Sea seleccionado en el proceso de compra B2B: 26 artículos para marcar

Como sabe, los compradores industriales/B2B y los gerentes de adquisiciones que buscan establecer una relación a largo plazo con su empresa pueden investigarlo a fondo.

Y hoy en día, prefieren evaluar a los proveedores de forma anónima en línea y luego crear una lista corta de socios potenciales antes de contactarlo para una mayor investigación.

¿Está perdiendo a nuevos clientes potenciales? A continuación, le mostramos cómo puede asegurarse de que su presencia en línea no tenga agujeros que le impidan obtener nuevos negocios.

La siguiente lista de la A a la Z va más allá de la información obvia de "lo que haces" e incluye los elementos básicos de lo que hace que tu negocio sea único.

Por supuesto, dependiendo de si usted es un OEM, un fabricante personalizado, una empresa de servicios o un distribuidor, es posible que no todo en la lista se aplique a usted (¡excepto la lección más importante de mantener su sitio web actualizado!) Aún así, esta es una gran oportunidad de asegurarse de dar la mejor primera impresión a los clientes que pueden tener el poder de cambiar su negocio, ya sea que dé esa impresión en su sitio web o en una plataforma de evaluación y descubrimiento de proveedores como Thomasnet.com.

Recordatorio: una lista de perfil de empresa en Thomas le permite conectarse con más de 1,3 millones de compradores B2B, gerentes de adquisiciones e ingenieros que buscan nuevos proveedores.

"Comenzamos a hacer publicidad de Thomas por sugerencia de nuestro cliente más importante, Boeing . Me aseguraron que Thomasnet.com era el primer lugar al que acudían sus ingenieros para encontrar información sobre proveedores", dijo un ejecutivo de Tiodize, un fabricante de recubrimientos y compuestos especiales.

"Siempre estamos buscando formas de estar al frente de quienes toman las decisiones cuando necesitan nuestros productos. Thomasnet.com es una forma eficiente y efectiva de hacerlo. Hemos agregado clientes cada año y aumentado nuestra venta por cliente en el Mismo tiempo."

¿En qué te evalúan los compradores B2B?

1. Asociaciones

Mostrar su membresía en asociaciones comerciales ayuda a legitimar su negocio e indica que está al día con las últimas innovaciones y mejores prácticas de la industria. Tener el logotipo de la Asociación Nacional de Fabricantes (NAM) en su sitio web, por ejemplo, tranquiliza inmediatamente a los compradores y comienza a generar confianza en su experiencia. No solo eso, sino que también es una oportunidad de desarrollo profesional para usted, personalmente, para establecer contactos con educadores y defensores de ideas afines dentro de su campo. Entonces, si actualmente no es miembro de ninguna asociación comercial, eche un vistazo a las organizaciones en las que están involucrados sus colegas y competidores.

2. Marcas llevadas

Otro paso para generar confianza en los compradores es mostrarles toda la amplitud de su oferta. Al principio del proceso de compra, los compradores evalúan su sitio web para determinar si deben dar el siguiente paso con usted. Específicamente, están buscando una prueba social de que su negocio ofrece un buen valor y es seguro trabajar con él. Quieren ver la lista completa de marcas que ofreces. Ya sean sus propios productos o los que revende o distribuye, esta es su oportunidad de compartir la mayor cantidad de detalles posible sobre lo que vende. Una vez más, mostrar logotipos aquí es una gran ventaja.

3. Certificaciones

Al igual que las asociaciones actuales, los compradores quieren saber qué certificaciones de calidad de la industria ha obtenido. De hecho, la mayoría de los grandes compradores insisten en que sus proveedores mantengan un cierto nivel de certificación e implementen un proceso de control de calidad exhaustivo. Sin embargo, más allá de ver una lista de números ISO y otros en su sitio web, ¿los compradores pueden ver sus certificados reales en línea? Mejor aún, ¿pueden descargarlos? Si un cliente entrara en su oficina o tienda, probablemente querría ver algunas certificaciones colgadas en las paredes, ¿verdad? Su sitio web no debería ser diferente.

Renown Electrics tiene una página de certificaciones que muestra su compromiso con la industria, como se ve a continuación. Una certificación ISO descargable también fomenta la generación de prospectos.

