Estrategias de marketing de crecimiento: qué es y por qué lo necesita para el crecimiento de su negocio
Publicado: 2022-03-15Más de 500,000 nuevos negocios se inician cada año en los EE. UU. Con tantos emprendedores esperanzados trabajando con el mismo libro de jugadas, puede ser difícil adelantarse al juego.
La clave es romper con la multitud con una estrategia creativa de marketing digital. Pensar fuera de la caja crea una historia de marca convincente, lo que ayuda con la adquisición y retención de clientes, además de brindarle una ventaja competitiva.
Growth marketing es el nombre que se le da a estas estrategias que rompen con la norma. Siga leyendo para descubrir tácticas de marketing de crecimiento de tendencia que lo ayudarán a crear una base de usuarios leales y hacer crecer su negocio al siguiente nivel.
¿Qué es el marketing de crecimiento?
El marketing de crecimiento se refiere a una gran cantidad de estrategias de marketing que atraen y retienen clientes, ayudando a las empresas a crecer de manera eficiente y sostenible. Estas tácticas a menudo se apartan de las prácticas comerciales convencionales y emplean un pensamiento creativo y alianzas poderosas .
El proceso de marketing de crecimiento a menudo implica probar y ajustar la publicidad en tiempo real de acuerdo con el análisis de datos para afinar el proceso de ventas y convertir a más clientes. No todas las tácticas funcionarán para todas las empresas, y la mayoría de los especialistas en marketing de crecimiento descubren que están adaptando constantemente su enfoque para adaptarse a un mercado en constante cambio.
Por lo tanto, la clave del marketing de crecimiento es la agilidad, ser capaz de adelantarse a las tendencias del mercado y ajustarse en consecuencia mientras se aprovecha de una gran cantidad de herramientas y tácticas.
Marketing de crecimiento vs. Hackeo de crecimiento
El marketing de crecimiento y la piratería de crecimiento son términos que a menudo se usan indistintamente, y este último le da un giro más emocionante y juvenil al concepto tradicional de marketing de crecimiento. Sin embargo, hay diferencias sutiles a tener en cuenta con estas dos tendencias de comercio electrónico .
El Growth Hacking generalmente se refiere a la solución inmediata de un problema en particular, empleando el pensamiento divergente para obtener resultados rápidos y específicos. Los trucos de crecimiento también se han convertido en sinónimo de empresas emergentes de SaaS con un presupuesto pequeño y, a menudo, implican formas ingeniosas de resolver problemas sin estirar los presupuestos.
El marketing de crecimiento se usa más comúnmente para referirse a un enfoque a largo plazo, que aborda cuestiones como la escalabilidad sostenible de una empresa, sus clientes y sus métricas de crecimiento. Un proceso de marketing de crecimiento efectivo asume aspectos de piratería de crecimiento y los convierte en una práctica sostenible a largo plazo.
Beneficios comerciales del marketing de crecimiento
El marketing de crecimiento alienta a los jugadores en todos los niveles de su organización a pensar en grande, yendo más allá de los métodos probados y probados para algo que lo hará sobresalir entre la multitud. También promueve un nuevo nivel de conocimiento minorista y análisis en profundidad, y esta comprensión forma la base para decisiones firmemente arraigadas en toda su empresa.
Estas son solo algunas de las formas en que una mentalidad de crecimiento puede transformar su negocio desde adentro.
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
El marketing de crecimiento comienza y termina con datos de calidad. Cuando adopte una mentalidad de crecimiento dentro de su organización, pondrá un énfasis sólido en recopilar, compilar y analizar datos de las redes sociales, PPC y su sitio web.
Esto en sí mismo proporcionará abundantes recursos de información que se pueden utilizar para aumentar sus clasificaciones de SEO, incluida una visión muy importante de sus palabras clave de mayor clasificación. Estos se pueden usar en el contenido web y de las redes sociales para aumentar su visibilidad y aumentar el tráfico pagado, social y orgánico.
Reconocimiento de marca
Los datos no son solo cuantitativos sino también cualitativos. Esto permite a los growth hackers analizar los comentarios y las comunicaciones entre su público objetivo para identificar necesidades y puntos débiles más allá de lo que ofrecen otras marcas.
