Cómo los servicios financieros pueden utilizar la automatización de marketing para generar confianza

La aceleración digital ha sacudido el ecosistema de servicios financieros y las organizaciones han transformado rápidamente la forma en que respaldan el viaje del cliente. Según un informe reciente de Deloitte, las instituciones financieras se han transformado rápidamente para respaldar más procesos comerciales en línea, incluida la automatización de marketing.

Satisfacer las demandas de experiencia del cliente requiere que las instituciones financieras reconsideren el viaje del cliente y cómo generan confianza con los clientes. La automatización del marketing es una herramienta crítica que ayuda a cerrar las brechas a lo largo del viaje del cliente y a crear conexiones más significativas y auténticas. Las instituciones financieras que hacen esto con éxito se destacan frente a los competidores y generan una mayor confianza y lealtad.

Comprender y adoptar la nueva era del viaje del cliente

La era digital ha transformado la forma en que los clientes esperan interactuar con su institución financiera. A medida que cambian las expectativas, también deben cambiar las estrategias responsables de guiar a los clientes a lo largo de su viaje. Conocer a las personas en el lugar en el que se encuentran es poderoso, ya que la experiencia juega un papel directo en la decisión de abrir o cerrar una cuenta financiera, agregar productos o iniciar sesión y permanecer como cliente.

Considera lo siguiente:

• La experiencia del cliente fue nombrada recientemente como el principal desafío para las instituciones financieras, superando al líder anterior, el crecimiento de los depósitos.
• Un tercio de las empresas no utiliza un mapa de viaje del cliente. Al mismo tiempo, casi todos los que lo hacen reportar que proporciona beneficios positivos.
• Aproximadamente la mitad de los clientes de la Generación Z, Millennial y Generación X informan que están dispuestos a cambiar de proveedor financiero para una experiencia digital mejorada.

Si puede detectar brechas en el viaje del cliente, entonces puede solucionarlas. Realice mejoras centrándose en tres áreas clave: conocimiento, consideración y compra.

El viaje comienza con la conciencia sobre el negocio, que puede incluir publicidad digital y marketing de contenido.

Sigue la consideración , continuando con el marketing de contenido que es específicamente valioso para el cliente, así como la investigación sobre la empresa en su sitio web y puntos de venta de terceros, como sitios de revisión por pares o revistas digitales.

Y, por supuesto, la compra es cuando los clientes potenciales se convierten en contratos, pólizas, préstamos y depósitos.

Los clientes de servicios financieros toman decisiones de compra basadas en gran medida en sentimientos y emociones (cerebro derecho), mientras que los clientes de instituciones financieras se inclinan por la lógica, el análisis y la razón (cerebro izquierdo), y con razón, ya que están administrando recursos financieros.

Las dos mentalidades se complementan muy bien durante el proceso de toma de decisiones si puede conectarse emocionalmente con los clientes y ayudarlos a lo largo de su viaje.

Las personas deben comprender por qué deben confiar en su institución financiera en comparación con las otras opciones disponibles para atravesar con éxito la fase de consideración y la fase de compra, y aquí es donde el marketing y la automatización de las instituciones financieras juegan un papel clave.

La diferencia entre una presencia digital y la participación a través de canales digitales

Un sitio web elegante y atractivo ya no es suficiente para mantener a los clientes comprometidos. Publicar en su cuenta de redes sociales ya no garantizará una audiencia, incluso si tiene seguidores comprometidos. La publicidad digital es una pequeña pieza del rompecabezas del marketing de servicios financieros y no se puede confiar únicamente en ella para generar clientes potenciales. Incluso llenar tu blog e incluir prácticas sólidas de SEO no es suficiente.

Las estrategias anteriores son componentes críticos de una estrategia de marketing digital y son importantes para el recorrido del comprador, pero juntas, aún carecen de un elemento crítico: la personalización, que es el ingrediente poderoso que las instituciones financieras necesitan para atraer clientes y ganar confianza y lealtad.

Personalice su contenido y entréguelo a las personas adecuadas con la automatización de marketing de servicios financieros

Los clientes ya no están contentos con una experiencia única para todos, y no solo quieren personalización, esperan eso. “El deseo de los clientes de personalizar su relación bancaria es el mensaje más fuerte que surge” entre los encuestados en una encuesta reciente de la industria. De hecho, el 72% de los encuestados calificó la personalización como "muy importante", mientras que solo el 8% dijo que no era importante en absoluto. Además, los Millennials otorgaron el valor más alto a la personalización (79 %), seguidos por la Generación Z (75 %), la Generación X (74 %) y los Baby Boomers (58 %).

