El valor de los testimonios de clientes y estudios de casos

Según Search Engine Land, el 85% de los consumidores de hoy lee más de 10 reseñas antes de desarrollar confianza en una marca.

Además de tener un sitio web actualizado con información detallada de productos y de la empresa y tener ejemplos de sus productos y servicios en acción, sería útil tener testimonios de clientes satisfechos para que se destaque entre sus competidores.

Los testimonios y los estudios de casos son esencialmente formas de moneda social. Los humanos tienden a juntarse. Si los grandes nombres de una determinada industria hablan bien de vendedores o proveedores en particular, es probable que los clientes potenciales los encuentren más creíbles debido al historial de éxito ya establecido. Para la industria B2B, dado que la validación proviene de un tercero imparcial, las partes interesadas alcanzan un consenso más rápido y las negociaciones se cierran más rápido.

Los estudios de casos, en particular, desencadenan el efecto Zeignarik . Si los clientes potenciales se enfrentan actualmente a problemas iguales o similares a los que se analizan en los estudios de casos, es probable que el contenido resuene con estos usuarios, que esencialmente están programados para leer el estudio de casos hasta que se revele una solución. Con el tiempo, es posible que incluso descubra que sus estudios de casos cuentan con un punto de referencia de "tiempo en la página" más alto que sus publicaciones de blog estándar. Más tiempo en su sitio web significa que los visitantes están comprometidos y probablemente lo vean como un recurso confiable para hacer negocios.

Creación de contenido para estudios de casos y testimonios

Tal vez nunca haya publicado testimonios o no esté seguro de cómo crear una biblioteca de estudios de casos. El mejor consejo que podemos darte es que empieces de forma sencilla.

Crear un buen contenido lleva tiempo, pero si lleva mucho tiempo en el negocio de la fabricación, es probable que ya tenga testimonios en archivos de clientes o que tenga reseñas analógicas en la oficina. Asegúrese de tener la aprobación de su cliente para publicarlos en línea. Incluso puede incentivar a los clientes existentes para que le dejen reseñas en otros sitios web como Google. Mantener su perfil comercial de Google actualizado ayuda a que su sitio web permanezca en la parte superior de los resultados de búsqueda y les permite a los posibles compradores saber qué esperar cuando se comuniquen con usted.

Aquí hay algunos consejos adicionales:

Pida ayuda a sus clientes más importantes

Ellos han cosechado la mayor cantidad de recompensas de su empresa y serán los más propensos a tomarse el tiempo para responder preguntas de sondeo. Envíales una encuesta con una plantilla preparada que puedan completar rápida y fácilmente. O da un paso más y llámalos.

Tenga una lista de preguntas preparada con anticipación cuando esté entrevistando para estudios de casos. Esto ayuda a garantizar que obtenga las respuestas más perspicaces y útiles. Pedir comentarios aplica humanidad a su personalidad empresarial y puede aprender un par de cosas que puede mejorar que no esperaba. Manténgalo enfocado en el cliente, su línea de trabajo, sus desafíos específicos y cómo su producto o servicio los ayudó.

Su estudio de caso debe centrarse en el cliente

Un estudio de caso es más profundo que el testimonio de un cliente. Tómese el tiempo para cubrir estos detalles:

• Los problemas o puntos débiles que experimentaba el cliente
• Cómo estos problemas complicaron sus vidas e impactaron en sus negocios
• La mejora que vieron como resultado de su solución
• Cómo cambió su vida comercial o laboral después de trabajar con usted; idealmente, vincule esto con el escenario "antes" para mostrar el marcado contraste

Ponle personalidad a tu escritura y trata de no enfocarte demasiado en un lenguaje pesado o en un tema altamente técnico. Intentar:

• Usa viñetas.
• Agregue cotizaciones de clientes en los lugares apropiados. Recuerde, el objetivo es ayudar a los clientes potenciales a relacionarse con sus clientes existentes y verlo a usted como un socio ideal.
• Tenga números precisos salpicados por todas partes. ¿Su solución mejoró el tiempo de respuesta en un 28 %? Esa es una métrica a destacar.
• Divide el contenido en secciones fáciles de leer.

