Contratación de un comercializador: ¿Qué conjunto de habilidades debe buscar?

Si su empresa ha crecido hasta el punto de contratar a un especialista en marketing por primera vez, ¡felicidades! El marketing es un vínculo importante entre los compradores y su producto o servicio, y los especialistas en marketing siempre han tenido la tarea de encontrar nuevos clientes para cerrar las ventas. En estos días, cuando su cliente potencial realiza la mayor parte del proceso de compra sin hablar con su equipo de ventas (u otro ser humano de su equipo), el especialista en marketing típico usa tácticas de correo electrónico y sitio web para ayudar a que su marca permanezca en consideración y calentar a aquellos. perspectivas

Hablemos de qué buscar.

Formación y Antecedentes

La educación clásica en marketing incluye la base en las cuatro P:

• Precio
• Lugar (distribución)
• Producto
• Promoción

En estos días, su nuevo empleado de marketing puede haber estudiado marketing en la universidad, pero es más probable que se haya cruzado de alguna otra disciplina. En una encuesta reciente de Act-On en la que se preguntó a los clientes cómo llegaron al marketing, solo el 17 % dijo que se había centrado en el marketing en la escuela.

Las empresas más grandes pueden tener equipos de marketing que se especializan en diversas disciplinas, pero las empresas más pequeñas que contratan a uno o dos de sus primeros especialistas en marketing generalmente buscan ayuda en una variedad de áreas promocionales, incluidas campañas de correo electrónico, publicidad, estrategia web, redacción de documentos y libros electrónicos, administración de redes sociales. medios de comunicación, y así sucesivamente.

Entonces, lo primero que debe hacer es analizar sus objetivos comerciales. ¿Qué es lo que más necesitas? ¿Extensión de la marca? ¿Más pistas? ¿Herramientas de venta como hojas de datos? Puede elegir varias cosas, pero priorizarlas y ponerles un número, para que tanto usted como su nuevo vendedor sepan cómo es el éxito.

Navaja suiza... o un especialista?

El marketing se ha vuelto mucho más complicado en los últimos diez años. Las nuevas tecnologías han hecho posibles muchas estrategias nuevas, y los hábitos cambiantes de los consumidores están cambiando el juego para las empresas B2B y B2C. En 1995, podía arreglárselas con un vendedor que pudiera escribir, diseñar un anuncio, planificar una combinación de medios y comprar medios, investigar, comprar listas de nombres para llamar a las ventas y administrar ferias comerciales. Cada una de esas disciplinas se ha convertido en una especialidad. “Comprar listas de nombres” se ha transformado en marketing de base de datos y se ha vuelto extremadamente sofisticado. Y ahora hemos añadido:

• Generación líder
• Generación de demanda
• Correo de propaganda
• Optimización de motores de búsqueda (SEO)
• Gestión de clientes potenciales (incluidas tácticas como crianza y puntuación)
• marketing de contenidos
• Marketing de medios sociales
• Mercadotecnia interna
• Publicidad de pago por clic (PPC)

Además, muchas de las nuevas tecnologías ofrecen formas de medir los esfuerzos de marketing que hacen que el marketing sea más responsable que nunca del retorno de la inversión (ROI).

Para la mayoría de las empresas, el marketing digital ocupa una parte cada vez mayor del presupuesto de marketing y ofrece una parte cada vez mayor de sus resultados. Es muy probable que su nuevo empleado asuma al menos algunas funciones digitales.

Cuando comience a escribir la descripción del trabajo, estos son los componentes principales que debe tener en cuenta:

