Il valore delle testimonianze dei clienti e dei casi di studio

Secondo Search Engine Land, l'85% dei consumatori di oggi legge più di 10 recensioni prima di acquisire fiducia in un marchio.

Oltre ad avere un sito web aggiornato con informazioni dettagliate sui prodotti e sull'azienda e avere esempi dei tuoi prodotti e servizi in azione, sarebbe d'aiuto se avessi testimonianze di clienti soddisfatti per farti distinguere tra i tuoi concorrenti.

Testimonianze e casi di studio sono essenzialmente forme di valuta sociale. Gli esseri umani tendono a radunarsi insieme. Se i grandi nomi di un determinato settore parlano bene di particolari fornitori o fornitori, i potenziali clienti li troveranno probabilmente più credibili a causa del già consolidato track record di successo. Per il settore B2B, poiché la convalida proviene da una terza parte imparziale, le parti interessate raggiungono un consenso più rapidamente e le trattative si chiudono più rapidamente.

I casi di studio, in particolare, innescano l' effetto Zeignarik . Se i potenziali clienti stanno attualmente affrontando problemi uguali o simili a quelli discussi nei casi di studio, è probabile che il contenuto risuonerà con questi utenti, che sono essenzialmente programmati per leggere il caso di studio fino a quando non viene rivelata una soluzione. Col tempo, potresti persino scoprire che i tuoi casi di studio vantano un benchmark di "tempo sulla pagina" più elevato rispetto ai tuoi post standard sul blog. Più tempo sul tuo sito web significa che i visitatori sono coinvolti e probabilmente ti vedono come una risorsa affidabile con cui fare affari.

Creazione di contenuti per casi di studio e testimonianze

Forse non hai mai pubblicato testimonianze o non sei sicuro di come costruire una libreria di casi di studio. Il miglior consiglio che possiamo darti è di iniziare in modo semplice.

La creazione di buoni contenuti richiede tempo, ma se sei nel settore manifatturiero da molto tempo, è probabile che tu abbia già testimonianze nei file dei clienti o abbia recensioni analogiche in giro per l'ufficio. Assicurati di avere l'approvazione del tuo cliente per pubblicarli online. Puoi persino incentivare i clienti esistenti a lasciarti recensioni su altri siti Web come Google. Mantenere aggiornato il profilo della tua attività di Google aiuta il tuo sito web a rimanere in cima ai risultati di ricerca e consente ai potenziali acquirenti di sapere cosa aspettarsi quando ti contattano.

Ecco alcuni suggerimenti aggiuntivi:

Chiedi aiuto ai tuoi clienti più grandi

Hanno raccolto i maggiori frutti dalla tua azienda e saranno i più propensi a prendersi il tempo per rispondere a domande di indagine. Invia loro un sondaggio con un modello preparato che possono compilare rapidamente e facilmente. Oppure fai un ulteriore passo avanti e chiamali.

Prepara in anticipo un elenco di domande durante il colloquio per i casi di studio. Questo ti aiuta a ottenere le risposte più utili e perspicaci. Chiedere feedback applica umanità alla tua personalità aziendale e potresti imparare un paio di cose che puoi migliorare che non ti aspettavi. Mantieni l'attenzione sul cliente, sulla sua linea di lavoro, sulle sue sfide specifiche e su come il tuo prodotto o servizio li ha aiutati.

Il tuo caso di studio dovrebbe essere incentrato sul cliente

Un case study è più approfondito di una testimonianza di un cliente. Prenditi del tempo per coprire questi dettagli:

• I problemi o i punti deboli che il cliente stava riscontrando
• Come questi problemi hanno complicato le loro vite e hanno influenzato la loro attività
• Il miglioramento che hanno visto come risultato della tua soluzione
• In che modo la loro vita lavorativa o lavorativa è cambiata dopo aver lavorato con te: idealmente, collegalo allo scenario "prima" per mostrare il netto contrasto

Metti personalità nella tua scrittura e cerca di non concentrarti troppo su un linguaggio pesante o su argomenti altamente tecnici. Prova a:

• Usa i punti elenco.
• Aggiungi le quotazioni dei clienti nei posti appropriati. Ricorda, l'obiettivo è aiutare i potenziali clienti a relazionarsi con i tuoi clienti esistenti e vederti come un partner ideale.
• Avere numeri accurati disseminati dappertutto. La tua soluzione ha migliorato i tempi di consegna del 28%? Questa è una metrica da evidenziare.
• Suddividi il contenuto in sezioni facilmente leggibili.

