7 trucos únicos de generación de leads B2B que deberías probar en 2022

"No necesito más pistas". Nunca dijo nadie.

Cuando los clientes tienen millones de opciones, generar nuevos clientes potenciales a veces puede parecer como escalar el Everest sin equipo.

Pero, ¿qué es el marketing sin desafíos?

Generar clientes potenciales es un arte y una ciencia, y si desea tener éxito, necesita una mejor estrategia de generación de clientes potenciales con mejores tácticas y una pizca de ideas únicas.

Generación de leads B2B en 2022: ¿qué está cambiando?

Su negocio necesita ventas para prosperar. Al mismo tiempo, los usuarios en línea en 2022 naturalmente desconfían más de todas las opciones disponibles en el mercado.

Gen-X y los baby boomers fueron una gran parte del proceso de toma de decisiones B2B en años anteriores. En 2021, las tornas han cambiado: el 73 % de los millennials forman parte del proceso de compra B2B.

• El 74% de los compradores B2B buscan compras en línea para su trabajo.
• 9 de cada 10 compradores revelan que el contenido en línea tiene un impacto de moderado a significativo en las decisiones de compra
• El proceso de ventas B2B es al menos un 22% más largo (si no más) que hace 5 años

Ya no puede esperar lanzar un embudo de ventas simple y único y hacer que sus clientes potenciales fluyan. La mayoría de los compradores B2B de hoy en día no están interesados ​​en escuchar argumentos de venta, reservar demostraciones o seguir adelante sin una investigación exhaustiva.

Siguen buscando opciones en línea hasta que están seguros de su decisión. Este complejo viaje del cliente B2B lo mantendrá alerta.

No puede esperar que su equipo de ventas obtenga resultados simplemente “manteniéndose en contacto” con sus prospectos. Necesitas evolucionar con el cambio del recorrido del cliente.

¿Cuál es la clave?

Una actitud de agregar valor y ser una fuente autorizada debería impulsar sus esfuerzos de generación de prospectos en 2022.

¿Quieres ser escuchado? Conviértete en una autoridad dentro de la comunidad.

¿Quieres recibir más llamadas de demostración? Conviértete en una parte activa de los canales sociales oscuros.

¿Quieres cerrar más tratos? Entregue más valor.

Los millennials que toman decisiones desprecian la "pelusa" y no le darían su negocio a menos que vean el valor. Con los compradores B2B cada vez más inteligentes, la creación de una autoridad digital debería impulsar sus esfuerzos de generación de leads.

Hacks de generación de leads para el futuro

En su libro More Sales, Less Time, Jill Konrath revela que los mejores vendedores B2B dedican al menos seis horas a la semana a investigar prospectos, mantenerse activos en grupos de la industria y publicar contenido relevante en línea.

Si desea atraer más clientes potenciales, también debe comenzar a desarrollar una actitud de liderazgo intelectual.

Aquí hay algunas formas en que puede obtener una ventaja inicial y aumentar sus esfuerzos de generación de prospectos:

1. Inicie una comunidad

Pongámonos todos de acuerdo en algo.

Todos nos necesitamos en la vida real. El mundo en línea es el mismo.

Crear una comunidad en línea es su mejor oportunidad para estar cerca de su audiencia ideal.

Muchos términos sociales circulan e impulsan el concepto de construcción de comunidad: #BuildInPublic, Audience Building, Sharing Your Learnings, DAO, etc. El futuro de lo digital estaría en las comunidades en línea de nicho.

En su libro Embedded Entrepreneur, Arvid Kahl también señala la importancia de ser activo en la comunidad. Según su libro, obtienes ideas y puntos de vista invaluables y atraes clientes potenciales cálidos cuando eres parte de la comunidad.

Crear un canal de Facebook Group, Subreddit, Slack o Telegram es un gran comienzo para construir una comunidad en línea. La comunidad le permite mantenerse conectado con los clientes existentes y atraer nuevos con problemas similares a los que resuelve su producto.

Tome el ejemplo de nuestro grupo de Facebook: Marketing Automation Insider .

Lo mantenemos activo solicitando comentarios, sugerencias y brindando adelantos de las nuevas funciones. De esta manera, los emprendedores de empresas emergentes, los propietarios de agencias y los entusiastas de la automatización de marketing se mantienen comprometidos.

Cuando el propietario de una empresa se enfrenta a un problema de automatización de marketing, los miembros de la comunidad lo agregan al grupo y lo incorporan al ecosistema de Encharge. Además, las discusiones sobre la automatización del marketing dentro de la comunidad atraen clientes potenciales que están mucho más calificados para probar el producto.