Ver ejemplos :

• Cómo los fabricantes muestran sus certificaciones para ayudar a ganar negocios
• Los 10 mejores diseños de sitios web industriales que atraen a compradores B2B

4. Rendimiento de entrega

Aquí es donde los futuros compradores querrán ver alguna prueba, ya que la entrega a tiempo suele ser el principal indicador clave de rendimiento (KPI) de un comprador. Muchos compradores examinarán esto después de preseleccionarlo y contactarlo pidiéndole hablar con sus clientes existentes, pero si tiene un historial sólido de puntualidad con cero devoluciones y un tiempo de inactividad mínimo, y puede proporcionar esas referencias, promociónelo por adelantado en su sitio web. Publique su tasa de entrega a tiempo y comparta estudios de casos de éxitos anteriores. Incluso puede prepararse para ser preseleccionado poniéndose en contacto con los clientes existentes con anticipación, de modo que tendrá esas referencias listas cuando las solicite.

5. Lista de equipos

Cuando los compradores están en las primeras etapas de evaluarlo, una de las preguntas más básicas que intentan responder es: ¿puede realizar el trabajo que necesitan? Para ilustrar realmente la gama completa de sus capacidades, además de enumerarlas, proporcione una lista detallada de equipos. ¿Qué máquinas tiene en su taller? ¿Cuántos de cada uno? ¿Qué materiales y tamaños pueden manejar? ¿Qué rendimiento pueden ofrecer? ¿Qué tolerancias pueden tener? Sea lo más específico posible: esta lista contribuye en gran medida a mostrar sus capacidades y habilidades, ayudando a los compradores a comprender exactamente lo que puede hacer por ellos y diferenciándolo de sus competidores.

6. Instalaciones

Los compradores interesados ​​en asociaciones a largo plazo normalmente querrán visitar sus instalaciones en algún momento, pero mostrarles fotos y videos mientras todavía lo evalúan de forma anónima en línea puede darle una gran ventaja. Querrán saber detalles como, ¿sus instalaciones de producción son modernas y están bien mantenidas? ¿El diseño de su planta es óptimo para el flujo de trabajo? ¿Cuenta con CAD, CAM o sistemas de fabricación flexibles? Responder a estas preguntas con videos de la tienda, fotos y recorridos virtuales puede separarlo del resto desde el principio en el proceso de evaluación.

Consejo de Thomas: los proveedores que anuncian con contenido de video en la plataforma Thomasnet.com aumentaron la participación y las solicitudes de cotización para sus negocios en un 32 %; ¡algunos vieron aumentos de hasta el 70 %! Comience con la publicidad en video

Aprende más:

• Introducción al video marketing para fabricantes
• Producción de video gratis con un programa de publicidad

7. Verdor

La sostenibilidad se está convirtiendo en un diferenciador cada vez más importante para muchos clientes al elegir un nuevo proveedor, y la tendencia continuará. De hecho, Nielson descubrió recientemente que el 66 % de los consumidores globales y el 73 % de los millennials globales (nacidos entre 1977 y 1995) estarían dispuestos a pagar más dinero por una marca sostenible. Por lo tanto, si algún aspecto de sus prácticas comerciales es respetuoso con el medio ambiente o socialmente responsable, como tener un Sistema de Gestión Ambiental (EMS) acreditado según ISO 14001, muéstrelo.

Engineering Specialties Inc. (ESI) muestra su responsabilidad social corporativa con una transmisión solar en vivo en su blog y analiza cómo el uso de la energía solar ahorra gas, dinero y emisiones.

8. Recuento de personas

Independientemente de si su negocio es esbelto y ágil o grande y está a cargo, mostrar la cantidad de empleados que tiene les da a los compradores una idea del tamaño de su organización y si es o no una buena opción para el alcance de sus necesidades. Si tiene varias ubicaciones, asegúrese de desglosar el número de empleados de cada instalación, para que los compradores puedan comprender mejor sus posibilidades y capacidad en diferentes geografías.

