12 Beispiele für Vertriebs- und Marketingstrategien aus echten Unternehmen

Egal wie groß oder klein, jedes Unternehmen braucht eine Vertriebs- und Marketingstrategie. Je nachdem, wie viel Erfahrung Sie in einem der beiden Bereiche haben, kann diese Aufgabe entmutigend klingen.

Kein Grund zur Sorge! Sie müssen das Rad nicht neu erfinden. Das Schöne am Geschäftsleben ist, dass Sie auf einer von Riesen gepflasterten Straße gehen. Sicher, Sie werden ein wenig eigene Würze hineinwerfen wollen. Vielleicht werden Sie eines Tages ein Pionier in Ihrer Strategie sein. Aber jetzt müssen wir uns einige reale Beispiele ansehen.

Beispiele für Verkaufsstrategien

Eine Verkaufsstrategie ist eine Reihe von Aktionen, Entscheidungen und entsprechenden Zielen, die Sie darüber informieren, wie Ihre Verkaufsabteilung Ihr Unternehmen und seine Dienstleistungen/Produkte neuen Kunden präsentiert. Eine Verkaufsstrategie ist das Leitbild für Verkäufer und Verkäuferinnen, das klare Ziele für den Verkaufsprozess, die Wettbewerbsanalyse und die Produkt-/Dienstleistungspositionierung bietet.

Zum größten Teil beinhalten alle Verkaufsstrategien das Management, das einen Plan für Prozesse, Praktiken und Ziele erstellt.

Verkaufsstrategien sind nicht universell. Sicher, Sie können einigen Beispielen folgen, aber wie ich oben erwähnt habe, müssen Sie Ihren eigenen Twist implementieren, damit es Sinn macht und für Ihre Kunden funktioniert. Aus diesem Grund stützt sich eine richtige Verkaufsstrategie fast vollständig auf Ihre Zielgruppe.

Jetzt, da wir uns alle einig sind, was eine Verkaufsstrategie ist, ist es an der Zeit, über einige Beispiele zu sprechen. Diese Beispiele sollen Sie lediglich für Ihre eigene Strategie inspirieren. Obwohl sich diese Strategien für die von mir erwähnten Unternehmen als erfolgreich erwiesen haben, müssen Sie sie an Ihre Marke anpassen, um ähnliche Ergebnisse zu erzielen.

Wertbasierter Verkauf – UPS

Eine der populäreren Verkaufsstrategien in letzter Zeit ist das wertorientierte Verkaufen. Dies ist der Prozess der Positionierung Ihres Angebots und des erhaltenen Werts Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Dies ist das Gegenteil vom Verkauf nur auf der Grundlage des Produkts oder der Dienstleistung. Konzentrieren Sie sich auf den Nutzen, nicht auf das Produkt.

UPS macht das sehr gut. Als eines der größten Versand- und Logistikunternehmen weltweit ist ihnen ständig viel Wettbewerb auf den Fersen. Sie neigen jedoch dazu, der Konkurrenz vorauszueilen, indem sie ihren Dienstleistungen und Produkten einen zusätzlichen Wert verleihen.

UPS hat eine globale Infrastruktur für den Versand aufgebaut und bietet Unternehmen Angebote und Mehrwert, die andere Versandunternehmen einfach nicht bieten können. Sie bieten eine breite Palette von Versandoptionen für Unternehmen und erweitern ihren Wert, indem sie einen Mehrwert für ihre Kunden schaffen. Sie verkaufen nicht nur Versandangebote. Sie verkaufen Bequemlichkeit, Vielfalt, Einfachheit, Flexibilität und Seelenfrieden.

Machtbasiertes Prinzip – Apple

Bei der machtbasierten Prinzipverkaufsstrategie nimmt der Verkäufer die Rolle des Experten der Branche ein. Anstatt mit dem Kundendienst, der Entwicklung oder Ingenieuren zu sprechen, um eine Lösung zu finden und etwas zu verkaufen, bewertet der Verkäufer die Situation, stellt alle erforderlichen Kenntnisse bereit und entwickelt anschließend eine Lösung.

