10 Schritte zum Erstellen eines vollständigen Vertriebs- und Marketing-Businessplans [Vorlagen enthalten]

Springen Sie zum Ende des Beitrags, um Zugriff auf unsere kostenlosen Geschäftsplanvorlagen für Vertrieb und Marketing zu erhalten.

Um aus einer Idee ein funktionierendes Geschäft zu machen, bedarf es eines laserscharfen Fokus. Sie müssen sich um Entwicklung, Marketing, Vertrieb, Kundenerfolg und so weiter kümmern.

Während die meisten Unternehmer mit irgendeiner Art von Plan beginnen, vergessen sie ihn oft bald danach.

Schuld daran sind sich ändernde Dynamiken, Trial-and-Error, um ein passendes Produkt für den Markt zu finden, oder offensichtliche Ignoranz. Aber das Vernachlässigen des Planungsprozesses ist ein sicherer Grund für das Scheitern – wie das allgemeine Sprichwort sagt, ist die Planung des Scheiterns, wenn man nicht plant.

Ein wesentlicher Bestandteil dieses Dokuments ist das Segment Vertrieb und Marketing. Der Verkaufs- und Marketingplan beschreibt alles, was Sie tun müssen, um Ihre Produkte zu bewerben und Einnahmen für Ihr Unternehmen zu generieren.

Warum brauchen Sie einen Vertriebs- und Marketingplan?

Ein revolutionäres Produkt zu haben, das ein echtes Problem löst, ist großartig. Aber es wird nichts bedeuten, wenn die Leute nichts über dich wissen.

Ein Verkaufs- und Marketingplan hilft Ihnen dabei, entdeckt zu werden, Ihre Aktivitäten zu strukturieren und Ihre Wachstumsziele voranzutreiben.

Es ist mehr oder weniger wie ein Fahrplan darüber, was Sie tun sollten, damit die Dinge zu Ihren Gunsten funktionieren.

Ihr Vertriebs- und Marketingplan hilft Ihnen dabei:

• Identifizieren Sie die Brücke zwischen dem, wo Sie heute stehen, und dem, wo Sie Ihre Geschäftsziele erreichen möchten.
• Verschaffen Sie sich dringend benötigte Klarheit und vermeiden Sie Konflikte und Verwirrung im Falle von Störungen.
• Gewinnen und dokumentieren Sie Erkenntnisse über Ihre Zielgruppe, Branche, Trends, Kosten etc.
• Begründen Sie Ihr Geschäftsmodell vor Investoren und Kreditgebern, falls Sie Mittel beschaffen müssen.
• Konzentrieren Sie sich auf eine Nordsternmetrik, improvisieren Sie Wachstumstaktiken und erreichen Sie Harmonie zwischen verschiedenen Wachstumsaktivitäten.
• Fördern Sie die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing.

Ihr Verkaufs- und Marketingplan würde Ihnen auch helfen, Ablenkungen zu vermeiden und Zeit und Geld zu sparen.

Und Sie wissen, wie leicht es ist, die Orientierung zu verlieren und sich ablenken zu lassen, wenn Sie ein Startup gründen oder leiten. Wenn Sie alles als Plan dokumentieren, können Sie Verwirrung vermeiden und Ihre täglichen Angelegenheiten und Ihre langfristige Mission klarer gestalten.

Unterschiedliche Unternehmen benötigen jedoch je nach Betriebsphase und ihren individuellen Wachstumszielen unterschiedliche Pläne.

Ein klarer Marketing- und Vertriebsplan fördert die Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen in jeder Phase. Dies reduziert die Ressourcenverschwendung und führt zu weniger „Schuldzuweisungen“ bei Ihren Treffen.

Was muss in den Marketing- und Vertriebsplan aufgenommen werden?

Planung ist eine subjektive Tätigkeit.

Sie würden mehrere unterschiedliche Antworten erhalten, wenn Sie mehrere Experten darüber lesen, mit ihnen sprechen und sie konsultieren, was Sie in Ihren Marketing- und Vertriebsplan aufnehmen sollten.

Wie sollten Sie also entscheiden, welche Elemente in Ihren Marketing-/Vertriebsplan aufgenommen werden sollen?

Lassen Sie uns einen Schritt zurücktreten und das „Warum“ der Planung verstehen.

Du brauchst einen Plan, damit du nicht verwirrt wirst und weiter auf dein Ziel zulaufen kannst.

Ihr Plan sollte:

• Diene als Fahrplan für alles, was mit Vertrieb und Marketing in den ersten Monaten zu tun hat, wenn du gerade erst anfängst.
• Skizzieren und artikulieren Sie die Kernstrategien, mit denen Sie experimentieren, das gewünschte Ergebnis und die KPIs zur Leistungsmessung.
• Legen Sie realistische KPIs, Ergebnisse und Ziele basierend auf Marktverständnis, Wettbewerb, Finanzierungsanforderungen und den Schmerzpunkten Ihrer Zielgruppe fest.