Haga que sus estudios de casos sean fáciles de encontrar

Enlace a ellos desde su menú de navegación de inicio. Haga referencia a su biblioteca en sus firmas de correo electrónico. Comparta estudios de casos en las redes sociales con una breve vista previa para que los posibles clientes sepan qué esperar antes de hacer clic en el enlace. No desea que los visitantes de su sitio web pierdan el tiempo tratando de encontrar su información útil o, lo que es peor, no desea que hagan clic en el sitio de un competidor, pensando que no tiene ninguna información útil.

Use videos para contar una historia

En caso de duda, utilice el poder de un video para contar su historia. Es probable que las personas que leen un testimonio basado en texto recuerden el 10% después de tres días. ¡Un video testimonial o un estudio de caso aumenta ese número hasta el 65%! El video es simplemente más memorable. No necesita una gran cantidad de reseñas de videos o estudios de casos para beneficiarse de ellos. Apunte a uno y luego construya a partir de ahí: Thomas ofrece servicios gratuitos de producción de videos con un programa publicitario, obtenga más información aquí o vea estos 14 videos industriales y de fabricación para inspirarse.

Cómo los fabricantes presentan estudios de casos en su sitio web

El Journal of Marketing Research dice que un fuerte atractivo emocional puede generar hasta tres veces más referencias de boca en boca. Las reseñas en varias formas cambian la conversación, mostrando en lugar de simplemente contar y posicionar sus productos y servicios en términos de "¿Qué hay para los compradores?"

Engineering Specialties, Inc., un proveedor de estampado, ensamblaje, sujetadores y mecanizado de metal personalizados para tolerancias estrictas, tiene el ejemplo perfecto de lo que puede hacer para su página de estudios de casos si recién está comenzando. Proporcionan una galería de muestra que muestra cuán altamente calificados son sus servicios y productos para aplicaciones automotrices, aeroespaciales, médicas, energéticas y otras aplicaciones a prueba de fallas.

Los compradores, ingenieros, gerentes de adquisiciones y MRO buscan fotos y gráficos de alta calidad para ayudarlos a decidir si usted es una buena opción para su proyecto. Muéstrelos en su sitio para que lo coloquen más fácilmente en su lista de preseleccionados.

Más información: Cómo las grandes empresas eligen nuevos proveedores

Además, puede poner citas en su sitio web con los nombres y logotipos de sus clientes o escribir un comunicado de prensa con la historia de cómo resolver el problema de un cliente. Algunos fabricantes y empresas industriales están teniendo éxito al dar el siguiente paso con su contenido y promocionarlo en canales en línea donde sus compradores están leyendo, como el boletín de correo electrónico líder en la industria, Thomas Index Update.

El contenido de la marca Aron Alpha de Toagosei recibió más de 73 000 impresiones en Thomas Industry Update, que puso la marca frente a compradores de las principales empresas, incluidas 3M, NASA y Siemens.

Cada vez más compradores exigen que las empresas B2B brinden una experiencia similar cuando navegan en sitios web donde realizan sus compras personales, por lo que nos encanta cómo el sitio web de US Air Filtration ofrece la oportunidad para que sus clientes dejen sus comentarios directamente en la página.

Obtenga más información sobre cómo crear contenido que venda

Los estudios de casos y los testimonios son atractivos para los consumidores de hoy; no solo prueban su competencia y confiabilidad, sino que prometen una solución que ha sido examinada por otros clientes. Brindan luz sobre las posibilidades y permiten a los clientes visualizar un futuro más eficiente y exitoso para su negocio.

Para obtener más información sobre los beneficios del contenido creado por el cliente, o para obtener ayuda para comenzar con los testimonios de los clientes y los estudios de casos, comuníquese con nuestro equipo de expertos en marketing industrial. Estamos formados por ingenieros y expertos en contenido que lo ayudarán a traducir la jerga técnica en una copia convincente y mostrarla a los clientes con los que desea hacer negocios.