Haga que su nombre salga a la luz y gane confianza y se identifique al participar en estas conversaciones con preguntas abiertas sobre lo que su audiencia está buscando. Esto no solo revelará nuevas oportunidades competitivas, sino que también hará que su marca sea reconocible instantáneamente para los clientes potenciales con los que ha interactuado.
No son solo los compradores los que buscan conectarse con las marcas . Las redes publicitarias, las agencias y otras marcas compatibles buscan asociaciones de marketing mutuamente beneficiosas. Impulse el conocimiento de la marca en un mercado más amplio mediante la búsqueda de oportunidades de marketing de asociación.
Mejoras de campaña
Los growth hackers no se conforman con las formas convencionales de seguimiento de la generación de leads. Obtenga más de sus campañas existentes conectándose con nuevos clientes potenciales a través de páginas de redes sociales de marca y boletines por correo electrónico. Considere el uso de herramientas creativas para obtener más información sobre sus hábitos de compra.
Por ejemplo, un cuestionario interactivo con gráficos llamativos y un elemento divertido podría convertirse en una forma de recopilar datos sobre los intereses y la estética de su público objetivo. Luego, estos datos se pueden retroalimentar en las campañas existentes para mejorar la orientación y los mensajes.
Prevención de sobrecarga de PPC
PPC (pago por clic) para la compra de anuncios adaptable implica invertir más en campañas específicas para atraer clientes potenciales entrantes. Este puede ser un movimiento rentable cuando se trata de reducir su público objetivo y hablarles directamente. Sin embargo, puede convertirse rápidamente en una guerra de ofertas con competidores más grandes que aumentan su financiación de PPC a un ritmo similar.
Competir a este nivel no siempre es una opción para las empresas emergentes y los hackers de crecimiento. En su lugar, diversifique sus campañas de marketing para expandir su presupuesto neto, enfocándose en las áreas donde es probable que aumente el ROI y buscando plataformas orgánicas donde los competidores no puedan ofertar más que usted.
Atraer nuevos clientes
El análisis de datos puede generar una mejor conciencia de marca al permitirle identificar los detalles de los viajes de nuevos clientes a través del embudo de ventas. Al analizar dónde ingresan la mayoría de sus clientes en la parte superior del embudo, qué los convence de hacer clic en su sitio y dónde podrían estar los puntos débiles en el camino, puede modificar su estrategia de marketing de contenido para resonar mejor con la audiencia adecuada.
Por ejemplo, si los datos muestran que una gran cantidad de clientes anteriores vieron varios anuncios de PPC pero solo hicieron clic en un mensaje de redes sociales, puede ajustar su gasto para enfocarse más en los canales sociales y enfocarse en un estilo de mensajería más personal. Esto reducirá los costos de adquisición al eliminar los canales pagos que no funcionan.
Componentes centrales de una estrategia de marketing de crecimiento
Entonces, ¿dónde debería comenzar su organización? Su estrategia de crecimiento de inicio debe basarse en varias métricas, que puede monitorear continuamente a través del software de automatización de marketing. Aquí hay algunos KPI a tener en cuenta:
- Tasas de adquisición de clientes: compara la cantidad de nuevos clientes que ha adquirido en varios períodos de tiempo, lo que le permite ver la eficacia con la que funcionan las campañas.
- Tasas de conversión: mide el porcentaje de personas que completan una acción deseada, por ejemplo, completar una compra o registrarse en una lista de correo.
- Valor de por vida del cliente: mide el valor total para su negocio de un cliente durante todo el período de su relación con él. Cuesta menos mantener a los clientes existentes que adquirir nuevos, por lo que aumentar esta métrica es una forma asequible de impulsar el crecimiento en las primeras etapas.
Los trucos de crecimiento y las estrategias de marketing trabajan juntos para aumentar estas métricas, a menudo utilizando los componentes principales a continuación.
Marketing multicanal
Esta táctica se enfoca en construir un único plan estratégico a través de múltiples canales de marketing para llegar a los clientes dondequiera que estén en la web. Esto puede cubrir marketing por correo electrónico, marketing en redes sociales, SMS y notificaciones automáticas, aplicaciones y su sitio.
