico es una excelente manera de abordar los obstáculos de los usuarios con anticipación, y con herramientas de automatización de marketing como Encharge que brindan una segmentación avanzada basada en eventos, esto incluso se puede automatizar.

Por ejemplo, si un usuario visita una página en particular en su base de conocimientos más de 2 veces en menos de una semana, vale la pena consultar con ellos si necesitan ayuda.

Correo electrónico de soporte proactivo de Podia

Línea de asunto: ¿Necesita ayuda para conectar su cuenta de Stripe? 🔧

🔥 Lo bueno de este correo electrónico:

En lugar de simplemente preguntar si necesita ayuda, este correo electrónico en realidad destaca la razón por la que le gustaría integrarse con Stripe al mismo tiempo que maneja las objeciones de las tarifas de transacción y la espera. ¡Inteligente!

💩 Qué se puede mejorar:

En lugar de indicar que puede enviarles un mensaje en el chat en vivo, incluiría un enlace a una página de contacto, o incluso mejor: la página de integración de Stripe que abre automáticamente una ventana de chat en vivo de Intercom (posible con un Javascript). De esa manera, guía al usuario a la ubicación correcta en su aplicación mientras le proporciona un contacto en vivo inmediato con 1 clic.

Empuje los registros sin terminar para completar el registro

Objetivo: hacer que las personas vuelvan a la aplicación y animarlos a finalizar su registro

Cuándo enviar: cuando un usuario inicia un proceso de registro pero no lo completa

Este flujo se activa antes de que un cliente potencial se convierta en un usuario registrado de su producto.

Por ejemplo:

Cuando se encuentra en un proceso de registro de 2 pasos que consiste en el Paso 1. Detalles del usuario y el Paso 2. Detalles de facturación: el usuario completa el primer paso pero abandona antes de completar sus detalles de facturación.

Correo electrónico de registro gramaticalmente incompleto

Línea de asunto: ¿Bloqueo de escritor? Tenemos una aplicación para eso

🔥 Lo bueno de este correo electrónico:

• Recibirá este correo electrónico si se registra en Grammarly pero nunca instala su extensión de Chrome. En lugar de simplemente presionarlo para que complete su registro, Grammarly en realidad le recuerda: "¿Por qué necesita esto nuevamente?"
• Observe cómo han combinado el tipo de correo electrónico de progreso con este correo electrónico de registro sin terminar para crear una sensación de impulso y manejar la objeción de lidiar con un proceso de registro largo.

💩 Qué se puede mejorar:

Este correo electrónico se beneficiaría de una llamada a la acción clara como "Instalar extensión de Chrome".

Flujo de extensión de prueba/advertencia de caducidad

La advertencia de caducidad y los flujos de extensión de prueba son otras excelentes herramientas en su arsenal de incorporación. Aprovechan los desencadenantes psicológicos internos de la escasez y la urgencia para ayudarlo a convertir a más usuarios en clientes de pago.

Correo electrónico de advertencia de caducidad

Objetivo: informar a los usuarios que deben actuar rápidamente y que se deben tomar medidas inmediatas

Cuándo enviar: Enviar 24-72 horas antes de que caduque la versión de prueba

La urgencia tiene mucho que ver con el tiempo. No tiene sentido inundar la bandeja de entrada de alguien con advertencias sobre el vencimiento de una prueba antes de que hayan comenzado a explorar su producto.

Por lo general, querrá enviar los correos electrónicos de caducidad de la prueba de 1 a 3 días antes de que finalice la prueba o de 1 a 7 días si tiene una prueba extendida (prueba de 20 a 30 días).

En el último día de la prueba, querrá enviar un correo electrónico de finalización de la prueba. El único propósito de este correo electrónico es cerrar el cliente potencial. Es su oportunidad de ilustrar cómo sería la vida del usuario de prueba si no actualiza ahora (pista: la vida es peor sin su software).

No hay nada que motive más a las personas que decirle a alguien lo que se perderá. En psicología, se llama aversión a la pérdida.

Así que pregúntate:

¿Qué se perderán los usuarios si no actualizan a un plan pago?