Lo mismo ocurre con Reddit. Muchos empresarios de SaaS se mantienen activos en subreddits como r/Entrepreneur, r/Startup, etc., respondiendo preguntas de la comunidad, recopilando karmas y siendo útiles.

Cuando un miembro de la comunidad viene en busca de una solución (similar a la suya), alguien lo señala automáticamente, brindándole una cálida pista directa, lista para escucharlo.

2. Utiliza herramientas de escucha social

La escucha social es una excelente manera de ser proactivo en sus esfuerzos de generación de prospectos. Pero no se preocupe, no es como si estuviéramos husmeando en los usuarios de las redes sociales.

La escucha social lo ayuda a monitorear las plataformas de redes sociales en busca de palabras clave/problemas específicos. Por ejemplo, supongamos que alguien está buscando una agencia de medios y publica en LinkedIn. Recibirá un aviso de notificación porque la publicación tiene la palabra clave "agencia de medios", recibirá un aviso de notificación.

Josh Richards de The Odyssey comparte cómo ha estado usando la escucha social en LinkedIn para poner un pie en la puerta con nuevos clientes de inmediato. Buscan términos de búsqueda relevantes como "buscar agencia web" en LinkedIn.

Por cada publicación en los resultados, se conectan con el posteador original, se comunican con ellos, envían una propuesta y, en ocasiones, obtienen una respuesta positiva (y tratos cerrados, también 🎉). Él destaca que el momento es la esencia: cuanto antes responda, mayores serán las posibilidades de una respuesta positiva.

Lo que Josh hizo con LinkedIn manualmente se puede automatizar a través de una herramienta de escucha social como Mention. Todo lo que necesita para iniciar este motor de generación de prospectos es seguir estos pasos:

1. Regístrese en una herramienta de escucha social.
2. Cree alertas para monitorear las palabras clave de la industria (o los puntos débiles que está resolviendo).
3. Supervise las últimas menciones o discusiones que recibe a través de alertas.
4. Responda sus preguntas, resuelva problemas, comparta sus ideas y comuníquese sin ser insistente.

Si puede resolver sus problemas con un comentario, es más probable que se comuniquen con usted para obtener una solución detallada. Es como conseguir una ventaja calificada en su regazo.

La mejor parte: este pequeño truco no consumirá demasiado de su tiempo o dinero. Además, obtienes leads altamente calificados, listos para tomar una decisión.

También puede usar un enfoque de escucha similar para los canales de Slack. Supervise las menciones de palabras clave específicas en grupos de Slack, subreddits, grupos de Facebook, etc.

Quora también es una excelente plataforma para responder preguntas relevantes y obtener tráfico de referencia y clientes potenciales. Esté atento a los problemas que su producto puede resolver y participe en la discusión con sus ideas (o un tono suave).

3. Lanzar una herramienta industrial gratuita

Admitamos una cosa: todos estamos locos por los regalos.

Puede utilizar esta psicología humana fundamental a su favor lanzando una herramienta gratuita en su industria. Las herramientas son la forma más enlazable (y más atractiva) de activos de contenido.

Lanzar herramientas gratuitas es una excelente manera de ser visible, parecer accesible y generar clientes potenciales calificados.

Una herramienta gratuita puede ser cualquier cosa que su cliente ideal use todos los días en su vida profesional (o personal). Las herramientas deben ser útiles, ayudar a las personas a hacer algo útil o simplificar sus vidas.

Patrick Icasas, gerente de marketing de contenido en Catalyst, comparte cómo lanzaron CSMemes.io como una biblioteca gratuita para los memes de éxito del cliente. Después de adoptar este enfoque, fue fácil para sus BDR iniciar una conversación, ya que la mayoría de los prospectos reconocen a su empresa.

Otro ejemplo es nuestro generador gratuito de líneas de asunto con IA. Actualmente es el único generador de líneas de asunto gratuito con tecnología GPT-3 que existe. ¿Por qué lo regalamos gratis? Porque sabemos que las personas encontrarán valor y lo compartirán con sus amigos de marketing y lo vincularán.

El objetivo de lanzar herramientas gratuitas es doble:

• Generaría una gran cantidad de tráfico de referencia (y vínculos de retroceso) para su sitio web
• Las personas lo descubrirían en línea, usarían su solución primero y avanzarían hacia la compra de un plan pago

De cualquier manera, te espera una agradable sorpresa. A medida que más personas visitan su sitio web, puede presentar su producto o solución principal (a través de una ventana emergente o tira no intrusiva).

4. Inicie un boletín público

Los boletines por correo electrónico persistieron como una tendencia candente y vibrante durante la pandemia. Todos parecían estar tratando de construir una comunidad cercana con la ayuda de un boletín informativo.

