Nutzung von Premium-Inhalten zur Gewinnung von B2B-Käufern

Hochwertiger Premium-Content ist wohl eines der wichtigsten Elemente einer erfolgreichen Content-Marketing-Strategie. Es passt perfekt zu den Verhaltensmustern von B2B-Käufern .

Zum Beispiel recherchieren Einkäufer heute viel eher online nach möglichen Lösungen für ein Geschäftsproblem, als sich auf einen Verkäufer zu verlassen, der sie anleitet.

Erfahrene professionelle Dienstleistungsunternehmen und andere fachkundige Vertriebsteams entwickeln Inhalte speziell, um potenzielle Kunden zu informieren und ihre Fachkenntnisse und Schwerpunkte zu präsentieren. Kurz gesagt, es hilft Ihnen, sich als Vordenker in Ihrem Bereich zu etablieren.

Trotz all dieser Vorteile wird Premium-Content oft als Marketingkonzept missverstanden und in der Praxis schlecht umgesetzt. Mal sehen, ob wir einige dieser Mängel beheben können.

Aber zuerst… Was genau meinen wir mit dem Begriff Premium-Inhalte?

Premium-Inhalt definiert

Premium-Inhalte sind alle Arten von Inhalten, die von der Zielgruppe hoch geschätzt werden. Es ist in der Regel länger, ausführlicher und nicht allgemein verfügbar. Der Zugriff auf Premium-Inhalte ist in der Regel eingeschränkt und erfordert häufig entweder eine Registrierung oder eine Zahlung. Premium-Inhalte werden häufig in Content-Marketing- Kampagnen verwendet.

Verwendung von Premium-Inhalten

Es gibt zwei breite Verwendungszwecke für Premium-Inhalte. Die erste ist Content-Marketing oder Thought-Leadership-Marketing- Programme. In diesem Zusammenhang werden Premium-Inhalte einem breiten Zielpublikum angeboten, oft durch Werbung, soziale Medien oder Blogbeiträge. Um auf ein Premium-Stück zugreifen zu können, muss eine Person normalerweise ein Registrierungsformular ausfüllen und eine E-Mail-Adresse oder andere Kontaktinformationen angeben. Da Menschen oft zögern, ihre Kontaktinformationen zu teilen, muss der Inhalt überzeugend genug sein, um diesen Einwand zu überwinden.

Allerdings erfordern nicht alle Content-Marketing-Programme das Ausfüllen eines Formulars, um auf ihre Premium-Angebote zugreifen zu können. Stattdessen verwenden sie Open-Access-Strategien, um die Hürden für ein Engagement zu senken, und verlassen sich darauf, dass der Inhalt stark genug ist, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, sich mit ihren geschäftlichen Anforderungen an das Unternehmen zu wenden.

Die zweite Verwendung von Premium-Inhalten ist ein kostenpflichtiges Produktangebot. Diese Geschäftsstrategie wird oft als „Freemium“-Ansatz bezeichnet . Es beginnt mit dem Angebot einer gekürzten kostenlosen Version des Stücks, z. B. eines Auszugs oder einer Zusammenfassung. Werbung in der kostenlosen Version fördert den Kauf der Premium-Version in voller Länge oder mit vollem Funktionsumfang.

In diesem Artikel konzentrieren wir uns vor allem auf die Nutzung von Premium-Content im Kontext von Thought Leadership und Content Marketing.

Beispiele für Premium-Inhalte

Forschungs-/Umfrageberichte

Forschungs- und Umfrageberichte werden sowohl im Content-Marketing als auch in Premium-Produktanwendungen häufig verwendet. Beispielsweise kann eine Zusammenfassung der Forschung als kostenloser Download angeboten werden, entweder hinter einem Registrierungsformular (um Ihre Marketingliste zu erstellen) oder als frei zugänglicher Inhalt, um die Downloads zu maximieren. Innerhalb der Zusammenfassung kann die vollständige Forschungsstudie als Premium-Content-Produkt zum Verkauf angeboten werden.

Abbildung 1 zeigt die Zusammenfassung des Forschungsberichts „ Inside the Buyer's Brain“ von Hinge . Diese Zusammenfassung wird kostenlos in unserer Ressourcenbibliothek angeboten, während die vollständigen branchenspezifischen Forschungsberichte zum Kauf angeboten werden.

