20 formas de generar clientes potenciales B2B (con consejos exclusivos)

¿Alguna vez se preguntó cómo generar clientes potenciales en línea? Los clientes potenciales son la piedra angular de las ventas y el marketing. Desafortunadamente, encontrarlos puede ser como un juego de "¿dónde está Waldo?", donde en lugar de una pequeña decepción, fallar puede resultar en decir adiós a su empresa comercial B2B. La buena noticia es que hay muchas empresas locales en su área que están interesadas en sus productos y servicios, pero aún no lo saben. Es hora de arremangarse e ir a Waldo, quiero decir, plomo, ¡caza!

Hay muchas formas de generar clientes potenciales para su negocio B2B, y muchas de ellas están entrelazadas. Por ejemplo, puede generar clientes potenciales a través de las publicaciones de su blog y también enviar esos blogs en campañas de correo electrónico, por lo que es una idea principal en dos estrategias de generación de clientes potenciales. En aras de la simplicidad, cubriré cada uno por sí mismo y también mencionaré cómo puede combinar múltiples facetas en la mejor máquina de generación de prospectos.

Tabla de contenido

-Generando Leads con Contenido-

-Generando Leads con Campañas de Email-

-Generando Leads con Redes Sociales-

-Generación de Leads con el Software Vendasta-

-Otras Técnicas de Generación de Leads-

Técnicas de generación de leads basadas en contenido

1. Blog

Este puede ser relativamente obvio, ¡pero puede generar clientes potenciales a través de su blog! De hecho, los especialistas en marketing B2B que utilizan blogs obtienen un 67 % más de clientes potenciales que los que no lo hacen (Impacto). Ofrecer información relevante y útil a través de las publicaciones de su blog, y vincularse a formularios de demostración y contenido de anclaje hiperrelevante puede convertir su información "saliente" en clientes potenciales entrantes. Un blog útil también puede posicionar a su agencia como un líder intelectual en la industria, y las personas comenzarán a confiar en usted para obtener contenido de calidad, desde consejos de ventas hasta información de la industria. Aquí hay algunos puntos sobre las formas de generar clientes potenciales a través de su blog.

5 consejos para la generación de leads en blogs:

• Usa CTA en tu texto

Anime a su lector a tomar acción y llévelo a las páginas de destino donde le brinda contenido increíble, o invítelo a reservar una demostración.

• Ofrece contenido exclusivo y relevante

¿Tu blog trata sobre cómo responder a las reseñas? ¡Luego ofrézcales algunas plantillas de respuesta de revisión para ayudarlos a comenzar! Adjuntar contenido relevante y jugoso a las grandes piezas de su blog hará que esos clientes potenciales sigan llegando.

• Ofrece ventajas al lector

¡Conseguir que alguien se suscriba a tu blog es mucho más fácil cuando se trata de beneficios! ¿Puede ofrecer ofertas especiales para suscriptores o información VIP en el boletín de su blog?

• Haz uso de esa sección de comentarios.

Si las personas están interactuando con su artículo en los cuadros de texto a continuación, ¡no los deje colgados! Si hacen preguntas o muestran más interés, responda con gratitud y agregue un poco de marketing o un CTA para llevarlos más lejos a través de esa canalización de clientes potenciales.

Consejo adicional: para asegurarse de que su blog obtenga la mayor visibilidad en el SERP, asegúrese de seguir nuestra lista de verificación de SEO de publicaciones de blog. ¡Los clientes potenciales de SEO tienen una tasa de cierre de casi el 15% (Search Engine Journal)!

Contenido descargable (eBooks, guías, estudios de casos)

Como se mencionó anteriormente, el contenido de anclaje descargable adjunto a los blogs es una excelente manera de generar clientes potenciales y promover su marca como líder de pensamiento en la industria. La recopilación de contenido como infografías, herramientas, libros electrónicos, libros blancos y más detrás de las páginas de destino de recopilación de datos le permite recopilar información sobre prospectos y brindarles información relevante a cambio. Puede agregar contenido descargable a varios canales de comunicación, como publicaciones de blog, campañas de correo electrónico, publicaciones en redes sociales, etc.

