15 tácticas de generación de demanda que puedes implementar ahora mismo

La generación de demanda es un tema candente en la actualidad. Si no lo sabe, es más o menos exactamente como suena. La generación de demanda está generando demanda y conciencia para su negocio.

Por supuesto, no es tan simple como eso. Las tácticas de generación de demanda pueden ser bastante complejas. Además de eso, todos tienen una estrategia diferente que utilizan de acuerdo con su público objetivo, objetivo y producto/servicio que están vendiendo.

Entonces, ¿cuáles son algunas de las tácticas efectivas de generación de demanda y cómo puede usarlas para su beneficio?

Dividamos y venceremos. Aquí hay una lista de 15 de las tácticas más poderosas que puede implementar.

15 tácticas efectivas de generación de demanda que puedes implementar fácilmente

En la generación de demanda, el objetivo es centrarse en audiencias específicas con tácticas de marketing específicas para atraerlas.

Entonces, dicho esto, las tácticas de generación de demanda no son nada salvaje y por ahí. Comencemos con algunos simples y avancemos hacia abajo.

1. Contenido educativo

En la mayoría de las etapas del embudo, el contenido educativo es muy buscado. Se volverá más técnico y específico a medida que el cliente potencial avanza hacia la conversión, pero casi todo el contenido tiene como objetivo brindar a los clientes potenciales la información para continuar moviéndose.

El contenido educativo en la parte superior del embudo puede aparecer en forma de temas amplios. Libros electrónicos que analizan la comunicación interna o artículos de blog dirigidos a industrias completas. Algo como Hubspot Academy es un gran ejemplo. Ofrecen un montón de certificaciones gratuitas para diversas prácticas de marketing.

Bajando a la mitad del embudo, aquí es donde su contenido comenzará a volverse más técnico. Aquí, comenzará a educar a los clientes potenciales sobre los principales problemas y soluciones. Idealmente, las soluciones que usted proporciona.

Específicamente en las industrias B2B y SaaS, los clientes potenciales siempre buscan actualizar sus conocimientos. Brindarles las respuestas que necesitan, incluso si se trata de una simple infografía, podría ser la gota que colme el vaso que finalmente los lleve a romper y comprar. Echa un vistazo a este ejemplo de Flipsnack.

En esta infografía, se describen los pasos para desglosar los costos de los productos. Dado que proporcionan una herramienta que permite a los usuarios crear catálogos digitales, su público objetivo, en este caso, son las personas que necesitan saber estas cosas.

2. Contenido interactivo

¡No olvidemos que la gente todavía quiere divertirse! Eso puede ser difícil de hacer con temas específicos para la audiencia, técnicos y algo aburridos de leer.

Aunque, no todo tiene que ser aburrido. Una de las formas de contenido más populares en este momento es el contenido interactivo. Este es un contenido que eleva la experiencia de aprendizaje más allá de la lectura. Agregan otros elementos a la mezcla que atraen constantemente la atención del espectador, interactuando con ellos y haciendo que hagan más que simplemente desplazarse.

Tomemos seminarios web, por ejemplo. Estos han existido por un tiempo, pero en realidad nunca se han llevado al nivel en el que se encuentran ahora. En un seminario web, los usuarios pueden escuchar una explicación en vivo de las preguntas que puedan tener. Están comprometidos con imágenes, videos y, a menudo, una sesión de preguntas y respuestas al final. Aquí hay un ejemplo de Storychief.

Pero digamos que eres tímido ante la cámara. No te preocupes; Sucede. Pero, ¿qué puedes hacer? Mencioné videos justo arriba, entonces, ¿qué hay de hacer contenido de video? La verdad es que los videos son el medio de contenido de referencia para muchas marcas. Son visualmente llamativos, ofrecen una gran cantidad de contenido y requieren un esfuerzo mínimo para escucharlos y verlos.

Comience su viaje de marketing de video convirtiendo uno o dos artículos en un formato de video y vea cómo funcionan; este proceso se denomina reutilización de contenido. Tomará algunos ajustes, pero los videos son una excelente manera de ingresar al mundo del contenido interactivo. Aquí hay un ejemplo de Airfocus:

Airfocus tiene una serie de videos que hablan sobre la terminología comercial básica. En el caso de la miniatura del video anterior, están hablando del modelo Valor vs. Esfuerzo. Si navega al sitio web de Arfocus, verá que también cubren la definición de valor frente a esfuerzo en su glosario.