Al crear una estrategia de marketing de canales cruzados, debe comprender cuál de estos canales está utilizando su público objetivo y de qué manera. Utilice pruebas A/B en todos sus canales para comprender las preferencias de comunicación de su audiencia a nivel molecular, personalizando campañas futuras para diferentes subtipos dentro de su audiencia.
Esta estrategia requiere un sólido soporte tecnológico, ya que deberá administrar los datos de la campaña en todos los canales. Invertir en el software adecuado desde el principio puede ahorrarle dinero a largo plazo, lo que le permite crear campañas contextuales en tiempo real y desperdiciar menos fondos en canales que no están haciendo todo lo posible.
Ciclo de vida del cliente
Comprender el ciclo de vida de su cliente es crucial para hacer crecer el potencial de su negocio. Este es el viaje interactivo en el que se embarcan sus clientes desde el primer conocimiento de su marca hasta varias compras a lo largo del tiempo.
Esta relación se puede dividir en tres etapas:
- Activación : donde las empresas buscan la atención y el interés de los clientes con mensajes, incorporación y pruebas gratuitas. En esta etapa, es más importante generar familiaridad y credibilidad.
- Nutrir : donde las empresas fortalecen sus relaciones con los consumidores. Esto depende de la participación de mensajes entre canales, incluidas ventas, promociones y boletines.
- Reactivación : donde las empresas se centran en la lealtad y la retención. Las campañas pueden incluir marketing por correo electrónico posterior a la compra, mensajes de abandono del carrito, campañas de recomendación o programas de fidelización.
Sus clientes avanzarán en este viaje a su propio ritmo, pero es importante asegurarse de que el ciclo de vida no se estanque en ningún punto en particular. Concéntrese en las necesidades cambiantes del cliente a medida que pasan de la activación a la reactivación y adapte sus mensajes en consecuencia.
Pruebas A/B
Pruebas A/B es el nombre que comúnmente se le da a las pruebas multivariadas, que comparan dos variantes de una campaña para comprender cuál produce los mejores resultados. Esto puede ser un importante ahorro de dinero, asegurando que usted inyecte sus fondos en los mensajes y canales correctos en lugar de desperdiciarlos en variantes menos exitosas.
Las pruebas A/B se pueden usar en todas las etapas del desarrollo de una campaña, ayudándolo a decidir sobre los gráficos, la copia, el diseño y la ubicación correctos de cada mensaje. Realice un seguimiento de los resultados de cada prueba, ya que estos pueden utilizarse como punto de referencia para optimizar futuras campañas de marketing e incluso el desarrollo de productos.
El resultado es una estrategia de marketing que se mejora continuamente, basada en resultados históricos.
Trucos de marketing de crecimiento para su negocio
Ahora que tiene un conjunto de herramientas de componentes básicos en su cinturón, es hora de dar el salto. La piratería de crecimiento puede ser un riesgo, salirse del camino trillado y centrarse en estrategias más creativas, pero para una pequeña empresa, el marketing tradicional puede ser aún más arriesgado.
En lugar de participar en un proceso largo y costoso sin un ROI garantizado, personalice su estrategia de marketing de crecimiento para que coincida con las necesidades de su negocio. Elija algunos de los trucos de crecimiento a continuación y combínelos en una estrategia poderosa y multifacética.
Mercadotecnia disruptiva
La disrupción tiene que ver con romper el flujo tradicional de accesibilidad, tomar productos, experiencias e información que antes solo estaba disponible para unos pocos elegidos y distribuirlos a las masas.
El marketing disruptivo sigue las mismas señales al sacar a las marcas de sus zonas de confort y difundir el mensaje a mercados más allá del grupo demográfico esperado. Esto a menudo requiere innovaciones que pueden parecer impactantes al principio; después de todo, estos son los factores que hacen que las marcas se den cuenta más allá de la sala de juntas.
Proceso de incorporación de clientes optimizado
La incorporación es el proceso mediante el cual los nuevos clientes son bienvenidos a la familia y reactivados para futuras compras. Sin tener esto en cuenta, las empresas corren el riesgo de perder clientes existentes frente a los competidores y tener que trabajar el doble para adquirir nuevos clientes.
