6 Möglichkeiten, wie Hersteller aus einem Lead einen Kunden machen können (mit Beispielen)

Sie haben hart daran gearbeitet, Ihre Fähigkeiten zu vermarkten und Ihre Interessenten zu fördern. Jetzt hat Ihr Vertriebsteam eine solide Liste von Leads. Untersuchungen zeigen jedoch, dass 40-50 % der eingehenden Verkaufskontakte ignoriert und nie weiterverfolgt werden, was zu einer Menge entgangener Einnahmen für Ihr Unternehmen führen kann.

Die Entwicklung eines effektiven Lead-Follow-up-Prozesses kann sicherstellen, dass Sie keine potenziellen Chancen ungenutzt lassen. Hier sind die Strategien, die Teil Ihres Prozesses sein sollten.

1. Seien Sie schnell bei der Nachverfolgung Ihrer Leads

Geschwindigkeit ist der Name des Spiels, wenn es darum geht, Leads nachzuverfolgen. Laut The Harvard Business Review führen Unternehmen, die innerhalb einer Stunde nach Erhalt einer Online-Anfrage von einem potenziellen Kunden nachfassen, mit siebenmal höherer Wahrscheinlichkeit ein sinnvolles Gespräch mit einem wichtigen Entscheidungsträger als Unternehmen, die nur eine Stunde länger warten. Und laut Corporate Visions entscheiden sich 74 % der Einkäufer für den Vertriebsmitarbeiter, der als erster Mehrwert und Erkenntnisse geschaffen hat. Je schneller Sie also mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt treten, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihr Unternehmen im Vordergrund steht, wenn der Interessent ans Telefon geht.

2. Qualifizieren Sie Ihre Leads und segmentieren Sie Ihre Kontaktlisten

Nicht alle Leads sollten gleich behandelt werden. Wenn jemand Ihren Blog abonniert, bedeutet das nicht, dass er bereits bereit ist, etwas bei Ihnen zu kaufen. Jeder potenzielle Kunde, mit dem Sie interagieren, hat unterschiedliche Budgets und Bedürfnisse – und sein Kaufprozess kann langwierig sein. Wenn Sie das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe verstehen und Ihre Leads segmentieren, können Sie feststellen, wer kaufbereit ist und wer mehr Zeit braucht, um sich mit Ihrem Unternehmen vertraut zu machen. Wenn Sie verstehen, wo sich jede Ihrer Lead-Gruppen in ihrem Entscheidungsprozess befindet, können Sie effektiver Inhalte erstellen, die sie ansprechen und sie zu Kunden machen.

Wenn Sie gerade erst anfangen, Ihre Leads und Kontaktlisten zu organisieren, segmentieren Sie sie zunächst in die folgenden Gruppen.

Abonnenten

Abonnenten sind Kontakte, die an regelmäßigen Content-Updates zu einem bestimmten Thema oder Ihrem Unternehmen interessiert sind und sich für den Erhalt von Newslettern, Blog-Updates, Unternehmensankündigungen usw. angemeldet haben. Sie sind wahrscheinlich noch nicht kaufbereit (mehr zum langen industriellen Kaufprozess in Kürze ).

Neue Leads

Dies sind Besucher, die sich für Ihr Angebot interessieren, aber noch nichts bei Ihnen gekauft haben. Sie haben wahrscheinlich weitere Informationen zu einem Produkt angefordert. Sie sollten allgemeine Top-of-the-Funnel-Informationen mit ihnen teilen, z. B. One-Sheets, „How-To“-Informationen und Produktleitfäden. Denken Sie daran, dass diese Leads möglicherweise auch nach anderen Anbietern suchen oder nicht einmal im Moment kaufen möchten. Schalten Sie sie nicht mit einem harten Verkaufsgespräch aus.