Abbildung 1: Beispiel eines Covers eines Forschungsberichts

White Papers/Leitfäden für Führungskräfte

Leitfäden und Whitepaper werden hauptsächlich in Content-Marketing-/Thought-Leadership-Anwendungen verwendet. Sie könnten beispielsweise einen Leitfaden für Führungskräfte anbieten, der einen Ansatz zur Lösung einiger der häufigsten Herausforderungen Ihrer Zielkunden beschreibt. In Abbildung 2 unten sehen Sie ein Beispiel für den Research as Content Guide des Hinge Research Institute .

Abbildung 2: Beispiel für Executive Guide

E-Books/Bücher

Bücher sind eine der häufigsten – und höchst geschätzten – Arten von Premium-Content-Produkten. Mit moderner digitaler Technologie ist es einfach, entweder ein Beispielkapitel anzubieten, um einen Verkauf zu fördern, oder eine digitale Version des Buchs in voller Länge, um die Ziele der Thought Leadership zu beschleunigen. Abbildung 3 unten zeigt unser Buch The Visible Expert , das auf unserer Website als Premium-Inhalt beworben wird.

Abbildung 3: Das sichtbare Expertenbuch von Hinge

Live- und On-Demand-Webinare

Webinare werden hauptsächlich für Content-Marketing- und Thought-Leadership-Anwendungen verwendet und sind eine beliebte digitale Alternative zu Seminaren und anderen Live-Events. Sie eignen sich gut für Zuhörer, die audiovisuelle Präsentationen mögen. Voraufgezeichnete Versionen sind auch allgemein auf Abruf verfügbar, entweder hinter einer Registrierungsseite oder frei zugänglich. Abbildung 4 unten zeigt die Titelfolie für eines der On-Demand-Webinare von Hinge.

Abbildung 4: Beispiel für ein kostenloses Webinar

Übungskurse

Vollständige Schulungen werden hauptsächlich als Premium-Content-Produkte verwendet. Wie bei Büchern können Auszüge oder Zusammenfassungen angeboten werden, um zum Kauf der Vollversion anzuregen. Abbildung 5 zeigt einige der Premium-Inhalte, die auf Hinge University , der Online-Schulungsplattform von Hinge, verfügbar sind .

Abbildung 5: In Hinge University verfügbare Premium-Inhalte

Branchen-Newsletter

Viele Unternehmen verwenden branchenorientierte Newsletter, um ihre Vordenkerinhalte zu demonstrieren und wichtige Branchenspezialisierungen und Fachgebiete hervorzuheben. Für Newsletter-Herausgeber ist das Bild komplexer, da einige ein werbeunterstütztes kostenloses Inhaltsmodell verwenden und andere entweder ein Freemium- oder ein kostenpflichtiges Abonnementmodell verwenden. Abbildung 6 zeigt eine E-Mail von Deltek , dem Partner von Hinge, in der sie Inhalte für ihr Beratungspublikum präsentieren.