2. Libros electrónicos y guías

Los libros electrónicos descargables y las guías sobre temas específicos y relevantes para la industria se pueden usar para educar a su audiencia al mismo tiempo que genera nuevos prospectos. Asegúrese de que cualquier información que esté ofreciendo en su práctico libro electrónico facilite una conversación útil y significativa con su departamento de ventas después de que lo hayan dejado, o los mueva más abajo en la tubería de prospectos.

3. Infografías y listas de verificación

Las estadísticas y los datos de diseño, así como las llamativas listas de verificación paso a paso para el éxito, son otra excelente oferta de contenido para atraer prospectos comerciales. A la gente le encantan los datos y las pruebas de desempeño, entonces, ¿por qué no configurar su empresa como un centro de información al diseñar y ofrecer sus propias infografías? Incluso puede generar más clientes potenciales a través de infografías al ofrecer permisos de publicación de blogs de empresas relevantes de su infografía (o "guestographic") y vincularla a su sitio web.

Como muestran nuestros datos, a las personas también les encantan las listas de verificación para ayudarlos a realizar tareas de marketing específicas. Nuestras listas de verificación de marketing son algunos de nuestros mayores convertidores de contenido, con la Lista de verificación de redes sociales con una tasa de conversión del 41%, y nuestra hoja de trabajo Build-Your-Own Buyer Persona no se queda atrás con un 34%. ¿Qué tácticas de marketing puede ofrecer a los clientes comerciales en forma de lista de verificación práctica?

4. Estudios de casos

Si bien los estudios de casos generalmente se consideran más contenido de "la parte inferior del embudo", pueden ser una forma llamativa de mostrar historias de éxito reales de sus servicios a sus clientes. ¿Sabías que el 82% de las organizaciones utilizan estudios de casos en su marketing de contenidos B2B (Content Marketing Institute)? La prueba de su valor para los clientes y su capacidad para obtener resultados no tiene precio.

Los clientes comerciales están desesperados por conocer todos y cada uno de los secretos del oficio que puedan aplicar a su negocio, y eso es exactamente lo que ofrecen los estudios de casos. ¡La prueba está en los datos de conversión! Uno de nuestros últimos casos de estudio sobre una empresa que usó publicidad digital para generar un ROI del 4831 % está aplastando nuestras tasas de conversión en un 26 %.

Cuando trabaja con un cliente potencial que está cerca de tomar una decisión de compra, cuantos más estudios de casos tenga que sean específicos de los diversos servicios que brinda, mejor. Por ejemplo, si es una agencia de administración de reputación y redes sociales, es una buena idea tener dos estudios de casos separados en cada área de especialización. De esa manera, puede enfocarse en una buena métrica para las redes sociales (p. ej., obtener X seguidores en X cantidad de tiempo) y la otra en métricas de reputación relevantes (p. ej., generar X cantidad de nuevas reseñas orgánicas).

5. Contenido "hub" o biblioteca

Tener una "biblioteca" principal de contenido permite a las personas buscar en sus piezas descargables para encontrar exactamente el tipo de información que están buscando. Haz que se pueda buscar con categorías, una barra de búsqueda y etiquetas para garantizar que los lectores puedan filtrar para encontrar el tipo de contenido que necesitan. Vendasta hace esto a través de nuestra biblioteca de contenido, donde albergamos todo nuestro contenido descargable, seminarios web y más.

6. Vídeo

El contenido de video es una excelente manera de generar clientes potenciales, ya que las personas generalmente aprenden muy visualmente. No me refiero solo a los anuncios de video en Instagram y Facebook: me refiero al contenido de video para complementar su material de marketing escrito. Puede incorporar videos en cualquier parte de su embudo de generación de leads, ¡y debería hacerlo! La prueba está en las estadísticas:

• El 59% de los ejecutivos dicen que si hay contenido de video y texto disponible sobre el mismo tema, eligen video (MWP)
• El uso de "video" en la línea de asunto de su correo electrónico aumenta las tasas de apertura en casi un 20% (Syndacast)
• Incluir un video en tus landing pages puede aumentar la conversión en un 80% (Unbounce)
• Más del 50% de los especialistas en marketing de todo el mundo dicen que el contenido de video tiene el mejor ROI (WordStream)

Más allá de eso, ¡el video también es una gran herramienta de generación de leads por sí sola! Puede usar el video para presentar prospectos a las personas detrás de la marca y difundir información relevante de una manera digerible y visualmente impactante. Si tiene el tiempo y los recursos para crear contenido de video atractivo e informativo, no deje pasar la oportunidad de extraer clientes potenciales de él.