Marketingplan für Ihr Startup: Das Was und Warum

In einer idealen Welt sollte jeder Cent, den Sie für Marketing ausgeben, Ihre Sichtbarkeit verbessern, Sie näher an Ihr Publikum bringen und Ihre Konversionsraten erhöhen.

Aber in Wirklichkeit braucht es viel Mühe, Zeit und Investitionen, um dies zu erreichen.

Ein Marketingplan hilft Ihnen, durch das knifflige Labyrinth namens Marketing zu navigieren, ohne sich dabei zu verirren.

Grundsätzlich erstellen Sie einen Marketingplan, um sich darüber klar zu werden, wie Sie für Ihr Publikum werben und relevant bleiben.

Sie tun es vorher, damit Sie, wenn es schwierig wird, ein Richtungssignal haben, das Sie führt.

Die Erstellung eines Plans sollte mit dem Verständnis des Zwecks beginnen. Dasselbe gilt auch für das Marketing. Versuchen Sie herauszufinden, warum Sie Ihr Produkt vermarkten – warum arbeiten Sie auf Ihr Ziel hin?

Ihr Warum zu kennen, würde Ihnen helfen, Klarheit zu gewinnen – ein wesentliches Element für den Erfolg jeder Aktivität auf dem Planeten. Bevor Sie beginnen, sollten Sie versuchen, Antworten auf die folgenden Fragen zu finden:

• Warum erstellen Sie den Marketingplan?
• Was wollen Sie mit dem Marketing erreichen?
• Was wird das Wertversprechen sein?
• Welche Ziele wollen wir erreichen?

Diese Antworten werden es Ihnen ermöglichen, besser zu denken und sich auf die Strategieplanung Ihres Plans mit einer besseren Perspektive vorzubereiten.

Denken Sie auch daran, dass Ihr Marketingplan kein starres, in Stein gemeißeltes Dokument ist. Stattdessen ist es das Ergebnis eines iterativen Prozesses, der von fünf grundlegenden Aspekten abhängt:

1. Produkt: Was vermarkten Sie?

Der Produktabschnitt sollte erklären, was Sie genau verkaufen.

• Was verkaufst du?
• Wie unterscheidet sich Ihr Angebot von Ihren Mitbewerbern?
• Welchen Nutzen würden Ihre potenziellen Kunden aus Ihren Angeboten ziehen?
• Was ist Ihr Kern-USP?

Die Beantwortung dieser Fragen würde Ihnen helfen, eine großartige Positionierungsaussage und Marketingbotschaft für Ihre Marketingkampagnen zu erstellen.

2. Ort: Wo sind Sie verfügbar?

Dieser Abschnitt sollte beschreiben, wo Sie Ihre Produkte verkaufen oder vermarkten werden. Wie bringen Sie Kunden dazu, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen?

Obwohl dies von der Art des Geschäfts abhängt – online oder offline, Produktion oder Dienstleistungen – würden Antworten auf die folgenden Fragen Ihnen helfen, Klarheit zu gewinnen:

• Wo werden Sie für Ihre Kunden erreichbar sein?
• Welche Vertriebskanäle würden Sie nutzen, um für Kunden besser zugänglich zu sein?
• Welchen Prozentsatz an Verkäufen/Conversions erwarten Sie von verschiedenen Vertriebs-/Marketingkanälen?

3. Preis: Wie viel verlangen Sie?

Dies ist ein wesentlicher Bestandteil Ihres Planungsprozesses. Ihre Preisentscheidungen würden entscheiden, wie Sie Einnahmen für Ihr Startup generieren.

Ihre Preisentscheidung sollte auf Marktanalyse, Wettbewerb, Wertangebot, Kaufverhalten usw. basieren.

• Welches Preismodell werden Sie anwenden, um Einnahmen zu generieren?
• Was ist der günstigste Preis, den Ihre Kunden für Ihr Angebot zu zahlen bereit sind?
• Werden Sie zu diesem Preis einen Gewinn/Verlust erzielen?
• Wie schnell können Sie basierend auf Ihrer Preisstrategie die Gewinnschwelle erreichen?

4. Werbung: Wie werden Sie für Ihr Angebot werben?

Sie können das beste Produkt haben, aber es würde niemanden interessieren, wenn Sie es nicht bewerben.

Darüber hinaus besteht einer der Hauptgründe für die Erstellung eines Marketingplans darin, Ihnen bei der Bewerbung Ihres Angebots zu helfen.

• Wer ist Ihre Zielgruppe?
• Wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe?
• Welche Strategien werden Sie anwenden, um Ihr Publikum in Kunden umzuwandeln?
• Welche Werbekanäle werden Sie nutzen, um Ihre Angebote zu bewerben?
• Wie viel werden Sie für Werbung und Marketing ausgeben?
• Wie wird Ihre Teamstruktur für das nächste Quartal, Jahr und langfristig aussehen?
• Wie verfolgen Sie die Marketing-Effektivität?