Abbildung 6: Branchen-Newsletter von Deltek für die Beratungsbranche

9 Vorteile von Premium-Inhalten

1. Demonstriert Ihr Fachwissen. Relevantes Fachwissen ist in der Regel der Hauptgrund dafür, dass sich ein Kunde für einen Anbieter professioneller Dienstleistungen entscheidet . Leider ist Fachwissen unsichtbar und nicht greifbar. Wie können Sie einem Interessenten zeigen, dass Ihr Unternehmen über das richtige Fachwissen verfügt, um die Herausforderung Ihres Kunden anzugehen? Premium-Inhalte sind eine Antwort. Und es ist die Grundlage des Thought-Leadership-Marketings .
2. Vertieft das Engagement mit potenziellen Kunden. Da Premium-Inhalte per definitionem sowohl tiefgründig als auch lehrreich sind, sollen sie das Wissen eines Interessenten über Ihr Unternehmen, seine Mitarbeiter und sein Fachwissen vertiefen. In manchen Formaten (z. B. Webinare) gibt es auch Möglichkeiten für Fragen und weitere Interaktion.
3. Erhöht Ihre Sichtbarkeit. Premium-Inhalte demonstrieren nicht nur Ihr Fachwissen; es kann auch Ihre Sichtbarkeit erhöhen. Wenn mehr Menschen Ihre Premium-Inhalte erleben, erfahren sie nicht nur, dass Ihr Unternehmen existiert (ein guter Anfang), sondern sie entdecken auch, dass Sie ihnen möglicherweise helfen können. Oft teilen sie das Stück mit einem Kollegen oder Freund.
4. Zieht neue Interessenten und Empfehlungen an. Premium-Inhalte sind wertvoll und hilfreich für die Menschen, daher ist es selbstverständlich, dass sie mit Freunden und Kollegen geteilt werden. Dieser Austausch ist der Motor, der zusätzliche Empfehlungen und neue Interessenten antreibt, wenn Ihre Sichtbarkeit und Ihr wahrgenommenes Fachwissen wachsen.
5. Baut Ihre Liste auf. Wenn Premium-Inhalte hinter einem Registrierungsformular platziert werden, wächst Ihre E-Mail-Liste. Das Geheimnis, um dies zu erreichen, ist zweifach. Erstens müssen Titel und Beschreibung des Inhalts ansprechend genug sein, um die richtigen Personen zum Ausfüllen des Formulars zu motivieren. Zweitens müssen die Premium-Inhalte so beworben werden, dass sie für die Zielgruppe sichtbar sind.
6. Bietet Zugänglichkeit rund um die Uhr in digitalen Formaten. Da die Fernarbeit floriert und vielbeschäftigte Berufstätige nach mehr Möglichkeiten suchen, Zeit zu sparen, werden digitale Inhaltsformate immer beliebter und praktischer. Die meisten Premium-Inhalte können in einem digitalen Format bereitgestellt werden, sodass sie jederzeit und überall verfügbar sind. Dies ist sowohl für Vermarkter als auch für Käufer ein großer Vorteil, da es ihre Arbeit erleichtert und ihnen mehr Kontrolle gibt.
7. Treibt Ihre Marketing-Automatisierungsmaschine an. Sie müssen sich Ihre Marketing-Automatisierungsplattform als Hochleistungsmotor vorstellen. Inhalt ist der Treibstoff. Jedoch; Zu viele Vermarkter machen den Fehler, minderwertige Inhalte zu verwenden, um ihre Marketing-Automatisierungsmaschinen zu befeuern. Aus diesem Grund sehen diese Vermarkter oft eine träge oder ins Stocken geratene Kampagnenleistung. Hochleistungsmotoren brauchen erstklassigen Kraftstoff. Genauso verhält es sich mit der Marketingautomatisierung. Die Leistung der Marketingautomatisierung wird von der Qualität des Inhalts bestimmt, nicht von der Quantität des Inhalts. Investieren Sie Zeit und Mühe in Premium-Inhalte, um Klicks zu erzielen, potenzielle Kunden zu informieren und das Engagement zu vertiefen.
8. Macht digitales Marketing effektiv und messbar. Premium-Inhalte sind Inhalte, die Ihr Publikum mehr schätzt und denen es mehr vertraut, und die ein Formular ausfüllen und einige Informationen aufgeben, um sie zu erhalten. Sie können von diesem höheren Wert und Vertrauen profitieren, indem Sie mit Kontaktformularen auf Zielseiten verlinken, wenn Sie Premium-Inhalte in E-Mail-Kampagnen, bezahlten und digitalen Anzeigen, Posts in sozialen Medien, Webinaren und mehr bewerben. Mit diesen ausgefüllten Kontaktformularen können Sie die Effektivität verschiedener Kampagnen und Kanäle über Klicks, Öffnungen und Likes hinaus messen. Sie können sehen, wie viele dieser ausgefüllten Online-Kontaktformulare zu Meetings, Verkaufschancen und schließlich zu Einnahmen werden.
9. Generiert qualitativ hochwertigere Geschäftsmöglichkeiten. Der vielleicht wichtigste Vorteil ist die Rolle, die Premium-Inhalte bei der Generierung hochwertiger Geschäftsmöglichkeiten spielen können. Wenn Sie die anderen Vorteile betrachten, ist es leicht zu erkennen, dass ein neuer Geschäftsinteressent, der mehrere Teile Ihrer Premium-Inhalte konsumiert hat, viel besser darüber informiert ist, was Sie tun und wie Sie denken. Mit anderen Worten, sie sind selbstselektiert. Sie wissen, was Sie tun, und sie mögen es. Unserer Erfahrung nach lassen sich diese Gelegenheiten am einfachsten schließen und sind am wahrscheinlichsten großartige Kunden.