Idealerweise sollten Sie Ihre Leads-Liste dann in MQLs und SQLs unterteilen – mehr zum Unterschied hier. Das Verständnis des Unterschieds zwischen MQLs (Marketing Qualified Leads) und SQLs (Sales Qualified Leads) kann Ihnen helfen, den ROI zu verfolgen und Ihre Marketing- und Vertriebsteams darauf auszurichten, welche Leads wann kontaktiert werden.

Bestehende Kunden

Sie haben schon früher bei Ihnen gekauft, daher ist der Zweck der Pflege dieser Liste, sicherzustellen, dass sie die Bestellungen erhalten, vorzugsweise in größeren Mengen. Produktvergleiche, Branchen-Updates und Erfolgsgeschichten von Kunden sind großartige Inhalte, die Sie mit dieser Liste teilen können. Sie wissen bereits, was Sie für sie getan haben – stellen Sie durch regelmäßige Kommunikation sicher, dass sie das Geschäft mit Ihnen wiederholen.

Ehemalige Kunden

Vorausgesetzt, Sie haben die Genehmigung, ihnen E-Mails zu senden, sind ehemalige Kunden auch eine kluge Zielgruppe, die es zu pflegen gilt. Käufer entscheiden sich aus den verschiedensten Gründen für andere Lieferanten und können genauso einfach zu Ihnen zurückkehren, wie sie gegangen sind. Nurturing-Kampagnen wirken nicht nur wie ein Olivenzweig, bei dem es keine harten Gefühle gibt – sie können Sie als mehr als nur einen anderen Anbieter von Ihren Mitbewerbern abheben.

Erfahren Sie mehr: So erstellen Sie effektive E-Mail-Listen potenzieller Kunden

3. Pflegen Sie Ihre Leads, wenn sie nicht kaufbereit sind

Auch wenn Sie vielleicht nie genau wissen, wann Ihr Kunde kaufbereit sein wird, kann ein besseres Verständnis seiner Verhaltenstrends Sie dennoch in die Lage versetzen, sein Geschäft zu gewinnen.

Beispielsweise recherchieren Konstrukteure für ihre Projekte Produktdetails nach Form, Passform und Funktion. Traditionell wurde erwartet, dass ein Ingenieur mit einem Lieferanten über dessen Bedarf an einem Teil oder einer Komponente spricht. Sie besprachen die genauen Abmessungen, die sie benötigten, und der Lieferant stellte dann eine Zeichnung per Fax oder E-Mail zur Verfügung. Wahrscheinlich würde mehr Zeit mit weiteren Gesprächen vergehen, zusammen mit zusätzlichen Zeichnungen, bis sich beide Seiten auf die „perfekte Passform“ geeinigt haben. Jede Phase in diesem Kaufprozess ist eine Gelegenheit für Sie, Ihre Marke aufzubauen und sie zu Kunden zu machen.

Und fortschrittliche Technologie und Online-Konfigurationssysteme helfen heute internen Vertriebsingenieuren und Kunden, Produkte direkt von Ihrer Website aus zu konfigurieren – in Echtzeit. Das Endziel? CAD-Modelle fördern die Lead-Generierung und steigern den Umsatz.

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Im Allgemeinen gibt es viele Möglichkeiten für Hersteller, Leads zu generieren und diese in neue Einnahmen umzuwandeln. Eine wesentliche Komponente einer effektiven Strategie zur Lead-Generierung ist es, Ihren Leads beim Follow-up wertvolle Informationen zu präsentieren. Stellen Sie ihnen bei jeder Kontaktaufnahme relevante Inhalte zur Verfügung, die auf ihre Bedürfnisse eingehen.

Denken Sie über die Fragen nach, die die meisten potenziellen Kunden haben, wenn sie sich an Sie wenden, und haben Sie Antworten bereit und in Ihrer Hosentasche. Hilfreich und informativ zu sein, ist eine großartige Möglichkeit, Vertrauen bei potenziellen Kunden zu gewinnen, was ein Schlüsselfaktor für ihre Entscheidung sein kann, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Erfahren Sie, wie ein Hersteller nach der Implementierung eines Inbound-Marketing-Ansatzes die Leads um 285 % steigerte.