5. Personen: Wer macht das Marketing?

Während die meisten Marketingpläne, die Sie sehen, die traditionellen 4 Ps des Marketings abdecken, wird das fünfte P, Menschen, oft ignoriert.

Und Sie wissen, dass es ohne Ihr Team – Ihre Mitarbeiter – kein Wachstum und keinen Aufstieg gibt.

Dieser Aspekt soll Ihnen helfen, Ihre aktuellen Fähigkeiten und die in Ihrem Team benötigten Ressourcen zu verstehen. Denken Sie darüber nach, wie Sie sie finden, welche Verantwortlichkeiten sie haben und wo sie im großen Ganzen stehen.

• Wer übernimmt das Marketing für Sie?
• Was suchen Sie in einer Personalabteilung?
• Ab wann erweitern Sie das Team?
• Wen werden Sie zuerst einstellen?
• Wie planen Sie für das Marketing einzustellen?
• Was werden die Kernaufgaben und KPIs für Ihr Team sein?
• Wie werden Sie KPIs/OKRs festlegen und die Leistung Ihres Teams analysieren?

Verkaufsplan für Ihr Startup: Das Was und das Warum

Ihr Verkaufsplan würde Ihnen helfen, Einnahmen aus Ihren Marketingbemühungen zu erzielen, indem Sie den Weg von der Generierung von Leads bis zur Umwandlung in Kunden abschließen.

Ein Verkaufsplan definiert Ihre Verkaufsziele, die Strategien, auf die Sie setzen, Ihre gewünschten Ergebnisse, Ihre Herausforderungen, die Lösungen, die Sie dafür haben, und die Struktur (Personen, Budget, Prozesse und Tools), die Sie benötigen.

Ihr Verkaufsplan würde alles abdecken, was Sie brauchen, um Verkäufe zu registrieren und Einnahmen für Ihr Unternehmen zu generieren.

Ein Verkaufsplan wird erstellt, um:

• Geben Sie Ihrem Vertriebsteam eine strategische Ausrichtung
• Definieren Sie die Kernziele und Ziele in Bezug auf den Verkauf
• Skizzieren Sie Rollen und Verantwortlichkeiten
• Analysieren und messen Sie Ihre Gewinne in Bezug auf Verkäufe.

Diese Gründe helfen Ihnen mehr, erfolgreich zu sein, als experimentelle Unternehmen, die um den heißen Brei herumreden und versuchen, die Dinge in einer Welt zum Laufen zu bringen, in der jeder etwas verkauft. Um sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsplan effektiv ist, sollte er Folgendes enthalten:

1. Verkaufsziele – Was möchten Sie erreichen?

Wie jede andere Aktivität auf der Welt sollte sich auch Ihr Verkaufsplanungsprozess um die Endziele für den Verkauf drehen

Zu sagen, dass Sie mehr Kunden wollen, ist ein allgemeines Ziel, dem keine greifbaren Kennzahlen zugeordnet sind. Darüber hinaus ist die Aussage, dass Sie mehr Umsatz wünschen, ein zu weit gefasstes Ziel, das die Skizzierung mehrerer Aktionsschritte beinhalten würde.

Daher ist es immer besser, ein SMARTes Ziel zu haben und es in greifbare, messbare und KPI-gesteuerte Ziele zu unterteilen. Sie können sagen, dass Sie Folgendes möchten:

• Pflegen Sie 10 % mehr MQLs in SQLs und letztendlich in Kunden.
• Reduzieren Sie Ihre Abwanderungsraten um 5 % vor dem Ende des ersten Quartals.
• Erweitern Sie Ihr Vertriebsteam um 3 Personen, um Leads schneller zu pflegen und zu konvertieren – reduzieren Sie die Zeit bis zur Konvertierung um 5 Tage.
• Erhöhen Sie den Customer Lifetime Value durch Upsells oder Cross-Sells um 200 $.
• Erweitern Sie Ihre Vertriebsaktivitäten auf neue Territorien oder Regionen.
• Optimieren Sie Ihre Preisstrategie, um Ihre Konversionsraten für neue Konten um 8 % zu verbessern.

2. Taktik – Der Prozess und die Aktivitäten

Dieses Segment umfasst die spezifischen Taktiken, Prozesse und Aktivitäten, die Sie verwenden, um Einnahmen für Ihr Unternehmen zu generieren.

Ein solides Verständnis Ihrer Zielgruppe, Ziele und Fähigkeiten würde Ihnen helfen, spannende und profitable Taktiken für Ihre Branche zu entdecken.

Versuchen Sie, die Taktik auszuwählen, die Ihrem idealen Kundenprofil entspricht. Sie können eine Umfrage durchführen und Erkenntnisse von Ihrem Marketingteam erhalten, um Ihre Vertriebsbemühungen entsprechend auszurichten.

