So konvertieren Sie mehr Leads mit einem Lead-Generierungstrichter

Der erste Schritt zur Steigerung Ihres Umsatzes besteht darin, Menschen auf Ihre Marke aufmerksam zu machen und sie in Leads umzuwandeln, die wahrscheinlich zu langfristigen Kunden werden.

Dennoch haben etwa 61 % der Unternehmen Schwierigkeiten, Leads zu gewinnen.

Wenn Sie versuchen, Ihr Unternehmen zu skalieren, hilft ein geeigneter Trichter zur Lead-Generierung Ihrem Unternehmen dabei, exponentiell zu wachsen.

Stellen Sie sich vor, Sie könnten die Anzahl der Leads, die Sie jeden Monat einbringen, verdoppeln.

Wenn Sie lernen, wie Sie neue Besucher richtig anziehen und ansprechen, werden Sie mehr Leads für Ihr Unternehmen gewinnen.

Aus diesem Grund sind wir hier, um Ihnen zu zeigen, wie Sie einen effektiven Trichter zur Lead-Generierung aufbauen, damit Sie Ihrem Vertriebsteam helfen können, mehr Leads abzuschließen und letztendlich Ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Was ist ein Lead-Generierungs-Funnel?

Ein Lead-Generierungs-Funnel ist ein strategisches System zur Generierung von mehr Leads und potenziellen Kunden.

Es ist ein Prozess, bei dem Sie Ihr Publikum durch verschiedene Phasen führen, bis es sich entscheidet, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Wichtige Lead-Funnel-Phasen

Trichter zur Lead-Generierung werden verwendet, um die Online-Reise eines potenziellen Kunden abzubilden.

Jeder effektive Lead-Generierungstrichter kann in drei Hauptphasen unterteilt werden: obere, mittlere und untere Seite des Trichters.

In jeder Phase ist es wichtig, Handlungsleitlinien zu identifizieren, die potenzielle Kunden ergreifen müssen, um zum nächsten Schritt in Richtung Lead-Qualifizierung zu gelangen. Die drei wichtigsten Phasen umfassen:

• Top-of-Funnel: Die Entdeckungsphase, in der Unternehmen durch Online-Aktivitäten wie organisches Content-Marketing, soziale Medien oder bezahlte Werbung Bewusstsein schaffen. Die Markenbekanntheit kann jedoch auch durch manuelle Aktivitäten wie Cold Outreach erreicht werden. Das Ziel ist es, Ihre Leads auf Ihre Marke aufmerksam zu machen und sich mit ihnen wohl zu fühlen.
• Middle-of-Funnel: Die Phase des Interesses und des Wunsches, in der sich Leads für Ihr Wertangebot interessieren, indem sie Ihrem Alleinstellungsmerkmal oder Inhalt ausgesetzt sind, und beginnen, Interesse und Wunsch zu bekunden, indem sie sich mit Ihrer Online-Marke beschäftigen.
• Bottom-of-Funnel: Die Aktions- und Qualifizierungsphase, in der Interessenten vom allgemeinen Engagement zu einer bestimmten Aktion übergehen, wie z. B. die Angabe ihrer Kontaktinformationen im Austausch gegen etwas Wertvolles wie einen Lead-Magneten. Diese Phase bedeutet, dass der Lead für die weitere Pflege qualifiziert wird.

Die Unterteilung des Lead-Generierungs-Funnels in mehrere Phasen ist aus mehreren Gründen vorteilhaft.

Erstens hilft es Ihnen, die Reise Ihres potenziellen Kunden abzubilden und die Berührungspunkte und gewünschten Aktionen zu bestimmen, die jeder Lead durchlaufen soll, während er den Trichter hinuntergeht.

Zweitens können Sie mit einem Lead-Generierungstrichter die Anzahl der Leads in der Pipeline verfolgen und sogar ihre Erfahrung personalisieren, sobald sie Ihren Trichter betreten haben.

5 Schritte zum Aufbau eines Lead-Generierungs-Funnels

Ein Trichter zur Lead-Generierung bildet den Weg eines potenziellen Kunden von der Bekanntheit bis zur Konversion ab. Bewusstsein wird durch die Erstellung und Verbreitung von Inhalten durch Suchmaschinenoptimierung, bezahlte Strategien und soziale Medien geschaffen.