No necesita recibir tutoría sobre los beneficios de una lista de correo electrónico grande (y comprometida), pero la mayoría de los especialistas en marketing a menudo pasan por alto cómo puede usar un boletín público para obtener clientes potenciales.

Andrew Bosnai, el hombre detrás del boletín Zero to Marketing, comparte que usa su boletín como un imán principal para generar solicitudes de consultoría.

Dirige un boletín informativo que comparte cómo haría crecer una startup si fuera un fundador/comercializador: una idea genial.

Imagine cómo un boletín informativo con sus ideas, estudios de casos y más puede impulsar sus esfuerzos de generación de prospectos B2B.

Esta es también una oportunidad para construir un embudo automatizado con los clientes potenciales de su boletín informativo. La gente no solo lo respetará por compartir consejos de expertos, sino que también verá cómo su bandeja de entrada siempre está llena de clientes potenciales que buscan soluciones a los problemas que ha resuelto antes.

5. Crea una lista de reproducción temática de YouTube

¿Quién sabía que la humanidad alguna vez se volvería impulsada por el video en los años 90?

Incluso Jawed Karim no hubiera anticipado la gran popularidad de YouTube cuando publicó Me at the Zoo. Pero aquí estamos en 2022, con mil millones de horas de video reproducidas cada minuto. Naturalmente, ya no puedes ignorar YouTube (o videos).

En un mundo impulsado por los videos, trabajar en su YouTube parece una extensión natural para sus equipos de generación de prospectos (y ventas). Hay dos razones por las que deberías centrarte en crear listas de reproducción informativas:

• YouTube es el segundo motor de búsqueda más grande (solo después de Google)
• El 53 % de los responsables de la toma de decisiones B2B consideran que los vídeos son la forma de contenido más útil.

Entonces, ¿por qué dejarías esa oportunidad en la mesa?

Crear videos y tutoriales aleatorios de Youtube está bien.

¿Pero sabes qué es mejor? Seleccionar (¡o incluso crear!) listas de reproducción temáticas de YouTube en torno a un problema o punto de dolor específico.

Una lista de reproducción de YouTube le permite controlar la narrativa y compartir una secuencia de información que puede alinear con el viaje de su comprador.

La creación de una lista de reproducción también le brinda una ventaja adicional. Tus videos se indexan dos veces, atrayendo a más espectadores. Estos espectadores permanecen más tiempo a medida que obtienen una solución paso a paso a sus problemas y es más probable que se conviertan en clientes potenciales o al menos visiten su sitio web.

Las listas de reproducción de YouTube lo ayudan a nutrir clientes potenciales en YouTube y muestran cómo su producto, marca o empresa tiene una gran autoridad en el tema.

Ron Stefanski de OneHourProfessor ha estado usando listas de reproducción de YouTube para generar clientes potenciales calificados para su negocio de consultoría y en línea.

Ron crea listas de reproducción temáticas sobre la creación y el crecimiento de negocios en línea y las vincula a CTA relevantes como tarjetas, que llevan al espectador al sitio web y solicitan su correo electrónico.

A medida que el espectador está convencido de la autoridad de Ron, avanza en el viaje del comprador y puede nutrirse aún más a través de un flujo de trabajo de automatización de marketing.

Según Ron, el uso de listas de reproducción de YouTube además de las tarjetas de YouTube relevantes mejora cualquier embudo de generación de prospectos existente.

6. Agregue chatbots de IA en sus páginas de destino

Lo sé, lo sé... Esto no es exactamente un "truco", pero de todos modos deberías agregar chatbots a tu estrategia de generación de leads.

¿Por qué?

COVID-19 ha cambiado la forma en que B2B está dispuesto a gastar en productos o soluciones. Más dueños de negocios prefieren el autoservicio digital (o interacciones remotas) que nunca. Además, también ha aumentado su disposición a gastar en autoservicio digital (o proceso de ventas impulsado por chatbot).

Cuando se trata de B2B, el tiempo es importante, los compradores revisan múltiples opciones (y presentan solicitudes de demostración). Y por lo general, el primero en responder se lleva la guinda.

Los chatbots pueden ayudarlo a responder consultas en su página de destino y demostrar que le importa. Piense en los chatbots como una extensión de su estrategia de automatización de marketing. Esto lo ayudará a mantenerse activo y relevante para su público objetivo.

Un chatbot de IA bien programado mantiene al prospecto enganchado y comprometido. Un chatbot recopilará información sobre las necesidades, preferencias de los visitantes de la web y puede ser una gran herramienta para la segmentación de usuarios. Además, si vincula su chatbot a un flujo de automatización, nunca perderá un cliente potencial.