Ein aufeinander abgestimmtes Vertriebs- und Marketingteam hilft Ihnen dabei, die Vertriebsunterstützung zu beschleunigen und mit mehr Leads, höheren Conversions und besseren Ergebnissen Gold zu schlagen.

Sind Sie daran interessiert, neue Verkaufstaktiken zu erforschen? Lesen Sie diesen Blog über beliebte Verkaufsstrategien und -techniken für Ihr Unternehmen.

3. Zeitachsen – Die Zeit, die Sie benötigen, um Dinge zu verwirklichen

Ein Plan ohne Zeitplan ist nur ein Wunsch. Sie müssen Ihre Ziele, Taktiken und Verkaufsstrategien mit realistischen Fristen verknüpfen. So stellen Sie sicher, dass alle motiviert sind, auf Ihre Ziele hinzuarbeiten.

Halten Sie alle Beteiligten auf dem Laufenden, indem Sie ein realistisches Wachstumsziel entwickeln und diesem einen praktischen Zeitplan beifügen.

Wenn Sie schon dabei sind, vergessen Sie nicht, eine Person zu benennen, die für die Sicherstellung der Einhaltung verantwortlich ist.

Diese Taktik ist in Geschäftskreisen unterschiedlich bekannt.

Manche nennen es einen zentralen Kontaktpunkt (POC) für eine Aktivität; andere nennen diese Person eine direkt verantwortliche Person (DRI).

Ein weiterer beliebter Ansatz besteht darin, OKR (Objective and Key Results) einer Person in einem Team zuzuweisen, die die Verantwortung dafür trägt, dies zu erreichen.

Was auch immer Sie tun, stellen Sie sicher, dass Sie realistisch, praktisch und vernünftig sind, wenn es darum geht, erreichbare Fristen für Ihre Vertriebsteams zu schaffen.

Andernfalls würde dies zu Unzufriedenheit unter den Mitgliedern des Vertriebsteams führen und letztendlich Ihrem Gewinn schaden.

4. KPIs – die Metriken, die Sie verfolgen, um den Erfolg zu bestimmen

KPIs helfen Ihnen zu verstehen, ob Ihre Verkaufstaktiken mit Ihren Zielen zur Umsatzgenerierung übereinstimmen. Diese Metriken tragen dazu bei, die Leistung der Vertriebsteams zu verbessern, die Verkaufstrichter zu optimieren und die Konversionsrate zu verbessern.

Wenn Sie einen soliden Verkaufsplan wollen, müssen Sie jeden (und alles) an eine konkrete Verkaufsmetrik binden.

Sie müssen auch für eine ordnungsgemäße Ausrichtung von Vertrieb und Marketing sorgen, damit alle Ihre Marketingausgaben einer Art von Verbesserung der KPIs zugeschrieben werden.

Hier sind einige Fragen und entsprechende KPIs, die Sie Ihrem Verkaufsplan hinzufügen können:

Wenn Sie diese KPIs gut verfolgen, werden Sie die Herausforderungen besser verstehen, zukünftige Probleme vorhersagen und besser darin werden, Einnahmen aus Ihren Verkaufsaktivitäten zu generieren.

Darüber hinaus helfen Ihnen die gesammelten Antworten und KPIs dabei, die Gesamteffizienz des Verkaufsprozesses im Auge zu behalten und ein starkes Verkaufsteam aufzubauen.

Abgesehen von diesen Standardeinschlüssen zu Ihrem Verkaufsplan können Sie auch die folgenden Informationen hinzufügen:

1. Teamstruktur: Wie groß sollte Ihr Vertriebsteam sein und welche Verantwortung (Jobrolle und KPIs) wird jedes Teammitglied übernehmen?
2. Erforderliche Ressourcen/Tools : Welche Tools und Ressourcen benötigen Sie, um die von Ihnen geplanten Verkaufstaktiken und -strategien umzusetzen?
3. Aktuelle Markttrends: Wie ist der aktuelle Markt in Bezug auf das Kundeninteresse an Ihrem Produkt, die Wettbewerbslandschaft und die allgemeine Stimmung in Ihrer Branche?

Überdenken des traditionellen Plans für digitale Unternehmen, Dienstleistungsunternehmen und SaaS-Startups

Die traditionellen Methoden zur Erstellung eines Vertriebs- und Marketingplans sind eher auf die Produktökonomie ausgerichtet.

Heutzutage haben die meisten Unternehmen nicht einmal ein physisches „Produkt“.

Verteilungs- und Konvertierungszyklen sind auch nicht so einfach.

Das Vertriebs- und Marketing-Ökosystem hat sich von einer Single-Sales-Denkweise zu einer Kultur der Lead-Pflege, Upsells/Cross-Sells und Erfahrungen gewandelt, um den Lifetime Value des Kunden zu steigern.

