O valor dos depoimentos de clientes e estudos de caso

De acordo com o Search Engine Land, 85% dos consumidores de hoje leem mais de 10 avaliações antes de desenvolverem confiança em uma marca.

Além de ter um site atualizado com informações detalhadas sobre produtos e empresas e ter exemplos de seus produtos e serviços em ação, ajudaria se você tivesse depoimentos de clientes satisfeitos para se destacar entre seus concorrentes.

Testemunhos e estudos de caso são essencialmente formas de moeda social. Os humanos tendem a se agrupar. Se grandes nomes de um determinado setor falam bem de fornecedores ou fornecedores específicos, os clientes em potencial provavelmente os acharão mais críveis por causa do histórico de sucesso já estabelecido. Para a indústria B2B, como a validação vem de um terceiro imparcial, as partes interessadas chegam a um consenso mais rapidamente e os negócios são fechados mais rapidamente.

Os estudos de caso, em particular, desencadeiam o efeito Zeignarik . Se os clientes em potencial estão enfrentando problemas iguais ou semelhantes aos discutidos nos estudos de caso, o conteúdo provavelmente ressoará com esses usuários, que são essencialmente programados para ler o estudo de caso até que uma solução seja revelada. Com o tempo, você pode até descobrir que seus estudos de caso possuem uma referência de “tempo na página” mais alta do que suas postagens de blog padrão. Mais tempo em seu site significa que os visitantes estão engajados e provavelmente o veem como um recurso confiável para fazer negócios.

Criação de conteúdo para estudos de caso e depoimentos

Talvez você nunca tenha publicado depoimentos ou não tenha certeza de como construir uma biblioteca de estudos de caso. O melhor conselho que podemos dar é começar simples.

Criar um bom conteúdo leva tempo, mas se você está no ramo de manufatura há muito tempo, é provável que já tenha depoimentos em arquivos de clientes ou comentários analógicos espalhados pelo escritório. Certifique-se de ter a aprovação do seu cliente para publicá-los online. Você pode até incentivar os clientes existentes a deixar comentários em outros sites, como o Google. Manter seu perfil comercial do Google atualizado ajuda seu website a ficar no topo dos resultados de pesquisa e permite que os compradores em potencial saibam o que esperar quando entrarem em contato com você.

Aqui estão algumas dicas adicionais:

Peça ajuda aos seus maiores clientes

Eles colheram mais recompensas de sua empresa e serão os mais propensos a dedicar um tempo para responder a perguntas de sondagem. Envie a eles uma pesquisa com um modelo preparado que eles podem preencher de forma rápida e fácil. Ou dê um passo adiante e ligue para eles.

Tenha uma lista de perguntas preparada com antecedência quando for entrevistar para estudos de caso. Isso ajuda a garantir que você obtenha as respostas mais perspicazes e úteis. Pedir feedback aplica a humanidade à sua personalidade de negócios e você pode aprender algumas coisas que você não esperava melhorar. Mantenha-o focado no cliente, sua linha de trabalho, seus desafios específicos e como seu produto ou serviço os ajudou.

Seu estudo de caso deve ser focado no cliente

Um estudo de caso é mais aprofundado do que um depoimento de cliente. Aproveite o tempo para cobrir estes detalhes:

• Os problemas ou pontos problemáticos que o cliente estava enfrentando
• Como esses problemas complicaram suas vidas e impactaram seus negócios
• A melhoria que eles viram como resultado da sua solução
• Como seus negócios ou vida profissional mudaram depois de trabalhar com você – idealmente, vincule isso ao cenário “antes” para mostrar o contraste marcante

Coloque personalidade em sua escrita e tente não se concentrar muito em linguagem pesada ou em assuntos altamente técnicos. Tente:

• Use pontos de bala.
• Adicione cotações de clientes em locais apropriados. Lembre-se, o objetivo é ajudar os clientes em potencial a se relacionarem com seus clientes existentes e a vê-lo como um parceiro ideal.
• Tenha números precisos salpicados por toda parte. Sua solução melhorou o tempo de resposta em 28%? Essa é uma métrica a ser destacada.
• Divida o conteúdo em seções de fácil leitura.