Incluso puede entrenar un chatbot de IA para guiar a sus clientes potenciales a través del proceso de demostración y crear flujos y embudos automatizados en función de varios atributos, como el tiempo que pasan en la página, los registros de demostración, el comportamiento de la página, etc.

7. Inicie un programa de afiliados y referencias B2B

Un programa de referencias sólido podría hacer maravillas para sus esfuerzos de generación de prospectos. Los humanos escuchan a las personas en las que confían. Los programas de referencia B2B motivan a sus clientes existentes a recomendarlo a sus amigos, compañeros y seguidores de las redes sociales.

Hecho de la diversión. ¿Sabía que el 91% de los clientes dicen que están dispuestos a dar una referencia, pero solo el 11% de los productos (o vendedores) solicitan referencias?

Los programas de referencia B2B son un poderoso canal de generación de leads para cualquier agencia de productos o servicios SaaS.

Según un informe de Useful Social Media:

• El 91% de las decisiones de compra B2B están influenciadas por el marketing de boca en boca.
• El 84% de los compradores B2B comienzan su viaje de compra solo después de una recomendación.
• Además, los clientes potenciales referidos tienen una mayor afinidad de conversión y se cierran más rápido. Tienen cuatro veces más probabilidades de realizar una compra en comparación con un cliente potencial directo.

Aquí hay algunas ideas para hacer un programa de referencia B2B estelar para su negocio:

• Su producto debe poder compartirse en las redes sociales: una oferta sencilla con opciones fáciles de compartir.
• Los enlaces de referencia deben ser una parte estándar del paquete para todos sus clientes.
• La página de inicio de referencia debe responder a todas las preguntas frecuentes y tratar las aprensiones.
• El incentivo debe ser tangible y motivar a sus clientes a compartir su enlace de referencia.
• Su programa de referencia debe estar automatizado con un seguimiento en tiempo real de todos los enlaces y conversiones.

El programa de referencias de Notion es un gran ejemplo de referencias B2B bien hechas. Cada usuario obtiene un enlace de referencia para compartir en las redes sociales, y si alguien se registra en el plan gratuito con ese enlace, el usuario obtiene $5 de crédito y $10 por un plan pago.

Teniendo en cuenta que el plan de inicio de Notion cuesta $ 5 por mes, es como dar acceso gratuito de 1 mes a todas las funciones premium de Notion por cada referencia exitosa. También hay otras recompensas e incentivos: los usuarios obtienen créditos por usar aplicaciones móviles, importar notas de Evernote y más.

Las ganancias fáciles, junto con la utilidad del producto, le valieron a Notion muchas referencias de la comunidad de empresas emergentes a lo largo de los años. La comunidad de Twitter de Notion es un vivo ejemplo de ello.

Notion obtuvo mucha publicidad gratuita en Twitter, junto con un gran tráfico de referencias (e inscripciones). Ganar-ganar, ¿no?

Trello también logró excelentes resultados con el programa de recomendación Trello Gold que recompensaba la membresía Gold por cada recomendación exitosa.

¿Necesita ayuda con la automatización de la generación de leads? Consulte estos 4 pasos para automatizar la generación de leads con automatización de marketing.

Tienes tus pistas. ¿Qué sigue?

Atraer más clientes potenciales es una gran razón para celebrar como vendedor. ¡Animar!

Pero con más clientes potenciales, también viene una mayor responsabilidad. Ahora que tiene esos clientes potenciales, necesita un proceso: convertir esos clientes potenciales en clientes de pago.

En resumen, necesita nutrir a los clientes potenciales entrantes. Aquí es donde entra en escena la automatización del marketing.

Con los flujos correctos y las herramientas de automatización de marketing implementadas, ahorrará mucho tiempo y disfrutará de varios beneficios: ahorro de tiempo, mayores conversiones, entre otros.

¿Quiere ver cómo puede mejorar sus esfuerzos de crianza de clientes potenciales? Asegúrese de consultar nuestra guía para nutrir clientes potenciales con automatización de marketing.

Ultimas palabras

Generar clientes potenciales no será más fácil con el tiempo. Desarrollar una mentalidad estratégica con un enfoque en agregar valor lo ayudaría a sobresalir. Empiece a pensar en reinventar su estrategia con estas ideas, domine el oficio y ponga a trabajar su motor de automatización para obtener mejores resultados.

¡Mis mejores deseos!

Pruebe Encharge gratis o reserve una llamada de consulta rápida con nosotros hoy. Analicemos sus esfuerzos de generación de prospectos y veamos cómo podemos ayudarlo a hacer crecer su negocio digital.