Wartość referencji klientów i studiów przypadku

Według Search Engine Land, 85% dzisiejszych konsumentów czyta ponad 10 recenzji, zanim nabierze zaufania do marki.

Oprócz posiadania aktualnej strony internetowej ze szczegółowymi informacjami o produktach i firmach oraz przykładami Twoich produktów i usług w akcji, pomocne byłoby, gdybyś miał referencje od zadowolonych klientów, aby wyróżnić Cię na tle konkurencji.

Świadectwa i studia przypadków są zasadniczo formami waluty społecznej. Ludzie gromadzą się razem. Jeśli wielkie nazwiska z określonej branży dobrze mówią o konkretnych dostawcach lub dostawcach, potencjalni klienci prawdopodobnie uznają ich za bardziej wiarygodnych ze względu na już ugruntowaną historię sukcesu. W przypadku branży B2B, ponieważ walidacja pochodzi od bezstronnej strony trzeciej, interesariusze szybciej osiągają konsensus, a transakcje są finalizowane szybciej.

W szczególności studia przypadków wywołują efekt Zeignarika . Jeśli potencjalni klienci borykają się obecnie z takimi samymi lub podobnymi problemami, jak te omówione w studiach przypadków, treść prawdopodobnie będzie rezonować z tymi użytkownikami, którzy są zasadniczo zaprogramowani na czytanie studium przypadku, dopóki nie zostanie ujawnione rozwiązanie. Z czasem może się nawet okazać, że Twoje studia przypadków mają wyższy test porównawczy „czasu na stronie” niż standardowe posty na blogu. Więcej czasu w Twojej witrynie oznacza, że ​​odwiedzający są zaangażowani i prawdopodobnie postrzegają Cię jako zaufanego zasobu, z którym można robić interesy.

Tworzenie treści do studiów przypadków i referencji

Być może nigdy nie publikowałeś referencji lub nie masz pewności, jak zbudować bibliotekę studiów przypadku. Najlepszą radą, jaką możemy Ci dać, jest rozpoczęcie od prostego.

Tworzenie dobrych treści wymaga czasu, ale jeśli jesteś w branży produkcyjnej od dawna, prawdopodobnie masz już referencje w aktach klientów lub masz analogowe recenzje leżące w biurze. Upewnij się, że masz zgodę klienta na opublikowanie ich online. Możesz nawet zachęcić obecnych klientów do wystawiania opinii w innych witrynach, takich jak Google. Utrzymywanie aktualnego profilu firmy w Google pomaga Twojej witrynie pozostać na szczycie wyników wyszukiwania i pozwala potencjalnym kupującym wiedzieć, czego się spodziewać, gdy się z Tobą skontaktują.

Oto kilka dodatkowych wskazówek:

Poproś największych klientów o pomoc

To oni zebrali najwięcej korzyści z Twojej firmy i najprawdopodobniej poświęcą czas na udzielenie odpowiedzi na pytania sondujące. Wyślij im ankietę z przygotowanym szablonem, który szybko i łatwo wypełnią. Lub zrób krok dalej i zadzwoń do nich.

Przygotuj listę pytań z wyprzedzeniem podczas rozmowy kwalifikacyjnej na potrzeby studiów przypadku. Dzięki temu uzyskasz najbardziej wnikliwe i przydatne odpowiedzi. Proszenie o informacje zwrotne dotyczy człowieczeństwa w Twojej osobowości biznesowej i możesz nauczyć się kilku rzeczy, które możesz poprawić, których się nie spodziewałeś. Skoncentruj się na kliencie, jego zawodzie, konkretnych wyzwaniach i tym, w jaki sposób Twój produkt lub usługa im pomogła.

Twoje studium przypadku powinno koncentrować się na kliencie

Studium przypadku jest bardziej szczegółowe niż opinia klienta. Poświęć trochę czasu na omówienie tych szczegółów:

• Problemy lub punkty bólu, których doświadczał klient
• Jak te problemy skomplikowały ich życie i wpłynęły na ich działalność
• Ulepszenie, które dostrzegli w wyniku Twojego rozwiązania
• Jak zmieniło się ich życie biznesowe lub zawodowe po pracy z tobą — najlepiej powiązać to ze scenariuszem „przed”, aby pokazać wyraźny kontrast

Umieść osobowość w swoim pisaniu i staraj się nie skupiać zbytnio na ciężkim żargonie lub bardzo technicznym temacie. Spróbuj:

• Używaj wypunktowań.
• Dodaj oferty klientów w odpowiednich miejscach. Pamiętaj, że celem jest pomoc potencjalnym klientom w nawiązaniu kontaktu z Twoimi obecnymi klientami i postrzeganiu Cię jako idealnego partnera.
• Miej dokładne liczby w całym tekście. Czy Twoje rozwiązanie skróciło czas realizacji o 28%? To metryka, którą należy podkreślić.
• Podziel treść na czytelne sekcje.

