Verantwortlichkeiten im Vertrieb: Rollen, Pflichten und Hindernisse

Vertriebsoperationen decken einen großen Bereich in der Geschäftswelt ab. Mit dem Aufkommen von Big-Tech und hochentwickelten Verkaufstools ist der Vertrieb zu einem wesentlichen Bestandteil des Erfolgs der meisten Unternehmen geworden.

Da Sales Operations ein so weit gefasster Begriff ist, bleibt die Frage: Was sind die Aufgaben von Sales Operations? Was macht ein Sales Operations Manager? Das sind Fragen, die wir heute beantworten wollen.

Aber lassen Sie uns zunächst kurz die vier grundlegenden Rollen im Vertrieb definieren.

Rollen im Vertrieb

Um ein vollständiges Bild der Vertriebsverantwortung zu zeichnen, müssen wir zunächst die grundlegenden Rollen verstehen. Dies ist nicht so einfach wie die Zuweisung generischer Titel wie Manager, Operator usw. Da Vertriebsteams ihre Ziele durch verschiedene Funktionen und Verfahren wie Datenanalyse, Teamschulung, Prognosen und mehr erreichen, müssen wir ihre Rollen verallgemeinern.

Rollen im Vertrieb fallen in vier grundlegende Kategorien. In keiner bestimmten Reihenfolge sind diese Kategorien wie folgt:

• Strategie
• Technik
• Operationen
• Leistung

Da jedes Vertriebsteam anders ist, stellen Sie möglicherweise fest, dass die meisten Personen in einem bestimmten Team unter eine Kategorie fallen oder dass ein Vertriebsteam eine Person in jeder Kategorie hat. Viele Kategorien in einem Unternehmen können auf Verkaufsvorgänge zurückführen.

Kurz gesagt, im Vertrieb dreht sich alles um Datenmanagement. Natürlich steckt noch viel mehr dahinter, und wir werden darauf eingehen, aber es ist wichtig, diesen Artikel mit dieser Tatsache im Hinterkopf zu behandeln. Wenn Ihr Unternehmen wächst, mehr Kunden gewinnt und mehr Vertriebsmitarbeiter einstellt, wird es immer schwieriger, Verkaufskennzahlen zu verfolgen und darauf zu reagieren.

Es mag kontraproduktiv erscheinen, aber wenn Ihr Team größer wird, möchten Sie Ihre Vertriebsdaten so weit wie möglich vereinfachen, und hier kommt das Vertriebsteam ins Spiel.

Ihr Sales Performance Management und die darauffolgenden Daten sollten immer verbessert werden. Wenn Sie den Erfolg maximieren und den Aufwand für den Abschluss eines Verkaufs minimieren möchten, muss Ihr Vertriebsteam seine fünf Hauptaufgaben mit Genauigkeit und Entschlossenheit erfüllen.

Die 5 Aufgaben des Vertriebs

Jetzt, da wir einige der Rollen in einem Vertriebsteam verstehen, können wir ihre Verantwortlichkeiten besser verstehen. In Wahrheit halten viele kleine Details ein richtiges Vertriebsteam zusammen, aber dies sind die fünf Hauptaufgaben, die Sie von ihnen erwarten können.

• Erhalten Sie einen genauen und aktuellen Überblick über die Leistung des Vertriebsteams
• Vergleichen Sie die Leistungen innerhalb des Vertriebsteams
• Helfen Sie Ihrem Vertriebsteam, besser mit Prognosen zu arbeiten
• Erstellen und kompensieren Sie verständliche Ziele
• Auswahl und Pflege von Verkaufstools

Bevor wir uns mit den fünf Hauptverantwortungen für den Vertrieb befassen, muss auf eine wichtige Sache hingewiesen werden. Das ist der Unterschied zwischen Sales Operations und Sales Enablement.