Preste atención a su página y correo electrónico de confirmación de compra, su empaque y sus continuos esfuerzos de marketing por correo electrónico para promover la lealtad desde la primera compra.
Retención de clientes
Un aumento del 5 % en la retención de clientes puede aumentar la rentabilidad de una empresa en un 75 %. Entonces, ¿cómo puede mantener a bordo a su base de clientes?
Las primeras impresiones cuentan. Aquí no solo estamos hablando de páginas de destino, sino del producto físico que los consumidores reciben al final de su recorrido como cliente. Los detalles posteriores a la venta son aún más importantes, ya que pueden reducir la rotación, mejorar la retención y aumentar las referencias.
Marketing de Influenciadores
El marketing de influencers se ha disparado en la última década, creciendo a $ 13.8 mil millones en 2021. Con empresas que obtienen un ROI de $ 5.78 por cada $ 1 gastado en marketing de influencers, puede ver por qué.
Sin embargo, el marketing de influencers no está exento de riesgos: puede ser difícil trabajar con algunos influencers, ya que a menudo no están acostumbrados a las relaciones comerciales formales. Las mejores colaboraciones son entre marcas y agencias , lo que garantiza contenido de influencers de calidad a un ritmo constante.
Ofertas introductorias
Las ofertas introductorias están en todas partes, desde códigos de descuento de primera compra en la bandeja de entrada de su correo electrónico hasta los obsequios que requieren seguimiento y me gusta para ingresar. Estas campañas no solo inclinan la balanza a favor de la conversión para los consumidores deliberantes, sino que también establecen relaciones tempranas con los compradores.
El principio de reciprocidad establece que cuando a alguien se le da algo gratis, acepta un contrato social para ofrecer algo a cambio. Esta es la base de todas las relaciones, sobre todo las que se mantienen con los consumidores. Un cliente que se benefició de un importante código de descuento en su primera compra se sentirá más obligado a volver a la misma marca para su próxima compra.
Un proveedor líder de servicios de acondicionamiento físico descubrió que las empresas con ofertas introductorias atraen en promedio un 45 % más de clientes cada mes que las que no las tienen. Eso es un ROI significativo en sí mismo, pero infinitamente más cuando se considera el valor de por vida del cliente.
Identifique los vínculos comerciales débiles
Antes de llegar al mundo, asegúrese de revisar su propio negocio en busca de inhibidores de crecimiento. Utilice un análisis paso a paso de toda su estructura, comenzando con factores de rendimiento concretos, como conversiones, ROI, precios y costos salientes.
Aquí encontrará lugares donde su empresa no está funcionando tan bien como debería. Estas son las áreas que podrían beneficiarse de alguna innovación disruptiva. También debe descubrir algunas formas en que puede reducir costos innecesarios, como actualizar su servicio de Internet y teléfono .
Continúe con criterios más subjetivos, como las evaluaciones de los empleados. El crecimiento depende de que todos los involucrados estén detrás de él, por lo que si algunos de sus empleados no están motivados, puede ser el momento de explorar los mensajes internos y la cultura de la empresa.
Utilice las herramientas de marketing adecuadas
Antes de poner en marcha su plan de marketing, asegúrese de tener una lista detallada de las herramientas que su equipo de marketing necesitará durante todo el proceso.
Los hackers de crecimiento confían en las herramientas de marketing y el software de inteligencia artificial para obtener una descripción detallada del éxito de su campaña. También puede beneficiarse de una potente plataforma de transferencia de datos para sus campañas de marketing. Vale la pena encontrar pronto la asignación del presupuesto interno para estas herramientas, ya que pronto comenzarán a pagarse por sí mismas.
Este también es el momento de considerar cualquier habilidad que pueda faltar dentro de su equipo. Ya sea mejorando las habilidades de los empleados existentes o contratando consultores, diseñadores o planificadores especializados, debe llenar los vacíos antes de embarcarse en su misión de crecimiento.
Planificación y Ejecución
El hecho de que los hacks de marketing de crecimiento sean perjudiciales no significa que no estén cuidadosamente planificados.
Cree y comparta una estrategia de marketing de crecimiento detallada, incluidos los objetivos finales, desglosada en objetivos medibles con plazos, elementos de acción, equipos responsables y recursos disponibles.