Wenn Sie Inhalte erstellen, die sich auf diese Idee der Pflege konzentrieren, ist es am besten, unterschiedliche Inhalte zu erstellen, je nachdem, welches Problem Ihr potenzieller Kunde hat und wie Sie ihm in dieser bestimmten Phase des industriellen Kaufprozesses helfen können, es zu lösen. Wenn sich ein potenzieller Kunde beispielsweise in der Bedarfs- oder Recherchephase befindet, sollten Sie höherrangige Bildungsinhalte anbieten, die am Anfang des Trichters stehen, anstatt eher verkaufs- und aktionsorientierte Inhalte, die besser für jemanden in der Auswahl- oder Kaufphase geeignet sind.

Top-of-Funnel-Inhalte für die Bedarfs- und Forschungsphasen

Situation: Ihr potenzieller Käufer erkennt, dass er ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung benötigt, und beginnt, selbst zu recherchieren , um herauszufinden, was er später kaufen sollte.

Art des zu erstellenden Inhalts: Für Käufer an der Spitze des Trichters möchten Sie Bildungsinhalte bereitstellen, die komplexe Konzepte in nützliche Erkenntnisse wie Blog-Posts, 101-eBooks und Branchenforschung destillieren. Senden Sie ihnen Links zu Ihren Inhalten, damit sie ihre Arbeit erledigen können.

Air Innovations nutzte Content-Marketing- und SEO-Strategien, um sein Unternehmen als Vordenker in der Branche zu präsentieren und gleichzeitig die Nachfrage von Benutzern zu befriedigen, die nach mehr Informationen und Benutzern am Ende des Kauftrichters suchen. Mit Hilfe ihrer Industriemarketing-Agentur verhalf ihnen ein Abschnitt „ Wissensdatenbank “ auf der Website von Air Innovations mit Kurzanleitungen wie „Unterdruck- und Überdruckräume 101“ zu einer jährlichen Steigerung von 2.060 %
in Website-Klicks, was zu einer erheblichen Reichweite von mehr Kunden online als je zuvor führt.

Mitte des Trichterinhalts für die Design- und Bewertungsphase

Situation: Bei der Ausführung eines neuen Designs muss der Käufer die neuesten Produktdaten abrufen und dann potenzielle Lieferanten bewerten , d. h. Ihr Unternehmen im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern messen.

Art der zu erstellenden Inhalte: Dies ist Ihre Chance, wirklich auf Ihrer anfänglichen Beziehung aufzubauen, Vertrauen aufzubauen und mit einer Vielzahl von Inhalten wie Vergleichsleitfäden, Fallstudien und Einkaufsleitfäden zu zeigen, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet.

Engineering Specialties, Inc. bietet eine Online-Mustergalerie, die zeigt, wie hochqualifiziert ihre Dienstleistungen und Produkte für Automobil-, Luft- und Raumfahrt-, Medizin-, Energie- und andere ausfallsichere Anwendungen sind. Fallstudien, Kundenreferenzen und ähnliche Inhalte können Ihrem Unternehmen wirklich dabei helfen, sich von anderen Wettbewerbern abzuheben, da Einkäufer prüfen, mit welchem ​​Lieferanten sie zusammenarbeiten möchten.

Ende des Trichterinhalts für die Shortlist- und Kaufphasen

Situation: Der Einkäufer erstellt an diesem Punkt eine Auswahlliste mit einigen der besten Lieferanten, die er bewertet hat, und Sie haben Glück, denn Sie haben die Liste erstellt, sodass dieser Einkäufer einen Kauf tätigt und jetzt Kunde ist, herzlichen Glückwunsch!

