So erstellen Sie eine Positionserklärung für das industrielle Marketing für den Inbound-Erfolg

Niemand möchte Zeit mit einem Produkt oder einer Dienstleistung verschwenden, die nicht das Richtige für ihn ist. Auf den Punkt zu bringen , wer Sie sind und was Sie tun, ist für eine effektive Botschaft und das Erreichen von Verkaufszielen unerlässlich. Wenn Sie Ihre Marketingposition im Voraus klarstellen, wird dies beantwortet und jede Inhaltserstellung für den Erfolg des Inbound-Marketings informiert.

Woher wissen Sie, welche Arten von Inhalten Sie entwickeln müssen, wenn Sie sich nicht richtig positioniert haben? Hervorragende Inhalte ziehen Traffic von höchster Qualität an , haben eine größere Glaubwürdigkeit bei Google und anderen Suchmaschinen und helfen beim Aufbau von Beziehungen.

Um Inhalte zu produzieren, die funktionieren , benötigen Sie eine gut ausgearbeitete, durchdachte Positionierungserklärung, die im Kern ein tiefes Verständnis der Zielpersonas und ihrer dringendsten Schmerzpunkte hat.

Was ist ein Marketing Positioning Statement und warum ist es wichtig für den Inbound-Erfolg?

Wie positionieren Sie sich am Markt? Wo stehst du? Bist du am zuverlässigsten? Am schnellsten? Meistens richtig?

Denken Sie an Bounty Papierhandtücher und ihre „schnellere Picker-Upper“-Philosophie. Vielleicht sind sie nicht die billigsten und werden sich daher nicht als solche vermarkten; aber sie wissen, wo sie mit ihrem Produkt stehen. Das gleiche Konzept gilt für Industrieunternehmen – finden Sie Ihr Wertversprechen heraus und nutzen Sie diese Position dann, um Ihre Marketinginhalte und Ihre gesamte Inbound-Strategie zu informieren .

Eine Marketing-Positionierungserklärung ist jedoch nicht nur ein einprägsamer Slogan oder Anzeigentext. Eine effektive Positionierungsaussage definiert Ihren idealen Kunden , legt fest, was Sie für ihn darstellen oder bedeuten, und untermauert diese Behauptung mit Fakten.

Während dieser Ansatz für jedes Unternehmen mit einem Wertversprechen funktioniert, das für sein Ziel sinnvoll ist, möchten wir insbesondere über die komplexe Fertigungsindustrie sprechen, da hier ein Großteil unserer Erfahrung liegt.

Schlüssel zum Verständnis Ihres wahren Wertversprechens

Wenn Sie Marketing für ein Fertigungsunternehmen betreiben und eine Positionierungsaussage erstellen müssen, die zu einem eingehenden Erfolg führt, müssen Sie die Kernwahrheiten über den Wettbewerbsvorteil des Unternehmens und seine Gründe für den Erfolg aufdecken . Warum Interessenten das Unternehmen allen Alternativen vorziehen und warum sie dem Unternehmen als Partner treu bleiben.

Sie erreichen dies, indem Sie zuerst die Mitarbeiter befragen , die den Kunden am nächsten stehen, einschließlich Verkäufern, Kundendienstmitarbeitern und allen, die daran beteiligt sind, Kunden dabei zu helfen, positive Erfahrungen mit ihren Produkten zu machen. Warum glauben sie, dass Kunden sie wählen?

Fragen Sie am besten nicht direkt: „Was sind Ihre Stärken als Unternehmen?“ Unsere Erfahrung sagt uns, dass Menschen diese Frage in etwa 80 % der Fälle mit „unseren Mitarbeitern“ oder „Qualität“ beantworten – was wir als Mutterschaft und Apfelkuchen bezeichnen.

Das ist alles schön und gut, aber das bringt uns einem sinnvollen Leistungsversprechen keinen Schritt näher . Stellen Sie sich vor, wie die Presse reagieren würde, wenn Matt LaFleur, Cheftrainer der Green Bay Packers, nach den Schlüsseln zum Sieg der letzten Woche gefragt würde und er antworten würde: „Es liegt an unseren Leuten.“

Da gibt es keinen Streit, Coach; Du hast tolle Leute, aber was genau haben sie gemacht ? Und wie haben sie das gemacht? Was hat dazu geführt , dass Ihr Team in den 60 Minuten Action, auf die wir uns jetzt konzentrieren, mehr Punkte erzielt als Ihr Gegner? Ein guter Reporter fragt nach den tieferen Wahrheiten , denn dort verbirgt sich wertvolles Wissen.

Den gleichen Ansatz verfolgen wir bei internen Kundeninterviews. Statt Verallgemeinerungen und Plattitüden wollen wir wissen, was konkret dazu führt, dass wichtige Kunden gemeinsam mit unseren Auftraggebern „Kaufentscheidungen“ treffen.

• Was waren die Unterschiedmacher ?
• Wie wurde Ihr Unternehmen vor dem Kauf bewertet?
• Was waren die Dinge, mit denen sie am meisten zufrieden zu sein schienen?
• Welche Aspekte der Geschäftstätigkeit haben die Kunden angenehm überrascht ?
• Am wichtigsten, was würden sie einem Freund über dich erzählen ?

Aus dieser Art der Befragung, die Menschen dazu zwingt, über die einzelnen Bestandteile des Erfolgs nachzudenken, kommen die besten Erkenntnisse.