Die wertvollsten Arten von Premium-Inhalten

Alle Premium-Inhalte sind nicht gleich. Einige Arten von Inhalten werden für potenzielle Kunden einfach als wertvoller und nützlicher angesehen. Aber welche Arten?

Um diese Frage zu beantworten, wenden wir uns einer Umfrage zu Inhaltspräferenzen zu, die von Demand Gen Report durchgeführt wurde . Diese Umfrage unter B2B-Käufern befasste sich mit zwei wichtigen Variablen. Erstens, welche Art von Inhalten ist für die Recherche von Käufen am wertvollsten? Zweitens, welche Art von Inhalten wird am ehesten mit Kollegen und dem Einkaufsausschuss geteilt?

Unter Berücksichtigung beider Kriterien erweisen sich fünf Arten von Inhalten als die wertvollsten für Käufer.

1. Forschungs-/Umfrageberichte

Forschung führt die Liste als die wertvollste Art von Premium-Inhalten an. Es ist sowohl das wertvollste für die Recherche von Unternehmenskäufen als auch das, was am ehesten mit Kollegen und Einkaufskomitees geteilt wird .

Eine etablierte Forschungsorganisation wie das Hinge Research Institute kann Ihnen helfen, mehrere wichtige Vorteile einer kundenspezifischen Forschung voll auszuschöpfen. Erstens ist es original und nirgendwo anders erhältlich. Dies ist ein großer Vorteil im heutigen überfüllten Content-Marketing-Bereich, in dem jeder nicht zu unterscheiden ist. Zweitens hat es eine inhärente Glaubwürdigkeit, weil es auf Daten und nicht auf Meinungen basiert. Drittens vermittelt es Fachkompetenz und Fokus, was von potenziellen Kunden sehr geschätzt wird. Und schließlich baut es Vertrauen auf eine Weise auf, die Produktblätter, Whitepaper und Leitfäden einfach nicht können. Maßgeschneiderte Forschung ist der „große Gleichmacher“, der die Mauern des Misstrauens niederreißt und Sie in die Lage versetzt, schneller ein stärkeres Engagement aufzubauen.

Ein wichtiger Tipp: Nicht alle Research-Häuser sind gleich. Suchen Sie nach einem, der Ihnen tatsächlich hilft, die Ergebnisse Ihrem Publikum zu präsentieren und zu erklären. Suchen Sie beispielsweise nach einem Unternehmen, das Ihnen bei der Vermarktung hilft und ein Webinar über Ihre neue Forschungsstudie und ihre wichtigsten Ergebnisse präsentiert. Dies ist einer der schnellsten Wege zu mehr Sichtbarkeit und Leads. Sie können den Ruf und die Gefolgschaft des Forschungsunternehmens nutzen, um die Teilnahme an Webinaren zu steigern. Wenn ein leitender Research-Analyst den Großteil Ihres Webinars präsentiert, verleiht dies Ihrem Unternehmen ein höheres Maß an Glaubwürdigkeit und Fachwissen.

2. White Papers/Leitfäden für Führungskräfte

Die zweitwertvollste Form von Inhalten sind Whitepaper und ihre eng verwandten Cousins, Executive Guides. Beides sind schriftliche Dokumente, in der Regel 10-30 Seiten lang, die eine Expertenanalyse kritischer Geschäftsprobleme bieten und mögliche Lösungen diskutieren.

In der Regel werden Leitfäden für Führungskräfte mit Blick auf Ästhetik und Lesbarkeit entworfen, während White Papers oft eher technisch und eng fokussiert sind. Aufgrund ihres lehrreichen Charakters wird diese Art von Inhalten von Käufern geschätzt. Vermarkter lieben es, weil es potenzielle Kunden anzieht, die vor sehr spezifischen Herausforderungen stehen. Dies ist im Content-Marketing-Kontext sehr wertvoll, da es Marketingfachleuten hilft, das Interesse der Käufer an einem bestimmten Problem oder einer bestimmten Dienstleistung einzuschätzen.

