Cómo generar demanda y ganar más acuerdos

El objetivo final de cualquier negocio es ser rentable y, como la mayoría de nosotros sabemos, el camino para hacerlo es generar demanda y ganar más negocios. Sin embargo, atraer, nutrir y convertir nuevos clientes no es algo fácil de hacer, incluso para las marcas más rentables y notables.

Para algunas empresas, el mayor desafío es estar frente a su público objetivo, por lo que la generación de demanda es el primer obstáculo que querrán abordar. Mientras tanto, otras empresas pueden tener una máquina de generación de demanda bien engrasada y aún así tener dificultades para sellar el trato cuando llegue el momento de hablar de negocios. Para estas organizaciones, la promoción de clientes potenciales y la habilitación de ventas son probablemente las áreas en las que quieren centrarse en mejorar y refinar.

Independientemente de su desafío, optimizar su embudo de ventas es un paso crucial para agilizar el viaje del cliente y lograr que más clientes crucen la línea de meta. Después de todo, no puede ganar más tratos si tiene contratiempos a lo largo del viaje del cliente que impiden que su público objetivo aprenda más sobre su marca y por qué su solución se destaca sobre el resto.

Hoy, lo guiaremos a través de cómo empoderar a sus equipos de marketing y ventas con las tácticas y herramientas adecuadas para ayudarlos a atraer, involucrar y convertir a más clientes nuevos. Los siguientes consejos lo ayudarán a asegurarse de que sus clientes tengan los recursos que necesitan para seguir avanzando en el embudo de ventas con confianza para tomar decisiones de compra informadas.

¿Suena bien? ¡Empecemos!

Aproveche su sitio web y redes sociales para atraer a sus prospectos

El proceso de preparar a sus clientes para convertir comienza mucho antes de que programen una hora para hablar con uno de sus vendedores. Cuando se trata de ganar más acuerdos, uno de los desafíos más comunes para las empresas nuevas y bien establecidas es simplemente atraer a su público objetivo y generar oportunidades.

Lograr que sus prospectos lo noten y entreguen su información puede ser difícil, pero si tiene los elementos esenciales correctos en su lugar, las cosas se vuelven mucho más fáciles. Implementar y refinar las siguientes estrategias puede ayudarlo a atraer y capturar más prospectos que luego puede convertir en clientes:

Optimice su sitio web para SEO

No puede capturar clientes potenciales si su audiencia no puede encontrarlo en primer lugar. Asegurarse de que su sitio web esté repleto de las palabras clave correctas, libre de códigos de error HTTP y estructurado de una manera que sea fácil de seguir puede hacer que Google lo favorezca y ayudarlo a aparecer en los primeros lugares de las clasificaciones de búsqueda. Esta táctica aumenta sus posibilidades de mostrar su nombre y sitio web a su audiencia sin tener que gastar una fortuna en anuncios pagados.

Tener personas sólidas y realizar una investigación de palabras clave es el primer paso para desarrollar un sitio web que resuene con su audiencia y esté optimizado para SEO. Si desea una mayor tranquilidad, una herramienta como SEO Checker de Act-On puede ayudarlo a garantizar que sus páginas estén optimizadas con las palabras clave correctas y sin errores antes de publicar.

Contenido de la puerta detrás de las páginas de destino y los formularios

La generación de canalización requiere que capture información de contacto importante para que pueda continuar atrayendo a su público objetivo mucho después de que abandonen su sitio. Pero son muy pocos los clientes que voluntariamente entregan su información sin algún tipo de incentivo.

Obtener contenido valioso que cubra temas relevantes (como libros electrónicos, seminarios web y cursos electrónicos) detrás de formularios adaptables en las páginas de destino es una excelente manera de alentar a los clientes a enviar su nombre, correo electrónico y otra información útil. Las páginas de destino son efectivas porque dirigen a su contacto a la información exacta que están buscando y minimizan las distracciones que podrían impedirles realizar la acción deseada.

Aumente su presencia en las redes sociales para mejorar el compromiso y la visibilidad de la marca

Puede contar con que una gran parte de su audiencia esté activa en las redes sociales, por lo que es uno de los mejores lugares para captar su atención. Una herramienta de redes sociales como el módulo avanzado de redes sociales de Act-On puede ayudarlo a utilizar este medio en todo su potencial al permitirle programar publicaciones con anticipación, monitorear menciones y responder rápidamente cuando sea necesario, e incluso crear tableros de defensa para motivar a su personal a corre la voz sobre quién eres y qué haces.

Estas estrategias de generación de demanda no solo lo ayudarán a atraer nuevos clientes potenciales, sino que también le darán la oportunidad de causar una excelente primera impresión. Comenzar el viaje del cliente con el pie derecho establece una buena base para construir una relación con su público objetivo y mantenerlos en movimiento a través del embudo de ventas.