Sobald Vertrauen und Interesse aufgebaut sind, erhalten Interessenten im Austausch für ihre Kontaktinformationen einen wertvollen Lead-Magneten.

Von dort aus qualifizieren sich Marketingspezialisten und geben den Lead an das Vertriebsteam weiter, um fortlaufende Pflegeaktivitäten durchzuführen, bis der Lead ein Kunde wird.

Hier sind die Schritte, um Ihren eigenen Trichter zur Lead-Generierung zu erstellen:

1. Planen Sie eine Reise zur Lead-Erfassung

Eine Customer Journey Map ist eine visuelle Darstellung der Customer Journey, insbesondere eine Ansicht aller Berührungspunkte, Erfahrungen und Interaktionen, die Kunden mit Ihrer Marke bis zum Kauf und darüber hinaus haben.

Ihre Customer Journey Map muss nicht perfekt sein. Indem Sie ihre Denkprozesse, Schmerzpunkte und gewünschten Lösungen verstehen, können Sie eine visuelle Darstellung erstellen, um die Grundlage für Ihren Lead-Generierungstrichter zu legen.

Bevor Sie die Lead Journey abbilden, ist es wichtig, zuerst eine Buyer Persona zu erstellen.

Erstellen Sie eine Käuferpersönlichkeit

Das Erstellen einer Customer Journey Map sollte immer die Definition Ihrer Käuferpersönlichkeit beinhalten, die Ihren idealen Kunden auf der Grundlage umfangreicher externer und interner Recherchen profiliert.

Die Käuferpersönlichkeit besteht aus den demografischen Daten Ihrer Zielgruppe wie Alter, Geschlecht, Berufsbezeichnung usw.

Es sollte verhaltensbezogene und psychografische Details wie Kundenziele, Lebensstil, Interessen, Herausforderungen usw. enthalten. Ihr Unternehmen kann mehrere Personas haben, je nachdem, wie viele Zielgruppensegmente Sie ansprechen möchten.

Hier ist eine Vorlage, der Sie folgen können, um Ihre Buyer-Persona-Vorlage zu erstellen:

Sie müssen jedoch separate Customer Journey Maps für jede der verschiedenen Personas erstellen, die Sie erstellen. Die Entwicklung Ihres Kunden-Avatars unter Verwendung tatsächlicher Daten anstelle falscher Annahmen ist von entscheidender Bedeutung.

Während die Online-Recherche für Ihre Suche von unschätzbarem Wert sein kann, liefert die Verwendung von echtem Kundenfeedback eine genauere Persona. Wenn Sie in einen neuen Markt eintreten, sollten Sie in Betracht ziehen, Foren, sozialen Online-Gruppen beizutreten, sich Suchdaten anzusehen und andere Recherchestrategien anzuwenden.

Ordnen Sie die Berührungspunkte des Trichters zur Lead-Generierung zu

Ihre Customer Lead Journey besteht aus den definierten Schritten, Berührungspunkten und Aktionen, die ein Interessent unternimmt, um ein qualifizierter Lead zu werden, der schließlich kauft.

Diese Schritte werden zu den Phasen Ihres Lead-Generierungstrichters und skizzieren die Kontaktpunkte zwischen einem potenziellen Lead und Ihrer Marke.

Um Ihren Lead-Generierungs-Funnel abzubilden, sollten Sie die folgenden Schritte ausführen:

