So werden Sie Rüstungslieferant

Wussten Sie, dass das Verteidigungsministerium (DoD) mehr als 60 Prozent des Bundesbeschaffungsbudgets für kleine Unternehmen ausgibt? Im Geschäftsjahr 2017 vergab DoD mehr als 60 Milliarden US-Dollar an Hauptaufträgen an kleine Unternehmen.

Anhand anonymisierter Beschaffungsaktivitäten auf Thomasnet.com zeigen Thomas Industrial Data, dass die Luft-, Raumfahrt- und Verteidigungsindustrie ein sich schnell entwickelnder Bereich ist. Das anhaltende Wachstum der Militärausgaben ist ein Zeichen für Lieferanten, das laufende Geschäft zu sichern und neue Marktchancen zu erschließen – aber heute ändern Unternehmen weiterhin ihre Beschaffung, wenn sie sich darauf konzentrieren, das Land bei der Bekämpfung von COVID-19 zu unterstützen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Teil der Lösung werden können.

Anmerkung des Herausgebers: Wenn Sie Lieferanten für COVID-19-Artikel suchen, klicken Sie hier, um diese Hersteller und Händler anzuzeigen. Wenn Ihr Industrieunternehmen die Produktion von Grundnahrungsmitteln zur Bekämpfung des COVID-19-Ausbruchs unterstützen kann, füllen Sie bitte dieses Formular aus, um uns über Ihre Verfügbarkeit und Bereitschaft zur Bereitstellung von Ressourcen zu informieren. Thomas arbeitet mit staatlichen und bundesstaatlichen Behörden zusammen, um Hersteller bei der Bereitstellung von Lieferungen und Dienstleistungen zu mobilisieren.

Checkliste für den Vertragsabschluss mit dem Verteidigungsministerium

Wenn Sie vorhaben , mehr Unternehmen aus der Verteidigungsindustrie anzusprechen, sind Sie höchstwahrscheinlich mit den Anforderungen für ISO-Zertifizierungen, ITAR und Erstmusterprüfung (FAI) bestens vertraut. Schließlich müssen Sie diese einhalten, um als Lieferant überhaupt in Frage zu kommen. Lassen Sie uns andere Must-Haves der DoD-Listen als Checklistenpunkte durchgehen, um in den Bereich der Verteidigungsindustrie einzusteigen und Geschäfte mit dem DoD zu tätigen:

1. Erkunden Sie als kleines Unternehmen Programme mit der Small Business Administration (SBA).

Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, erwägen Sie, sich von den Small Business Offices beraten zu lassen. Das Procurement Technical Assistance Program des DoD wurde speziell geschaffen, um kleinen Unternehmen dabei zu helfen, sich um Verträge mit dem DoD und anderen Bundesbehörden zu bewerben und diese auszuführen. Die meisten ihrer Dienstleistungen sind kostenlos und helfen Ihnen bei der Vorbereitung auf Treffen mit Auftraggebern und Programmmanagern.

2. Identifizieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Überprüfen Sie die Federal Acquisition Regulation (FAR) und die Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS), um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Codes für Ihre Produkte oder Dienstleistungen haben – Federal Supply Class or Service (FSC/SVC) Codes, die Product Service Codes (PSCs ) und die Codes des North American Industry Classification System (NAICS).

3. Besorgen Sie sich eine Data Universal Numbering System (DUNS)-Nummer und registrieren Sie sich im System for Award Management (SAM).

Eine DUNS-Nummer und eine SAM-Registrierung sind ein Muss, um Geschäfte mit der Bundesregierung zu tätigen – die Registrierung ist kostenlos. Die SAM-Registrierung gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Rechnungen schnell elektronisch zu bezahlen.

4. Besorgen Sie sich einen Contractor and Government Entity Code (CAGE) oder einen NATO Contractor and Government Entity (NCAGE) Code.