Organizar seminarios web es una forma basada en videos de generar clientes potenciales, ya que los prospectos deberán registrarse para el evento con información de contacto. También puede bloquear su otro contenido de video detrás de un formulario de información de contacto cuando tenga información particularmente interesante y deseable para ofrecer.

Lectura relacionada: 5 formas sencillas de ganar en grande con el video marketing

Campañas de email generación de leads

Lo hemos dicho antes y lo diremos nuevamente: ¡el marketing por correo electrónico está lejos de estar muerto! De hecho, el marketing por correo electrónico figuraba como la principal estrategia de generación de leads más común con un 78 % (DMN). Tan relevante como es el marketing por correo electrónico en el espacio B2C, puede serlo aún más con los B2B.

En el mundo profesional, muchas personas aún confían en el correo electrónico como su principal forma de comunicación. Puede parecer de la vieja escuela para algunos de ustedes, amigos expertos en tecnología digital que dominan LinkedIn, pero si sus prospectos están buscando ayuda en el espacio digital, no es tan descabellado imaginar que la comunicación por correo electrónico es más su velocidad. Entonces, como dice el refrán, ¡alcánzalos donde viven!

El marketing por correo electrónico puede tomar una variedad de formas para la generación de prospectos, a saber:

7. Boletines

Un boletín de noticias programado periódicamente que proporcione contenido relevante y de alto valor con información profunda puede ser una gran herramienta para la generación de prospectos. Promocionar ese boletín puede ser una excelente manera de lograr que los clientes potenciales intercambien su información de contacto por contenido valioso.

8. Campañas de nutrición

Las campañas de nutrición o las campañas de “goteo” se pueden activar automáticamente después de que alguien descargue contenido. Esto le permite nutrir a esa nueva perspectiva de consumidor a cliente al automatizar sus seguimientos. Para generar más clientes potenciales con este tipo de campaña de correo electrónico, consulte estos estudios de casos sobre goteos exitosos.

9. Correos electrónicos fríos

Es cierto que un correo electrónico frío al director ejecutivo de una empresa importante puede no llevarlo muy lejos en la adquisición de esa empresa como cliente, pero el correo electrónico frío realmente puede funcionar como su propio canal de generación de prospectos. Buscar clientes potenciales en los lugares correctos, saber cómo atraerlos con un excelente correo electrónico y hacer un seguimiento efectivo puede hacer que traiga clientes potenciales que nunca creyó posibles.

Echa un vistazo a nuestro artículo sobre ganar clientes de agencias con el blog de correos electrónicos fríos para que este canal te traiga mucho dinero.

Lectura relacionada: Gane clientes de agencias con correos electrónicos fríos

Lectura relacionada: Outbound Marketing the Inbound Way

3 consejos para la generación de leads por correo electrónico:

• Sea cual sea la forma, aporta valor

¿Qué debes incluir en tus campañas de email? Si bien los detalles variarán según el tipo de correo electrónico (boletín, entrante, saliente, etc.), un excelente lugar para comenzar con los prospectos es ofreciéndoles contenido útil. Boletines con los últimos conocimientos de la industria, nuevas tácticas respaldadas por datos para impulsar sus esfuerzos de marketing digital. y las ofertas especiales son anuncios de gran valor que animan a los clientes potenciales a convertirse en clientes.

En Vendasta, recomendamos que nuestros socios comiencen sus esfuerzos de generación de prospectos por correo electrónico enviando a los prospectos un Informe instantáneo personalizado. Estos informes están llenos de datos exclusivos que muestran a la empresa exactamente dónde se encuentra en la industria y cómo se encuentra su agencia para mejorar su presencia en línea y el éxito comercial.