9. Industrias atendidas

Ya sea automotriz, alimentos y bebidas, médica, aeroespacial o cualquier otra cosa, los compradores se tranquilizan cuando ven que tiene experiencia previa con clientes en su industria. No solo eso, sino que enumerar los diferentes sectores en los que ha trabajado ayudará a su clasificación de palabras clave cuando los compradores busquen cosas como "válvulas de bomba para el tratamiento de aguas residuales". Y si alguna de las capacidades y los estándares de calidad que cumple para una industria lo hacen una buena opción para otra industria en la que le gustaría ingresar, explique cómo y por qué. Publique algunos estudios de casos o testimonios de clientes si puede respaldarlo.

ProTherm tiene una página web de "Industrias atendidas" para resaltar sus capacidades con más detalle y relacionarse con los clientes en esos mercados.

10. Muestras de trabajo

A medida que los compradores bajan a la mitad del embudo de marketing, observarán más de cerca los ejemplos de su trabajo real. Una parte clave de la evaluación es su desempeño anterior y cómo ha resuelto problemas para clientes similares. Aquí es donde entran de nuevo los estudios de casos. Muestre una variedad de muestras de proyectos diferentes en su sitio web, incluidas fotografías, materiales utilizados, especificaciones, tolerancias y tiempos de entrega. Describa los mercados en los que se encontraban sus clientes, sus desafíos únicos, su enfoque y el resultado, e incluya citas de testimonios si es posible. Tenga esto en cuenta cuando asuma proyectos futuros: cada trabajo que complete es otra oportunidad para agregar una nueva industria, desafío o aplicación a su cartera y mostrar su versatilidad a los prospectos.

11. Personal clave

Facilite que sus prospectos se comuniquen con usted. Las personas clave detrás de su negocio y lo que pueden ofrecer a los grandes compradores deben ser muy claros en cada paso del proceso de búsqueda y compra de proveedores. Las personas que llaman se frustran en el bucle "Si conoce la extensión de su grupo" cuando no saben con quién preguntar y, a menudo, simplemente cuelgan. Incluso si tiene un ser humano útil que responde todas sus llamadas, enumerar los contactos clave dentro de su departamento de Ingeniería, departamento de Ventas, oficina principal y otras áreas del negocio, así como su información de contacto, es un contenido útil para mostrar en línea.

12. Ubicaciones

Los compradores quieren saber si su negocio es regional, nacional o internacional, así como también dónde entrega y si ofrece soporte en el sitio. En términos generales, siempre que sea posible y en igualdad de condiciones, los compradores industriales y B2B dicen que prefieren abastecerse localmente. (¡Lea los 7 beneficios principales del abastecimiento local!) Pero cuando no todo es igual, y si hace algo mejor, más rápido o más económico que la competencia, también podría atraer compradores de lejos. Para mantenerse al día, asegúrese de enumerar todas las ubicaciones en las que tiene presencia, qué productos o servicios proporciona cada una y todas las geografías a las que puede realizar envíos y servicios.

Obtenga más detalles: cómo obtener más negocios de compradores locales

13. “Hecho en...”

El enfoque de reubicación y el resurgimiento de "Hecho en los EE. UU." es una bendición bienvenida en la fabricación: es más seguro, de menor riesgo, más barato de enviar, más respetuoso con el medio ambiente y, por supuesto, patriótico. Más allá de desear la calidad estadounidense, es posible que sus clientes deseen que sus productos finales lleven la etiqueta "Hecho en EE. UU.". La Comisión Federal de Comercio se rige por estándares estrictos que dicen que "todas las partes importantes o el procesamiento que se incluye en el producto deben ser de origen estadounidense", por lo que si puede ayudar a los clientes potenciales a cumplir con estos requisitos, debe hacerlo saber. Compártalo en su sitio web y considere lanzar nuevos programas publicitarios o incluso volver a empaquetar productos con la etiqueta "Hecho en los EE. UU.". Si puede hacer lo que hace por ellos en los EE. UU. de A, agite esa bandera.

Relacionado: Se aprueba la nueva regla "Hecho en EE. UU.", se desalientan las afirmaciones falsas de "Hecho en Estados Unidos"

14. Noticias y comunicados de prensa

Si su sitio web ya tiene una página de "Noticias", ¡genial! Asegúrese de mantenerlo siempre actualizado con los últimos acontecimientos. Si no tiene uno, haz uno. Cualquier comprador que lo evalúe querrá ver qué está pasando últimamente con su negocio. No solo eso, sino que también es una oportunidad para presumir de sus logros con enlaces a lo que se ha escrito sobre su negocio. Esto incluye anuncios sobre nuevas contrataciones, innovaciones, adquisiciones, asociaciones, lanzamientos de productos, premios y cualquier otro logro comercial; si fue lo suficientemente interesante como para anunciarlo, asegúrese de que la historia viva en línea. Finalmente, si tiene un kit de prensa, publíquelo aquí. Proporcione a los medios PDF descargables y comunicados de prensa sobre su negocio, así como también cómo pueden ponerse en contacto con usted.