Spraw, aby Twoje studia przypadków były łatwe do znalezienia

Połącz się z nimi z głównego menu nawigacyjnego. Odwołaj się do swojej biblioteki w swoich podpisach e-mail. Udostępniaj studia przypadków w mediach społecznościowych z krótkim podglądem, aby potencjalni klienci wiedzieli, czego się spodziewać, zanim klikną link. Nie chcesz, aby odwiedzający Twoją witrynę tracili czas na szukanie przydatnych informacji lub co gorsza, nie chcesz, aby przeszli do witryny konkurencji, myśląc, że w ogóle nie masz przydatnych informacji.

Użyj filmów, aby opowiedzieć historię

W razie wątpliwości wykorzystaj moc filmu, aby opowiedzieć swoją historię. Osoby, które czytają referencje w formie tekstowej, prawdopodobnie po trzech dniach zapamiętają ich 10%. Relacja wideo lub studium przypadku podnoszą tę liczbę do 65%! Wideo jest po prostu bardziej zapadające w pamięć. Nie potrzebujesz wielu recenzji wideo ani studiów przypadków, aby z nich skorzystać. Celuj w jeden, a następnie buduj — Thomas oferuje bezpłatne usługi produkcji wideo z programem reklamowym, dowiedz się więcej tutaj lub obejrzyj te 14 filmów produkcyjnych i przemysłowych, aby uzyskać inspirację.

Jak producenci prezentują studia przypadków na swojej stronie internetowej?

Journal of Marketing Research twierdzi, że silne emocje mogą skutkować nawet trzykrotnie większą liczbą skierowań z ust do ust. Recenzje w różnych formach odwracają konwersację, pokazując, a nie tylko opowiadać i pozycjonować swoje produkty i usługi w kategoriach „Co z tego wynika dla kupujących?”

Engineering Specialties, Inc., dostawca niestandardowego tłoczenia metali, montażu, elementów złącznych i obróbki w wąskich tolerancjach, ma doskonały przykład tego, co możesz zrobić dla swojej strony ze studiami przypadków, jeśli dopiero zaczynasz. Zapewniają galerię próbek, która pokazuje, jak wysoko wykwalifikowane są ich usługi i produkty do zastosowań w motoryzacji, lotnictwie, medycynie, energetyce i innych bezpiecznych zastosowaniach.

Kupujący, inżynierowie, menedżerowie ds. zakupów i MRO szukają wysokiej jakości zdjęć i grafik, które pomogą im zdecydować, czy dobrze pasujesz do ich projektu. Wyświetlaj je w swojej witrynie, aby mogli łatwiej umieścić Cię na swojej krótkiej liście.

Dowiedz się więcej: Jak duże firmy wybierają nowych dostawców

Dodatkowo możesz umieścić na swojej stronie cytaty z nazwiskami i logo swoich klientów lub napisać informację prasową z historią rozwiązania problemu klienta. Niektórzy producenci i firmy przemysłowe widzą sukces, robiąc kolejny krok ze swoimi treściami i promując je w kanałach online, w których czytają ich nabywcy, takich jak wiodący w branży biuletyn e-mailowy Thomas Index Update.

Treści marki Toagosei Aron Alpha otrzymały ponad 73 tys. wyświetleń w Thomas Industry Update, które stawiają markę przed nabywcami z największych firm, w tym 3M, NASA i Siemens.

Coraz więcej kupujących wymaga, aby firmy B2B zapewniały podobne wrażenia podczas przeglądania stron internetowych, na których dokonują osobistych zakupów, dlatego uwielbiamy to, jak witryna US Air Filtration oferuje swoim klientom możliwość pozostawienia opinii bezpośrednio na stronie.

Dowiedz się więcej o tworzeniu treści, które się sprzedają

Studia przypadków i referencje są interesujące dla dzisiejszych konsumentów; nie tylko udowadniają Twoją kompetencję i niezawodność, ale obiecują rozwiązanie, które zostało sprawdzone przez innych klientów. Rzucają światło na możliwości i pozwalają klientom wyobrazić sobie bardziej wydajną, pomyślną przyszłość swojej firmy.

Aby dowiedzieć się więcej o korzyściach płynących z treści tworzonych przez klientów lub uzyskać pomoc w rozpoczęciu pracy z opiniami klientów i studiami przypadków, skontaktuj się z naszym zespołem ekspertów ds. marketingu przemysłowego. Składamy się z inżynierów i ekspertów od treści, którzy pomogą Ci przełożyć techniczny żargon na przekonującą treść i przedstawić go klientom, z którymi chcesz prowadzić interesy.