• Concéntrese en sus problemas, no en sus soluciones

Estos temas en realidad van de la mano, pero la forma en que redacta su copia de correo electrónico dictará quién hace clic y encuentra valor en lo que está diciendo. Al enmarcar su copia de correo electrónico en torno a sus problemas, sus soluciones encajarán naturalmente mientras discute los puntos débiles. Si enmarca su copia en torno a sus soluciones, sus campañas de correo electrónico se harán un nombre por sí mismas como mensajes de ventas agresivos y encontrarán un camino hacia la papelera de su audiencia en muy poco tiempo.

¿Quiere generar clientes potenciales de nuestras soluciones de marca blanca? Puede hacer clic en la plataforma de automatización de marketing de Vendasta para ver todas nuestras campañas recomendadas prediseñadas que puede comenzar a enviar y convertir clientes potenciales en clientes.

• ¡Prueba hasta que las vacas vuelvan a casa!

Lo mejor de generar clientes potenciales a través de campañas de correo electrónico es que los correos electrónicos se prestan extremadamente bien para las pruebas. ¿No tienes muchas aperturas? Pruebe con una nueva línea de asunto. ¿La tasa de clic para abrir es baja? Tal vez cambie su oferta de valor o pruebe un nuevo posicionamiento de su CTA. ¿Las campañas de correo electrónico fracasan por completo? ¡Ups! Tal vez sea hora de repensar toda su estrategia de correo electrónico y si su industria es adecuada para el marketing por correo electrónico.

Ni siquiera tiene que realizar sus pruebas en su audiencia real, ¿por qué no ejecutar primero una campaña de correo electrónico dogfishing en su propia empresa?

Lectura relacionada: Will Dogfish for Clickthroughs: The Tale of Marketing's Secret Email Campaign

Lectura relacionada: 11 mejores prácticas de línea de asunto de correo electrónico para aumentar las tasas de apertura

Lectura relacionada: Lo n.° 1 que falta en el marketing por correo electrónico: llamada a la acción efectiva

Generación de prospectos basada en redes sociales

10. Promoción de contenidos

Promocionar su contenido como blogs, seminarios web y contenido descargable privado a través de las redes sociales siempre es una buena idea. Esto hace que su contenido sea visible para una audiencia mucho más grande que la que existe únicamente en su lista de correo electrónico o los visitantes de su sitio web existente, y puede generar nuevo tráfico y clientes potenciales para su negocio.

Estas plataformas son los canales más importantes en los que su agencia debería promover activamente contenido e información:

• Facebook
• Gorjeo
• LinkedIn
• Youtube

“Generé 90k clientes potenciales B2B en aproximadamente 2 semanas a través de un artículo viral de LinkedIn. Son solo clientes potenciales de correo electrónico, pero se han convertido a una tasa muy alta. Como resultado, algunas grandes empresas han salido adelante: Coca Cola, McDonalds, Visa, Activision, etc., etc.

—Jonathan Jeffrey, gerente de marketing de crecimiento en 24Slides

11. Publicidad gráfica

Varias plataformas tienen características de anuncios sociales integradas que puede utilizar para la generación de prospectos. Pero, ¿en qué plataforma vive tu audiencia? Si busca clientes corporativos, entonces un sitio web como LinkedIn puede ser la mejor plataforma para sus campañas, ya que tiene una audiencia empresarial más profesional. Si se dirige a clientes de servicios al consumidor pequeños como reparadores, entonces una plataforma más informal y amigable para las PYMES como Facebook es probablemente su base de operaciones.

Sin embargo, solo elegir la plataforma no es suficiente, y la publicidad en estos canales puede ser una gran pérdida de presupuesto a menos que también utilice correctamente sus funciones de orientación de audiencia. Aquí es donde "conoce a tu audiencia" realmente entra en juego, y puedes mostrar tus anuncios a las personas adecuadas en el momento adecuado para generar nuevos clientes potenciales.

12. Publicidad en Facebook

Facebook tiene una variedad de opciones de publicidad, principalmente anuncios patrocinados de noticias y publicaciones promocionadas. Estas son excelentes opciones para promocionar su negocio, contenido, promociones y más a una audiencia a la que se dirige a través de la plataforma de anuncios de Facebook. Aprovechar la gestión de anuncios de Facebook de marca blanca facilita la generación de clientes potenciales utilizando esta plataforma.