Apple ist das perfekte Beispiel dafür. Wenn Sie noch nie in einem Apple Store waren, ist dies etwas, mit dem Sie möglicherweise nicht sehr vertraut sind. Wenn Sie einen Apple Store betreten, werden Sie von sogenannten „Apple Geniuses“ begrüßt. Das sind Leute, die das Produkt in- und auswendig kennen. Sie kennen jedes kleine Detail, jedes Update und jedes Produkt, das Apple zu bieten hat, und sie haben die Macht, es Ihnen sofort zu verkaufen.

Diese Apple Geniuses sind auch in der Lage, Softwareprobleme und Hardwarefehler zu beheben. Dies alles, um den Verkaufsprozess bei einem Besuch bei Apple so reibungslos wie möglich zu gestalten. Sie haben mit einer Person und nur einer Person zu tun, weil sie die ganze Macht im Verkauf hat.

SPIN-Verkauf – alle

SPIN Selling ist eine Strategie, die eine Reihe von vier grundlegenden Fragen verwendet, um einem Verkauf näher zu kommen. In seinem Buch mit dem Titel „SPIN Selling“ fasst Neil Rackham den Verkauf zusammen, indem er einfach lernt, die richtigen Fragen zu stellen. Anschließend hebt er die vier Arten von Fragen hervor, die Sie stellen müssen:

S – Situativ

Durch situative Fragen erhalten Sie Daten, die Sie nicht durch Recherche sammeln können. Dies sind Fragen, die nur für den Lead/Interessenten gelten.

P – Probleme

Wenn Sie nach dem Problem fragen, das sie haben, erhalten Sie einen Einblick in ihre Bedürfnisse. Es weist auf Priorität Nummer eins für sie hin.

Ich – Implikation

Implizite Fragen zeigen Ihnen die Dringlichkeit der Situation. Wie schnell brauchen sie eine Lösung?

N – Bedarf/Auszahlung

Wenn Sie fragen, was sie außerhalb Ihres Unternehmens brauchen, erhalten Sie unabhängig voneinander ein allgemeines Verständnis ihrer Interessen. Dies sorgt für einen soliden Übergang, um über Funktionen und Preise zu sprechen.

Die Idee ist, dass jede dieser Fragen, wenn sie richtig gestellt wird, Ihnen alles sagt, was Sie über den Lead wissen müssen, unabhängig davon, ob er qualifiziert ist oder nicht.

Hier wird kein bestimmtes Unternehmen als Beispiel erwähnt, da die meisten Fortune-1000-Unternehmen diese Strategie auf die eine oder andere Weise anwenden. Da diese Strategie nicht auf Fragen mit vier Sätzen beschränkt ist, kann sie sehr stark angepasst werden.

Lösungsverkauf – Sleepnumber

Der Lösungsverkauf umfasst einen Prozess, bei dem sich der Verkäufer auf Schwachstellen konzentriert und eine Lösung anbietet, die auf den individuellen Bedürfnissen des Kunden basiert. Das mag wie eine generische Verkaufsstrategie klingen, die jedes Unternehmen anwendet, aber es hat verschiedene Ebenen.

Die meisten Unternehmen haben eine Preisseite, auf der sie sich auf Funktionen konzentrieren. Für so etwas wie SaaS ist das sinnvoll. Im Allgemeinen weisen die Funktionen Benutzer auf eine Lösung hin.

Bei physischen Produkten kann es jedoch etwas kniffliger sein, insbesondere wenn Sie eine breite Produktpalette anbieten. Abgesehen davon implementiert der Matratzenhersteller Sleepnumber den Lösungsverkauf ziemlich fehlerfrei, indem er die Benutzer auffordert, an einem Quiz teilzunehmen.