Insbesondere Vertriebsmitarbeiter entwickeln wunderbare Erkenntnisse darüber, wo ihr bestes Wertversprechen liegt; Wir helfen ihnen dabei, diese Erkenntnisse aufzudecken, indem wir sie nach den Arten von Kundenbedürfnissen fragen, die sie entdecken und die ihnen sofort sagen, dass ein potenzieller Kunde perfekt zu ihren Produkten und Dienstleistungen passt.

Der nächste Schritt besteht darin, das, was wir durch interne Interviews gelernt haben, zu nutzen und eine kleine (normalerweise 6-8) Anzahl idealer Kunden für Interviews anzusprechen. Durch die Verwendung eines maßgeschneiderten Diskussionsleitfadens lernen wir in der Regel aufrichtig aus der Perspektive des Kunden über eine Reihe wertvoller Themen hinweg, darunter:

• Was hat den Start ihrer Buyer Journey ausgelöst und wie war ihr Prozess?
• Wie haben sie Möglichkeiten bewertet, ihre Schmerzen oder Chancen anzugehen?
• Warum haben sie unseren Kunden ausgewählt, um ihr Anbieter-Partner zu werden?
• Wie haben sie sie nach dem Kauf bewertet?
• Welche Faktoren halten sie zu einem treuen Kunden?
• Was würden sie ihren Freunden sagen, wenn sie unseren Kunden weiterempfehlen würden?
• Gibt es etwas, was das Unternehmen besser machen könnte, um es zu einem noch besseren Partner zu machen?

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So erstellen Sie eine effektive Positionierungsaussage

Stellen Sie sich eine Positionierungsaussage als direkte Botschaft an Ihre potenziellen Kunden vor. Nehmen Sie das, was Sie aus dem Feedback Ihrer Mitarbeiter und Kunden gelernt haben, und kombinieren Sie es mit Ihren Geschäftszielen , um eine Aussage zu erstellen, die sie wissen lässt, worum es Ihnen geht.

Was sollte in einer starken Positionierungsaussage enthalten sein?

Beantworten Sie diese Fragen mit Ihrer Positionierungsaussage:

1. Wer ist Ihr wichtigstes Ziel? Wenn Sie sich intelligent auf das beste Ziel konzentrieren, können Sie sich darauf konzentrieren, für sie am relevantesten zu sein.
2. Was ist Ihr Bezugsrahmen? Konkurrieren Sie mit Unternehmen, die ähnliche Geräte herstellen, oder konkurrieren Sie als fortschrittliche Alternative zu einem Mainstream-Ansatz? Verwenden Sie einen Bezugsrahmen, der den Nettonutzen, den Sie liefern können, am besten veranschaulicht.
3. Was ist Ihr wichtigstes Versprechen? Schreiben Sie dies als Vorteil für Ihr Ziel. Wenn Sie die sinnvollen Schnittpunkte zwischen den Schmerzpunkten Ihres besten Zielkunden und Ihren nachgewiesenen Wettbewerbsvorteilen kennen, erhalten Sie Relevanz.
4. Wo ist dein Beweis? Validieren Sie Ihr Versprechen mit Beweisen. Hier kommen Fallstudien, Whitepaper, Bewertungen Dritter, Kundenrückzahlungsanalysen und alles andere, was Sie sich vorstellen können, ins Spiel.

Beispiel einer Positionierungsaussage für einen Industriehersteller

Denken Sie an die Zutaten:

• Definieren Sie Ihre besten Interessenten und ermitteln Sie Ihre wichtigsten Ziele („To“).
• Präzisieren Sie, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für diese Interessenten bedeuten wird , und geben Sie ihnen Ihr Versprechen ("Unser Produkt wird").
• Stützen Sie diese Behauptung mit Beweisen („basierend auf“).

Sehen wir uns ein Beispiel für eine Positionierungsaussage für einen hypothetischen Industriehersteller an, der Fördersysteme für Papierprodukte herstellt.

„Für Hersteller von Einwegpapier/Tissue, die nach Förderanlagen suchen, die den Durchsatz erhöhen und sich leicht in bestehende Systemgeräte integrieren lassen, wird das XYZ-Produkt die Förderlösung sein, die die größte Bandbreite an Anpassungsmöglichkeiten bietet und so konzipiert ist, dass sie am einfachsten mit bestehenden Systemen verbunden werden kann; Der Beweis für diese Position sind unsere umfangreichen Engineering-Fähigkeiten und unsere Erfahrung bei der erfolgreichen Integration mit mehr als (X) verschiedenen Systemtypen.“

Eine starke, gut begründete Positionierung hilft Ihnen dabei, die Themen zu bestimmen, über die Sie schreiben, und die Arten von Nachrichten, die Teil Ihrer Inhalte sein sollten. Sobald Ihr Content-Team um eine wohlüberlegte, durchdachte und disziplinierte Positionierung herum zusammengekommen ist, werden Sie sehen, worauf Sie Ihre Content-Bemühungen ausrichten können.

Verstehen Sie die Reise des Käufers für effektives Inbound-Marketing

Das Verständnis Ihrer Interessenten und Kunden ist in jedem Teil des Inbound-Marketings von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie bereits die richtigen Käuferpersönlichkeiten für Ihre potenziellen Kunden erstellt haben, ist es jetzt an der Zeit, ihre Reise durch den Kaufprozess zu verfolgen.

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