Auch Anwender betrachten Unternehmen, Produkte und Lösungen nicht mehr so ​​wie früher.

Denken Sie nicht, dass die alten Wege neu gedacht werden sollten?

In seinem Buch „Subscribed“ erwähnt Tien Tzuo, wie die Weltwirtschaft in ein digitales Zeitalter übergeht, das von abonnementbasierten Startups und digitalen Unternehmen angetrieben wird.

Mit der sich ändernden Denkweise der Verbraucher sollten sich natürlich auch die traditionellen Geschäftsplanungsmodelle (einschließlich Verkaufs- und Marketingpläne) ändern.

Es gab eine heiße Debatte über die Neugestaltung von Marketing- und Vertriebsabläufen für die Zukunft – digitale Unternehmen, SaaS-Produkte und die Abonnementwirtschaft.

PADRE ist ein vielversprechendes Framework mit allen Elementen eines traditionellen Geschäftsplans, der für die moderne digitale Wirtschaft neu konzipiert wurde.

Das PADRE-Framework stellt den Kunden in den Mittelpunkt und unterteilt alle Aktivitäten (einschließlich Vertrieb und Marketing) in acht Untergruppen:

• Position: Wie werden Sie Bewusstsein schaffen, es in Nachfrage für Ihr Produkt umwandeln und eine Pipeline von Leads aufbauen?
• Akquirieren: Wie sieht die Buyer's Journey Ihrer ICPs aus? Wie werden Sie ihre Schmerzpunkte ansprechen und sie zu Kunden machen?
• Bereitstellen : Wie werden Sie Ihre Kunden so effizient wie möglich integrieren, betreuen und begeistern, damit sie Ihr Produkt, Ihren Service oder Ihre SaaS schnell nutzen können?
• Run: Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden das bekommen, was sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erwarten (und verdienen)?
• Erweitern: Wie werden Sie Ihr Unternehmen durch Bindung, Wachstum und Kundenbindung wachsen lassen?
• Produkt: Wie werden Sie Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Angebot weiterentwickeln und alles verwalten?
• People: Wie werden Sie die besten Talente rekrutieren, einarbeiten, schulen und halten, um Ihre Kunden zu bedienen?
• Geld: Wo und wie werden Sie Ihren Bedarf für den Betrieb und das Wachstum Ihres Unternehmens am effizientesten finanzieren und erfüllen?

Wenn Sie sich das PADRE-Modell genau ansehen, enthält es fast alle Elemente, die oben für Vertriebs- und Marketingpläne besprochen wurden, nur auf eine andere Art und Weise. Diese Differenzierung ist für ein dynamisches digitales Unternehmen sinnvoller als der traditionelle Vertriebs- und Marketing-Businessplan.

Sie können Ideen aus dem PADRE-Modell übernehmen, um Ihre Version eines dynamischen Geschäftsplans basierend auf Ihrer einzigartigen Geschäftsidee zu erstellen.

10 Schritte zur Erstellung eines soliden Vertriebs- und Marketingplans

Unabhängig von Ihrem Ansatz zur Erstellung eines Businessplans müssen Sie Daten sammeln, einige wichtige Entscheidungen treffen und alles zusammentragen.

Denken Sie daran, dass Ihr Vertriebs- und Marketingplan ein lebendiges Dokument ist, das zur Optimierung immer wieder überprüft werden sollte.

Hier sind die Schritte, die Sie unternehmen können, um einen umsetzbaren Plan auf der Grundlage der oben geteilten Erkenntnisse zu erstellen:

Schritt 1: Sammeln Sie Daten basierend auf Unternehmenserkenntnissen und externen Trends

„Messen Sie immer die Tiefe des Beckens, in das Sie tauchen!“

Bevor Sie mit der Planung Ihres Vertriebs und Marketings beginnen, ist es ein Muss, Branchentrends auf Makroebene zu beobachten und zu dokumentieren. Es wird Ihnen ein Verständnis und einen Einblick geben, was Sie in Zukunft erwarten können.

Sie können Brancheneinblicke nutzen, um Ihre Annahmen zu stärken, den Markt zu verstehen, Ihren Vertriebs- und Marketingmix klarer zu gestalten und Ihren Plan zu verfeinern.

Suchen Sie immer nach Brancheneinblicken in Bezug auf Vertriebs- und Marketingtrends – was in der Vergangenheit funktioniert hat, wie sich die Dinge ändern und welche zukünftigen Trends das Wachstum vorantreiben werden. Branchentrends sind zwar keine 100%ige Lösung, aber sie geben Ihnen eine Richtung, um Ihren Plänen eine konkrete Form zu geben.