Durch die Beantwortung dieser Fragen können sie Sie zu der Lösung führen, die ihrer Meinung nach am besten für Ihre einzigartigen Schmerzpunkte geeignet ist. Dies ist natürlich ein automatisiertes Beispiel, aber es kann an manuelle Verkaufsgespräche und E-Mails angepasst werden. Konzentrieren Sie sich auf das, was sie brauchen und ihre Schwachstellen, und verkaufen Sie ihnen dann eine Lösung.

Challenger Selling – Cyber-Sicherheit

Die Challenger-Verkaufsstrategie ist derzeit möglicherweise eines der beliebtesten Verkaufsmodelle, aber sie ist nicht jedermanns Sache. Challenger Selling kann je nach Vertriebsmitarbeiter, Situation und Kunde relevant sein oder auch nicht.

Beim Challenger-Verkauf übernehmen Sie die volle Kontrolle über den Verkauf (als Vertriebsmitarbeiter) und zielen darauf ab, dem Kunden etwas Neues über sein Unternehmen beizubringen. Dies wiederum zwingt dazu, die Erfahrung auf die Situation zuzuschneiden.

Aus diesem Grund können Sie verstehen, warum es schwierig ist, einen bestimmten Namen als Beispiel festzulegen. Stellen wir uns stattdessen eine Situation vor, die auf einer Branche basiert: Cybersicherheit.

Denken Sie daran, dass das Ziel der Challenger-Verkaufsstrategie darin besteht, die Kontrolle über die Situation zu übernehmen, indem Sie den Kunden informieren. In der Cybersicherheit wissen Benutzer vielleicht nicht genau, was sie brauchen, aber sie wissen, dass sie etwas brauchen. Große Unternehmen weltweit implementieren eine Art Sicherheitsnetzwerk, um ihre Daten zu schützen, aber sie verstehen möglicherweise nicht, wie schlimm die Situation sein kann.

Vertriebsmitarbeiter für Cybersicherheit springen ein und informieren den Kunden über die potenziellen Gefahren und darüber, was er braucht, um geschützt zu bleiben. Statt zu fragen, erzählen sie.

Das kann auf dem Papier etwas unhöflich wirken, aber im B2B-Bereich suchen viele Geschäftsinhaber genau danach. Sie werden sich nicht so sehr um die Emotionen des Verkaufs kümmern. Sie wollen Ergebnisse.

Beispiele für Marketingstrategien

Eine Marketingstrategie ist ein Prozess, den Vermarkter verwenden, um ihre verschiedenen Kampagnen, Projekte und Marketingmodelle zu steuern. Ähnlich wie im Vertrieb zielt eine Marketingstrategie darauf ab, die Marketingbemühungen zu strukturieren und das Team auf gemeinsame Ziele, Ziele und Prozesse auszurichten, um das richtige Publikum zu vermarkten.

Betrachten Sie eine Marketingstrategie als Richtlinien. Vermarkter beziehen sich immer auf diese Richtlinien, wenn sie ein neues Projekt starten oder einen neuen Plan zum Sammeln qualifizierter Marketing-Leads erstellen. Ein Marketingplan könnte beispielsweise darin bestehen, Aufmerksamkeit auf ein neues Produkt zu lenken. Eine Marketingstrategie beschreibt den Prozess für diesen Plan.

Im Kern ist Marketing nichts anderes als die Förderung Ihrer Marke, Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Es zeigt auf kreative Weise, was Sie dem Markt zu bieten haben, und sticht heraus.

Klingt einfach genug, aber angesichts der ständig wachsenden Konkurrenz sind Unternehmen gezwungen, aus der Schublade herauszutreten und neue und innovative Wege zu entwickeln, um ihren Namen bekannt zu machen. Content-Marketing, Social-Media-Marketing, E-Mail-Marketing und viele andere Beispiele sind aus einem Bedürfnis heraus entstanden.