• Anuncios para clientes potenciales de Facebook

Aparte de los anuncios patrocinados por Facebook y las publicaciones promocionadas, los Anuncios para clientes potenciales de Facebook son una función diseñada específicamente para generar clientes potenciales para su negocio, recopilando sus datos sin tener que alejar al cliente potencial de la plataforma.

"He podido generar más de 2000 solicitudes de demostración B2B en los últimos 7 meses, con más de 90 cierres".
—Jamie Taylor, estratega de generación de demanda en Vendasta

Lectura recomendada: Análisis de ROI: elección de métricas de publicidad digital que importan

13. Publicidad en Twitter

Twitter es una gran plataforma, especialmente en el espacio B2B. Utilizar la variedad de tipos de anuncios que tiene Twitter puede ayudar no solo a promocionar su marca y negocio, sino también a generar nuevos clientes potenciales.

14. Publicidad en LinkedIn

Esta plataforma profesional de redes sociales no tiene que ser solo un canal para su contenido y un hogar para la información de su negocio. Puede ser una máquina generadora de prospectos por sí misma con las nuevas funciones y herramientas que LinkedIn está introduciendo en la escena de las redes sociales.

• Navegador de ventas de LinkedIn

LinkedIn Sales Navigator es una incorporación más reciente al sitio social que ayuda a conectar a compradores y vendedores en la plataforma. Las herramientas ayudan con el conocimiento de la marca, la promoción comercial y la generación de clientes potenciales, todo en uno.

• Formularios de generación de contactos de LinkedIn

La nueva característica de LinkedIn: Lead Gen Forms, lanzada en abril de 2017, ofrece una nueva forma de generar clientes potenciales y recopilar información sobre prospectos a través del popular canal comercial.

“Estoy usando una versión piloto de Lead Ads de LinkedIn. La calidad de los clientes potenciales es una locura. Durante febrero y marzo, generé más de 100 clientes potenciales, con una proporción del 89 % calificada frente al 11 % no calificada”.
— Jamie Taylor, estratega de generación de demanda

Herramientas de generación de prospectos de Vendasta

15. Informe de instantánea

¿Ha oído hablar de la galardonada herramienta de prospección de Vendasta, el Informe instantáneo? Es fácil ingresar el nombre de una empresa y generar un informe completamente personalizado que puede enviar fácilmente a la empresa (¡su cliente potencial!) para iniciar una conversación sobre cómo puede ayudarlos a llenar los vacíos en su puerta virtual.

Alerta de spoiler: ¡este es un cambio de juego de prospección para cualquier B2B en el espacio digital!

16. Widget de instantáneas

El nuevo Snapshot Widget de Vendasta es una excelente manera de convertir el tráfico de su sitio web en clientes potenciales.

Así es como funciona:

1. Usted inserta el widget en las páginas de destino y las páginas relevantes en todo su sitio web, por ejemplo, soluciones relacionadas con sitios web, gestión de listas de empresas, gestión de la reputación, marketing social o publicidad.
2. Sus visitantes proporcionan su nombre, dirección de correo electrónico y nombre comercial a cambio de un informe instantáneo.
3. Sus vendedores son notificados para que puedan ponerse en contacto lo antes posible. Simultáneamente, el nuevo cliente potencial se agrega a la campaña de correo electrónico automatizada de su elección, lo que le permite estar presente hasta que esté listo para comprar.

¡Ponte en contacto para probar esta máquina de generación de leads por ti mismo!

Otras técnicas de generación de leads
(Comunidades en línea)

17. Marketing de Quora

Esta plataforma de preguntas y respuestas está llena de preguntas sobre todo tipo de temas, desde marketing hasta nutrición, etc. ¡Responder a las preguntas de los usuarios y ser activo en la comunidad atraerá la atención de otros usuarios y podría convertirse en un nuevo canal de generación de oportunidades para su negocio! Nuestras respuestas más populares en Quora generalmente responden a la pregunta dada y respaldan los datos al señalar varias publicaciones de blog y contenido que tenemos en nuestro sitio web principal. De esa manera, no solo estamos enviando spam con enlaces, sino que también brindamos información útil que también dirige a las partes interesadas a nuestro sitio principal.