• Finden Sie die gewünschte Lead-Aktion für jede Phase heraus: Welche Aktion sollen Ihre Interessenten ergreifen und welche Lead-Informationen werden Sie sammeln? In den meisten Fällen muss der Interessent ein Lead-Formular ausfüllen, in dem er spezifische Informationen einreicht. Generell gilt: Je höher der Wert des Lead Magneten, desto einfacher ist es, mehr Informationen von Kontakten abzufragen.
• Definieren Sie Ihr kostenloses Angebot: Was möchten Sie Ihrem Interessenten als Gegenleistung für seine Kontaktinformationen anbieten? Es gibt eine große Auswahl an Lead-Magnet-Optionen, z. B. eine kostenlose Vorlage, eine kostenlose Testversion, ein Webinar, ein Beratungsgespräch, einen Spickzettel usw. Die Art des Lead-Magneten bestimmt, wie Sie für Ihr Angebot werben, sobald der Lead vorhanden ist gefangen.
• Skizzieren Sie die Berührungspunkte: Skizzieren Sie alle notwendigen Berührungspunkte, um den Interessenten von der Markenbekanntheit zum Interesse an Ihrem kostenlosen Lead-Magneten zu führen. Diese Berührungspunkte werden zu den Phasen Ihres Lead-Generierungstrichters und bilden die Lead-Reise von der Bekanntheit bis zur Konversion ab, die in der Qualifizierung endet.
• Qualifizieren Sie Ihre Leads: Bestimmen Sie abschließend, wie Sie eingehende Leads qualifizieren möchten, wenn sie erfasst werden, damit sie eine höhere Chance auf eine Verkaufskonvertierung haben. Dies bedeutet die Entwicklung eines Lead-Scoring-Frameworks, bei dem jedem potenziellen Kunden automatisch eine Bewertung zugewiesen wird, die auf den übermittelten Informationen und seiner Online-Interaktion mit Ihrer Marke basiert.

Angenommen, Sie möchten die E-Mails potenzieller Kunden für Ihre Nurturing-Kampagnen erfassen, indem Sie Inhalts-Upgrades in Ihren vorhandenen Blog-Beiträgen verwenden. Hier ist ein Beispiel für die Lead Customer Journey:

1. Organischer oder bezahlter SEM-Traffic zu hochwertigen Blog-Posts.
2. Besucher landen auf Blogbeiträgen und sind neugierig, mehr über die Lösung eines bestimmten Problems zu erfahren.
3. Sie bieten ein kostenloses Inhalts-Upgrade an, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen.
4. Sie verlangen, dass sie Kontaktinformationen über ein Lead-Erfassungsformular übermitteln.
5. Besucher sind Direktoren einer Dankesseite.
6. Leads werden an Ihre automatisierte und segmentierte E-Mail-Tropfsequenz weitergeleitet.

Sobald Sie diese Berührungspunkte definiert haben, können Sie Marketingautomatisierung und CRM-Software verwenden, um Leads zu verfolgen und zu verwalten, während sie den Trichter hinuntergehen.

Sie können visuelle Tools verwenden, um visuell zu sehen, wie sich potenzielle Kunden durch die einzelnen Phasen des Lead-Funnels bewegen werden.

Dies ist ein Beispiel dafür, wie Ihre Lead Journey Map aussehen könnte:

2. Erstellen Sie wertvolle Inhalte, nach denen die Leute suchen

Die Lead-Generierung durch Content-Marketing sollte durch Keyword-Recherche vorangetrieben werden. Das liegt daran, dass Keywords Wörter, Phrasen und Fragen sind, nach denen Ihre Leads in Suchmaschinen suchen.

Hinter jeder Suchanfrage steckte jemand eine bestimmte Absicht, als er danach suchte. Das Recherchieren von Schlüsselwörtern ist mehr als nur eine SEO-Strategie, sondern eine Marktforschungsaktivität, mit der Sie Ihrem Publikum das liefern können, wonach es sucht. Sie können Keywords in drei Gruppen unterteilen, die zu den Phasen des Lead-Generierungs-Funnels gehören:

• Top of the Funnel: Informative Keywords mit hohem bis mittlerem Traffic
• Middle of the Funnel: Informative Long-Tail-Keywords
• Bottom of the Funnel: Mittlerer bis geringer Traffic (d. h. Long-Tail)

Denken Sie daran, dass es wichtig ist, wo Ihre Besucher in Ihrem Trichter zur Lead-Generierung landen und konvertieren. Angenommen, Sie bieten drei Lead-Magnete an:

• Bleimagnet A – Infografik
• Leadmagnet B – Webinar
• Bleimagnet C – kostenloses Beratungsgespräch

Nicht jeder Lead ist gleich. Leads, die durch den unteren Teil des Trichters eintreten, erfordern weniger Pflege und sind verkaufsbereiter als Leads, die durch den oberen Teil des Trichters eintreten.