Verwenden Sie Branchentrends, um Ihrer Hypothese „Fleisch“ hinzuzufügen, und prüfen Sie, ob Sie Daten über Folgendes erhalten können:

• Verbraucherverhalten und -psychologie, die den Verkauf ankurbeln. Verwenden Sie das Zielgruppentool des Facebook-Anzeigenmanagers, um die Interessensthemen und Verhaltenstrends Ihrer Zielgruppe zu finden.
• Psychografische Analyse Ihrer Zielgruppe.
• Marketingeffektivität verschiedener Kanäle. Sie können Plattformen wie Similarweb verwenden, um einen Blick auf die Verkehrsquellen Ihrer Konkurrenten zu werfen und sich eine ungefähre Vorstellung vom Volumen zu machen.
• Verkaufstrends von Quer- und Komplementärgeschäften.
• Wettbewerbsanalyse, einschließlich ihrer früheren finanziellen Leistung und Effektivität bei der Generierung von Einnahmen.

Schritt 2: Erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)

Als Unternehmer müssen Sie alles über Ihre Zielgruppe wissen.

Ohne ein tiefes Verständnis Ihres ICP könnten Sie wie ein Haustürverkäufer enden, der versucht zu verkaufen, aber am Ende alle nervt.

Diese Informationen helfen Ihnen, die notwendigen Schritte zu unternehmen, um Kontext und Relevanz zu Ihrem Marketing- und Vertriebsplan hinzuzufügen.

Sie sollten Ihre ideale Kundenpersönlichkeit (ICP) in mehrere Abschnitte aufteilen, die alle Aspekte Ihrer Personas abdecken – das demografische Profil, was sie denken, glauben und worauf sie vertrauen, ihre Bedürfnisse, Motivationen, Antriebe und ihr psychografisches Profil.

Beispielfragen zum Erstellen eines idealen Kundenprofils

Wenn Sie Ihr Publikum kennen, können Sie so sprechen, wie es angesprochen werden möchte. Außerdem erfahren Sie, was sie zum Kauf bewegt, welche Probleme und Schmerzpunkte sie haben und wo sie die meiste Zeit verbringen. All dies ist entscheidend für die Erstellung einer effektiven Marketingstrategie.

Sie können dieses Wissen sogar nutzen, um Ihre Zielgruppen zu segmentieren und Ihre Marketingkampagnen zu personalisieren – eine leistungsstarke Taktik, um Ihre Marke im Jahr 2022 zu vermarkten.

Schritt 3: Schätzen Sie Ihre aktuelle Situation ein

Sobald Sie Daten und Voraussicht gesammelt haben, starten Sie den Prozess der Selbstintrospektion.

Fragen Sie sich, wo Sie in Ihrer Startup-Reise stehen.

✓ Wie läuft Ihr Geschäft gerade?

✓ Erfüllen Sie Ihre Umsatzschätzungen und KPIs?

✓ Stimmen Ihre Bemühungen zur Geschäfts- und Umsatzgenerierung mit Markt- und Branchentrends überein? Müssen sie ausgerichtet werden?

✓ Vermarkten und verkaufen Sie dort, wo Ihre Kunden nach Optionen suchen?

✓ Was sind Ihre Stärken und Schwächen?

✓ Vor welchen Herausforderungen stehen Sie, um Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu bringen?

✓ Gibt es einen besseren Weg, Dinge zu tun, als Sie es jetzt tun?

All diese Fragen geben Ihnen Anregungen, um mit dem eigentlichen Planungsprozess zu beginnen. Außerdem würdest du verstehen, ob das, was du getan hast, es überhaupt wert war.

Schritt 4: Definieren Sie auf Kennzahlen basierende Zielsetzungen und Ziele

Sind Sie schon einmal ohne Ziel gereist?

Nun, vielleicht haben Sie. Aber so führt man kein Geschäft. Sie müssen ein genaues Ziel im Auge haben – wohin Sie wollen.

Aus diesem Grund ist es für die Erstellung eines Vertriebs- und Marketingplans unerlässlich, ein Ziel und ein Ziel zu haben. Konkrete und realistische Zielsetzungen sollten für jeden, der als Unternehmer erfolgreich sein möchte, oberste Priorität haben.

Anhand Ihrer Ziele können Sie nachverfolgen, ob Sie einen echten Einfluss auf Ihr Unternehmen haben. Darüber hinaus vermittelt Ihnen ein kennzahlengesteuertes Ziel ein Verständnis dafür, was Sie für den Erfolg tun müssen.

Ihre Ziele und Zielsetzungen sollten mit Ihrer Unternehmensvision und -mission verknüpft sein.

Oft stellen wir fest, dass es eine Fehlausrichtung zwischen Vertriebs- und Marketingzielen gibt. Das führt zu Verwirrung und damit zu schlechter Leistung. Daher ist es wichtig, ein SMARTes Ziel zu setzen, um Klarheit zu gewährleisten.