En los últimos 30 días, he tenido casi 2000 visitas a mis respuestas, y no respondo con tanta frecuencia, solo cuando tengo uno o dos minutos libres y quiero aclarar mi mente. Sin embargo, solo se necesitan unos minutos para escribir una respuesta breve y concisa a una pregunta relacionada con la industria que se vincule a artículos y recursos útiles en su sitio web. Estas 2,000 vistas adicionales son solo un vistazo al tipo de clientes potenciales que podría atraer con una estrategia de marketing concentrada de Quora.

Estadísticas de Quora de los últimos 30 días

18. Entrante.org

Inbound.org es otro gran foro comunitario en el espacio digital/B2B, pero la audiencia está compuesta por más profesionales que laicos promedio. Participar en las discusiones de la comunidad y tener un perfil completo ayudará a que usted y su empresa sean conocidos en la industria. Además, puede compartir artículos desde su sitio de inicio para dirigir el tráfico a su sitio web y generar nuevos clientes potenciales. Ser un miembro lo suficientemente activo de la comunidad incluso hará que los usuarios entrantes hagan clic en su perfil para ver de dónde proviene todo su conocimiento de la industria.

19. Chat en vivo del sitio web

Con aproximadamente el 96% de los visitantes del sitio web que no están listos para comprar, tener un chat instantáneo disponible puede ayudarlos a avanzar en su camino de decisión de compra, ¡y directamente a su grupo de clientes potenciales (Marketo)!
Vendasta recientemente comenzó a usar el chat en vivo en nuestro sitio web y obtuvimos algunos resultados interesantes y convincentes. Esto es de 13 días hábiles de gestión de marketing del chat en vivo en el sitio web de Vendasta.

Hacer que su equipo de marketing o ventas sea accesible instantáneamente para sus prospectos en su sitio web aumenta el compromiso y ayuda a convertir esos prospectos anónimos en prospectos calificados.

Bonificación: además de generar clientes potenciales, el uso de un sistema de chat en vivo puede ayudarlo a recopilar comentarios valiosos. Puede comprender los puntos débiles de su sitio web y las principales áreas de interés en función de las preguntas que la gente hace a través del chat. ¿Tiene muchas preguntas sobre su modelo de precios? Tal vez sea hora de repensar su página de precios para que sea más accesible y fácil de entender.

Exitosa generación de prospectos de chat en vivo

¿Quiere ofrecer chat en vivo a sus clientes comerciales? ¡Compruébalo en nuestro Marketplace!

20. Robots de mensajería

Una forma de sobresalir entre la multitud de marketing es llegar a su audiencia donde no lo esperan, y ¿quién espera un marketing personalizado en sus mensajes directos en las redes sociales? Los bots de mensajería de Facebook aún están en sus primeros años y obtienen grandes recompensas de participación y conversión si su empresa puede configurarlos de manera efectiva. Con la cantidad de usuarios activos de Facebook Messenger actualmente en 900 millones, definitivamente vale la pena su tiempo y esfuerzo para desarrollar una estrategia de generación de prospectos en torno a esta nueva tecnología.

¡Incluso puede probar nuestro bot haciendo clic en "Enviar a Messenger" arriba, o simplemente haciendo clic aquí!

Internet está lleno de oportunidades cuando se trata de generar clientes potenciales para su negocio, y las nuevas tecnologías y plataformas revelan constantemente nuevos caminos para explorar. Más allá de los canales en línea, hay algunos canales de la vida real que se pueden explorar para generar clientes potenciales a la antigua. ¿Cuándo fue la última vez que midió sus esfuerzos de generación de prospectos a partir de cosas como eventos de networking, tarjetas de presentación antiguas, conferencias y el boca a boca? El hecho de que algunas tácticas no vivan en una pantalla no significa que no sean formas valiosas y válidas de encontrar nuevos clientes comerciales.

¿Cuántos canales de generación de leads usa su B2B a diario y cuáles son sus métodos más exitosos? ¡Deja una nota en los comentarios a continuación!