3. Contenido para las diferentes etapas del embudo

Hablé sobre el contenido educativo a lo largo del embudo en el punto número uno. Pero lo cierto es que no todo será una conferencia. Debe pensar en los diferentes pasos del embudo para hacer un seguimiento con contenido de calidad para los clientes potenciales en esas etapas. Analicemos esto un poco más.

Dado que cada uno de estos pasos es muy diferente, requerirán varias formas de contenido. En la parte superior del embudo, su público objetivo será relativamente grande. Aquí, los dirigirá con publicaciones de blog, hilos de redes sociales y otro contenido casi genérico.

Moviéndose a la mitad del embudo, comenzará a ser más específico. Intente crear libros electrónicos, guías y estudios de casos de formato largo para atraer a los clientes potenciales adecuados.

Y finalmente, en la parte inferior del embudo, querrá poner el clavo en el ataúd proporcionando testimonios, historias de clientes y demostraciones/consultas. Este es un ejemplo de un estudio de caso de Encharge que hemos cubierto.

4. Pruebas gratuitas

Todo el mundo ama la palabra gratis. Regalo gratis con la compra, los primeros 3 meses gratis cuando se registra para una membresía anual, dona gratis en su cumpleaños. La palabra gratis también es poderosa en la generación de demanda.

Las pruebas gratuitas podrían ser precisamente lo que un cliente potencial necesita para sellar el trato. A menudo, especialmente en el embudo tardío, los clientes potenciales se debaten entre dos o más opciones. Quieren que la decisión sea fácil, pero quieren probar las características de primera mano y luego decidir.

Las pruebas gratuitas no tienen por qué ser complicadas. Muchas empresas los ofrecen directamente desde la página principal tan pronto como te registras. Ahora, por supuesto, esto no es algo que funcione bien con todas las marcas. Una prueba gratuita podría romper el presupuesto si estamos hablando de algunas soluciones de software personalizadas. Eche un vistazo a su audiencia y decida si una o dos pruebas gratuitas podrían beneficiar sus tácticas de generación de demanda.

5. Campañas de correo electrónico personalizadas

Para generar demanda, debe hacer que sus clientes potenciales y clientes sientan que están recibiendo una experiencia única. Ciertamente no querrás que se sientan como un número más dentro de tu sistema.

Una forma en la que personalmente me he sentido como un número es a través de campañas de correo electrónico mal pensadas. Tú sabes de qué estoy hablando. Ves la notificación en tu teléfono, haces clic en ella y son solo un montón de ofertas que no significan absolutamente nada para ti.

Te daré un ejemplo aún mejor. Recientemente, mientras compraba un auto nuevo, visité un montón de sitios web para autos en mi área local. Busqué específicamente en un cierto rango de presupuesto e incluso me limité a algunas marcas selectas.

Al día siguiente, recibí una oferta por correo electrónico de uno de los sitios web para comprar un Maserati. El sitio web que envió el correo electrónico no tenía idea de lo que yo quería, y enviaron un correo electrónico genérico, uno que estoy seguro que envían a miles de personas diariamente y esperaban que se mantuviera. Todo lo que puedo decir es que desperdiciaron su tiempo y dinero porque ciertamente no conduzco un Maserati.

Con las campañas de correo electrónico automatizadas, querrá ser específico y personalizar el mensaje. Utilice el nombre del cliente potencial y tenga en cuenta su comportamiento. Si buscan el paquete de gama baja para su SaaS, no estarán interesados ​​en pagar 4 veces más por el paquete empresarial. Aquí hay un gran ejemplo de Revolut.

Este correo electrónico es simple, pero está personalizado. En primer lugar, tienes mi nombre. En segundo lugar, saben con qué frecuencia uso Revolut y que muy probablemente invitaría a amigos a unirse. Al hacerlo, obtengo un poco de efectivo y ellos obtienen un nuevo cliente.

Vale la pena mencionar aquí que querrás una herramienta que pueda automatizar todo esto. Nunca se mantendrá solo cuando hable sobre personalizar campañas de correo electrónico y enviarlas a tiempo. Invierta en una herramienta que lo ayude a nutrir clientes potenciales y convertirlos, todo mientras genera demanda para su negocio.

6. Contenido generado por el usuario

Es cierto que el contenido generado por el usuario puede ser difícil de lograr. Pero no es imposible. Esencialmente, debe proporcionar el contexto para que los usuarios creen su contenido dentro de su marca y luego capitalizarlo usándolo para generar demanda. Un excelente ejemplo de esto es Airbnb y su revista.