Abhängig von Ihrem Unternehmen, dem, was Sie verkaufen, und Ihrem Publikum können Sie eine beliebige Anzahl von Strategien anwenden, um wirklich in den Markt einzudringen. Es geht darum, zu verstehen, was funktioniert und was nicht, und sich an neue und sich ändernde Daten anzupassen. Aus diesem Grund finden Sie hier eine Liste echter Unternehmen, die bestimmte Marketingstrategien anwenden.

Ständig wechselndes Nutzererlebnis – Spotify

Als größte Musik-Streaming-Plattform der Welt muss Spotify sein Marketing-Spiel ständig ändern. Sie tun dies, indem sie ihre Unterschiede vermarkten und die Benutzererfahrung fast jedes Mal ändern, wenn sich jemand bei der App anmeldet.

Durch die Implementierung fortschrittlicher Algorithmen und KI verfolgt Spotify die Vorlieben, Genres und Musikstile der Benutzer, um tägliche, wöchentliche und sogar jährliche Wiedergabelisten zu erstellen. Dies macht Spotify neben vielen anderen Dingen einzigartig. Sie nutzen dies zu ihrem Vorteil, indem sie Anzeigen schalten, die für ihre ständig wechselnde Benutzererfahrung werben.

Retargeting-Kampagnen – 1 800 Kontakte

Retargeting-Kampagnen sind eine der effektivsten Lead-Nurturing-Strategien, die es gibt. So erfolgreich, dass es als Marketingstrategie hoch angesehen ist, die Sie sich einfach nicht entgehen lassen sollten.

Die Prämisse hinter Retargeting-Kampagnen ist relativ einfach. Finden Sie bereits konvertierte Kunden oder Leads, die mit der Marke vertraut sind, und sprechen Sie sie erneut mit neuen Anzeigen an. Ein hervorragendes Beispiel dafür ist die Vorgehensweise von 1 800 Contacts.

Mit Remarketing lockt 1 800 Contacts Nutzer, nachdem sie die Website bereits verlassen haben. Mit dieser Anzeige können Sie sehen, dass sie, indem sie einfach zu ihnen zurückkehren (in diesem Fall hat der Benutzer noch nicht einmal konvertiert), zusätzliche 12 % Rabatt auf ihre erste Bestellung erhalten. 12 % mögen im Vergleich zu den heutigen Preisen für Kontaktlinsen winzig erscheinen, aber es könnte das i-Tüpfelchen für unentschlossene Käufer sein.

Benutzergenerierte Inhalte – Airbnb

Wir haben oben Content Marketing erwähnt, aber was ist mit nutzergenerierten Inhalten? Benutzergenerierte Inhalte sind eine der effektivsten und leistungsstärksten Marketingstrategien, die jede Marke nutzen kann, aber nur, wenn sie zur Erzählung passen.

Beispielsweise könnte es einem Unternehmen wie CISCO schwerfallen, nutzergenerierte Inhalte zu erstellen. Andererseits hat ein Unternehmen wie Airbnb alles, was es braucht, um diese Strategie umzusetzen. Tatsächlich tun sie das bereits!

Das Airbnb-Magazin ist eine Publikation, die Benutzererfahrungen auf der ganzen Welt hervorhebt. Stellen Sie es sich wie ein Reisemagazin vor, das für Marketingzwecke verwendet wird. Heutzutage ein bekannter Name, werden die Leute diese exotischen Orte und Erlebnisse sehen und sofort gehen wollen. Idealerweise suchen sie auf ihrer Reise nach einem Airbnb.

Das Beste daran ist, dass Benutzer ihre Geschichten an das Magazin senden. Sie sind bereits geschrieben! Einmal richtig eingerichtet, sind nutzergenerierte Inhalte ein mächtiges Werkzeug, das nicht viel Aufwand erfordert.

Treueprämienprogramm – Starbucks

Jeder mag es, belohnt zu werden. Es ist etwas, das in unserer DNA kodiert ist, dass wir alle gerne kostenlose Sachen erhalten, auch wenn das bedeutet, dass wir vorher etwas kaufen müssen.