Nutrir, involucrar y deleitar a sus clientes a través de mensajes personalizados y recomendaciones de contenido

A la mayoría de los líderes de ventas les gustaría obtener nuevos contactos tan pronto como ingresen a la tubería, pero esa táctica rara vez conduce a acuerdos más cerrados. A los consumidores de hoy les gusta tomarse su tiempo para investigar y evaluar sus opciones antes de tomar una decisión final de compra, y también esperan que las organizaciones les proporcionen la información y los recursos que necesitan para llegar allí.

Esta expectativa del consumidor requiere que los especialistas en marketing modernos vayan más allá del correo electrónico masivo para desarrollar y entregar campañas más específicas que hablen de los puntos débiles, intereses y etapas específicas de sus consumidores en el ciclo de ventas. La mejor manera de entregar el mensaje correcto en el momento correcto es adoptar las siguientes estrategias:

Segmenta tu audiencia

Si observa de cerca sus listas de contactos, encontrará que todos sus clientes potenciales tienen diferentes intereses, puntos débiles, trabajan en diferentes industrias y probablemente se encuentren en diferentes etapas del ciclo de ventas. Agrupar sus contactos en segmentos que reflejen esos puntos en común puede ayudarlo a brindar una comunicación más específica y efectiva que los inspirará a participar.

Nutrir clientes potenciales a través de campañas automatizadas

Independientemente de la duración del ciclo de ventas, debe permanecer en el radar de sus clientes potenciales si desea seguir siendo una opción cuando estén listos para realizar una compra. Las campañas de crianza automatizadas le permiten continuar construyendo una relación con sus prospectos mientras los dirige a contenido e información valiosos.

Si está acostumbrado a usar un proveedor de servicios de correo electrónico (ESP) básico, lanzar varias campañas puede parecer una gran tarea. Sin embargo, una plataforma de automatización de marketing puede eliminar la mayor parte del trabajo manual tradicionalmente involucrado al permitirle automatizar muchos de estos procesos. Todo lo que tiene que hacer es desarrollar una campaña, elegir un segmento objetivo y sus contactos se ingresarán automáticamente cuando cumplan con los criterios especificados.

Entregue recomendaciones de contenido personalizado

El contenido es la mejor manera de proporcionar a sus clientes potenciales la información que necesitan para aprender más sobre su producto y cómo puede resolver sus puntos débiles. Su equipo debe desarrollar una variedad de páginas web, videos, libros electrónicos, infografías y otras piezas de contenido informativo que su público objetivo pueda consultar a medida que avanzan en el viaje del comprador.

La forma en que entrega esta información depende de las preferencias de su cliente objetivo y del historial de compromiso, así que tenga eso en cuenta al desarrollar su estrategia de distribución. Una herramienta como el Prospector de sitios web de Act-On le permite obtener una idea de cómo los clientes específicos interactúan con su sitio web para que pueda identificar las tendencias en lo que están buscando y distribuir su contenido en consecuencia.

Aunque muchos especialistas en marketing ya están familiarizados con las estrategias enumeradas anteriormente, el desafío de implementarlas generalmente existe en la ejecución. Muchas de las tareas involucradas en brindar una experiencia personalizada requieren una gran cantidad de tiempo y recursos, especialmente para las organizaciones que utilizan un ESP. Las plataformas de automatización de marketing permiten a los especialistas en marketing automatizar muchos de los procesos mencionados anteriormente para que puedan concentrar su tiempo y atención en la creación de campañas más creativas y efectivas.

Aproveche el marketing basado en cuentas para enfocarse en oportunidades mejores y más grandes

Una de las principales razones por las que las empresas (especialmente las organizaciones más grandes) tardan tanto en tomar decisiones finales de compra es que, por lo general, hay numerosas partes interesadas involucradas en la evaluación de múltiples opciones. Esto significa que los vendedores deben involucrar, nutrir y guiar a varias personas a través del embudo de ventas. Esto puede ser una gran tarea, pero practicar el marketing basado en cuentas puede disminuir la carga y mejorar su capacidad para ganarse el corazón de todos los involucrados.

El marketing basado en cuentas permite a los vendedores entregar mensajes y marketing personalizados a cuentas clave en función de las necesidades colectivas y los puntos débiles de todas las partes interesadas involucradas en el proceso de compra. Debido a que este enfoque mejora la capacidad de los especialistas en marketing para obtener una visión general de cómo se están desempeñando sus esfuerzos con una organización en su conjunto, pueden adaptar y adaptar fácilmente su estrategia para obtener el máximo impacto.

Además de abrir la puerta a un mejor marketing, el marketing basado en cuentas también puede ayudar a las organizaciones a:

Determinar cuándo una organización está lista para comprar

Es común que las diferentes partes interesadas de una organización se encuentren en diferentes etapas del ciclo de ventas. Cuando se combina con tácticas como la puntuación de cuentas, el marketing basado en cuentas le permite ver cuándo todos los tomadores de decisiones clave se están acercando a la línea de meta para que su equipo de ventas pueda comunicarse en el momento más apropiado.