Art des zu erstellenden Inhalts: Dies ist Ihre Zeit, um das Geschäft mit dem Käufer abzuschließen. In diesen Phasen können Sie Inhalte erstellen, die ein wenig werbend sind, wie Produktvideos, Datenblätter und Broschüren. Ein Produkt-Spotlight-Video wie das unten stehende ist eine beliebte Wahl für Hersteller, um es Ingenieuren und Käufern leicht zu machen, komplexe industrielle Komponenten zu verstehen.

ANGEBOT: Erfahren Sie, wie Sie mit einem Werbeprogramm auf Thomasnet.com eine kostenlose professionelle Videoproduktion erhalten

Anstatt nur Absätze mit Inhalten zu schreiben oder Bilder Ihrer Verkaufsfläche zu posten, können Videos auch Ihre Marke effektiv bewerben – und Ihr Geschäft ausbauen. Studien haben gezeigt, dass Unternehmen, die in Videoinhalte investieren, ihren Umsatz um 49 % schneller steigern als diejenigen, die dies nicht tun. Eine weitere wichtige Tatsache: Mehr als die Hälfte der für den Smart Marketing for Engineers-Bericht 2020 befragten Ingenieure und Techniker gaben an, dass sie mindestens eine Stunde pro Woche damit verbringen, Videos für die Arbeit anzusehen (die 45-Jährigen und jüngeren gaben an, die meiste Zeit mit dem Ansehen von Videos zu verbringen). Wenn also Ihre Zielgruppen-Leads-Liste Ingenieure hat, sollten Sie Ihre Verkaufsbemühungen mit Videos ergänzen.

Mehr sehen: 14 industrielle Videobeispiele zur Inspiration Ihres Videoprojekts

Zusätzliche Ressourcen:

• 10 Content-Typen für die Fertigung, die zum Verkaufsabschluss beitragen
• Ausführlicher Leitfaden: So erfüllen Sie die Bedürfnisse von Käufern

4. Verwenden Sie Marketing-Automatisierung, um Ihre Bemühungen zu vereinfachen

Mindestens zweimal im Monat sollten Sie regelmäßige E-Mail-Mitteilungen an Ihre Lead- und Kundenlisten senden und dann wöchentlich, abhängig von Ihrer Zielgruppe. Wir verstehen – das mag nach viel Arbeit klingen, aber Hersteller und Industrieunternehmen sehen einen hohen ROI von E-Mail-Typen wie Transaktions- und Begrüßungsnachrichten.

Wenn das Budget für die Einstellung von Marketinghilfe nicht ausreicht, sollten Sie in eine Marketingautomatisierungsplattform investieren, die Ihnen dabei hilft, kontinuierlich E-Mails zu versenden und andere Kampagnen am Leben zu erhalten.

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Marketingautomatisierung ist der Prozess der Verwendung von Software zur Automatisierung Ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung und geht normalerweise Hand in Hand mit E-Mail-Kampagnen. E-Mails sind nach wie vor eine der besten Möglichkeiten, Kontakte zu Leads zu machen, mit Kunden in Verbindung zu bleiben und neue Geschäfte abzuschließen. Und laut Emailmonday nutzen etwa 49 % der Unternehmen irgendeine Form der E-Mail-Automatisierung.

Mit dem Aufkommen verschiedener Marketingtechnologien in den letzten zehn Jahren ermöglicht die Automatisierung Unternehmen, bessere Ergebnisse bei der Lead-Generierung zu erzielen, ohne Zeit in traditionelles Outbound-Marketing und Vertrieb zu investieren. Das Ziel ist es, Ihr Unternehmen während der gesamten Kaufreise Ihrer Leads im Gedächtnis zu behalten.

Zu den beliebten Marketing-Automatisierungsplattformen gehören: Hubspot, Marketo und Pardot. Sehen Sie sich unseren Vergleichsbeitrag an: Die Wahl der richtigen Plattform – HubSpot vs. Pardot.