Starbucks, einer der weltweit führenden Namen für Kaffee, hat bereits 2008 ein Treueprogramm eingeführt, das seitdem einen enormen Erfolg verzeichnet.

Die Idee ist einfach. Durch Einkäufe erhalten Sie Punkte. Diese Punkte können angespart werden, um Prämien wie kostenlose Getränke, Snacks und Starbucks-Waren zu erhalten. Je mehr Sie ausgeben, desto mehr Punkte erhalten Sie und desto mehr Belohnungen.

Nischenmarketing – Twitch

Man könnte argumentieren, dass Nischenmarketing nur normales Marketing ist. Schließlich wissen wir alle, wie wichtig es ist, Ihre Zielgruppe zu identifizieren. Aber was passiert, wenn dieses Ziel zu weit gefasst ist? Was passiert, wenn Sie versuchen, ein Publikum anzusprechen, das nicht spezifisch genug ist? Sie geben Tonnen für Anzeigen und andere Kanäle aus und sehen nicht genug ROI.

Niemand betreibt Nischenmarketing so gut wie der beliebte Streamingdienst Twitch. Anstatt hohe Ziele zu setzen und jeden anzusprechen, der an ihrem Service interessiert sein könnte, haben sie sich ausdrücklich für diejenigen entschieden, von denen sie wissen, dass sie interessiert sein werden. Sie verschwendeten weder Zeit noch Geld für ein breites Publikum und entschieden sich stattdessen für nischenspezifische.

Was Twitch einzigartig macht, ist, dass die Plattform selbst in Nischen aufgeteilt ist. Sie haben Videospiele, Musik, Make-up, Kunst und alle möglichen anderen Subgenres, auf die sich die Benutzer einstellen und die sie genießen können. Mithilfe dieser Daten konnten sie diejenigen ansprechen, die ein Interesse an der Nische haben, und ein einzigartiges Werbeerlebnis nur für sie kuratieren.

Value Proposition Marketing – Uber

Wir haben oben den wertorientierten Verkauf erwähnt und UPS als eines der besten Beispiele aufgeführt. Abgesehen davon ist die Vermarktung Ihres Wertversprechens auch eine wirklich großartige Marketingstrategie.

Was wollen die Leute? Wert! Wie erfahren sie von dem Wert, den Sie verkaufen? Marketing! Und niemand macht es so wie Uber.

Das Leistungsversprechen von Uber besagt, dass es „The smartest way to transport around“ ist.

Ohne es direkt zu erwähnen, vermarktet Uber seinen Wert basierend auf der Frustration, die heutzutage auf Reisen herrscht. Denken Sie daran, wenn Sie in einem Taxi fahren. Sie müssen sie entweder anrufen oder einen jagen. Dann musst du ihnen Anweisungen geben. Dann zahlen Sie in der Regel mit Bargeld.

Uber nimmt die unnötigen Schmerzpunkte aus dem Stadtverkehr heraus, indem es eine praktische App in seinen Service integriert. Die App ermöglicht es Ihnen, ein Auto direkt zu Ihrem Standort zu rufen. Dann verwenden Sie GPS, um dem Fahrer mitzuteilen, wohin Sie fahren. Schließlich bezahlen Sie innerhalb der App, bargeldlos und ohne Kopfschmerzen.

Marketing als Marke, nicht als Produkt – Red Bull

Red Bull ist bekannt für einige obskure Marketingstrategien. Eines der bekannteren Beispiele ist die Einführung in Europa. Anstatt Millionen von Dollar auszugeben, um überall Plakate und Anzeigen zu kleben, gingen sie auf die Straßen von London.

Eine Zeit lang sah man überall in der Stadt nichts als „weggeworfene“ Red-Bull-Dosen in den Mülleimern. Jedes Mal, wenn jemand ein konkurrierendes Getränk hineinwerfen wollte, sahen sie einige Red Bull-Dosen in der Mischung. Dies führte dazu, dass sich die Leute fragten, warum so viele Red Bulls konsumiert wurden, was der Marke die Hebelwirkung gab, die sie brauchte, um in Europa durchzustarten.