3. E-Books/Bücher

Bücher und E-Books sind länger als die meisten anderen Inhaltsformate und ermöglichen es Ihnen, tief in ein Thema einzutauchen. Die Firma zu sein, die zu einem Thema „das Buch geschrieben“ hat, ist eine starke Position.

Diese Art von Premium-Inhalten erfordert mehr Engagement von Ihrem Publikum, sodass sie nicht so leicht geteilt werden können. In vielen Fällen reicht jedoch allein die Tatsache, dass Sie ein Buch zu einem Thema geschrieben haben, aus, um Fachwissen aufzubauen – selbst wenn Ihre potenziellen Kunden es nie gelesen haben. E-Books und Bücher rangieren an dritter Stelle bei der Recherche möglicher Käufe und auf dem dritten Platz bei der Wahrscheinlichkeit, an einen Kollegen oder ein Einkaufskomitee zu verweisen.

4. Webinare

Auf dem vierten Platz rangieren Webinare, die es potenziellen Kunden ermöglichen, Ihren Denkprozess auszuprobieren und sich tiefer mit Ihren Inhalten auseinanderzusetzen. Sie sind besonders wertvoll für diejenigen Lernenden, die lieber zuhören und zuschauen als lesen. Live-Versionen ermöglichen auch Fragen und Interaktion. Aufzeichnungen von Webinaren sind großartige On-Demand-Inhalte, die dazu beitragen, potenzielle Kunden zu fördern und aufzuklären.

Webinare sind auch eine großartige Möglichkeit, Leads in verkaufsfertige Gelegenheiten umzuwandeln. Ihre Einschränkung besteht darin, dass sie in Echtzeit angezeigt werden. Ein einstündiges Webinar dauert eine Stunde zum Ansehen. Dies schränkt ihre Verwendung als Inhalt ein, der in Einkaufsausschüssen geteilt werden kann.

5. Fallstudien

Abgerundet wird die Liste der wertvollsten Formen von Premium-Inhalten durch Fallstudien. Sie werden normalerweise in einem schriftlichen Format präsentiert, obwohl Videoversionen immer beliebter werden. Der wahre Wert von Fallstudien besteht darin, dass sie potenziellen Kunden helfen zu verstehen, wie Ihre Dienstleistungen auf ihre Situation angewendet werden können.

Als zusätzlichen Bonus können sie auch dazu beitragen, den Kundenkreis zu präsentieren, den Ihr Unternehmen bedient. Diese beiden Eigenschaften kommen ins Spiel, wenn sich ein Interessent weiter in Ihrem Marketingtrichter bewegt. Daher spielen Fallstudien oft eine Rolle in den Beratungen des Einkaufsausschusses.

So entwickeln und bewerben Sie Premium-Inhalte

1. Beginnen Sie mit den Bedürfnissen und Anliegen Ihrer Zielgruppe.

Hier muss es ansetzen. Wenn Ihre Premium-Inhalte nicht relevant und verlockend sind, haben Sie nichts. Wie stellen Sie also sicher, dass es diese Kriterien erfüllt?

Der beste Ansatz ist, mit der Recherche zu beginnen. Die bei weitem beste Alternative ist die Durchführung einer benutzerdefinierten Forschungsstudie zu Ihrer Zielgruppe. Wenn Sie Ihre Fragen richtig planen, kann diese Recherche (oder eine Teilmenge der Recherche) zu einem Inhalt werden, der für sich genommen sehr ansprechend ist.

Wenn eine kundenspezifische Recherche nicht möglich ist, ziehen Sie den Kauf bereits vorhandener Recherchen zu Ihrer Zielgruppe und deren Branche in Betracht. In jedem Fall besteht Ihr Ziel darin, sowohl die geschäftlichen Prioritäten Ihrer Zielkunden als auch ihre Vorlieben unter den vielen Inhaltsformaten und Kanälen zu verstehen, die Sie verwenden könnten, um sie zu erreichen.

2. Bestimmen Sie, welche Ihrer aktuellen oder potenziellen Dienstleistungen für ein Anliegen mit hoher Priorität relevant sind.

Jetzt, da Sie die Prioritäten Ihrer Zielgruppe kennen, können Sie sich darauf konzentrieren, wie Sie sie am besten bei der Bewältigung dieser Herausforderungen unterstützen können. Anders ausgedrückt, welche Ihrer Dienste sind am relevantesten und hilfreichsten, um mindestens eines ihrer Hauptprobleme anzugehen?