Zum Beispiel verwendet Airtable eine Mischung aus Top of the Funnel, Middle of Funnel und Bottom of Funnel Content, um verschiedene Arten von Interessenten anzuziehen.

Beachten Sie, wie der Blog-Beitrag mit dem Titel „How to design better Workflows“ allgemeinere Schlüsselwörter verwendet, die die Markenbekanntheit der Software steigern.

„Highlights einer (inoffiziellen) Airtable-Benutzerkonferenz ansehen“ ist ein Beispiel für einen Mid-of-Funnel-Content, da er potenziellen Käufern einen Einblick in das Leben eines Kunden gibt. Wenn Käufer nach Lösungen suchen, ist es eine großartige Möglichkeit, zufriedene Kunden und Ergebnisse zu sehen, um sie durch den Trichter zu führen.

Schließlich verwendet Airtable verschiedene Blog-Beiträge, um zu beschreiben, wie seine Funktionen verwendet werden, wie z. B. „Was ist neu in Airtable April 2022“.

Menschen am unteren Ende des Trichters sind bereits bereit, konvertiert zu werden. Sie vergleichen jedoch wahrscheinlich verschiedene Marken oder haben letzte Fragen zur Marke oder zum Produkt.

In diesem Fall möchten Benutzer möglicherweise mehr über die Funktionen erfahren, bevor sie in kostenlose Testbenutzer umgewandelt werden. Diese Leute möchten wissen, was Airtable von seinen Mitbewerbern abhebt.

3. Traffic steigern

Sobald Sie wertvolle Inhalte erstellt haben, nach denen Ihr Publikum sucht, ist es an der Zeit, den Datenverkehr zu steigern und Ihre Inhalte zu bewerben, um die Markenbekanntheit zu steigern und letztendlich Leads zu gewinnen.

Bezahlte Werbung, um den Verkehr zu steigern

Bezahlte Werbung ist eine Methode, mit der Sie den Traffic zu Ihren Inhalten steigern können. Es gibt so viele bezahlte Werbekanäle, wie Suchmaschinenmarketing oder PPC-Anzeigen, Social-Media-Marketing und Gastbeiträge in anderen Publikationen.

Suchmaschinen verwenden Pay-per-Click (PPC)-Werbung, dh Werbetreibende bieten auf Schlüsselwörter, um eine Platzierung an der Spitze der Suchmaschinen-Ergebnisseiten zu erhalten.

Bezahlte Anzeigen müssen nicht immer direkt auf ein Produkt verlinken. In diesem Beispiel ist Semrush ein SEO-Tool, das Anzeigen zu einem „How-to“-Blogpost weiterleitet. Wenn Sie es richtig machen, können Sie schnell viele Leads erfassen, um die Anzahl der potenziellen Kunden in Ihrem Trichter zu erhöhen.

Gast-Blogging, um den Traffic zu steigern

Das Bloggen von Gästen ist zu einem wichtigen Aspekt jeder digitalen Marketingstrategie geworden. Dies gilt insbesondere für neue Startups und weniger bekannte Marken.

Wenn Ihr Unternehmen nicht viel Verkehr generiert, sind Sie relativ unbekannt und benötigen eine aktive Plattform, um Ihre Inhalte zu bewerben.

Gastblogs stellen Ihr Unternehmen einem großen Publikum vor, das Ihrer gewünschten Käuferpersönlichkeit entspricht. Diese Strategie hat sich für Unternehmen in allen Branchen bewährt. Blogbesitzer hoffen, den Traffic auf ihrer Website zu erhöhen, was zu neuen Leads führen wird.

4. Erstellen Sie einen Lead-Magneten

Lead-Magnete sind Ressourcen, die kostenlos verschenkt werden, um Kontaktinformationen aus dem Zielmarkt des Unternehmens zu sammeln.

Zu den Kontaktinformationen gehören normalerweise Name, E-Mail-Adresse, Telefonnummer, Unternehmensgröße, Website und Berufsbezeichnung.

Beispiele für Bleimagnete sind Cheatsheets, kostenlose Testversionen, E-Books, Infografiken, Videokurse, Fallstudien oder Beratungen.