En primer lugar, las revistas digitales son excelentes para el conocimiento de la marca, lo que las convierte en una buena táctica de generación de demanda. Pero lo que hace Airbnb en su revista es confiar en el contenido generado por los usuarios para llenar las páginas. Mezcladas de adelante hacia atrás, encontrarás historias de usuarios de Airbnb de todo el mundo.

Muchos blogs permiten a los usuarios enviar artículos para ser publicados, las marcas de todo tipo utilizan contenido generado por los usuarios en las redes sociales, y la lista continúa. Si puede averiguar cómo incluir el contenido generado por el usuario en sus tácticas de generación de demanda, estará mejor para ello.

7. Interactúe con su audiencia en las redes sociales

Hablando de contenido en las redes sociales, las plataformas en sí mismas son una excelente manera de interactuar con los usuarios y generar demanda. Todo se reduce a dos hechos:

• La gente quiere una marca que se preocupe por ellos, e interactuar con ellos en sus plataformas de redes sociales es una excelente manera de conocerlos donde están.
• La gente quiere una marca divertida y creativa, no sosa y aburrida.

Solo piensa en todas las grandes marcas en las redes sociales. Que tienen todos ellos en comun? Piensan fuera de la caja y se involucran constantemente. Allí, por un tiempo, parecía que no podía pasar más de unas pocas horas sin ver algún tipo de tweet escandaloso de Wendy. Resultó ser una de las mejores cosas para su marca.

Hay millones y miles de millones de usuarios en las redes sociales, lo que hace que la interacción sea una de las mejores tácticas de generación de demanda. No, no es tan fácil destacarse cuando se compite con casi todas las demás marcas. Pero, si invierte el tiempo y el presupuesto adecuados en un plan sólido de redes sociales, notará la diferencia.

8. Aprovechamiento de los datos de intención del consumidor

Aprovechar los datos de intención del consumidor es una de las mejores formas de afinar tu público objetivo. Todo lo que va a hacer es analizar los datos de los clientes que buscan soluciones similares.

Los datos de intención del consumidor son datos de comportamiento recopilados sobre las actividades en línea de un individuo. El usuario tendrá que optar por este intercambio de datos, pero obtendrá información valiosa incluso si solo unas pocas personas permiten que se compartan sus datos.

Los datos como el género, la ubicación, la edad, las palabras clave que usaron para buscar y los productos que compran le brindan una ventana a su cliente ideal. Estos son los datos que descubren el potencial de compra del cliente potencial.

Tomando estos datos, puede hacer algunas cosas para ayudar con la generación de demanda:

• Identifique nuevos prospectos
• Personaliza el contenido para tu audiencia ideal
• Genere clientes potenciales de mayor calidad para que el equipo de ventas los convierta más tarde.
• Acelerar significativamente el ciclo de ventas
• Mejore las tasas de retención personalizadas

Puede llevar algo de tiempo, pero una vez que haya recopilado los datos correctos, podrá atender mucho mejor a su público objetivo. Mejorará todas sus tácticas de generación de demanda en todos los ámbitos.

9. Colaboración saludable entre ventas y marketing

No es ningún secreto que las ventas y el marketing dependen en gran medida el uno del otro. Para maximizar completamente cualquier táctica de generación de demanda, deberá tener una colaboración muy saludable entre estos dos departamentos.

Lo último que desea en una campaña de generación de demanda es tener algún tipo de brecha entre las ventas y el marketing. Al adquirir nuevos clientes, a menudo hay un fracaso de comunicación y estrategia entre los dos departamentos.

Para dominar por completo la generación de demanda, deberá asegurarse de que las ventas y el marketing estén sincronizados. Necesitan procesos, procedimientos, objetivos comunes y una comprensión general del viaje del cliente.

Sin ventas, el marketing tiene poco que comercializar. Sin marketing, las ventas no tienen casi nadie a quien vender. Son diferentes pero están conectados. Asegúrese de que estén sincronizados antes de usar tácticas de generación de demanda.

10. Utilice el marketing omnicanal para ampliar su alcance

El marketing omnicanal es la práctica de utilizar múltiples canales para distribuir sus esfuerzos de marketing. Por ejemplo, una empresa puede usar un blog, las redes sociales y el correo electrónico son algunos de los más comunes.