Nutrir a los detractores

El marketing basado en cuentas le permite identificar fácilmente a los campeones en una organización, así como a los contactos que probablemente necesitarán más atención antes de tomar una decisión. Esta información le permite continuar nutriendo a los contactos que son fanáticos mientras brinda un poco más de amor de marketing a aquellos que están indecisos.

Recopile información valiosa para las ventas

El marketing no es el único equipo que tendrá que interactuar con múltiples partes interesadas. La consolidación de los conocimientos de comportamiento y compromiso en un solo lugar permitirá a sus vendedores comprender con quién están hablando y estar preparados para abordar los intereses y las preguntas de todo el equipo de compras.

Si bien el marketing basado en cuentas generalmente involucra muchas piezas móviles, implementar esta estrategia puede ser simple y sostenible con las herramientas adecuadas. Una plataforma de automatización de marketing como Act-On puede equiparlo con los recursos que necesita para desarrollar e implementar su estrategia, consolidar conocimientos y medir su impacto.

Implemente tácticas que cierren la brecha entre marketing y ventas

Una estrategia de marketing y ventas diseñada para ayudar a su organización a ganar más negocios solo funcionará si tiene éxito en dirigirse a los clientes correctos y guiarlos a través de un viaje de cliente sin problemas. Sin embargo, para que eso suceda, debe promover la alineación de marketing y ventas para garantizar que su estrategia permita a todos en su equipo dar lo mejor de sí mismos.

Aunque promover la alineación entre Marketing y Ventas es una lucha para muchas organizaciones, no es imposible. Realice los siguientes pasos para asegurarse de que ambos equipos trabajen perfectamente sincronizados.

Colabore con Ventas para identificar su cliente potencial ideal

Todas las tácticas mencionadas anteriormente solo valen la pena si está atrayendo clientes potenciales que valen el tiempo y el esfuerzo de su equipo de ventas. Trabajar con Ventas para identificar a su cliente ideal antes de lanzar sus esfuerzos de marketing puede ayudarlo a emprender el camino hacia el éxito desde el primer momento.

Desarrolle un proceso confiable para transferir clientes potenciales

Dejar que sus clientes potenciales se queden sentados durante demasiado tiempo abre la puerta para que sus competidores intervengan y se los roben. Es por eso que desarrollar un proceso confiable para transferir y asignar clientes potenciales calificados a Ventas es crucial para mantener el impulso. Una plataforma de automatización de marketing que se integre con su CRM de elección puede permitirle configurar alertas para que sus vendedores reciban una notificación inmediata cuando sea el momento de hacer un movimiento.

Proporcione a las ventas la visibilidad que necesitan para cerrar un trato

Todo buen vendedor sabe que no puede confiar en los mismos puntos de conversación con cada cliente potencial que se le presente. Para hacer un caso convincente, deben estar preparados para abordar claramente los puntos débiles e intereses de su cliente potencial. Sin embargo, para hacer esto, deben tener conocimiento sobre el historial de participación anterior de un cliente potencial, y es el trabajo de Marketing proporcionarles esta información crucial.

Otro beneficio de elegir una plataforma de automatización de marketing que se integre con su CRM es que le permite a su equipo de marketing transferir fácilmente información clave de clientes potenciales a los miembros de su equipo de ventas. Las ventas pueden aprovechar estos conocimientos para tener conversaciones más específicas con los clientes potenciales, lo que aumenta sus posibilidades de éxito.

Aproveche la automatización de marketing para hacer que la gestión del viaje del cliente sea muy fácil

Atraer nuevos clientes potenciales que resulten en un aumento de los ingresos requiere que su equipo desarrolle un recorrido del cliente placentero desde el momento en que las oportunidades entran por la puerta hasta el punto en que están listos para hablar con Ventas.

Una solución de generación de demanda como Act-On puede ayudarlo a ejecutar todas las estrategias enumeradas anteriormente y al mismo tiempo le permite cerrar la brecha entre marketing y ventas. Nuestra plataforma le brinda a Marketing todo lo que necesita para atraer y nutrir a los clientes de manera efectiva y eficiente a lo largo del embudo de ventas, al tiempo que brinda a Ventas la visibilidad y los conocimientos que necesitan para enfocarse en mejores oportunidades y ganar más negocios.

Ayudar a impulsar el ROI es solo uno de los muchos beneficios de la automatización de marketing. Si desea obtener más información sobre cómo Act-On puede ayudarlo a aumentar sus resultados y mejorar la eficiencia en toda su organización, programe una cita para hablar con uno de nuestros expertos en marketing. Si prefiere continuar explorando los beneficios de la automatización de marketing a su propio ritmo por ahora, debe consultar nuestro libro electrónico, "Creación de un plan de marketing de alto rendimiento con automatización de marketing" (enlace a continuación).