Con la “gran transferencia de riqueza” en el horizonte, que involucra el cambio de manos de $68 billones durante los próximos 25 años a las generaciones más jóvenes, cumplir con las expectativas es un componente crítico para el éxito.

En el pasado, los especialistas en marketing hablaban con grupos de clientes, pero los clientes de hoy esperan que usted les hable como una audiencia de uno. Cada persona tiene diferentes necesidades e intereses, por lo que el contenido y las comunicaciones que recibe deben adaptarse a esas necesidades. La confianza se establece cuando le habla a su audiencia de una manera que los hace sentir reconocidos, escuchados y abordados.

La automatización del marketing le permite ofrecer contenido que aborde las necesidades específicas de una persona, ya sea sobre ahorros para la jubilación, gestión de inversiones, deudas de tarjetas de crédito o la compra de una vivienda. El resultado es llegar a los clientes a un nivel personalizado que atraviesa el ruido digital. Las empresas de servicios financieros utilizan la automatización del marketing para destacarse frente a la competencia y, al mismo tiempo, amplificar el crecimiento.

Por ejemplo, TruStone Financial aprovechó la automatización de marketing para entregar mensajes oportunos y relevantes sobre soluciones financieras. La cooperativa de ahorro y crédito aumentó las tasas de apertura de correo electrónico en un 83 % en mensajes altamente segmentados y aumentó las tasas de apertura al 68 % en correos electrónicos de nutrición automatizados.

Centra Credit Union utilizó la automatización de marketing para mejorar la participación de los miembros y generar más de $10 millones en nuevos depósitos en solo siete semanas con un único programa automatizado.

Conecte sus prospectos con ventas cuando estén listos

Un vendedor persistente no es la herramienta más efectiva para generar confianza y fomentar una relación que haga que su cliente regrese por más, especialmente si el cliente no está listo para ese empujón. De hecho, una experiencia de ventas agresiva a menudo los repele hacia atrás en el recorrido del cliente. Si desea crear experiencias auténticas y mover a las personas de forma natural a través del ciclo de ventas, necesita atraer en lugar de empujar.

La automatización del marketing de servicios financieros proporciona nutrición de prospectos que crea una conexión personalizada y acogedora donde el usuario final siente que tiene el control. Las alertas en tiempo real brindan notificaciones instantáneas de contactos, clientes potenciales y actividades de los usuarios, lo que luego le permite a su equipo comenzar a nutrir a los clientes potenciales con contenido relevante en el momento adecuado.

Este enfoque de marketing cierra la brecha entre los equipos de marketing y ventas, de modo que puedan planificar, implementar y optimizar de manera más efectiva el viaje del comprador. Garantiza que el valioso tiempo y el dinero invertidos en generar el cliente potencial no se hayan desperdiciado y que usted, como profesional financiero, pueda concentrarse en los clientes potenciales más calificados.

Por ejemplo, tal vez una persona estaba interesada en solicitar una tarjeta de crédito y estaba pasando por la fase de investigación, explorando su sitio web, buscando reseñas y leyendo sus libros blancos o publicaciones de blog. La confianza comienza a construirse, lo que mueve al prospecto a completar una solicitud. Sin embargo, algo sucede y no se completa. Tal vez sea porque se distrajo y se olvidó o no estaba seguro de cómo responder una pregunta específica. Cualquiera que sea el motivo, es importante reconocer que el prospecto llegó tan lejos en el proceso de compra y probablemente aún tenga interés en completar la solicitud.

Tiene sentido que la institución financiera cuente con una estrategia de reincorporación. Esta estrategia puede incluir un correo electrónico de seguimiento de un asesor financiero invitando al prospecto a conectarse y hacer preguntas, o incluso un simple recordatorio de que hay una solicitud pendiente. Sin embargo, muy pocas organizaciones de servicios financieros tienen un proceso definido de abandono de aplicaciones digitales. La automatización del marketing es fundamental para ayudarlo a capitalizar esos clientes potenciales iniciales.

Los datos son el elemento más importante de la ecuación, porque cuanto más sepa sobre las características, las necesidades y los comportamientos de su cliente potencial, mejor podrá programar el paso del marketing a las ventas. Y, la combinación de enviar el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto conduce al crecimiento del negocio.

Genera confianza con campañas que realmente conectan

Las necesidades de los clientes evolucionan constantemente, y las instituciones financieras que evolucionan junto con sus clientes tendrán una clara ventaja competitiva. Ahora es el momento de asegurarse de que su marketing esté a la altura mediante la creación de una estrategia de automatización de marketing que le proporcionará una nueva forma de relacionarse con sus clientes. Cuando se hace correctamente, la automatización de marketing le permite generar confianza al cumplir con las expectativas de sus clientes para un compromiso personalizado.