Sophia Le ha escrito este brillante artículo sobre CopyHackers dedicado al correo electrónico de finalización de prueba.

Flujo de vencimiento de prueba de Upscope

Línea de asunto: ⚠️ ¡Su prueba finaliza pronto!

Cuándo: 3 días antes de que finalice el juicio

Tasa de clics: 6%

Línea de asunto: El juicio finaliza mañana

Cuándo: 1 día antes de que finalice el juicio

Tasa de clics: 5%

Línea de asunto: Tu prueba ha terminado 😢

Cuándo: Finalizó el juicio

Tasa de clics: 6%

Puede revisar toda la campaña de correo electrónico de Upscope en su blog.

🔥 Lo bueno de estos correos electrónicos:

Un llamado a la acción simple y claro combinado con un gran momento.

💩 Qué se puede mejorar:

• No soy un gran fanático de enviar correos electrónicos desde la cuenta de correo electrónico del equipo. Cíñete a tu dirección de correo electrónico personal.
• Cada correo electrónico que envía es una oportunidad para reafirmar el valor de su producto. No espere que solo porque las personas hayan llegado al final de su prueba, sepan lo que el producto puede hacer por ellas. ¡La vida pasa!
  
  Un simple "Realmente no quiero que te pierdas [Product] y [high-level benefit] ". podría recorrer un largo camino. Por ejemplo, "No quiero que se pierda Upscope y la oportunidad de reducir el tiempo de llamadas del equipo de incorporación en un 27 %".
• En el correo electrónico de finalización de la prueba, Upscope perdió la oportunidad de enfatizar cómo sería la vida sin su herramienta: conversaciones de soporte prolongadas, falta de datos cualitativos, tasas de respuesta de tickets de soporte más largas, etc.

Correo electrónico de extensión de prueba

Objetivo: Proporcionar una última oportunidad para que las personas prueben su producto antes de que se les bloquee la prueba gratuita.

Cuándo enviar: Enviar 24-72 horas antes de que caduque la versión de prueba

Hay pocas razones para enviar correos electrónicos de escasez a personas que no han usado o abierto su software.

La urgencia comienza con la importancia.

Para que algo sea urgente, tiene que ser importante. Piensa en un hombre que vende globos de helio en un campo de golf. Realmente no puede usar la urgencia para vender sus globos porque nadie en un campo de golf necesita o quiere un globo de helio.

huevo loco

Puede crear un segmento de prueba de personas que han estado inactivas en su aplicación y ofrecerles una extensión especial.

Correo electrónico de extensión de prueba de Squarespace

Línea de asunto: Su prueba finaliza mañana

🔥 Lo bueno de este correo electrónico

• Un pequeño toque de personalización: Squarespace ha incluido el nombre del sitio web
• Squarespace no asume que el usuario sabe qué es SquareSpace solo porque llegó al final de la secuencia de prueba. El segundo párrafo describe qué es Squarespace y al mismo tiempo describe algunas de sus características principales.
• Squarespace asegura que está totalmente bien darle a la herramienta más tiempo sin ejercer demasiada presión sobre el usuario.

💩 Qué se puede mejorar:

Dividiría la extensión de prueba y los correos electrónicos de finalización de prueba en dos correos electrónicos separados y enviaría el correo electrónico de extensión solo a los usuarios inactivos. Con su correo electrónico de finalización de prueba, desea mantenerlo simple y cerrar el trato lo antes posible, no proporcionar una excusa para que los usuarios ya activos retrasen la compra. El viejo axioma de ventas "El tiempo mata las ofertas" también es cierto en SaaS.

Flujo de toque de ventas/Flujo de incorporación del éxito del cliente

Los correos electrónicos de toque de ventas son correos electrónicos personales que envía a sus usuarios de prueba para entablar una conversación con usted.

El propósito de estos correos electrónicos es, en última instancia, convertir las pruebas en clientes que pagan, pero sin ser "vendedores". Piense en los correos electrónicos de toque de ventas como una oportunidad para asesorar a las personas, recopilar comentarios y reservar llamadas exitosas con posibles clientes potenciales.

