Der Wert von Kundenreferenzen und Fallstudien

Laut Search Engine Land lesen 85 % der heutigen Verbraucher mehr als 10 Rezensionen, bevor sie Vertrauen in eine Marke entwickeln.

Abgesehen von einer aktuellen Website mit detaillierten Produkt- und Unternehmensinformationen und Beispielen Ihrer Produkte und Dienstleistungen in Aktion wäre es hilfreich, wenn Sie Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden hätten, um sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben.

Erfahrungsberichte und Fallstudien sind im Wesentlichen Formen sozialer Währung. Menschen neigen dazu, sich zusammenzuschließen. Wenn große Namen aus einer bestimmten Branche gut über bestimmte Anbieter oder Anbieter sprechen, werden potenzielle Kunden sie aufgrund der bereits etablierten Erfolgsbilanz wahrscheinlich glaubwürdiger finden. Da die Validierung in der B2B-Branche von einem unparteiischen Dritten kommt, erreichen die Beteiligten schneller einen Konsens und Geschäfte schließen schneller ab.

Insbesondere Fallstudien lösen den Zeignarik-Effekt aus . Wenn potenzielle Kunden derzeit mit den gleichen oder ähnlichen Problemen konfrontiert sind wie die in Fallstudien besprochenen, wird der Inhalt wahrscheinlich bei diesen Benutzern Anklang finden, die im Wesentlichen fest verdrahtet sind, um die Fallstudie zu lesen, bis eine Lösung gefunden wird. Mit der Zeit stellen Sie vielleicht sogar fest, dass Ihre Fallstudien einen höheren „Time on Page“-Benchmark aufweisen als Ihre Standard-Blog-Posts. Mehr Zeit auf Ihrer Website bedeutet, dass die Besucher engagiert sind und Sie wahrscheinlich als vertrauenswürdige Ressource sehen, mit der Sie Geschäfte machen können.

Erstellen von Inhalten für Fallstudien und Testimonials

Vielleicht haben Sie noch nie Erfahrungsberichte veröffentlicht oder sind sich nicht sicher, wie Sie eine Bibliothek mit Fallstudien aufbauen sollen. Der beste Rat, den wir Ihnen geben können, ist, einfach anzufangen.

Das Erstellen guter Inhalte braucht Zeit, aber wenn Sie schon lange in der Fertigungsbranche tätig sind, haben Sie wahrscheinlich bereits Erfahrungsberichte in Kundendateien oder analoge Rezensionen im Büro herumliegen. Stellen Sie sicher, dass Sie die Zustimmung Ihres Kunden haben, um sie online zu veröffentlichen. Sie können sogar bestehende Kunden dazu anregen, Ihnen Bewertungen auf anderen Websites wie Google zu hinterlassen. Wenn Sie Ihr Google-Unternehmensprofil auf dem neuesten Stand halten, bleibt Ihre Website ganz oben in den Suchergebnissen und informiert potenzielle Käufer darüber, was sie erwartet, wenn sie sich mit Ihnen in Verbindung setzen.

Hier sind einige zusätzliche Tipps:

Bitten Sie Ihre größten Kunden um Hilfe

Sie haben die meisten Belohnungen von Ihrem Unternehmen geerntet und werden sich am ehesten die Zeit nehmen, um bohrende Fragen zu beantworten. Senden Sie ihnen eine Umfrage mit einer vorbereiteten Vorlage, die sie schnell und einfach ausfüllen können. Oder gehen Sie einen Schritt weiter und rufen Sie an.

Halten Sie im Voraus eine Liste mit Fragen bereit, wenn Sie für Fallstudien ein Vorstellungsgespräch führen. Dies trägt dazu bei, dass Sie die aufschlussreichsten und nützlichsten Antworten erhalten. Um Feedback zu bitten verleiht Ihrer Geschäftspersönlichkeit Menschlichkeit und Sie lernen vielleicht ein paar Dinge, die Sie verbessern können, die Sie nicht erwartet haben. Konzentrieren Sie sich auf den Kunden, seinen Arbeitsbereich, seine spezifischen Herausforderungen und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm geholfen hat.

Ihre Fallstudie sollte sich auf den Kunden konzentrieren

Eine Fallstudie ist ausführlicher als ein Kundenbericht. Nehmen Sie sich die Zeit, um diese Details zu behandeln:

• Die Probleme oder Schmerzpunkte, die der Kunde hatte
• Wie diese Probleme ihr Leben erschwerten und ihr Geschäft beeinflussten
• Die Verbesserung, die sie als Ergebnis Ihrer Lösung gesehen haben
• Wie sich ihr Geschäfts- oder Arbeitsleben nach der Zusammenarbeit mit Ihnen verändert hat – verbinden Sie dies idealerweise mit dem „Vorher“-Szenario, um den deutlichen Kontrast zu zeigen

Verleihen Sie Ihrem Schreiben Persönlichkeit und versuchen Sie, sich nicht zu sehr auf Fachsprache oder hochtechnische Themen zu konzentrieren. Versuchen zu:

• Verwenden Sie Stichpunkte.
• Fügen Sie an geeigneten Stellen Kundenzitate hinzu. Denken Sie daran, dass das Ziel darin besteht, potenziellen Kunden dabei zu helfen, sich mit Ihren bestehenden Kunden zu identifizieren und Sie als idealen Partner zu betrachten.
• Haben Sie genaue Zahlen, die überall gespickt sind. Hat Ihre Lösung die Bearbeitungszeit um 28 % verbessert? Das ist eine Metrik, die hervorgehoben werden muss.
• Unterteilen Sie den Inhalt in leicht lesbare Abschnitte.