SMARTe Ziele für Ihre Vertriebs- und Marketingpläne sollten sein:

• Spezifisch: Das Ziel ist klar definiert und jeder in Ihrem Team versteht das Ziel und seine Bedeutung.
• Messbar: Das Ziel sollte mit Key Performance Indicators (KPIs) verknüpft und sichtbar messbar sein.
• Erreichbar: Realistisch zu sein ist ein wichtiger Faktor bei der Festlegung eines erreichbaren Ziels. Sehen Sie sich die Fähigkeiten, das Budget und die aktuelle Situation Ihres Teams an, um sicherzustellen, dass das Ziel innerhalb Ihrer Grenzen liegt. Wenn Sie die Messlatte zu hoch legen, führt dies nur zu Enttäuschungen und verschwendeter Zeit und Mühe.
• Relevant: Ihre Ziele sollten mit Ihrer Unternehmensvision und -mission übereinstimmen. Wenn Ihr Marketing und Ihr Vertrieb nicht auf Ihr Gesamtbild ausgerichtet sind, führt dies zu Verlusten (und potenziellen Konflikten).
• Zeitgebunden : Jedes von Ihnen definierte Ziel muss einen klaren Zeitplan haben, was bedeutet, dass es ein Start- und Enddatum geben sollte. Ohne das ist dein Ziel nur ein Wunsch.

Schritt 5: Erfolgsmetriken (KPIs) bestimmen

Sie wissen, dass Sie Ihre Ziele in Echtzeit messen müssen.

Das würde sicherstellen, dass alles auf dem richtigen Weg ist, und Ihnen helfen, alle Abweichungen von Ihrem gewünschten Weg zu markieren.

Aber das Festlegen eines messbaren KPI für jedes Unternehmen ist an sich schon eine knifflige Angelegenheit. Vor allem, wenn es im Vertrieb und Marketing viel zu planen gibt und jedes Unternehmen anders ist.

KPI oder Key Performance Indicators sollten auf der Grundlage von Best Practices der Branche, vorherrschenden Marketingtrends und dem Vertrauen der Stakeholder geplant werden.

Sie können branchenübliche KPIs an Ihren Geschäfts- oder Marketing-/Vertriebszielen ausrichten, um Ihre Version von KPIs zu erstellen, die Ihre Erfolgszahlen objektivieren.

Standardziele und KPIs, die Sie verfolgen sollten

Stellen Sie immer sicher, dass jeder KPI, den Sie verfolgen, mit dem Gesamtbild verknüpft ist – wo und wie er zur Mission und Mission Ihres Unternehmens beiträgt. Dies erhöht die Relevanz Ihrer Verkaufs- und Marketingpläne und gibt Ihnen genauere Einblicke für die zukünftigen Perioden.

Schritt 6: Erstellen Sie ein Prognosemodell

Prognosen sind eine Aktivität, die vorhersagt, was Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen auf monatlicher, vierteljährlicher und jährlicher Basis bewirken werden.

Um eine Verkaufs- oder Marketingprognose zu erstellen, müssen Sie die Meinungen von Branchenführern, Finanzberatern, CPAs, Marketingfachleuten, Vertriebsleitern und Ihren Teammitgliedern einholen. Es beinhaltet auch das Studium und die Analyse der Erkenntnisse, die Sie in Schritt eins gesammelt haben.

Eine Prognose hilft Ihnen, bessere Einstellungsentscheidungen zu treffen, Ihre Expansion besser zu budgetieren und Ihre Einnahmen linear vorherzusagen. Sie können den Prognosen auch dynamische Variablen hinzufügen, um zu analysieren, wie sich Ihre KPIs in realen Situationen verhalten würden.

Die Erstellung eines Prognose- und Budgetierungsmodells für Ihr Vertriebs- und Marketingteam ist äußerst wichtig, um die Dinge unter Kontrolle zu halten. Es wäre jedoch am besten, wenn Sie nicht der Verlockung erliegen würden, Prognosen für längere Zeiträume zu erstellen, da sich die Dinge ziemlich schnell ändern, insbesondere nach COVID-19.

Es ist besser, eine Prognose für ein Quartal zu erstellen, sie auf der Grundlage der tatsächlichen Ausgaben und Leistung zu überprüfen und weiter zu iterieren. Sie können auch beliebte Prognosetools für genauere Modelle nutzen.

Schritt 7: Identifizieren Sie Lücken in Ihren Annahmen

In diesem Schritt haben Sie eine klare Vorstellung von Ihren Fähigkeiten, den Zielen, die Sie erreichen möchten, den Branchentrends und den Prognosen für die Zukunft.

Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten im Hinblick auf Ihr Umsatzwachstum aus der Vogelperspektive zu betrachten.

Sie können diese Informationen verwenden, um Lücken aufgrund Ihrer Annahmen und Vorurteile zu schließen, zu analysieren, was erforderlich ist und welchen Herausforderungen Sie gegenüberstehen, um Dinge zu verwirklichen.

