Valoarea mărturiilor clienților și a studiilor de caz

Potrivit Search Engine Land, 85% dintre consumatorii din ziua de azi citesc mai mult de 10 recenzii înainte de a-și dezvolta încrederea într-un brand.

Pe lângă faptul că ai un site web actualizat cu informații detaliate despre produse și companie și că ai exemple ale produselor și serviciilor tale în acțiune, ar fi de ajutor dacă ai avea mărturii de la clienți fericiți pentru a te face să te evidențiezi printre concurenții tăi.

Mărturiile și studiile de caz sunt în esență forme de monedă socială. Oamenii tind să se adună împreună. Dacă nume mari dintr-o anumită industrie vorbesc bine despre anumiți furnizori sau furnizori, clienții potențiali îi vor găsi probabil mai credibili din cauza istoricului de succes deja stabilit. Pentru industria B2B, deoarece validarea vine de la o terță parte imparțială, părțile interesate ajung mai repede la un consens și tranzacțiile se încheie mai repede.

Studiile de caz, în special, declanșează efectul Zeignarik . Dacă clienții potențiali se confruntă în prezent cu aceleași probleme sau cu probleme similare cu cele discutate în studiile de caz, conținutul va rezona probabil cu acești utilizatori, care sunt, în esență, pregătiți să citească studiul de caz până când va fi dezvăluită o soluție. În timp, s-ar putea chiar să descoperi că studiile tale de caz se laudă cu un etalon de referință „timpul pe pagină” mai mare decât postările standard de blog. Mai mult timp pe site-ul dvs. înseamnă că vizitatorii sunt implicați și probabil vă văd ca o resursă de încredere cu care să faceți afaceri.

Crearea de conținut pentru studii de caz și mărturii

Poate că nu ați publicat niciodată mărturii sau nu sunteți sigur cum să construiți o bibliotecă de studii de caz. Cel mai bun sfat pe care vi-l putem oferi este să începeți simplu.

Crearea de conținut bun necesită timp, dar dacă lucrați de mult timp în domeniul producției, este posibil să aveți deja mărturii în fișierele clienților sau să aveți recenzii analogice în jurul biroului. Asigurați-vă că aveți aprobarea clientului pentru a le publica online. Puteți chiar să stimulați clienții existenți să vă lase recenzii pe alte site-uri web precum Google. Menținerea la zi a Profilului dvs. de companie Google vă ajută site-ul dvs. să rămână în topul rezultatelor căutării și le permite cumpărătorilor potențiali să știe la ce să se aștepte atunci când vă contactează.

Iată câteva sfaturi suplimentare:

Cereți ajutor celor mai mari clienți ai dvs

Ei au cules cele mai multe recompense de la compania dvs. și vor fi cel mai probabil să-și ia timp să răspundă la întrebările investigative. Trimiteți-le un sondaj cu un șablon pregătit pe care îl pot completa rapid și ușor. Sau fă un pas mai departe și sună-le.

Pregătiți o listă de întrebări în avans atunci când susțineți un interviu pentru studii de caz. Acest lucru vă ajută să vă asigurați că obțineți cele mai perspicace și utile răspunsuri. Cererea de feedback aplică umanitatea personalității dvs. de afaceri și este posibil să învățați câteva lucruri pe care le puteți îmbunătăți la care nu vă așteptați. Păstrați-l concentrat pe client, pe linia lor de lucru, pe provocările specifice ale acestora și pe modul în care produsul sau serviciul dvs. i-a ajutat.

Studiul dvs. de caz ar trebui să se concentreze asupra clientului

Un studiu de caz este mai aprofundat decât o mărturie a unui client. Fă-ți timp pentru a acoperi aceste detalii:

• Problemele sau punctele dureroase cu care se confrunta clientul
• Cum aceste probleme le-au complicat viața și le-au afectat afacerile
• Îmbunătățirea pe care au văzut-o ca urmare a soluției dvs
• Cum s-a schimbat afacerea sau viața lor profesională după ce au lucrat cu tine - în mod ideal, legați acest lucru de scenariul „înainte” pentru a arăta contrastul marcat

Pune personalitate în scrisul tău și încearcă să nu te concentrezi prea mult pe limbaj greoi în jargon sau pe subiecte foarte tehnice. Încercați să:

• Folosiți punctele marcante.
• Adăugați oferte pentru clienți în locurile potrivite. Amintiți-vă, scopul este de a ajuta clienții potențiali să se relaționeze cu clienții existenți și să vă vadă ca un partener ideal.
• Aveți numere precise pe tot parcursul. Soluția dvs. a îmbunătățit timpul de răspuns cu 28%? Aceasta este o valoare care trebuie evidențiată.
• Împărțiți conținutul în secțiuni ușor de citit.