Wenn Sie sich zum ersten Mal im SAM-System registrieren, erhalten Sie einen CAGE-Code, wenn Sie ein US-Anbieter sind, oder einen NCAGE-Code, wenn Sie ein ausländischer Anbieter sind.

5. Identifizieren Sie aktuelle DoD-Beschaffungsmöglichkeiten.

Wussten Sie, dass das Verteidigungsministerium seine Website täglich mit Vertragsmöglichkeiten im Wert von 7 Millionen US-Dollar oder mehr aktualisiert? Sehen Sie sich hier die Verträge von DoD an, um auf dem Laufenden zu bleiben, was in der Pipeline ansteht.

6. Machen Sie sich mit den DoD-Vertragsbestimmungen und -verfahren vertraut.

Durchsuchen Sie die Website der Federal Acquisition Regulation und die Seite Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) nach Verfahren, Anleitungen und Informationen.

7. Untersuchen Sie die Federal Supply Schedules (FSS).

Laut der General Services Administration (GSA) sind Federal Supply Schedules (FSS) langfristige regierungsweite Verträge mit kommerziellen Unternehmen, die Käufern von Bundes-, Landes- und Kommunalbehörden Zugang zu mehr als 11 Millionen kommerziellen Lieferungen , Produkten und Dienstleistungen bieten Mengenrabattpreise.

Als Beschaffungsorgan des Bundes spielt die GSA eine entscheidende Rolle. Wenn Handelsunternehmen und Lieferanten Waren und Dienstleistungen über die GSA an die Bundesregierung verkaufen, werden unterschiedliche Arten von Verträgen für unterschiedliche Zwecke verwendet. Es ist eines der größten Beschaffungsprogramme und das am meisten bevorzugte für kommerzielle Produkte und Dienstleistungen. Für Käufer spart der Fahrplan Zeit und Geld. Für potenzielle Auftragnehmer sind die Zeitpläne eine direkte Verbindung zur öffentlichen Beschaffungsgemeinschaft. Sehen Sie sich hier die Federal Supply Schedules an und besuchen Sie die GSA-Ressource How To Sell To The Government hier.

8. Erkunden Sie FedMall-Verträge.

FedMall ist ein E-Commerce-Bestellsystem für das DOD, Bundes-, Landes- und autorisierte lokale Behörden. Sehen Sie sich die Anforderungen von FedMall an, um zu erfahren, wie Sie Lieferant werden können. Sie benötigen mindestens ein gültiges Authentifizierungszertifikat, einen gültigen CAGE-Code und eine aktive SAM-Registrierung (Schritte 3 und 4 oben).

9. Suchen Sie bei Bedarf zusätzliche Unterstützung auf dem DoD-Marktplatz.

Neben den Office Small Business-Programmen gibt es weitere wichtige Ressourcen, die Ihnen dabei helfen, ein Rüstungslieferant zu werden, darunter Defense Pricing and Contracting (DPC) und Federal Procurement Data System – Next Generation. Je mehr Sie über die Herausforderungen der Verteidigungs- und Luft- und Raumfahrtindustrie recherchieren, desto besser werden Sie darin sein, potenzielle Chancen zu erkennen, sie zu vermarkten, Vorschläge zu entwickeln und Aufträge zu gewinnen.

10. Suchen Sie nach Möglichkeiten zur Untervergabe.

Bei einigen Regierungsaufträgen müssen große Unternehmen Unteraufträge an kleine Unternehmen vergeben. Das Verteidigungsministerium ermutigt Lieferanten, Möglichkeiten zur Untervergabe von Unteraufträgen in Betracht zu ziehen, um einen Weg in die Auftragsvergabe auf Bundesebene zu schaffen. Auf der SBA-Website finden Sie weitere Informationen zu Möglichkeiten für Erst- und Unteraufträge.