Das Identifizieren von Lücken zwischen Ihrer aktuellen Situation und Ihren Zielen auf der Grundlage von Prognosen würde Ihnen helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.

Sie können wählen, ob Sie mehr Mitarbeiter in Vertrieb und Marketing einstellen, Ihr Budget erhöhen, neue Marketingtaktiken ausprobieren oder sogar einen völlig anderen Kanal zur Lead-Generierung und -Pflege starten möchten, um Ihre Ziele zu erreichen.

Schritt 8: Schaffen Sie eine Teamstruktur und binden Sie Stakeholder ein.

Der wichtigste Teil des Planungsprozesses besteht darin, Ihre Fähigkeiten zu verstehen. Wenn Sie Ihr aktuelles Szenario richtig eingeschätzt haben, haben Sie ein klares Bild davon, wer für Wachstum, Marketing, Vertrieb usw. verantwortlich ist.

Und wenn Sie gerade erst anfangen, ist dies ein guter Zeitpunkt, um mit der Planung einer Struktur für Ihr Marketing- und Vertriebsteam zu beginnen, beginnend mit:

• Wie viele Personen werden für jedes Team benötigt?
• Wer wird für bestimmte KPIs verantwortlich sein?
• Welche Aufgaben haben die einzelnen Teammitglieder?
• Wie werden die Teams miteinander kommunizieren und die Abstimmung zwischen den Bemühungen sicherstellen?
• Wie wird die Leistung gemessen?
• Vor welchen Herausforderungen stehen Marketing- und Vertriebsteams in Ihrem Unternehmen (oder Ihrer Branche)?
• Wie wird der Erweiterungsbedarf ermittelt?

Denken Sie daran, wenn Sie gerade erst anfangen, ein Team aufzubauen und bestehende Teammitglieder haben, vertrauen Sie ihnen und beziehen Sie alle Beteiligten mit ein, bevor Sie eine Struktur erstellen.

Je besser Ihr Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt und vernetzt sind, desto schneller erreichen Sie Ihre Wachstumsziele.

Schritt 9: Aktionspunkte skizzieren

Mit diesem Schritt sind Sie fast fertig mit der Planung. Sie müssen nur noch zwei weitere Fragen beantworten:

• Was müssen Sie tun, um Ihre Ziele zu erreichen?
• Wie werden Sie tun, was Sie tun müssen?

Das bedeutet, Aktionsschritte zu skizzieren, Marketing- und Verkaufstaktiken zu entwickeln und die Rädchen fertigzustellen, die für den Betrieb Ihrer Marketing-/Vertriebsmaschine erforderlich sind.

Sie können damit beginnen, einen groben Entwurf aller gesammelten Erkenntnisse, der verfügbaren Ressourcen, des Budgets, der besten Branchenpraktiken, Trends und Wachstumsprognosen zusammenzustellen. Dies gibt Ihnen einen Überblick darüber, was zu Ihren Gunsten wirken kann.

Erstellen Sie eine Liste mit Handlungsschritten, die Sie unternehmen müssen, um sich in Richtung Ihrer Ziele zu bewegen.

Step 10: Identify and implement tools and systems

Okay! This is the last step of the planning process. After this, you will be left with the exact steps you need to take daily to achieve your KPIs.

But don't take this step lightly. Think of this as the building blocks of a bridge that would take you from “here” to “there”.

You'll need to make a list of tools, systems, and solutions you'd need to make things happen.

For example, if you've concluded that you need to set up a lead nurture campaign, you need a tool or platform that makes that happen.

You'll need to evaluate the available options and pick a tool that aligns with your goals and budget.

While picking up any tool, make sure that it should:

• Save time, money, or effort for your marketing and sales team members.
• Have prominent success stories and case studies that closely relate to your goals, tactics, and life stage.
• Is reliable and doesn't use any under-the-hood tactics to make things happen.
• Has an active developer and customer success team.
• Is supported by a thriving public community of happy users.

Make sure that whatever tech stack you're finalizing has a solid mechanism to track success and your KPIs.

This will help you ascertain success quicker. Also, communicate with all the stakeholders about the tools and success metrics.

Ready-to-use sales and marketing plan templates

To make things easy for you, we have prepared comprehensive templates for both your sales and marketing plans. To download the template click on the links below and duplicate the document. Then, fill in the blanks.

Download the Marketing Plan Template

Download the Sales Plan Template

Your sales and marketing plan is a living document. Keep revisiting!

If you've come this far with your planning, you should have a functional plan for supercharging your marketing and sales operations in the coming weeks and months..

But remember, sales and marketing planning isn't a one-time activity. Keep optimizing your plans with fresh insights to stay on track with changing dynamics. And don't forget to track the right metrics and KPIs.

A marketing automation platform like Encharge can help you to execute your marketing and sales plans. Don't believe us. Check the success stories to see how others businesses are amping up their marketing and sales game now.