15. Propiedad

Muchas organizaciones tienen objetivos de diversidad de proveedores que están obligados a cumplir para cada proyecto o línea de productos. Entonces, si su negocio está certificado como propiedad de mujeres, nativos americanos, veteranos, LGBT o cualquier otra clasificación de diversidad, capte la atención de su comprador desde el principio promocionando ese estado por adelantado. Tenga en cuenta que la dificultad para verificar el estado de diversidad de un proveedor es una queja clave entre los profesionales de adquisiciones, por lo que querrá incluir cualquier certificado relevante para autenticar su negocio.

Incluya su negocio en la búsqueda de diversidad de proveedores de ThomasNet para aumentar sus oportunidades a través de esta designación.

16. Información del producto

Los compradores de hoy en día ya saben lo que quieren y, por lo general, buscarán y especificarán productos antes de comunicarse con usted. Es por eso que tener un catálogo en línea dinámico es crucial para su éxito. Puede ser una tarea desalentadora al principio, pero querrá organizar toda, y nos referimos a TODA, la información de su producto existente en su sitio web.

Más información: ¿Cuál es la mejor plataforma de gestión de productos para fabricantes?

Si ofrece productos en stock, ¿su catálogo completo está en línea? ¿Se puede buscar? ¿Incluye todos los detalles del producto? Esto significa hojas de especificaciones, dibujos CAD y cualquier otra información de folletos y hojas cortadas que pueda tener en el taller. ¿Ofrecen personalizaciones? Si es así, ¿cuáles son algunos ejemplos de proyectos personalizados anteriores que ha realizado? Muestre su gama y muestre lo que tiene, porque si los compradores de hoy no lo ven en línea, supondrán que no lo tiene.

DFT Inc. promueve recursos relacionados en sus páginas de productos para respaldar su estrategia de generación de prospectos.

17. Cantidades

Una vez que los compradores sepan lo que puede hacer, querrán saber cuántos puede hacer. ¿Cuál es su capacidad de producción? Teniendo en cuenta los turnos de los trabajadores, el cambio de herramientas, el mantenimiento, las averías y las inevitables piezas faltantes, ¿qué cantidad puede esperar producir de manera realista a plena capacidad? ¿Cuáles son sus límites, si los hay? ¿Su empresa realiza trabajos de creación de prototipos y tiradas cortas, o se apega solo a tiradas de producción grandes? ¿Tiene cantidades mínimas y/o máximas de pedido? Si es así, ¿cómo se ven afectados los costos? Los compradores querrán revisar los proyectos anteriores de alto y bajo volumen en los que ha trabajado, y aclarar esta información por adelantado elimina la pérdida de tiempo hablando de aquellos que no se ajustan bien a lo que ofrece.

18. Inscripciones

Ya sabes que hacer. Al igual que con las asociaciones y certificaciones, los compradores quieren saber sus registros actuales. ¿Cumple RoHS? ITAR registrado? ¿Certificación Six Sigma, Mil-Spec o Lean? ¿Algún otro registro? Sepárese de la competencia y anótelos a todos en su sitio web.

19. Seguridad

Los compradores saben que los riesgos de salud y seguridad en su negocio pueden afectar su capacidad de entrega. Una declaración de seguridad en el lugar de trabajo que exprese su compromiso de hacer cumplir las normas de seguridad, como su conformidad con las leyes y otras reglamentaciones de la Administración de Seguridad y Salud Ocupacional (OSHA), tiene valor para los clientes potenciales. Esto incluye cualquier documentación que tenga para asegurar a los compradores que los problemas de seguridad no interrumpirán su capacidad para cumplir con los plazos de entrega. Mantener a sus empleados seguros en el trabajo no solo evita accidentes y demuestra su interés, sino que también aumenta la moral y la productividad de los empleados, lo que en última instancia contribuye a una mayor producción para sus compradores y una mayor rentabilidad para sus resultados.