Los correos electrónicos de toque de ventas deben personalizarse y crear la noción de que los está enviando manualmente.

Para obtener una mayor participación, también puede hacer un seguimiento de sus correos electrónicos de toque de ventas siempre que no reciba una respuesta.

Los correos electrónicos de toque de ventas pueden basarse en el tiempo o en desencadenantes. Aquí hay un par de ejemplos que puede usar en su campaña de onboarding:

Correo electrónico de presentación personal

Objetivo: Preséntese como un ser humano real, recopile comentarios viables de los clientes o haga que la persona reserve una llamada de demostración con usted.

Cuándo enviar: 1-24 horas después del registro. Para que parezca más personal, puede retrasar el envío de este correo electrónico unas horas después del registro del usuario.

Este correo electrónico es muy similar al correo electrónico de bienvenida, pero le da un toque humano. El objetivo es iniciar una conversación con sus pruebas.

Este ejemplo icónico de GrooveHQ ha estado dando vueltas en la web. No voy a mentir que he copiado su estructura en mi inicio anterior HeadReach, así como Encharge.

Los correos electrónicos de incorporación generalmente no obtienen muchas respuestas. Este no es el caso con el correo electrónico de introducción personal. Haciendo la pregunta crucial: ¿por qué te registraste? Groove pudo recopilar toneladas de datos de clientes sin hacer nada más que configurar este correo electrónico automatizado.

Correo electrónico de la llamada de demostración

Objetivo: ofrecer una llamada de demostración y ayuda personal para las pruebas

Cuándo enviar: 1-24 después del registro o siempre que un usuario muestre una indicación de estar atascado en el producto

Enmarque estos correos electrónicos como "llamadas de éxito". Su función como asesor de productos es ayudar a las personas a sacar más provecho de su producto u orientar las pruebas inactivas.

Este correo electrónico de incorporación con un toque de ventas de GatherContent pregunta a las personas si necesitan ayuda, pero también las incentiva a participar en un chat rápido al ofrecer un "adelanto" rápido de las nuevas funciones. ¿Quién no querría sentirse especial al ser el primero en ver las nuevas funciones?

Flujo de actualización

Los correos electrónicos de actualización animan a los usuarios activos a actualizar a un plan pago. Por lo general, se envían a usuarios gratuitos que usan activamente la aplicación.

Compruebe el ejemplo a continuación.

Actualizar correo electrónico

Objetivo: convertir a los usuarios gratuitos activos en usuarios de pago

Cuándo enviar: Periódicamente. Puede ser cada semana, cada dos semanas o cada mes.

La mayoría de los correos electrónicos de actualización también funcionan como un correo electrónico de actualización de actividad para resumir lo que ha hecho dentro de la aplicación. Estos se envían a los usuarios que utilizan mucho la aplicación.

En otras palabras, estos usuarios ya deben haber obtenido valor de la aplicación; es por eso que son los objetivos correctos para esta venta adicional.

Correo electrónico de actualización de RescueTime

Asunto: 13h 35m de negocios esta semana - Resumen semanal de RescueTime

🔥 Lo bueno de estos correos electrónicos:

Esta revisión de productividad le brinda información sobre qué tan bien ha administrado su tiempo durante la semana. También le muestra una comparación semanal y, si ha alcanzado los objetivos, se los ha fijado usted mismo.

💩 Qué se puede mejorar:

• Se siente demasiado moldeado y no tan personal.
• El empujón semanal para actualizar usando la misma copia semana tras semana podría ser demasiado para algunos usuarios. Y es lo primero que lees cuando abres el mensaje.

Lectura adicional: Gane más dinero con mejores correos electrónicos de actualización

Correo electrónico de actualización anual

Este es el correo electrónico para empujar a los usuarios activos hacia una suscripción anual. En lugar de simplemente dejar que su cuenta caduque sin ningún contacto o indicaciones sobre la renovación, puede enviarles recordatorios trimestrales.

Ofrezca promociones, descuentos o ahorros que obtendrán si eligen el plan.

Correo electrónico promocional anual de UTM.io

Línea de asunto: No haga FOMO mientras trabaja desde casa, ¡grandes cambios!