Machen Sie Ihre Fallstudien leicht auffindbar

Verlinken Sie sie von Ihrem Home-Navigationsmenü aus. Verweisen Sie in Ihren E-Mail-Abmeldungen auf Ihre Bibliothek. Teilen Sie Fallstudien in sozialen Medien mit einer kurzen Vorschau, damit potenzielle Kunden wissen, was sie erwartet, bevor sie auf den Link klicken. Sie möchten nicht, dass Ihre Website-Besucher Zeit damit verschwenden, Ihre nützlichen Informationen zu finden, oder noch schlimmer, Sie möchten nicht, dass sie auf die Website eines Mitbewerbers klicken, weil sie glauben, Sie hätten überhaupt keine nützlichen Informationen.

Verwenden Sie Videos, um eine Geschichte zu erzählen

Nutzen Sie im Zweifelsfall die Kraft eines Videos, um Ihre Geschichte zu erzählen. Menschen, die ein textbasiertes Testimonial lesen, erinnern sich wahrscheinlich nach drei Tagen an 10 % davon. Ein Video-Testimonial oder eine Fallstudie erhöht diese Zahl auf bis zu 65 %! Video ist einfach einprägsamer. Sie brauchen nicht viele Videobewertungen oder Fallstudien, um davon zu profitieren. Streben Sie sich eins an und bauen Sie dann von dort aus auf – Thomas bietet kostenlose Videoproduktionsdienste mit einem Werbeprogramm an, erfahren Sie hier mehr oder sehen Sie sich diese 14 Fertigungs- und Industrievideos an, um sich inspirieren zu lassen.

Wie Hersteller Fallstudien auf ihrer Website präsentieren

Das Journal of Marketing Research sagt, dass eine starke emotionale Anziehungskraft bis zu dreimal mehr Mund-zu-Mund-Empfehlungen bewirken kann. Bewertungen in verschiedenen Formen drehen das Gespräch um, indem sie Ihre Produkte und Dienstleistungen zeigen, anstatt sie nur zu sagen, und sie in Bezug auf „Was haben die Käufer davon?“ positionieren.

Engineering Specialties, Inc., ein Anbieter von kundenspezifischen Metallstanzteilen, Montagen, Befestigungselementen und Bearbeitungen für enge Toleranzen, hat das perfekte Beispiel dafür, was Sie für Ihre Fallstudienseite tun können, wenn Sie gerade erst anfangen. Sie bieten eine Mustergalerie, die zeigt, wie hochqualifiziert ihre Dienstleistungen und Produkte für Automobil-, Luft- und Raumfahrt-, Medizin-, Energie- und andere ausfallsichere Anwendungen sind.

Einkäufer, Ingenieure, Beschaffungsmanager und MROs suchen alle nach hochwertigen Fotos und Grafiken, die ihnen bei der Entscheidung helfen, ob Sie für ihr Projekt geeignet sind. Zeigen Sie sie auf Ihrer Website an, damit sie Sie leichter auf ihre Auswahlliste setzen können.

Erfahren Sie mehr: Wie große Unternehmen neue Lieferanten auswählen

Darüber hinaus könnten Sie Zitate auf Ihrer Website mit den Namen und Logos Ihrer Kunden platzieren oder eine Pressemitteilung mit der Geschichte der Lösung eines Kundenproblems schreiben. Einige Hersteller und Industrieunternehmen sind erfolgreich, indem sie mit ihren Inhalten den nächsten Schritt gehen und sie in Online-Kanälen bewerben, in denen ihre Käufer lesen, wie z. B. im branchenführenden E-Mail-Newsletter Thomas Index Update.

Der Markeninhalt von Toagosei Aron Alpha erhielt über 73.000 Impressionen im Thomas Industry Update, wodurch die Marke Käufern von großen Unternehmen wie 3M, NASA und Siemens vorgestellt wurde.

Immer mehr Käufer fordern, dass B2B-Unternehmen beim Surfen auf Websites, auf denen sie ihre persönlichen Einkäufe tätigen, ein ähnliches Erlebnis bieten. Daher finden wir es toll, wie die Website von US Air Filtration ihren Kunden die Möglichkeit bietet, Feedback direkt auf der Seite zu hinterlassen.

Erfahren Sie mehr über das Erstellen von Inhalten, die sich verkaufen

Fallstudien und Erfahrungsberichte sind für die Verbraucher von heute ansprechend; Sie beweisen nicht nur Ihre Kompetenz und Zuverlässigkeit, sondern versprechen eine Lösung, die von anderen Kunden geprüft wurde. Sie beleuchten die Möglichkeiten und ermöglichen es den Kunden, sich eine effizientere und erfolgreichere Zukunft für ihr Unternehmen vorzustellen.

Um mehr über die Vorteile von kundenerstellten Inhalten zu erfahren oder Hilfe beim Einstieg mit Kundenreferenzen und Fallstudien zu erhalten, wenden Sie sich an unser Team von Industriemarketing-Experten. Wir bestehen aus Ingenieuren und Inhaltsexperten, die Ihnen dabei helfen, Fachjargon in überzeugende Texte zu übersetzen und sie den Kunden vorzustellen, mit denen Sie Geschäfte machen möchten.