Obwohl diese beiden Teams auf dem Papier sehr ähnlich sind, konzentrieren sie sich auf die Dinge unterschiedlich. Sales-Enablement-Teams konzentrieren sich auf den Verkauf auf Teamebene. Beim Sales Enablement geht es darum, Vertriebsmitarbeitern Anleitungen und Ressourcen zu geben, um Leads auf der Käuferreise richtig zu pflegen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Vertriebsteams hingegen unterstützen in der Regel Vertriebsleiter bei der Implementierung der richtigen Methodik und all den kleinen Details, die darauf folgen. Lassen Sie uns jetzt ein wenig mehr ins Detail gehen.

1. Verschaffen Sie sich einen genauen und aktuellen Überblick über die Leistung des Vertriebsteams

Jeder Verkäufer hat Ziele für das Jahr, das Quartal, die Woche usw. Das Festlegen von Quoten ist eine einfache Möglichkeit, sich klar zu werden und einen klaren Überblick darüber zu erhalten, wo Sie sich in Bezug auf Ihre Ziele befinden und wo Sie sein müssen.

Setzen Sie sich Ziele für das gesamte Vertriebsteam? Dies ist eine entscheidende Verantwortung des Vertriebs und ist unglaublich wichtig. Ohne diese Ziele ist das Verfolgen und Sammeln von Daten über die Leistung des Teams nicht möglich. Sie können nicht über ihren Fortschritt berichten, wenn Sie nicht wissen, wie sie vorankommen.

Unabhängig davon, ob Sie ein Vertriebsteam von 3 oder 300 Mitarbeitern haben, kann es überwältigend sein, den Überblick über diese Daten zu behalten. Darüber hinaus kann das Hinzufügen neuer Mitglieder des Vertriebsteams bei der Skalierung Ihres Teams nur zu der Gleichung beitragen. Wer sich über Wasser halten will, braucht zwei Dinge:

1. Ein gutes CRM
2. Ein felsenfester Verkaufsprozess

Ein gutes CRM kann je nach Gesprächspartner unterschiedlich definiert werden. Was für ein Team sinnvoll ist, macht für Sie möglicherweise überhaupt keinen Sinn. In diesem Licht müssen Sie diejenige finden, die am besten zu Ihrem Team passt. Dies wird zweifellos viele Versuche und einige Zeit zum Testen erfordern. Nichtsdestotrotz müssen Sie ein CRM in Ihrem Tool-Stack haben.

Für den Vertrieb ermöglicht Ihnen ein gutes CRM, die Leistung mehrerer Vertriebsmitarbeiter auf breiter Front zu vergleichen. Sie können die Daten verallgemeinern, um jeden in einem einzelnen Team oder mehreren Teams einzubeziehen, wenn Sie dies wünschen.

Ein gutes CRM bedeutet Ihrem Team nicht viel, wenn es keinen soliden Verkaufsprozess gibt. Dies ist eine weitere Verantwortung für den Vertrieb, die in diese Kategorie fällt.

Ihr Verkaufsprozess muss gut definiert, getestet und ständig verbessert werden. Auch hier ist es wichtig, KPIs einzubeziehen, die leicht nachzuverfolgen und zu handeln sind. Jedes Mitglied des Vertriebsteams muss auf derselben Seite sein, denselben Prozess befolgen und dasselbe Ziel anstreben.

Wir haben uns in einem anderen unserer Blog-Posts ausführlich damit befasst, wie man einen B2B-Verkaufsprozess aufbaut, also schauen Sie sich das unbedingt an.

2. Vergleichen Sie die Leistungen innerhalb des Vertriebsteams

Das Sammeln der oben genannten Informationen würde nicht viel bedeuten, wenn Sie sie nicht zur Verbesserung des Vertriebsteams nutzen würden. Der Vergleich der Leistungen der einzelnen Vertriebsmitarbeiter hilft Ihnen dabei, besser zu verstehen, wer was tut, und gibt Ihnen wertvolle Einblicke.