Sie müssen sich weder um alle ihre Anliegen kümmern, noch müssen Sie sich auf alle Ihre Dienste konzentrieren, die in irgendeiner Weise nützlich sein könnten. Sie möchten einen Einstieg in eine großartige Kundenbeziehung finden. Manchmal bedeutet dies, dass Sie Ihre Angebote ändern oder überdenken müssen. Gibt es ein Leistungspaket, das zusammen einen großen Nutzen bietet? Der Schlüssel liegt darin, eine ansprechende Übereinstimmung mit den Kundenbedürfnissen zu finden.

3. Entwickeln Sie Ihre spezielle Einstellung zu diesem Thema.

Jetzt ist es an der Zeit, Ihren speziellen Blickwinkel auf das Thema zu entwickeln. Wie denken Sie über dieses Thema, das sich von Ihren Mitbewerbern unterscheidet? Welche Ansätze sind einzigartig oder bieten einen besonderen Mehrwert? Wenn Sie bei der Identifizierung Ihrer relevanten Dienste gute Arbeit geleistet haben, kann diese Aufgabe einfach und selbstverständlich sein. Wenn Sie einen Commodity-Service haben, ist es schwieriger.

Sie sehen, es hat nur begrenzten Wert, herkömmliche Weisheiten einfach zu wiederholen. Wenn Sie sagen, was jeder Konkurrent auf die gleiche Weise sagt, haben Sie nicht wirklich Premium-Inhalte. Es ist nur mehr vom Gleichen und es ist unwahrscheinlich, dass es so funktioniert, wie Sie es möchten. Sie können jemanden dazu bringen, ein Premium-Stück herunterzuladen, aber es ist unwahrscheinlich, dass Sie ihn als Kunden gewinnen.

4. Recherchieren Sie die richtigen Kanäle und Inhaltstypen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.

Wenn Sie im ersten Schritt recherchiert haben, haben Sie diese Antwort wahrscheinlich bereits. Wenn nicht, müssen Sie verstehen, welche Inhaltsformate Ihre Zielgruppe wahrscheinlich ansprechen und welche Kanäle am besten geeignet sind, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Übersehen Sie nicht die Keyword-Recherche. Sie möchten, dass die Inhalte in Suchmaschinen leicht auffindbar sind.

Dieser Schritt ist tatsächlich wichtiger, als Sie vielleicht denken. Wir haben zu viele Fachleute gesehen, die sich für ein Inhaltsformat entschieden haben, nur weil sie gesehen haben, dass ein Konkurrent es verwendet. Schlechte Idee.

Das Identifizieren von Werbekanälen und wahrscheinlichen Schlüsselwörtern wird eine große Hilfe sein, wenn es darum geht, Ihre Premium-Inhalte für Sie arbeiten zu lassen. Versuchen Sie auch hier, den Daten zu folgen, anstatt einem Konkurrenten oder Ihren eigenen Ahnungen. Es ist allzu leicht, Ihre Präferenzen mit denen Ihrer Interessenten zu verwechseln.

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5. Holen Sie sich Hilfe, um es richtig zu machen, wenn Sie noch kein Profi sind.

Endlich können Sie endlich Premium-Inhalte produzieren. Hier setzen viele an: Produzieren Sie die Inhalte und wundern sich dann, warum es nicht funktioniert. Fallen Sie nicht darauf herein.

Eine der wertvollsten Lektionen, die uns Jahrzehnte des Content-Marketings gelehrt haben, ist, dass Qualität wirklich zählt. Der beste Inhalt gewinnt normalerweise. Was macht gute Inhalte aus? Erstens ist es relevant für die Anliegen und Prioritäten des Kunden. Das ist Schritt 1 oben. Zweitens ist der Inhalt aufschlussreich und hilfreich – Schritte 2 und 3. Und schließlich ist er gut produziert, gut geschrieben und attraktiv gestaltet oder geliefert.

Wenn einer dieser Inhaltstypen für Sie neu ist oder Sie sich über die Fähigkeiten Ihres Teams nicht sicher sind, setzen Sie nicht darauf, dass er „gut genug“ ist. Holen Sie sich professionelle Hilfe, um es am Anfang richtig zu machen.