Es sind Marketingstrategien wie diese und Red Bulls Einstellung zu Erlebnissen, die ihnen das Markenimage verleihen, das sie jetzt haben. Sie unterstützen ständig Athleten, Rennteams und Einzelpersonen, die es wagen, Risiken einzugehen, und bringen ihre Marke dort zu denen, die das Leben in vollen Zügen genießen. Es ist schwer, sich einen Weltrekord vorzustellen, der in den letzten 10-15 Jahren in einem Auto, Flugzeug oder irgendetwas anderem mit einem Motor gebrochen wurde, der nicht von Red Bull gesponsert wurde.

Tipps zum Erstellen effektiver Verkaufs- und Marketingstrategien

Wir haben in den obigen Beispielen einige erstaunliche Marken gesehen, die erstaunliche Dinge getan haben, aber nicht jedes Beispiel wird einfach zu implementieren sein. Ich würde sagen, dass keines dieser Beispiele für eine Marke einfach zu implementieren ist, ohne zuerst die folgenden paar Dinge zu tun.

1. Setzen Sie sich Ziele

Keine Strategie, ob Vertrieb oder Marketing, wird erfolgreich sein, wenn Sie nicht vorher die Ziele der Strategie identifizieren. Sie müssen mit diesen Zielen spezifisch sein und sicherstellen, dass alle auf derselben Seite sind. Andernfalls werden Sie sich ohne klare Richtung bis zum Hals und über dem Budget wiederfinden.

2. Finden Sie Ihre Zielgruppe

Nur für den Fall, dass Sie es vor diesem Absatz nicht verstanden haben, ist es nicht nur eine gute Idee, Ihre Zielgruppe in jeder Strategie zu identifizieren; es ist schädlich für den Erfolg Ihres Unternehmens. Sie müssen wissen, an wen Sie vermarkten und verkaufen, ihre Interessen, wo sie sind und was sie brauchen.

3. Finden Sie Ihre Konkurrenz

Neben der Identifizierung Ihrer Zielgruppe müssen Sie auch Ihre Konkurrenz identifizieren. Dabei können Sie mehr lernen, als Sie vielleicht denken. Sie werden verstehen, was sie gut machen, was sie nicht so gut machen und wie ihr Publikum auf ihre Marketing- und Verkaufsstrategien reagiert.

4. Verwenden Sie die richtigen Werkzeuge für den Handel

Wenn es um Vertrieb und Marketing geht, gibt es scheinbar unendlich viele Tools, mit denen Sie den Prozess reibungsloser gestalten und sogar automatisieren können. Encharge hilft Ihnen beispielsweise beim Aufbau von Automatisierungsabläufen, damit Sie die richtigen E-Mails zur richtigen Zeit automatisieren können. Erstellen Sie Benutzerprofile und versenden Sie sogar automatisierte E-Mails basierend auf Verhaltensweisen und Aktionen des Interessenten, Leads oder Kunden.

Schlussfolgerungen und Takeaway

Vertriebs- und Marketingstrategien sind etwas, das nicht viele Unternehmen teilen werden. Wenn es für sie gut funktioniert, kann es schließlich auch für die Konkurrenz gut funktionieren. Aus diesem Grund ist es schwer zu sagen, was für Sie in Ihrer einzigartigen Situation gut funktioniert.

Egal, wofür Sie sich entscheiden und für welche Strategie Sie sich aus der obigen Liste entscheiden, sie muss an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe angepasst werden. Spielen Sie ein wenig herum, beobachten Sie, wie Ihre Leads reagieren, und achten Sie darauf, den Überblick über eingehende Daten zu behalten. Scheuen Sie sich nicht, Dinge zu ändern!
Und vor allem, stellen Sie sicher, dass Sie die Werkzeuge haben, die Sie brauchen. Sie können noch heute eine Demo bei Encharge buchen, um zu sehen, wie die richtigen Tools den Unterschied ausmachen.