Wenn Sie beispielsweise eine oder zwei Personen haben, die außerordentlich gute Leistungen erbringen, lohnt es sich, nachzuforschen, wie alle auf die gleiche Weise Leistungen erbringen können. Vielleicht verwenden sie eine bestimmte Art von Sprache, wenn sie mit Kunden sprechen, oder vielleicht kennen sie das Produkt besser als jeder andere. Was auch immer es ist, Sie müssen wissen, ob es hilft, mehr zu verkaufen und mehr Kunden zufrieden zu stellen.

Wenn Sie andererseits einen Vertriebsmitarbeiter haben, der unterdurchschnittlich abschneidet, müssen Sie das auch wissen. Vielleicht haben sie kein Vertrauen in das, was sie verkaufen, oder haben einfach eine schlechte Woche/einen schlechten Monat. Zu wissen, wie sich jede Person im Vertriebsteam verhält, und ihre Leistungen zu vergleichen, ist der beste Weg, um Verbesserungsmöglichkeiten zu finden.

Ihr Team hat möglicherweise Probleme, Leads über einen bestimmten Trichterpunkt hinaus zu führen. Wenn dies der Fall ist, muss möglicherweise der Verkaufsprozess angepasst werden. In vielen Fällen haben Sie möglicherweise überhaupt keine Probleme mit Ihren Vertriebsmitarbeitern. Wenn Sie keine Probleme mit der Lead-Generierung haben, aber nicht viele qualifizierte Leads sehen, sollte dies ein Warnsignal sein.

Sie müssen die Leistung jedes Vertriebsmitarbeiters vergleichen, um zu sehen, was verbessert werden muss. In einigen Fällen ist es so einfach, diese Leistungsübersichten zu finden, indem Sie in Ihr CRM gehen und die Leistung jedes Vertriebsmitarbeiters nebeneinander angezeigt sehen. Dies unterstreicht nur, wie wichtig es ist, ein CRM zu haben, das für Ihr Team sinnvoll ist.

3. Helfen Sie Ihrem Vertriebsteam, besser mit Prognosen zu arbeiten

Prognosen sind der Prozess, bei dem historische Daten verwendet werden, um die Zukunft Ihres Unternehmens vorherzusagen. Unternehmen verwenden Prognosen, um zu bestimmen, wie sie ihr Budget zuweisen und die erwarteten Kosten für einen bevorstehenden Zeitraum weiter planen sollten.

Eine der besten Leistungstechniken im Verkauf ist es, einen kleinen freundschaftlichen Wettbewerb zu fördern. Dies kann schwer auszubalancieren sein, da Sie nicht wollen, dass die Dinge außer Kontrolle geraten. Aber ein gesundes kleines Feuer unter Ihrem Verkaufsteam zu entzünden, ist eine großartige Möglichkeit, sowohl kurz- als auch langfristig Verbesserungen zu sehen.

Genaue Geschäftsprognosen können dabei helfen. Wenn Sie keine genauen Prognosen erstellen, werden Sie nicht die richtigen Budgets festlegen, und die Ziele für das Team werden sich als unrealistisch herausstellen. Diese Einstellung kann das Team schnell entmutigen und die Sache noch schlimmer machen.

Ein gutes Beispiel dafür, wie ungenaue Prognosen das Geschäft stark beeinträchtigen können, stammt vom beliebten Bekleidungsunternehmen H&M. Aufgrund ungenauer Prognosen prognostizierte H&M eine massive Umsatzsteigerung. Infolgedessen waren ihre Lager randvoll mit Lagerbeständen, aber es gab nicht genügend Kunden, an die sie verkaufen konnten. Im Gegenzug hatte H&M einen massiven Gewinneinbruch.

Wenn Ihre Prognosen andererseits korrekt sind, aktualisieren Sie Ihr CRM, legen das richtige Budget fest und erstellen herausfordernde, aber realistische Ziele. Die Ziele, die Sie auf der Grundlage dieser Prognose festlegen, sollten nicht unmöglich sein, aber sie werden dem Team sicherlich den Schub geben, den es braucht, um wirklich etwas zu bewirken.