• Correo electrónico. El marketing por correo electrónico sigue siendo la gran historia de éxito, con un ROI de alrededor del 4300 % , según la Asociación de Marketing Directo.   Esta será probablemente una habilidad fundamental para su primera contratación de marketing. Asegúrese de que su candidato tenga experiencia más allá del marketing por lotes (es decir, enviar el mismo correo electrónico a todos en su lista, al mismo tiempo) y comprenda el valor de la segmentación y la crianza de clientes potenciales. También asegúrese de que puede apoyar esta táctica con una herramienta tecnológica sólida.
• Mercadotecnia interna. En su forma más simple, esta táctica consiste en utilizar métodos pasivos para atraer la atención y el interés. Implica la creación de contenido (como blogs, páginas de destino, libros electrónicos) y utiliza la optimización de motores de búsqueda, anuncios en línea, sindicación de contenido, marketing en redes sociales, etc., para ayudar a las personas a descubrirlo y visitar su sitio web para investigar su marca.
• SEO. La optimización de motores de búsqueda es tanto un arte como una ciencia; los motores de búsqueda no suelen compartir sus secretos de clasificación, por lo que hay muchas inferencias. Sin embargo, aplicar las mejores prácticas conocidas a páginas, enlaces, metadatos, etc., puede marcar una gran diferencia en su clasificación, lo que a su vez marca una gran diferencia en la cantidad de personas que lo descubrirán a través de la búsqueda.
• Datos/métricas : comprender los análisis de marketing esenciales y el significado de los términos básicos proporciona una base para adaptar la estrategia de marketing en tiempo real y ayuda a demostrar cómo el marketing contribuye al resultado final.
• Márketing de contenidos. El contenido se puede crear para atraer, adquirir e involucrar a un comprador potencial bien definido. Por lo general, se enfoca en satisfacer las necesidades de los clientes o responder consultas en lugar de promocionar un producto. Cualquiera que sea el contenido (una página web, un libro electrónico, un tweet, por ejemplo) y cómo se distribuya, siempre debe haber un objetivo comercial para usarlo.
• Marketing de medios sociales. Cada día, más y más empresas utilizan las redes sociales con éxito para crear conciencia de marca e interactuar con el comprador. Si no usas las redes sociales, puede parecer que es competencia de los millennials, pero eso ya no es cierto. No asuma que alguien puede administrar sus esfuerzos sociales solo porque es joven. Hacerlo bien requiere experiencia, habilidad, tiempo y confianza.

No vas a encontrar una persona que sobresalga en todas las áreas. Sea claro acerca de sus prioridades para que pueda contratar para llenarlas, y tenga en cuenta que tendrá que dejar pasar algunas cosas, o tal vez usar una agencia estratégicamente para llenar ciertos vacíos.

Habilidades blandas

Más allá de los nuevos conjuntos de habilidades y los tradicionales, los especialistas en marketing necesitan una variedad de habilidades, características y hábitos. Algunos de estos serán más importantes que otros, dependiendo de su entorno, pero vale la pena prestar atención a todos.

• Centrada en el cliente. Los expertos en marketing deben ser capaces de identificar a su público objetivo y aprender lo que necesitan y quieren, y luego ver su producto o servicio desde ese punto de vista. Es la capacidad de centrarse en el cliente, no en la marca.
• Manejo de expectativas. Su especialista en marketing debe cumplir con los plazos y ser capaz de hacer promesas que se cumplan, ya sea con usted, con su departamento de ingeniería o con su cliente.
• Posicionamiento. Los buenos especialistas en marketing comprenden el mercado en el que usted y sus competidores operan. Pueden comprender su producto y su marca, y pueden ayudar a diferenciarlo y posicionarlo.
• Presentación. Esto sigue al posicionamiento y tiene que ver con presentar el carácter de su empresa en apariencia, tono y voz, y liderazgo intelectual. Todo esto ayuda a los compradores a reconocer los productos o servicios de su empresa como una opción atractiva, distinta y única de los demás.

Entonces, antes de comenzar su proceso de contratación, recuerde pensar en sus objetivos comerciales. No encontrará un vendedor que tenga una gran experiencia en cada área, pero si sabe cuáles son sus objetivos, puede encontrar a alguien que cumpla uno o más roles muy bien. Por ejemplo, si lo que realmente necesita son más clientes potenciales sin procesar y una mejor gestión de clientes potenciales (una situación muy típica para una empresa pequeña en crecimiento), busque a alguien que entienda cómo hacer que un sitio web atraiga más tráfico, utilizando marketing de contenido, redes sociales y SEO, y también sabe cómo ejecutar campañas de correo electrónico. Tenga cuotas de clientes potenciales realistas para que ambos sepan cuáles son las expectativas y puedan tener claro el éxito o el fracaso.

Si usted es quien proporciona la estrategia y la dirección, podría buscar un especialista en marketing al principio de su carrera para ejecutar sus planes. Si necesita ayuda con estrategias, planificación y medición, busque a alguien que haya hecho esto antes y tenga un historial de éxito. Considere traer a alguien bajo la modalidad de contrato de contratación; esa es una buena manera de tomar una decisión de contratación que funcione tanto para ellos como para usted. También puede intentar usar una agencia de marketing; de esa manera, puede obtener ayuda estratégica y especializada cuando y donde la necesite, en lugar de contratar a un generalista. Eche un vistazo a las muchas agencias de marketing con las que Act-On trabaja para encontrar una que pueda ser adecuada para sus necesidades. ¡Y feliz caza (de cabezas)!