Torne seus estudos de caso fáceis de encontrar

Crie links para eles no menu de navegação inicial. Referencie sua biblioteca em suas assinaturas de e-mail. Compartilhe estudos de caso nas mídias sociais com uma breve prévia para que os clientes em potencial saibam o que esperar antes de clicar no link. Você não quer que os visitantes do seu site percam tempo tentando encontrar suas informações úteis ou pior, você não quer que eles cliquem no site de um concorrente, pensando que você não tem nenhuma informação útil.

Use vídeos para contar uma história

Na dúvida, use o poder de um vídeo para contar sua história. As pessoas que lêem um depoimento baseado em texto provavelmente se lembrarão de 10% dele após três dias. Um depoimento em vídeo ou estudo de caso aumenta esse número para 65%! O vídeo é simplesmente mais memorável. Você não precisa de muitas análises de vídeo ou estudos de caso para se beneficiar deles. Aponte para um e depois construa a partir daí - Thomas oferece serviços gratuitos de produção de vídeo com um programa de publicidade, saiba mais aqui ou confira estes 14 vídeos de manufatura e industriais para se inspirar.

Como os fabricantes apresentam estudos de caso em seu site

O Journal of Marketing Research diz que um forte apelo emocional pode gerar até três vezes mais referências boca a boca. Comentários em várias formas mudam a conversa, mostrando em vez de apenas dizer e posicionar seus produtos e serviços em termos de “O que há para os compradores?”

A Engineering Specialties, Inc., fornecedora de estampagem de metal personalizada, montagem, fixadores e usinagem para tolerâncias apertadas, tem o exemplo perfeito do que você pode fazer para sua página de estudos de caso se estiver apenas começando. Eles fornecem uma Galeria de Amostras que retratam quão altamente qualificados são seus serviços e produtos para aplicações automotivas, aeroespaciais, médicas, de energia e outras aplicações à prova de falhas.

Compradores, engenheiros, gerentes de compras e MROs estão procurando fotos e gráficos de alta qualidade para ajudá-los a decidir se você se encaixa no projeto deles. Exiba-os em seu site para que eles o coloquem mais facilmente na lista deles.

Saiba mais: Como as grandes empresas escolhem novos fornecedores

Além disso, você pode colocar citações em seu site com os nomes e logotipos de seus clientes ou escrever um comunicado à imprensa com a história da solução do problema de um cliente. Alguns fabricantes e empresas industriais estão obtendo sucesso ao dar o próximo passo com seu conteúdo e promovê-lo em canais on-line onde seus compradores estão lendo, como o boletim informativo por e-mail líder do setor, Thomas Index Update.

O conteúdo da marca Aron Alpha da Toagosei recebeu mais de 73 mil impressões na Thomas Industry Update, que colocou a marca na frente de compradores de grandes empresas, incluindo 3M, NASA e Siemens.

Mais compradores estão exigindo que as empresas B2B forneçam uma experiência semelhante ao navegar em sites onde fazem suas compras pessoais, por isso adoramos como o site da US Air Filtration oferece a oportunidade de seus clientes deixarem comentários diretamente na página.

Saiba mais sobre como criar conteúdo que vende

Estudos de caso e depoimentos são atraentes para os consumidores de hoje; não só comprovam a sua competência e fiabilidade, como também prometem uma solução que foi aprovada por outros clientes. Eles iluminam as possibilidades e permitem que os clientes visualizem um futuro mais eficiente e bem-sucedido para seus negócios.

Para saber mais sobre os benefícios do conteúdo criado pelo cliente ou para obter ajuda para começar com depoimentos de clientes e estudos de caso, entre em contato com nossa equipe de especialistas em marketing industrial. Somos formados por engenheiros e especialistas em conteúdo que ajudarão você a traduzir o jargão técnico em um texto atraente e colocá-lo na frente dos clientes com quem você deseja fazer negócios.