Infórmese sobre las pautas de seguridad de fabricación de OSHA.

20. Especificaciones técnicas

Recuerde, los compradores de hoy lo examinan a usted y sus capacidades mucho antes de ponerse en contacto con usted. Digitalizar sus datos y colocarlos en el lugar correcto y en el formato correcto lo ayudará a obtener visibilidad al principio del proceso de compra, obtener clientes potenciales de mayor calidad y obtener especificaciones con más frecuencia. Si es un taller mecánico, ¿qué materiales, tamaños y tolerancias puede manejar su equipo? ¿Qué alimenta y acelera? Si es un OEM o un distribuidor, ¿cuáles son las especificaciones críticas de rendimiento de sus productos? ¿Puede incluir gráficos de rendimiento, hojas de especificaciones de productos y hojas de datos de apoyo? Obtenga más información sobre la transformación digital de las ventas industriales y el marketing en estos recursos a continuación:

• Los 4 principales desafíos de fabricación de EE. UU. y cómo superarlos
• Tecnología de la información que afecta a la industria manufacturera

21. Entendimiento

Enumerar los productos y servicios que ofrece es obviamente importante. Pero cuando va más allá y explica cómo puede resolver problemas muy específicos que enfrentan sus clientes potenciales (problemas que pueden ser exclusivos de su industria), demuestra que comprende su negocio y sus desafíos, y que puede agregar valor rápidamente a largo plazo. socio a largo plazo dentro de su cadena de suministro. Sus industrias atendidas y los estudios de casos son excelentes oportunidades para mostrar cómo sus servicios son transferibles a través de diferentes aplicaciones e industrias. Lo que es más importante, demuestre su compromiso para comprender los desafíos únicos de los clientes y ayudarlos a lograr el éxito.

22. Servicios de Valor Agregado

Un comprador puede acudir a usted para un determinado tipo de trabajo, pero es posible que no se dé cuenta de que es una ventanilla única. Si puede ir más allá de su solicitud inicial y brindarles a los clientes soporte de extremo a extremo, hágaselo saber. ¿Es usted un taller mecánico que también brinda servicios de ingeniería? ¿Asistencia de diseño? ¿Instalación? ¿Servicios de reparación? ¿La gestión del inventario? ¿Etiquetado privado? ¿Embalaje? Sean cuales sean, los servicios "secundarios" que ofrece pueden diferenciarlo del resto, especialmente para los clientes que buscan más una solución llave en mano o un socio comercial a largo plazo en su cadena de suministro. Por lo tanto, no oculte demasiado sus servicios de valor agregado bajo sus ofertas principales.

23. Libros blancos

Si usted o alguien en su organización se ha tomado el tiempo de escribir un libro blanco antes, ya comprende su valor; muestran que eres un solucionador de problemas y un líder de pensamiento, generan credibilidad con los tomadores de decisiones de compra y pueden diferenciarte de la competencia. Los libros blancos son una parte integral de cualquier estrategia de marketing de contenido porque le brindan el espacio para cubrir un tema con más profundidad, establecer su autoridad y generar la confianza de sus compradores. ¿Y mencionamos que son imanes de prospectos? Tal vez explique cómo una nueva tecnología de mecanizado puede transmitir los beneficios de costos al cliente y al usuario final, o describa usos "más ecológicos" al final de su vida útil para un determinado componente. Cualquiera que sea el tema, escribir un libro blanco es una oportunidad para ejercitar sus músculos técnicos, ser realmente útil para sus compradores y generar más clientes potenciales para su negocio.

Ver ejemplos:

• 10 ideas de marketing de contenido que los compradores B2B adoran
• Cómo crear contenido de sitio web de calidad para principiantes

24. Factor X

Puede que sea una obviedad para usted, pero un nuevo cliente potencial que se topa con su sitio web por primera vez tendrá poca o ninguna idea sobre su empresa o su propuesta de valor única. Muchos compradores nunca habrán oído hablar de usted antes de llegar a su blog durante su búsqueda en Google. Así que tendrás que ganártelos. ¿Qué beneficio o servicio único ofrece que sus competidores no ofrecen? ¿Qué es lo que realmente te diferencia? ¿Cuál es la verdadera razón por la que un cliente debería hacer negocios con usted antes que con otra persona? Su factor X es su gancho más fuerte: averigüe cuál es y déjelo claro a través del contenido de su sitio web.