Marketer nutzen Lead Magnete, um Leads zu generieren und die langfristige Nachhaltigkeit ihres Unternehmens zu steigern. Bleimagnete funktionieren in praktisch jeder Branche.

E-Commerce-Marken können praktische Tutorials, Leitfäden oder kostenlose Musterprodukte als Lead-Magnete verwenden. SaaS-Unternehmen können kostenlose Testversionen als Lead-Magneten verwenden. Agenturen, Coaches und Freiberufler nutzen in der Regel kostenlose Beratungen und eBooks. Unabhängig von der Art des Geschäfts können Lead-Magnete Ihnen helfen, Leads zu generieren.

Außerdem sollten die Lead-Magnete dazu passen, wo sich die Besucher im Kaufzyklus befinden. Hier sind Schlüsselwörter wertvoll, da bestimmte Schlüsselwörter bestimmen, wonach die Leute suchen.

Eine Person, die nach Software sucht, um ein Problem zu lösen, ist näher am Ende des Trichters als jemand, der nur entdeckt, dass er möglicherweise ein Problem hat.

Diese Lead-Magnete können auf Ihrer Website auf vielfältige Weise angezeigt werden, einschließlich In-Content, als Pop-up, Widget, Slide-in oder Post-Footer. Wenn Sie jedoch Anzeigen schalten, erscheinen diese Lead-Magnete als eigenständige Elemente auf einer Zielseite.

Wie erstelle ich einen unwiderstehlichen Lead-Magneten?

Hier sind die Qualitäten, die einen Lead-Magneten für Ihre Besucher unwiderstehlich machen:

1. Löst ein echtes Problem – Ihr Lead-Magnet muss ein echtes Problem Ihrer Zielgruppe lösen; andernfalls wird es nicht effektiv sein.
2. Verspricht einen schnellen Gewinn – Es muss einen schnellen Gewinn für Ihre Käuferpersönlichkeit versprechen und liefern, was bedeutet, dass es ihnen helfen sollte, etwas Bestimmtes zu erreichen.
3. Schnell verdaulich – Vermeiden Sie lange Bleimagnete. Sie sollten einfach zu konsumieren sein. PDF-Checklisten, Infografiken und Fallstudien funktionieren gut. Interessenten sollten schnell die Informationen erhalten, die sie in wenigen Minuten benötigen.
4. Demonstriert Ihr Fachwissen – Ihr Lead-Magnet sollte Ihr Fachwissen oder Ihr einzigartiges Leistungsversprechen zeigen. Dies trägt dazu bei, Vertrauen in Ihre Leads aufzubauen, was dazu führt, dass sie später zu Kunden werden.
5. Hoher Wert – Ihr Lead Magnet muss einen hohen wahrgenommenen und tatsächlichen Wert haben.
6. Super spezifisch – Vermeiden Sie es, einen Lead-Magneten zu einem allgemeinen Thema zu erstellen. Je klarer Sie sich über die Vorteile des Lead-Magneten im Klaren sind, desto höher ist die Chance, dass er in Leads umgewandelt wird.
7. Sofort verfügbar – Es muss sofort geliefert werden, weil die Menschen sofortige Befriedigung lieben.

Wenn Sie diese Elemente auf den Punkt bringen, können Sie die Lead-Conversion-Raten in Ihrem Unternehmen erheblich verbessern. Denken Sie daran, dass Ihre Lead-Magnete in die von Ihnen angebotene Lösung eingebunden werden sollten.

Dieser spezielle Lead-Magnet bietet beispielsweise einen Speiseplan, der alle oben genannten Elemente enthält. Es ist einfach zu konsumieren, spezifisch und verspricht einen schnellen Gewinn. Ganz zu schweigen davon, dass es mit ihrem Produkt, einem Ernährungscoaching-Programm, zusammenhängt, was bedeutet, dass Leads, die diesen Ernährungsplan heruntergeladen haben, für ihre Lösung qualifiziert sind.

5. Erstellen Sie eine Zielseite oder ein Conversion-Formular

Eine Lead-Erfassungsseite ist eine Website-Zielseite, die normalerweise ein optimiertes Opt-in-Formular enthält. Mit diesem Opt-in-Formular können Sie die E-Mails Ihrer Traffic-Besucher im Austausch für Ihr kostenloses Angebot sammeln.