Es gibt Tools, die Ihnen bei der Prognose helfen. Auch hier ist jeder von ihnen etwas anders als der letzte. Stellen Sie genau wie bei Ihrem CRM sicher, dass Sie Ihre Recherchen durchführen.

4. Erstellen und kompensieren Sie verständliche Ziele

Eine der größten Aufgaben im Vertrieb besteht darin, Ziele zu schaffen, die leicht zu verstehen und zu befolgen sind. Darüber hinaus müssen Sie sicherstellen, dass diese Ziele kommuniziert und vergütet werden, wenn sie erreicht werden.

Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, eine mehrschichtige Struktur zu schaffen, die die Person, die den Verkauf tätigt, entschädigt. Beispielsweise könnten Sie etwa 75 % der Vergütung des Vertriebsmitarbeiters an sein individuelles Ziel und die anderen 25 % an das Ziel des Teams binden. Natürlich können Sie diese Prozentsätze basierend auf der Leistung des Einzelnen und des Teams ändern und anpassen, aber dies dient als gutes Beispiel dafür, wie es gemacht werden könnte.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, die Vergütung basierend auf der Leistung des Einzelnen zu strukturieren, aber Boni hinzuzufügen, die auf den Zielen des Teams basieren, wenn diese erreicht werden. Dies fördert das persönliche Wachstum und gleichzeitig ein ausgewogenes Team. Die erfahreneren Vertreter werden den Junioren als Mentoren fungieren, um die Teamziele zu erreichen, und jeder wird sich bemühen, seine persönlichen Ziele zu erreichen. In diesem Szenario wird niemand ausgelassen, und jeder erhält eine angemessene Entschädigung.

In Wirklichkeit gibt es viele Möglichkeiten, wie Sie Ihr Verkaufsteam entlohnen können. Keine Lösung ist besser als die andere. Es hängt alles von Ihren Vorlieben ab und davon, wie Ihr Team basierend auf seiner Vergütung abschneidet.

Diese Ziele und Vergütungen sollten klar umrissen werden. Dies ist eine Schlüsselaufgabe des Vertriebs. Halten Sie ein Dokument bereit, in dem jeder im Vertriebsteam auf diese Daten verweisen kann. Nehmen Sie es in den Onboarding-Prozess auf und stellen Sie sicher, dass es aktualisiert wird.

5. Verkaufstools auswählen und pflegen

Tools unterstützen nicht nur den Verkaufsprozess, sondern auch das Verkaufsteam bei seiner Arbeit.

Je nachdem, mit wem Sie sprechen, kann das richtige Verkaufstool ein Verkaufsteam entweder machen oder brechen. Sie müssen sicherstellen, dass die von Ihnen verwendeten Tools für Ihre Anwendungen sinnvoll sind, aber Sie müssen auch sicherstellen, dass jeder im Vertriebsteam damit vertraut und vertraut ist.

Eine Schlüsselverantwortung für den Vertrieb besteht darin, die richtigen Vertriebstools auszuwählen und zu pflegen. Sie müssen Informationen vom Verkaufsteam sammeln und verstehen, was ihnen an jedem Tool gefällt und was nicht, das sie verwenden müssen. Sie können sogar die von ihren Leistungen gesammelten Daten verwenden, wie wir oben erwähnt haben, und darauf basierende Änderungen über Verkaufstools vornehmen.

Wenn Ihr Vertriebsteam beispielsweise mit der von Ihnen verwendeten E-Mail-Plattform nicht zufrieden ist, ist es möglicherweise an der Zeit, sie zu ändern und sich für ein E-Mail-Tool zu entscheiden, das mit Ihrem Unternehmen skaliert.