Discuta su plan con su equipo a través de una reunión informal o una llamada de equipos de voz y asegúrese de que todos comprendan y acepten. Enfatice la importancia de cada rol para asegurarse de que sus empleados se sientan valorados y emocionados por el cambio, en lugar de inquietos.
Ejemplos de campañas de marketing de crecimiento
Cada campaña de marketing de crecimiento es tan individual como la marca para la que trabaja, combinando muchos trucos de crecimiento más pequeños en una estrategia optimizada. Echemos un vistazo a algunos ejemplos de campañas que se pueden adaptar para que funcionen para su negocio.
Programas de referencia
Más del 90% de los consumidores confían en los consejos de familiares y amigos sobre la publicidad. Esto hace que su base de clientes existente sea su herramienta de marketing más poderosa y, en un verdadero estilo de piratería de crecimiento, un obsequio.
El marketing de referencia se basa en pruebas sociales, como recomendaciones de boca en boca o reseñas escritas. Sin embargo, los especialistas en marketing pueden aumentar el poder de la prueba social al alentar a los clientes existentes a interactuar con el público objetivo en su nombre.
Someta estas ofertas a pruebas A/B y descubra cuál ofrece las máximas conversiones al menor costo. La oferta ganadora podría convertirse en la base de un programa de recomendación a más largo plazo, en el que los clientes incorporen a sus amigos y seguidores a través de un código personal que les otorga más recompensas.
Inducción
El proceso de incorporación es tan crucial para la recopilación de datos como lo es para la experiencia de su marca con el cliente. Esto puede y debe ser un proceso transparente; pidiendo abiertamente las opiniones de sus clientes y ganando su confianza a medida que avanza el viaje del cliente .
Realice un seguimiento de las compras con un simple correo electrónico de bienvenida, seguido de un mensaje pidiendo a los clientes que lo ayuden a personalizar su experiencia de usuario. En lugar de un extenso cuestionario, las preguntas se pueden enviar a través de una campaña de goteo, solicitando un solo clic por correo electrónico durante varios días o semanas.
Con las herramientas de inteligencia artificial integradas, este proceso se puede personalizar y automatizar en función de las preferencias de cada nuevo usuario, lo que da como resultado ofertas totalmente optimizadas que se dirigen directamente a las personas y maximizan su participación en el futuro.
Programas de lealtad
En la era de Amazon, los clientes pueden darse una vuelta fácilmente si una experiencia minorista en línea no es la mejor opción. Sin embargo, la cantidad de opciones en línea a menudo puede parecer una carga, con opciones aparentemente infinitas para explorar. Si encuentran una marca que se ajuste a sus necesidades, es probable que regresen allí.
Muestre a sus clientes que son más que simples números en una hoja de cálculo para obtener una lealtad genuina. Considere un programa de membresía con puntos para la compra que incentive diferentes acciones, o una lista de correo con ofertas exclusivas y acceso anticipado a nuevos productos.
Estos toques mantienen a los clientes sintiéndose valorados como patrocinadores, lo que aumenta el compromiso y aumenta la probabilidad de más ventas. Utilice datos de compras anteriores para personalizar su campaña y crear la sensación de una relación bidireccional con los compradores.
Conclusión: hacer que el crecimiento empresarial sea sostenible
Con las herramientas, tecnologías y habilidades adecuadas, el marketing de crecimiento debería convertirse en la base para las decisiones comerciales en todos los ámbitos. Sin embargo, algunos trucos de crecimiento no harán que una organización siga creciendo indefinidamente.
Debe formular un plan de crecimiento a largo plazo, incorporando varios trucos a lo largo del camino y probando regularmente para optimizar el compromiso y la experiencia del cliente a lo largo del ciclo de vida. La personalización es clave para esto, interrumpiendo el flujo de marketing tradicional al crear campañas en torno a sus clientes como individuos.
Si bien estas estrategias son un excelente punto de partida para su viaje de crecimiento, el corazón del marketing de crecimiento es el cambio. Asegúrese de que su equipo se mantenga ágil, listo para ajustar las estrategias de acuerdo con las tendencias de los datos y experimente con las innovaciones a medida que surjan.