5. Aktualisieren Sie Ihr Google My Business-Profil

Wenn Sie eine Maschinenwerkstatt in New York sind, sind Ihre Zielkunden möglicherweise näher als Sie denken. Die Suchergebnisse von Google zeigen Einträge, die auf Ihren Standort zugeschnitten sind, abhängig von einer Vielzahl von Suchbegriffen. Ein Käufer in der Region New York/New Jersey, der nach „Maschinenwerkstatt in meiner Nähe“ oder „Maschinenwerkstatt New York“ sucht, kann Ihre relevanten Firmeneinträge in der Region sehen. Beanspruchen Sie hier Ihr Google My Business-Profil und stellen Sie sicher, dass alle Ihre Kontaktinformationen aktuell sind, damit sie Sie kontaktieren können. Ebenso wichtig ist die Aktualisierung Ihres kostenlosen Thomasnet.com-Firmenprofils.

„Etwa die Hälfte unserer neuen kundenspezifischen Arbeit stammt von Thomasnet.com-Leads. Ohne unser strategisches Thomasnet.com-Programm hätten wir nicht um all unsere neuen Geschäfte konkurrieren und gewinnen können.“

6. Finden Sie heraus, was am besten funktioniert, und verfolgen Sie es

Die Leads, die Sie online erhalten, sollten von hoher Qualität sein, wenn Sie auf den richtigen Plattformen wie Google und Thomasnet.com vermarkten. Aber was entscheidend ist, um sie in einen zahlenden Kunden umzuwandeln, ist die Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Stellen Sie zumindest sicher, dass Ihre Teams regelmäßig und klar miteinander über Ihre neuen Online-Strategien, die Leistung Ihrer Bemühungen und den Erfolg des Verkaufsprozesses kommunizieren. Das Marketing braucht genauso viel Feedback zu den Leads wie Ihr Vertriebsteam. Wenn Ihr Verkaufsteam nicht über genügend Kapazität verfügt, um die Leads zu kontaktieren, kommunizieren Sie alternativ auch Ihre Schmerzpunkte, damit Ihr Marketingteam bei Bedarf zurückschrauben kann.

Sobald Sie mit der Nachverfolgung beginnen und sich Leads in der Pipeline bewegen, sollten Sie Ihre Aktivitäten im Auge behalten, um Ihren Prozess kontinuierlich zu optimieren. Ein tiefes Verständnis Ihrer Personas und idealen Kunden stellt sicher, dass Sie die richtigen Personen zur richtigen Zeit mit den richtigen Inhalten erreichen.

Während Untersuchungen des MIT zeigen, dass die beste Zeit, um einen Lead anzurufen, Mittwoch oder Donnerstag zwischen 16:00 und 18:00 Uhr ist, ist jedes Unternehmen anders. Protokollieren Sie Telefonanrufe, Zeiten und Conversions in Ihrem CRM und notieren Sie Trends, um zu sehen, was am effektivsten ist. Ihre Verkäufe werden sich nur verbessern, wenn Sie wissen, was funktioniert und was nicht, und diese Bemühungen dokumentieren.

Nachdem Sie nun wissen, wie Sie am besten mit Leads in Kontakt bleiben, ist es an der Zeit, sich an die Arbeit zu machen. Aber wenn Sie noch einen Einblick brauchen, fordern Sie einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck von Thomas Marketing Services an, um genau zu erfahren, wie Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung verbessern können.

Weitere Ressourcen zur Lead-Generierung finden Sie unter den folgenden Links:

• 32 Tipps, Tricks und Ideen zur industriellen Lead-Generierung
• 3 unverzichtbare Beispiele zur Lead-Generierung für Stahl- und Metallunternehmen
• Der Schritt-für-Schritt-Leitfaden des führenden Herstellers zum Aufbau einer starken digitalen Präsenz
• Der Leitfaden des führenden Herstellers, um qualifizierte Benutzer auf Ihre Website zu bringen
• Anonymen Datenverkehr in warme Leads umwandeln und Ihre Kontakte erreichen
• Testen Sie Ihre Website für eine erhöhte Conversion und implementieren Sie Marketing-Automatisierung