La idea detrás del marketing omnicanal es que no todos los clientes verán el mismo anuncio. Puede tener un 10% de sus usuarios que solo usan Facebook, mientras que un 25% usa Twitter. Tal vez solo el 40% de sus usuarios abren sus correos electrónicos. ¿A qué te dedicas?

Expande su alcance a través de múltiples canales para conocer a su cliente ideal donde se encuentra. Simplemente no puede implementar tácticas de generación de demanda si su audiencia nunca verá sus esfuerzos de todos modos.

Tienes que hacerlo conveniente para tu audiencia. Cualquier fricción los hará correr hacia el otro lado, eventualmente siendo recogidos por un competidor en una plataforma con la que el líder está familiarizado.

Para esta táctica de generación de demanda, realmente no puedo decir dónde invertir su tiempo. Idealmente, sus esfuerzos se distribuirán en todos los canales dados, pero depende completamente de dónde pasa el tiempo su audiencia.

La buena noticia es que puede monitorear y medir la mayor parte de esto. Lo mejor que puede hacer es probar varios canales y realizar un seguimiento de su éxito a través de Google Analytics. Si lo hace, resaltará fácilmente qué canales funcionan bien y cuáles no funcionan tan bien. Una vez que se determina todo esto, puede dividir sus esfuerzos y presupuesto en consecuencia, maximizando el ROI.

11. Crea alianzas con expertos e influencers en tu industria

Se ha descubierto en los últimos años que una de las mejores inversiones es el marketing de influencers. Esta es la idea de pagarle a una persona en línea que tiene muchos seguidores para promocionar su marca.

Si ha visto algún tipo de video de YouTube en los últimos 5 años, probablemente lo haya visto en acción. El video tendrá entre un 5 y un 10 % de avance y el influencer tendrá una breve conversación sobre un producto o servicio patrocinado por el video. Potencialmente, podría llegar a millones de personas por solo un par de miles de dólares. Además, siempre que el video esté en vivo, también tiene un anuncio allí.

En un entorno un poco más profesional, las personas han encontrado formas de conectarse con expertos en la materia en su industria y hacer que hablen sobre su marca. Esta es una de las tácticas de generación de demanda más utilizadas en plataformas como LinkedIn, y puede ser igual de efectiva.

Si tiene curiosidad acerca de esto, simplemente preste más atención al próximo video de YouTube que vea. O analiza un poco más tu feed en LinkedIn. Verás de lo que estoy hablando y por qué esta puede ser una táctica tan poderosa.

12. Construye una comunidad

Las empresas construyen una comunidad y las comunidades construyen marcas. Muchas empresas en todo el mundo están contratando lo que se llama un administrador de la comunidad, y su trabajo es la generación de demanda, solo un poco más específico.

En Facebook, por ejemplo, puedes crear grupos diseñados explícitamente para hablar sobre tu producto o servicio. Cuanta más gente te interese, más crecerá el grupo. Después de un tiempo, la vinculación interna del grupo de Facebook promoverá su grupo comunitario y continuamente reunirá nuevos clientes potenciales.

Este es un ejemplo de cómo utilizar un entorno comunitario para impulsar su marca. Depesh Mendalia ayuda a las personas a escalar sus negocios a través de los anuncios de Facebook. Entonces, naturalmente, creó un grupo de Facebook para discutir cualquier cosa y todo sobre los anuncios de Facebook.

Esta es una táctica muy efectiva para generar leads de calidad. Piénsalo. Si alguien está interesado en unirse a un grupo o comunidad en torno a tu marca, ya está precalificado. Saben en qué se están metiendo y han demostrado que están interesados, lo que los convierte en la audiencia ideal para promocionar sus productos y servicios.

13. Ofrezca incentivos para que los defensores de la marca promuevan su marca

Al final del embudo. Aquí encontrará personas que se han mantenido fieles a su marca durante todo el proceso y le son leales. Idealmente, promocionan su marca, describiendo su experiencia con usted como una de las mejores que han tenido, por eso se han quedado.

Una de las tácticas de generación de demanda que a menudo se pasa por alto es ofrecer incentivos a estos clientes leales para promocionar su marca. Hacemos esto con nuestros Encharge Experts, y ha beneficiado enormemente a nuestra marca en formas que no serían posibles sin ellos.