11. Untersuchen Sie andere DoD-Vertragsprogramme.

Informieren Sie sich über andere Möglichkeiten, in den Bereich der Verteidigungszulieferer einzusteigen, wie das DoD Mentor-Protege Program und das Historically Black Colleges and Universities and Minority Institutions Program. Weitere Informationen zu diesen Programmen finden Sie auf der Website des US-Verteidigungsministeriums.

12. Machen Sie sich mit den elektronischen Rechnungsstellungsmöglichkeiten des Verteidigungsministeriums vertraut.

Wide Area Workflow ist das einzig akzeptable elektronische System zum Einreichen von Zahlungsaufforderungen (Rechnungen und Empfangen von Berichten) im Rahmen von DoD-Verträgen.

13. Vermarkten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut online.

Das Verteidigungsministerium empfiehlt, Ihre Nische zu finden – seien Sie nicht alles für alle. Beziehen Sie sich auf Ihr Alleinstellungsmerkmal und identifizieren Sie Ihre Unterscheidungsmerkmale. Prüfen Sie, ob Sie einen Bedarf decken können, aber vermarkten Sie nur an potenzielle Kunden, die kaufen, was Sie verkaufen.

Zum Beispiel kauft The Boeing Company Kabel, Schalter, Befestigungselemente, Bleche, produktionsfremde Dienstleistungen und mehr, um komplizierte Teile und Komponenten zu bauen – die Verteidigungsindustrie hat Produkte und Dienstleistungen wie keine andere. Was unterscheidet Sie von anderen großen Künstlern?

Verstehen Sie die wahren Schmerzpunkte, Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden. Nutzen Sie die Recherchen aus dem Lernen über Ihr Publikum, um online branchenspezifische Inhalte zu erstellen, die Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abheben und die Qualität Ihrer Arbeit demonstrieren.

Siehe Beispiele: Videos zur Fabrikbesichtigung, die helfen, Käufer zu motivieren und neue Geschäfte zu gewinnen

Einige Luft- und Raumfahrttechnologien können komplex sein, aber unsere Grafiken, Datenblätter und Videos von Thomas Marketing Services schlüsseln sie auf, damit Käufer verstehen, was sie brauchen und wie wir ihnen helfen.

Was kleine Unternehmen wissen müssen, um Rüstungslieferant zu werden

Forschung ist der Schlüssel. Finden Sie heraus, ob Ihr Unternehmen in der Verteidigungsindustrie Bedarf decken kann, indem Sie das Federal Procurement Data System (FPDS) durchsuchen, das detaillierte Informationen über die Auftragsvergabe der Bundesregierung enthält. FPDS identifiziert, wer was, von wem, für wie viel, wann und wo gekauft hat. Sie können USAspending.gov auch nach zuvor vergebenen Aufträgen durchsuchen, um weitere DoD-Beschaffungsdaten zu erhalten.

Aber um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich an die Verteidigungsindustrie zu vermarkten, müssen Sie ihre Mission, Schwachstellen und Prioritäten verstehen. Führen Sie nicht mit Ihrer Firmengeschichte, Ihrem sozioökonomischen Status oder Ihrem Organigramm. Führen Sie mit Ihren spezifischen Fähigkeiten und wie sie die Mission Ihres Zielkunden erfüllen.

JETZT FREISCHALTEN: Thomas ist eine zusätzliche Ressource und bietet einen kostenlosen Bericht über aktive Käufer auf dem Markt, um zu zeigen, welche Käufer an Ihren Dienstleistungen oder Produkten interessiert sind. Holen Sie sich jetzt Ihren Käuferbericht.

Eine Voraussetzung für jedes Fertigungs- und Industrieunternehmen, das in eine neue Branche vordringt, ist eine aktualisierte, responsive Website. Es ist das Zentrum Ihrer Online-Präsenz und die Grundlage für all Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen.

Wo einfacher Text nicht ausreicht, verdeutlicht eine Mischung aus Grafiken, Videos und Fotos Ihre Produktdaten und erweckt Ihre Fähigkeiten zum Leben. Letztendlich sollte der Inhalt Ihrer Website vermitteln, wie Sie die Kosten, den Zeitplan und die Leistung des Projekts positiv beeinflussen können.