🔥 Lo bueno de este correo electrónico:

Dan una sensación de urgencia que atrae a los usuarios a actualizar rápidamente.

💩 Qué se puede mejorar:

Siento que el correo electrónico es impersonal. No hay un cierre adecuado ni una firma de quién fue.

Flujo de recuperación

Los correos electrónicos de recuperación o reincorporación son correos electrónicos que envía a usuarios inactivos con la esperanza de reactivarlos. La mayoría de los usuarios de SaaS se registran en su herramienta hoy y olvidan de qué se trata su herramienta al día siguiente.

No es su culpa. Hay muchas cosas que compiten por su atención una vez que abandonan su aplicación.

“La realidad es que el usuario de la prueba gratuita se registra para una prueba... y luego regresa a un mundo físico y digital masivo e infinitamente explorable, lleno de clases de escalada en roca y sangría en los patios y plazos y Facebook y procesos existentes y gente y distracciones brillantes y distracciones de mierda…”

sofia le

Es por eso que los correos electrónicos de recuperación deben ser parte de su campaña de incorporación. Les recuerdan a los usuarios por qué se registraron en su aplicación en primer lugar y cómo puede resolver el problema en el que se encuentran en este momento.

Correo electrónico de recuperación

Objetivo : volver a captar suscriptores inactivos

Cuándo enviar: Después de semanas o un mes de inactividad.

Este correo electrónico le da al usuario una razón para regresar y revisar su SaaS. El objetivo es hacer que vuelvan a visitar tu aplicación y darle otra oportunidad.

La recuperación de SparkToro es un enfoque inteligente para que los usuarios vuelvan a usar la aplicación. Les recuerda que el número de búsquedas que pueden hacer vuelve a 5.

Correo electrónico de recuperación de SparkToro

Línea de asunto: 5 búsquedas más de SparkToro son suyas

🔥 Lo bueno de estos correos electrónicos:

Me gusta lo corto y dulce que es. Me dan ganas de usar mis búsquedas disponibles de nuevo. La llamada a la acción también es tentadora, y el cierre ( "Tus amigos en la investigación de audiencia" ) es un sutil recordatorio de la facilidad de usar SparkToto al realizar una investigación de mercado.

💩 Qué se puede mejorar:

No sé ustedes, pero agregar .gifs en correos electrónicos y mostrar cómo se realiza una búsqueda, ¡y lo que puede obtener de esa búsqueda agrega 100 puntos a la persuasión! Si lo veo, lo más probable es que haga clic en él lo más rápido que pueda.

Flujo posterior al juicio

Recuerde cuando dijimos que la mitad de las ventas en SaaS en realidad ocurren después del período de prueba, y debe buscar ventas posteriores a la prueba. Bueno, el flujo de incorporación posterior al juicio es su oportunidad para:

1. Solicite comentarios.
2. Ofrezca un descuento a sus ex-trialistas.
3. Continúe nutriéndolos con contenido y materiales valiosos.

Correo electrónico de la encuesta posterior al juicio

Objetivo: Comprender por qué las personas que probaron no compraron

Cuándo enviar: 1-3 días después de que expire la versión de prueba

Este correo electrónico recopila información sobre por qué las personas no compraron y lo ayuda a crear una mejor experiencia de incorporación o mejorar su producto. También le brinda una segunda oportunidad de convertir sus pruebas abordando las objeciones correctas y solucionando cualquier problema destacado de los usuarios en sus futuros correos electrónicos de recuperación.

Correo electrónico de la encuesta posterior al juicio de Instapage

Línea de asunto: Una pregunta rápida de Instapage

🔥 Lo bueno de este correo electrónico:

Diseño simple y sencillo con un destacado llamado a la acción.

💩 Qué se puede mejorar:

La gente detesta llenar encuestas. Para manejar esta objeción, Instapage puede incluir un pequeño consejo de que esta es una encuesta de una sola pregunta, y me tomará menos de 20 segundos completarla.