Es gibt zwei Wege, die Sie hier nehmen können. Weg 1: Sie können mit einer erfahrenen Agentur oder einem Auftragnehmer – oder Forschungsunternehmen – zusammenarbeiten, um Ihre Vision in Form eines Whitepapers, E-Books oder einer maßgeschneiderten Forschungsstudie zum Leben zu erwecken. Pfad 2 ermöglicht es Ihnen, bestehende Forschungsergebnisse oder Inhalte zu lizenzieren – solange das Thema relevant ist. Weg 1 ermöglicht es Ihnen, spezifischer auf Ihr Publikum einzugehen, ist jedoch in der Regel zeitaufwändiger und kostspieliger. Pfad 2 ermöglicht Ihnen den sofortigen Zugriff auf die ausgewählten Forschungsergebnisse oder Inhalte, um Kampagnen schneller zu entwickeln. Es kostet in der Regel weniger, als Inhalte von Grund auf neu zu erstellen, aber Sie sind auf verfügbare Themen beschränkt.

Im Laufe der Zeit werden Sie und Ihr Team Ihre Fähigkeiten verfeinern und lernen, wann Sie welchen Weg einschlagen müssen. Aber lassen Sie nicht zu, dass eine mittelmäßige Ausführung einen großartigen Premium-Inhalt ruiniert oder eine erfolgreiche Kampagne vernichtet, bevor sie die Chance bekommt, zu gedeihen.

6. Nutzen Sie mehrere Kanäle, um die Inhalte allgemein verfügbar zu machen.

Dies ist der Teil, der oft übersehen oder vernachlässigt wird. Premium-Inhalte existieren in einem Format, können aber in anderen Formaten wiederverwendet und in vielen Kanälen beworben werden. Eine aufschlussreiche Forschungsstudie kann per E-Mail, Social Media und Blog-Beiträgen beworben werden. Sie können auch ein Webinar und mehrere Podcasts zu derselben Studie erstellen.

Das ist das Schöne an Premium-Inhalten. Machen Sie es einmal und verwenden Sie es mehrmals und auf verschiedene Weise. Die begleitende Grafik zeigt einige der Möglichkeiten, wie ein Kerninhalt, in diesem Fall eine Forschungsstudie, beworben und wiederverwendet werden kann.

7. Fügen Sie immer einen nächsten Schritt hinzu.

Überlegen Sie bei der Entwicklung Ihrer Premium-Inhalte, was der Leser oder Betrachter als Nächstes tun soll. Gibt es einen weiteren Premium-Inhalt, der ein guter nächster Schritt ist, um das Engagement zu vertiefen? Fügen Sie ein Angebot für diesen Inhalt in das Stück ein.

Dieses Denken funktioniert auch in die andere Richtung. Welche Open-Access-Inhalte wären gute Vorläufer für das Stück, das Sie entwickeln? Machen Sie ein Angebot für die Premium-Inhalte in diesem Open-Access-Artikel.

Denken Sie so darüber nach. Sie führen den Käufer durch seine Entscheidungsfindung. Was ist der nächste hilfreiche Schritt? Was müssen sie noch wissen? Lassen Sie den Käufer nicht auf einer Content-Insel stranden, ohne wohin er gehen kann und ohne Weg dorthin.

Fazit

Premium-Inhalte haben zwei unterschiedliche Bedeutungen. Es kann als kostenpflichtiges Upgrade zu einem kostenlosen Service oder als wertvolle Vordenkerrolle angesehen werden, um potenzielle Kunden anzuziehen. Im Kontext von B2B Professional Services zielen Premium-Inhalte darauf ab, Ihr Fachwissen und Ihren beruflichen Fokus zu demonstrieren. Als solches ist es ein wesentlicher Bestandteil einer Content-Marketing-Strategie.

Viele Unternehmen tun sich schwer damit, es richtig zu machen. Die gute Nachricht ist, dass diejenigen, die es gut machen, einen enormen Vorteil erlangen werden. Sie bieten Ihren potenziellen Kunden genau das, wonach sie suchen – Einsicht und Perspektive. Und wenn es an der Zeit ist, einen Anbieter auszuwählen, stehen Sie wahrscheinlich ganz oben auf der Liste.