Ein Firmenprofil auf Thomasnet.com war einer der Schlüsselfaktoren, die Corrugated Metals vor Jahren halfen, ihren ersten Vertrag mit der US Air Force zu gewinnen. Heute nutzen sie weiterhin Online-Taktiken, um Folgeaufträge zu erhalten, und haben ihr Unternehmen um einen neuen Geschäftsbereich speziell für die Verteidigungsindustrie erweitert.

"Werbung mit Thomas ermöglicht es uns, Kunden zu entwickeln, die unseren Auftragsbestand aufbauen und uns stabiler machen, wenn die Wirtschaft wächst", sagte Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Wir haben im ersten Quartal einen Rekord für die Notierungen aufgestellt und sie gegenüber dem Vorjahr um 197 % gesteigert."

Stellen Sie sicher, dass Ihre Inbound-Marketing-Kampagnen und Ihre Website die Must-Haves ansprechen, nach denen die Verteidigungsindustrie sucht. Welche anderen Initiativen interessieren sie zusätzlich zu ihren Vertragsanforderungen? Ist Ihr Produktionsbetrieb umweltfreundlich? Ist Ihr Unternehmen ein kleines Unternehmen im Besitz eines Veteranen? DoD zeichnet bestimmte Empfänger in anderen Diversity-Programmen wie den folgenden aus:

• Kleines benachteiligtes Geschäftsinteresse
• Kleines Unternehmen in Frauenbesitz
• Dienstuntauglicher Veteran
• Zertifiziertes 8(a) Unternehmen
• Indisches Incentive-Programm

Heben Sie diese anderen Bemühungen und Klassifizierungen auf Ihrer Website hervor und stellen Sie sicher, dass sie auch in Ihrem Thomasnet.com-Eintrag aufgeführt werden. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen, können Sie sich auf die Angebotsphase vorbereiten, in der Ihr Ziel darin besteht, eine echte Anforderung und nicht Ihre allgemeinen Fähigkeiten zu besprechen.

Vier häufige Bedenken in der Auftragsvergabe in der Verteidigungslieferkette

Denken Sie als Rüstungslieferant daran, dass Sie sich an die Anforderungen einer sehr strengen und anspruchsvollen Lieferkette halten müssen. Obwohl die Luft- und Raumfahrt- und Verteidigungsindustrie aggressive Programme hat, kommt es immer noch zu Lieferverzögerungen. Um Ihnen zu helfen, den Markt der Verteidigungsindustrie besser zu verstehen und wie Sie ihre Probleme lösen können, lassen Sie uns vier weitere allgemeine Bedenken besprechen, die projektorientierte Programmmanager und Einkäufer des Verteidigungsministeriums haben, wenn sie einen neuen Lieferanten suchen.

1. Gefälschte Teile

Während FAI darauf ausgelegt ist, die Basis für eine akzeptable Produktqualität und -leistung festzulegen, kommt es nur allzu häufig vor, dass eine Charge gefälschter Teile den Weg in die Lieferkette findet – selbst von den größten und vertrauenswürdigsten Ressourcen. Das Aufdecken gefälschter Teile in einer Baugruppe löst sofort ein massives Forschungsprojekt aus, um ihre Herkunft aufzudecken. Während diese Bemühungen im Gange sind, kommen alle Fortschritte beim DoD-Projekt zum Erliegen. Ein großer Rüstungskonzern kann sich solche Verzögerungen nicht leisten. Als potenzieller neuer Lieferant ist es ratsam, Ihre Verfahren und Schulungen zur Abschreckung von gefälschten Teilen bekannt zu machen.