Una vez que sepa por qué las personas no compran, el siguiente paso es abordar las razones colocando a las personas en un flujo de automatización de marketing relevante (pista: también puede usar Encharge para esto)

• Estoy usando otra solución para crear páginas de destino → Enviar a un flujo de crianza para estar presente cuando decidan abandonar la otra herramienta.
• Instapage es demasiado caro → Ofrezca un descuento exclusivo por única vez.
• Instapage es demasiado difícil de aprender → Inicie un flujo de contacto de ventas ofreciendo un curso intensivo gratuito de 30 minutos con un héroe de éxito del producto.
• A Instapage le faltan funciones que necesito → Pregunte sobre la función o pídale a la persona que envíe una solicitud en su software de solicitud de función. Hágales saber cuando la nueva función esté activa.

Correo electrónico de descuento posterior a la prueba

Objetivo: Retroceder en pruebas de buen ajuste con una objeción de dinero

Cuándo enviar: 1-3 días después de que expire la versión de prueba

Este correo electrónico intenta convertir a personas activas que encuentran caro su producto.

Atraer clientes baratos y no calificados es una receta para una gran rotación y largas conversaciones de soporte. Debe reservar cualquier descuento solo para personas que sean adecuadas para usted.

Los descuentos son especialmente efectivos para aplicaciones de alto margen y bajo costo como Headspace.

Flujo de crianza de prueba caducado

La incorporación no se detiene simplemente cuando finaliza el período de prueba gratuito. Los usuarios se registraron porque encontraron su producto como la solución a su problema actual.

Entonces, incluso semanas después de que se registren, aún puede enviarles correos electrónicos de apoyo. Se darían de baja si quisieran. Estos correos electrónicos de nutrición lo convierten en su principal prioridad cuando están listos para darle una oportunidad a su solución.

Este flujo puede incluir estos correos electrónicos:

• Producto actualizado
• Nuevas incorporaciones a tu colección de blogs
• Invitaciones a eventos especiales

Todavía me envían correos electrónicos informativos y educativos 2 años después del período de prueba.

¿Cómo puedo olvidarlos?

🔥 Lo bueno de estos correos electrónicos:

Siguen enviando mensajes incluso después de meses de vencimiento de prueba. La mayoría de los correos electrónicos son útiles y se centran en la productividad.

Aquí hay una mirada más cercana a algunos de los correos electrónicos enviados:

💩 Qué se puede mejorar:

Sin embargo, la mayoría de los correos electrónicos son boletines. Todos apuntan al blog. Como usuario de prueba gratuita, superé con creces esa etapa como usuario de prueba gratuita y estoy listo para escuchar más correos electrónicos centrados en productos.

Zapier podría haber enviado correos electrónicos con consejos, estudios de casos y procedimientos de Zapier. Esto probablemente hará que los usuarios prueben Zapier una vez más, especialmente cuando el CTA conduce directamente a la aplicación Zapier.

Flujo de solicitud de revisión

Obtener reseñas es un gran problema para SaaS, especialmente si son B2B. El 92% de los compradores B2B tienen más probabilidades de comprar después de leer reseñas confiables. Además, las empresas de SaaS que invierten en 4 o más sitios de revisión obtienen un 36 % más de ingresos que los sitios que no lo hacen.

¿Y adivina qué? Puede aprovechar los correos electrónicos para mejorar su visibilidad en estos sitios de revisión.

Revisar correo electrónico

Objetivo : lograr que los usuarios dejen reseñas en sitios de reseñas como Capterra y G2.

Cuándo enviar: solo después de que un usuario haya estado usando activamente su herramienta durante al menos un mes o ya se haya convertido en cliente.

Este correo electrónico le pide al usuario que le deje una reseña a cambio de créditos o tarjetas de regalo en algunos casos. Otros no ofrecen recompensas en absoluto. Ellos solo preguntan.

Correo electrónico de solicitud de revisión de Chameleon

Línea de asunto: Recompensa rápida por opinar sobre Chameleon

🔥 Lo bueno de este correo electrónico:

Es una pregunta directa, y creo que usaré esos $10 para comprar algunos libros en línea.