25. Año de fundación

Una página "Acerca de" es otra herramienta imprescindible para cualquier sitio web comercial, y es su oportunidad de decirles a los nuevos compradores de qué se trata. Recomendamos incluir siempre el año de fundación de su empresa para brindar transparencia sobre su negocio y generar confianza con los prospectos. Si usted es un proveedor establecido con un largo historial o un jugador nuevo e innovador en el campo, los compradores normalmente querrán saber cuánto tiempo ha estado en el negocio. También es útil proporcionar una breve historia de la empresa, para que las personas puedan tener una idea de su tradición y cultura. Pero si su negocio ha existido por más de un siglo, ahorre a los compradores el desglose año por año y filtre solo la información más importante.

Consulte nuestro blog " Lo imprescindible en la página Acerca de nosotros de su empresa ", donde analizamos la información más importante para incluir en su página Acerca de nosotros y nuestras empresas de fabricación favoritas que lo están haciendo bien.

26. Iniciativas de cero defectos

Hablando literalmente, lograr cero defectos en tiradas de producción de alto volumen es casi imposible. Pero conceptualmente, la adopción de estas iniciativas demuestra su compromiso con la mejora de la calidad en todo el proceso de fabricación. Alcanzar un objetivo de cero defectos significaría menos desperdicio, costos reducidos, mayores tasas de satisfacción del cliente y una mayor lealtad del cliente. Más allá de las certificaciones de calidad de la industria como Six Sigma, ¿tiene procesos internos de control de calidad o tecnología de inspección orientada a eliminar defectos? ¿Puede probar que ha enviado pedidos de gran volumen a tiempo con defectos mínimos o devoluciones en el pasado? Esta información podría separarlo del resto de su competencia. Dígales a los prospectos el qué, el cómo y el por qué.

Aprenda cinco consejos rápidos para mejorar el control de calidad en su taller.

Conéctese con más compradores B2B

Hacer la lista de preseleccionados puede ayudarlo a aumentar sus ventas y sus ingresos, y Thomasnet.com puede ayudar a que esto suceda. Cada segundo, un proveedor como usted es evaluado en nuestra plataforma, lo que convierte a Thomasnet.com en el hogar de la red de compradores industriales y B2B más grande y activa de la industria.

Lea a continuación: ¿Quiénes son los compradores industriales en Thomasnet.com?

Aero Industries es un distribuidor de metales de Orlando, Florida, que se especializa en materias primas. Esta pequeña empresa propiedad de una mujer se ha ganado la reputación de ser una experta en abastecimiento, a menudo yendo más allá de sus ofertas principales de metales para obtener y entregar plásticos, cauchos, compuestos y piezas fabricadas.

La presidenta de la compañía, Nancy Simmons, quería limitar su dependencia de los clientes aeroespaciales/militares y expandirse a las industrias médica, automotriz, marina y otras.

“Thomas me ha permitido no solo hacer crecer mi empresa, sino también ayudar a otras empresas. Ahora podemos vender y llevar nuestros productos y venderlos en el extranjero. Todos me encontraron a través de Thomas”, dijo Nancy Simmons, directora ejecutiva de Aero Industries.

Aero Industries invirtió en publicidad de posicionamiento prioritario dentro de todas las categorías relevantes de materias primas en Thomasnet.com. Su nueva presencia en línea de alto perfil atrajo a clientes diversos y de calidad de todo el mundo y, en la actualidad, Aero sirve a varias industrias en América del Norte, América del Sur, el Caribe y China.

“Hoy no tendría un negocio si no fuera por Thomas. Cambiaron el campo de juego por completo. No hago publicidad en ningún material impreso, no tomo un centavo de mi empresa y hago publicidad de otra manera que no sea a través de mi Thomas”.

Nuestra plataforma de descubrimiento de proveedores se creó por un motivo y solo por un motivo: ayudar a proveedores como usted a ser encontrados, evaluados y preseleccionados por compradores serios. Comience con Thomas gratis hoy.