2. Anonymität

Gelegentlich werden Tier-1- und Tier-2-Verteidigungslieferanten aufgefordert, die Anonymität eines Projekts zu wahren. Dies ermöglicht es dem Verteidigungsunternehmen, zusätzliche Produkte von einem einzigen Lieferanten zu beziehen, und erhält die Sicherheit des Projekts. In solchen Situationen ist es von großem Vorteil, Personal mit Sicherheitsüberprüfung zu haben, das in dieser Funktion handeln kann. Die Einrichtung dieser Bereiche der Lieferkette ist entscheidend für komplexe Projekte mit hohen Sicherheitsanforderungen.

3. Unvollständige Zitate

Nichts ist frustrierender für Rüstungsunternehmen, als einen Lieferanten auszuwählen und dann festzustellen, dass das Angebot für die Arbeit nicht vollständig ist. Der größte Übeltäter in diesen Situationen sind die einmaligen Kosten für das Engineering (Non-Recurring Engineering, NRE) – die sich auf die einmaligen Kosten für Forschung, Design, Entwicklung und Test eines neuen Produkts oder Produktupdates beziehen . Beziehen Sie die Gesamtinvestition für das Projekt ein und legen Sie die NRE dar, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

4. Ungenaue Daten

Verteidigungsunternehmen werden Ihre Datenblätter als die Wahrheit des Evangeliums für die Leistung Ihrer Produkte ansehen. Sie werden häufig nach einem kommerziellen Produkt suchen und es in ihren Anwendungsfällen an die funktionalen Grenzen bringen, nur um herauszufinden, dass das Teil nicht die gewünschte Funktionalität bietet. Überprüfen Sie Ihre Daten auf Richtigkeit und geben Sie ein ursprüngliches Veröffentlichungsdatum mit dem neuesten Überarbeitungsdatum an. Kommunizieren Sie proaktiv Updates zu Produktleistung und -funktionen. Offene Kommunikationswege und Resilienz sind wirksame Mittel, um Unterbrechungen der Lieferkette zu überwinden.

Sind Sie auf dem richtigen Weg, ein Rüstungslieferant zu werden?

Die Fertigungsindustrie kann unberechenbar sein, und eine der besten Möglichkeiten, Sie vor Risiken zu schützen, besteht darin, Ihr Geschäft zu diversifizieren und neue Märkte zu erschließen. Aber wenn Sie sich positionieren, um ein Teil der Verteidigungslieferkette zu werden und einen Teil dieses Geschäfts zu gewinnen, müssen Sie bedenken, dass dies ein ganz anderer Sektor ist. Es gibt mehrere Wege, ein Rüstungslieferant zu werden, und es gibt viele Ressourcen, die Ihnen dabei helfen, dorthin zu gelangen, aber Standardpräsentationen und mangelnde Investitionen in die richtigen Technologien werden Sie nicht von der Konkurrenz abheben. Qualitätsmanagement, das kontinuierliche Verbesserungen bei Kosten und Compliance vorantreibt, ist für die Lieferkette in der Verteidigungsindustrie von entscheidender Bedeutung.

Ein Rüstungslieferant zu werden, erfordert Geduld – Sie haben möglicherweise nur 30 Tage Zeit, um ein erstklassiges technisches Angebot zu erstellen, und es dauert in der Regel mindestens 18 Monate Planung, bis ein Auftragnehmer seinen ersten Auftrag erhält.

Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Grundlage mit einem Thomasnet.com-Eintrag geschaffen haben, aktuelle DoD-Beschaffungsdaten auf USAspending.gov durchsucht und in Technologien investiert haben, die ihnen helfen, das zu liefern, was ihre Kunden verlangen.

Es gibt strenge Regeln, die befolgt werden müssen, und der Prozess kann kompliziert sein, aber wenn Sie Fragen dazu haben, wie Sie Ihren Traumverteidigungsvertrag erhalten, senden Sie uns eine Nachricht. Thomas verbindet seit mehr als 122 Jahren Einkäufer und Lieferanten.

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