💩 Qué se puede mejorar:

Nada significativo que pueda detectar. Lo único que sugeriría es dar una recompensa un poco mayor. Cuando se trata de reseñas, la mayoría de las compañías ofrecen tarjetas de regalo de $ 20-40, dependiendo de cuán valiosa sea esa reseña para usted. Pero no seamos demasiado codiciosos, ¿verdad?

Flujo de referencia

Este es el último tipo de flujo de incorporación que tenemos, así que ¡felicidades por llegar tan lejos! Eres un verdadero guerrero de la automatización de marketing.

La mayoría de los SaaS tienen programas de referencia que les permiten hacer crecer su base de usuarios sin esfuerzo. Por lo general, ofrecen recompensas al referente en forma de cupones, créditos o vales.

Durante la incorporación, puede invitar a sus mejores usuarios a unirse a su Programa de recomendación para que pueda obtener más usuarios rápidamente.

Correo electrónico de referencia

Objetivo : Conseguir más usuarios bajo demanda (sin gastar en anuncios)

Cuándo enviar: Preferiblemente después de un mes después de registrarse

Para que sus usuarios actuales recomienden a sus amigos, deberían tener una gran experiencia con usted. Por lo tanto, vale la pena darles tiempo para explorar su aplicación. Para la mayoría de SaaS, 30 días es tiempo suficiente para que sus usuarios vean si los usuarios pueden confiar en la aplicación o no.

Correo electrónico de referencia firmado

Línea de asunto: Pregunta rápida

🔥 Lo bueno de este correo electrónico:

Es breve y directo al grano.

💩 Qué se puede mejorar:

No hay forma de saber a qué segmento lo enviaron, pero es mejor enviar este correo electrónico a usuarios satisfechos. No desea dirigirse a usuarios inactivos o usuarios que han tenido malas experiencias con usted porque probablemente no se unirán al programa.

Bonificación: 6 consejos para correos electrónicos de incorporación que inducen a la acción

Estos son algunos de los "elementos imprescindibles" que inducen a la acción en sus campañas de correo electrónico de incorporación:

1. Los usuarios activos e inactivos necesitan secuencias diferentes.

Sí, todos deben recibir el correo electrónico de bienvenida. Pero después de eso, esa es otra historia.

Puede ingresar usuarios en diferentes secuencias según su actividad.

• ¿Han utilizado la función?
• ¿Visitaron una página específica?
• ¿Dejaron de usar tu aplicación?
• ¿O se actualizaron a la mitad de la prueba?

2. Haga de la personalización una prioridad.

Puede personalizar aún más su incorporación a medida que recopila más datos sobre un cliente durante el registro o a través de su interacción por correo electrónico.

Además, se recomienda que los correos electrónicos se activen en respuesta a las acciones que un usuario realiza en su aplicación.

Por último, segmente a sus usuarios primero antes de enviar correos electrónicos, haciendo que sus mensajes sean más específicos.

3. Mantenlo en una CTA por correo electrónico

No confunda a sus usuarios para que actúen presentando diferentes botones de CTA. Demasiadas opciones pueden hacer que los usuarios se sientan abrumados y no actúen en absoluto. Los correos electrónicos de incorporación simples con una llamada a la acción funcionan mejor.

4. Manténgalo en un tema por correo electrónico.

Una regla crucial que muchos especialistas en marketing fallan a veces. Dar a los receptores más de un elemento principal para digerir.

Digamos que estás hablando de objeciones de precios. Simplemente quédese ahí y no narre la urgencia de usar su producto.

5. Sepa cuándo usar HTML o texto sin formato.

Ahí está la ventaja de usar uno sobre el otro.

• En comparación con HTML, los correos electrónicos de texto sin formato son más personales y fáciles de leer.
• En comparación con los correos electrónicos de texto sin formato, HTML proporciona más flexibilidad sobre el diseño.
• A pesar de la claridad de los correos electrónicos de texto sin formato, no tienen el atractivo que ofrecen los correos electrónicos HTML.

6. Prueba A/B de tus mensajes.

Crear correos electrónicos que induzcan a la acción es complicado. Lo que funciona para ti puede no funcionar para la mayoría. Por eso es fundamental utilizar la variación y utilizar la versión ganadora.

Más lecturas sobre la incorporación de correos electrónicos

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