Fă-ți studiile de caz ușor de găsit

Conectați-vă la ele din meniul dvs. de navigare de acasă. Faceți referire la biblioteca dvs. în semnările de e-mail. Distribuiți studii de caz pe rețelele sociale cu o scurtă previzualizare, astfel încât clienții potențiali să știe la ce să se aștepte înainte de a face clic pe link. Nu doriți ca vizitatorii site-ului dvs. să piardă timpul încercând să vă găsească informațiile utile sau, mai rău, nu doriți ca ei să facă clic pe site-ul unui concurent, crezând că nu aveți deloc informații utile.

Folosiți videoclipuri pentru a spune o poveste

Când aveți îndoieli, folosiți puterea unui videoclip pentru a vă spune povestea. Oamenii care citesc o mărturie pe bază de text sunt probabil să-și amintească 10% din el după trei zile. O mărturie video sau un studiu de caz împinge acest număr până la 65%! Videoclipul este pur și simplu mai memorabil. Nu aveți nevoie de o mulțime de recenzii video sau studii de caz pentru a beneficia de ele. Îndreptați-vă spre unul și apoi construiți de acolo — Thomas oferă servicii gratuite de producție video cu un program de publicitate, aflați mai multe aici sau consultați aceste 14 videoclipuri de producție și industriale pentru inspirație.

Cum prezintă producătorii studii de caz pe site-ul lor web

Jurnalul de Cercetări de Marketing spune că atracția emoțională puternică poate genera de până la trei ori mai multe recomandări verbale. Recenziile sub diferite forme răsturnează conversația, arătând în loc să spună și să poziționeze produsele și serviciile dvs. în termeni de „Ce este pentru cumpărători?”

Engineering Specialties, Inc., un furnizor de ștanțare, asamblare, elemente de fixare și prelucrare a metalelor personalizate pentru toleranțe strânse, are exemplul perfect de ceea ce puteți face pentru pagina dvs. de studii de caz dacă abia ați început. Ei furnizează o galerie de mostre care prezintă cât de înaltă calificare sunt serviciile și produsele lor pentru aplicații auto, aerospațiale, medicale, energetice și alte aplicații de siguranță.

Cumpărătorii, inginerii, managerii de achiziții și MRO caută fotografii și grafice de înaltă calitate pentru a-i ajuta să decidă dacă sunteți potrivit pentru proiectul lor. Afișează-le pe site-ul tău pentru ca ei să te plaseze mai ușor pe lista lor scurtă.

Aflați mai multe: Cum marile companii aleg furnizori noi

În plus, puteți pune citate pe site-ul dvs. cu numele și siglele clienților dvs. sau puteți scrie un comunicat de presă cu povestea rezolvării problemei unui client. Unii producători și companii industriale înregistrează succes făcând următorul pas cu conținutul lor și promovându-l pe canalele online în care cumpărătorii lor citesc, cum ar fi buletinul informativ principal din industrie, Thomas Index Update.

Conținutul de marcă Aron Alpha de la Toagosei a primit peste 73.000 de afișări în Thomas Industry Update, care a pus marca în fața cumpărătorilor de la companii importante, inclusiv 3M, NASA și Siemens.

Mai mulți cumpărători solicită companiilor B2B să ofere o experiență similară atunci când navighează pe site-uri unde își fac cumpărăturile personale, așa că ne place cum site-ul web al US Air Filtration oferă clienților lor posibilitatea de a lăsa feedback direct pe pagină.

Aflați mai multe despre crearea de conținut care se vinde

Studiile de caz și mărturiile sunt captivante pentru consumatorii de astăzi; nu numai că vă dovedesc competența și fiabilitatea, ci promit o soluție care a fost verificată de alți clienți. Acestea pun în lumină posibilitățile și permit clienților să-și imagineze un viitor mai eficient și de succes pentru afacerea lor.

Pentru a afla mai multe despre beneficiile conținutului creat de clienți sau pentru ajutor pentru a începe cu mărturiile clienților și studiile de caz, contactați echipa noastră de experți în marketing industrial. Suntem formați din ingineri și experți în conținut care vă vor ajuta să traduceți jargonul tehnic într-o copie convingătoare și să-l aduceți în fața clienților cu care doriți să faceți afaceri.