Wenn Ihren Vertriebsmitarbeitern das von Ihnen verwendete CRM nicht gefällt, müssen Sie in Betracht ziehen, es zu ändern. Sie brauchen ein CRM, das volle Transparenz bietet und Leads gleichmäßig und fair aufteilt. Wenn nicht, könnte sich ein Vertriebsmitarbeiter betrogen fühlen und schlechte Leads erhalten, die seine Leistung schlecht widerspiegeln.

Auch hier gibt ein gutes CRM den Vertriebsmitarbeitern das nötige Vertrauen und die Fähigkeit, die Qualität ihrer potenziellen Kunden einzuschätzen. Sie müssen wissen, dass ihre Bemühungen gesehen werden.

Wenn man all dies berücksichtigt, gibt es manchmal nur einen schlechten Ruf. Das heißt nicht, dass sie da draußen sind, um Ihrem Geschäft zu schaden, aber vielleicht sind sie nicht für die Verkaufsabteilung gemacht. Wie auch immer, ohne die richtigen Tools in Ihrem Arsenal ist dies eine Erkenntnis, die Sie möglicherweise nie erhalten werden.

Wie man den Erfolg im Vertrieb aufrechterhält

Als Sales Operations Manager oder Mitarbeiter des Sales Operations Teams ist es eine der wichtigsten Aufgaben, Ihren eigenen Erfolg aufrechtzuerhalten. Kurz gesagt, hier ist, wie Sie das verwalten können:

• Legen Sie eine klare Mission für das Vertriebsteam fest und kommunizieren Sie diese gut.
• Definieren Sie die Best Practices und Prozesse klar und machen Sie dieses Dokument leicht zugänglich.
• Unterscheiden Sie zwischen Ihren eigenen Verantwortlichkeiten im Vertrieb und denen des Sales-Enablement-Teams.
• Konzentrieren Sie sich auf den Erfolg und die Kundenbindung und priorisieren Sie diese.

Als Mitglied des Vertriebsteams sollten dies Ihre persönlichen Aufgaben sein, unabhängig davon, welche Position Sie innerhalb des Teams innehaben. Ihr Erfolg bedeutet den Erfolg des Verkaufsteams. Wenn Sie scheitern, könnten sie auch scheitern.

Schlussfolgerungen und Takeaway

Während die Verantwortlichkeiten des Vertriebsteams endlos erscheinen mögen, habe ich oben die fünf Hauptverantwortungen erwähnt, auf die sich jeder im Team konzentrieren sollte.

Es läuft alles auf gute Daten hinaus und darauf, wie Sie darauf reagieren. Als Sales Ops Manager sollte Ihr primäres Ziel immer darin bestehen, das Wachstum voranzutreiben – sowohl innerhalb Ihres Teams als auch des Vertriebsteams. Du solltest niemals ungenaue Daten verwenden, da dich das schnell überfordert. Ihr Prozess sollte schnell, zuverlässig, wiederholbar und bei Bedarf einfach zu ändern sein.

All dies kann zu jedem beliebigen Zeitpunkt Ihrer Karriere eine extreme Herausforderung sein oder so glatt wie Butter sein. Die Daten können schwierig zu handhaben sein, wenn Ihr Unternehmen expandiert und skaliert. Sobald der Prozess jedoch verfeinert ist und ordnungsgemäß ausgeführt wird, sitzt Ihr Vertriebsteam möglicherweise bequem, sodass Sie die Daten leichter überprüfen und verbessern können.

All dies, um zu sagen, dass der gesamte Prozess mit den richtigen Werkzeugen an Ihrem Gürtel viel einfacher wird. Mit diesen Tools können Sie den Erfolg messen und die Leistung überwachen, genaue Prognosen für eine bessere Budgetierung erstellen, Wachstum und Veränderungen fördern und bei Bedarf kompensieren. Mit den richtigen Tools können die Aufgaben im Vertrieb erheblich vereinfacht werden, unabhängig davon, wie schnell Ihr Unternehmen wächst.