Los programas de lealtad a menudo ofrecen productos gratuitos o incentivos en efectivo por dar a conocer su nombre. Una vez que el cliente potencial referido se convierte, el incentivo vuelve al cliente leal. En la industria del juego, las grandes marcas como Activision y Jagex usan lo que llaman códigos de creador para compras dentro del juego.

El nuevo cliente potencial realiza una compra, pega el código del creador en el cuadro de promoción y, por lo general, obtiene un pequeño descuento. Una vez que se usa el código de creador, el creador (YouTuber, básicamente) obtiene una pequeña bonificación por traer un nuevo cliente potencial. Es un pequeño gesto, pero el objetivo es generar más clientes leales a largo plazo.

14. Ponga un enfoque masivo en la experiencia del usuario

Uno de los objetivos generales de la generación de demanda es hacer felices a las personas con su marca. Si entran y tienen una mala experiencia, la demanda eventualmente se detendrá. Están buscando una solución y una experiencia agradable. Uno sin el otro es inútil en el mundo del marketing.

Entonces, ¿cómo mejorar UX? De muchas maneras, sinceramente. Todo se reduce a eliminar cualquier posible fricción. Querrá optimizar su sitio web y todas sus páginas secundarias (páginas de destino, blogs, etc.) para asegurarse de que funcionen sin problemas.

Esto también implicará una pequeña interfaz de usuario. Hacer que el sitio web sea fácil de navegar también es esencial. Coloque los CTA en un lugar visible, etiquete claramente todas las pestañas y botones, y asegúrese de que nada se interponga en el camino para que el usuario encuentre lo que necesita. No puedo decirle con qué frecuencia visité un sitio web, no encontré lo que necesitaba en unos segundos y reboté. Aquí hay un ejemplo de interfaz de usuario fluida.

Desde la página principal, incluso sin desplazarse, tiene todo lo que necesita para comenzar a usar Unsplash. Tienes categorías, otros recursos y una barra de búsqueda.

Pero más que todo esto, querrá responder a todas las preguntas de los usuarios de forma rápida y sencilla. Algunas empresas implementan un chatbot para esto, algunas tienen un centro de ayuda y algunas ofrecen atención al cliente las 24 horas, los 7 días de la semana. Estas cosas son una buena idea, tal vez incluso una combinación de algunas. Haz que sea lo más fácil posible para el usuario encontrar lo que necesita, y estará mucho más interesado en tu marca.

15. Cree un modelo de puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es el proceso de aplicar una puntuación a sus clientes potenciales en función de las acciones específicas que realizan. Cuanto más alto sea el puntaje, más probable es que conviertan, precalificándolos para ventas o marketing.

Si aún no tiene un modelo de puntuación de clientes potenciales, le recomiendo que lo investigue. Para algunas marcas, puede significar la diferencia entre una conversión y un cliente fiel y una pérdida de tiempo y dinero.

La puntuación de clientes potenciales lo ayuda a identificar qué tan bien están funcionando sus tácticas de generación de demanda. Si nota que los clientes potenciales que está generando no se están convirtiendo al final, entonces su generación de demanda necesita un poco de trabajo. Sin embargo, eso no es necesariamente algo malo, así que no te asustes si este es el caso.

Piense en la puntuación de clientes potenciales como un sistema de control y equilibrio para el marketing. Si tiene clientes potenciales que llegan al final del embudo con puntajes bajos, está haciendo algo mal. Alternativamente, si tiene clientes potenciales de alta puntuación que rebotan en la mitad del embudo, hay un contratiempo en alguna parte.

El mejor consejo que puedo darle aquí es realmente, y quiero decir realmente, comprender a su audiencia antes de implementar un modelo de puntuación de clientes potenciales. Identifique los puntos de contacto significativos en su embudo y haga que la progresión más allá de estos puntos de contacto sea parte del modelo. Tomará algunas pruebas y práctica, pero es un sistema confiable que puede ahorrarle tiempo, dinero y dolores de cabeza.

Conclusiones y comida para llevar

Tomar una respiración profunda. La generación de demanda puede parecer abrumadora, pero como puede ver en las 15 tácticas de generación de demanda que hemos enumerado anteriormente, no es tan diferente de lo que ya está haciendo.

El objetivo de toda empresa es dar a conocer su marca y utilizarla para generar ventas. La generación de demanda se está volviendo muy específica de dónde proviene esta conciencia y asegura que los clientes potenciales que genera sean de alta calidad. Por ahora, tome estas 15 tácticas de generación de demanda e intente implementarlas en su negocio lo más rápido posible.