Sobald Besucher Ihre E-Mail-Liste abonniert haben, können Sie Ihre Leads durch den Verkaufstrichter führen und Interessenten in Kunden verwandeln.

Damit Ihre Zielseite erfolgreich ist, muss sie den Besuchern etwas Wertvolles bieten, das sie dazu bringt, ihnen ihre Kontaktinformationen zu geben.

Außerdem müssen Sie das richtige Gleichgewicht zwischen der Anzahl der angeforderten Kontaktdaten und dem Angebot finden, für das Sie werben. Vermeiden Sie es, nach zu vielen Kontaktdaten zu fragen, da dies Besucher abschrecken und Ihre Lead-Conversion-Raten erheblich senken könnte.

Elemente, die in Ihre Lead-Erfassungsseite aufgenommen werden sollen

Beim Erstellen einer Zielseite für die Lead-Erfassung müssen die folgenden Elemente enthalten sein:

• Überschrift: Verwenden Sie eine aufmerksamkeitsstarke Überschrift, um Sie zum Weiterlesen Ihrer Zielseite anzuregen. Verwenden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal in der Überschrift, damit sie den Wert darin sehen, auf Ihrer Seite zu bleiben.
• Text: Der Text Ihrer Zielseite sollte Ihr Angebot erklären, einschließlich der Vorteile, die sie erhalten. Die Kopie sollte das Problem mit den gleichen Worten beschreiben, die sie verwenden, und den Bleimagneten als Lösung präsentieren.
• Bilder: Verwenden Sie auffällige und individuelle Grafiken für Ihr kostenloses Angebot. Wenn Sie eine kostenlose Testversion anbieten, erwägen Sie, ihnen einen kleinen Vorgeschmack auf die Software zu zeigen.
• Lead-Erfassungsformular: Ihr Lead-Formular sollte nur Formularfelder für die Informationen enthalten, die Sie unbedingt von Interessenten benötigen. Wenn Sie nach zu vielen Details fragen, werden Besucher abgeschreckt.
• Testimonials: Die Verwendung positiver Kundenbewertungen auf der Zielseite hilft Besuchern, den Wert des Lead-Magneten zu erkennen.
• Call-to-Action-Button (CTA): Die Farbe des CTA-Buttons sollte sich immer von Ihrer Landingpage abheben. Sie sollten auch die Schaltflächenkopie anpassen, um sicherzustellen, dass sie umsetzbar ist. Beispielsweise ist eine Kopie mit der Aufschrift „Sende mir mein eBook“ überzeugender als „eBook herunterladen“.

Leadpages zum Beispiel kreuzt praktisch jedes Kästchen für ein gutes Angebot und eine gute Landingpage an.

Die Überschrift ist kurz und erklärt dem Leser schnell den Nutzen der Verwendung ihrer Software. Die Unterüberschrift geht auf die Vorteile der Besucher ein, wenn sie sich dafür entscheiden, wie z. B. ein Drag-and-Drop-Builder-Tool mit über 200+ Vorlagen.

Was diese Zielseite wirklich effektiv macht, ist ihr Video, das einen Einblick in das Tool und den sozialen Beweis unten gibt.

Koppeln Sie Ihren Lead-Generierungs-Funnel mit Encharge

Der Aufbau von Markenbekanntheit und das Generieren von Interesse an Ihrem Unternehmen ist der erste Schritt, um Kunden zu gewinnen.

Wenn Sie strategisch planen, wie Ihre Marke Sie entdeckt und welche Schritte sie unternehmen, können Sie sie in Leads umwandeln, was bedeutet, dass sie Ihre potenziellen Kunden sind.

Sobald Sie Ihren Lead-Generierungstrichter aufgebaut haben, können Sie ein Marketing-Automatisierungssystem verwenden, um Ihre Marketing-qualifizierten Leads systematisch in verkaufsbereite Leads umzuwandeln.
Nutzen Sie Encharge, um Ihre Marketingautomatisierung voranzutreiben und pflegende Sequenzen aufzubauen, die Leads effektiv in Kunden umwandeln!