Rendi i tuoi casi di studio facili da trovare

Collegati a loro dal menu di navigazione di casa. Fai riferimento alla tua libreria nelle cancellazioni delle e-mail. Condividi case study sui social media con una breve anteprima in modo che i potenziali clienti sappiano cosa aspettarsi prima di fare clic sul collegamento. Non vuoi che i visitatori del tuo sito web perdano tempo a cercare le tue informazioni utili o peggio, non vuoi che facciano clic sul sito di un concorrente, pensando che tu non abbia alcuna informazione utile.

Usa i video per raccontare una storia

In caso di dubbio, usa il potere di un video per raccontare la tua storia. Le persone che leggono una testimonianza testuale probabilmente ne ricorderanno il 10% dopo tre giorni. Una testimonianza video o un case study spinge quel numero fino al 65%! Il video è semplicemente più memorabile. Non hai bisogno di molte recensioni video o casi di studio per trarne vantaggio. Punta a uno e poi costruisci da lì: Thomas offre servizi di produzione video gratuiti con un programma pubblicitario, scopri di più qui o dai un'occhiata a questi 14 video di produzione e industriali per trarre ispirazione.

Come i produttori presentano casi di studio sul loro sito web

Il Journal of Marketing Research afferma che un forte richiamo emotivo può portare fino a tre volte più referral del passaparola. Le recensioni in varie forme capovolgono la conversazione, mostrando invece di limitarsi a raccontare e posizionare i tuoi prodotti e servizi in termini di "Cosa c'è per gli acquirenti?"

Engineering Specialties, Inc., un fornitore di stampaggio, assemblaggio, dispositivi di fissaggio e lavorazione di metalli personalizzati per tolleranze strette, ha l'esempio perfetto di ciò che puoi fare per la tua pagina dei casi di studio se hai appena iniziato. Forniscono una galleria di campioni che ritrae quanto siano altamente qualificati i loro servizi e prodotti per applicazioni automobilistiche, aerospaziali, mediche, energetiche e altre applicazioni fail-safe.

Acquirenti, ingegneri, responsabili degli acquisti e MRO sono tutti alla ricerca di foto e grafica di alta qualità per aiutarli a decidere se sei adatto al loro progetto. Mostrali sul tuo sito in modo che possano inserirti più facilmente nella loro lista.

Ulteriori informazioni: come le grandi aziende scelgono nuovi fornitori

Inoltre, potresti inserire citazioni sul tuo sito Web con i nomi e i loghi dei tuoi clienti o scrivere un comunicato stampa con la storia della risoluzione del problema di un cliente. Alcuni produttori e aziende industriali stanno ottenendo il successo facendo il passo successivo con i loro contenuti e promuovendoli nei canali online in cui leggono i loro acquirenti, come la newsletter e-mail leader del settore Thomas Index Update.

I contenuti a marchio Aron Alpha di Toagosei hanno ricevuto oltre 73.000 impressioni nel Thomas Industry Update che ha messo il marchio di fronte agli acquirenti di importanti aziende tra cui 3M, NASA e Siemens.

Sempre più acquirenti chiedono alle aziende B2B di offrire un'esperienza simile durante la navigazione su siti Web in cui fanno i loro acquisti personali, quindi adoriamo il modo in cui il sito Web di US Air Filtration offre l'opportunità ai propri clienti di lasciare un feedback direttamente sulla pagina.

Ulteriori informazioni sulla creazione di contenuti che vendono

Casi di studio e testimonianze sono interessanti per i consumatori di oggi; non solo dimostrano la tua competenza e affidabilità, ma promettono una soluzione che è stata verificata da altri clienti. Fanno luce sulle possibilità e consentono ai clienti di immaginare un futuro più efficiente e di successo per la loro attività.

Per saperne di più sui vantaggi dei contenuti creati dai clienti o per ricevere assistenza per iniziare con le testimonianze dei clienti e i casi di studio, contatta il nostro team di esperti di marketing industriale. Siamo composti da ingegneri ed esperti di contenuti che ti aiuteranno a tradurre il gergo tecnico in testi accattivanti e presentarli ai clienti con cui vuoi fare affari.