高成長調査2022–政府契約企業向けのマーケティングのベストプラクティス

私たちが2022年に入ると、世界はこれまでにないほどのサプライチェーンの課題と労働力の不足に直面していることに気づきました。 今日の政府契約会社は、他の専門サービス会社と同様に、優秀な人材を求めて戦っています。 合併や買収は急ピッチで行われており、政府の契約企業が新しいデジタル主導の市場で競争するのに苦労しているため、マーケティング予算は歴史的に高いままです。

これらの困難にもかかわらず、一部の政府請負会社は、成長のない同業者が水面上に留まるのに苦労しているにもかかわらず、前例のないレベルの成長と収益性を達成することができました。

これらの洞察は、ヒンジ研究所の毎年の高成長研究から得られます。

この調査では毎年、急成長している専門サービス会社が実施している特定の戦略と戦術について調査し、報告しています。 これらの企業を「高成長企業」と呼んでいます。

あなたの会社のマーケティングと運営の慣行をハイパフォーマーのものと比較することによって、あなたは世界で最も急成長している会社のいくつかに倣ってあなたの会社のモデル化を始めることができます。

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高成長のコンサルティング会社の定義

3年間の評価期間で年複利成長率が20％以上の企業は、「高成長」企業に分類されます。 高成長調査サンプルの政府契約企業の約4分の1は、2021年に26％の中央値成長率を達成することにより、高成長の区別を獲得しました。図1では、高成長政府契約企業が約2.5倍成長したことがわかります。彼らの平均的な成長の仲間よりも速い。

図1： 2022年の高成長調査における政府契約企業の成長率の中央値

最も急成長している企業は、成長のない政府の契約企業や平均的な成長の政府契約企業をはるかに上回っているだけでなく、高成長の政府契約企業の41％も非常に収益性が高かった。

もちろん、このような成長と収益性を実現している企業には、すべての企業が含まれることを望んでいます。 では、これらの高成長企業についてのデータは何を明らかにしているのでしょうか。

主な利点1：テクノロジー

高成長の政府請負会社は、ビジネスソフトウェアと自動化製品の全体的な採用と実装に関して大きな利点があります。 調査ではこれを自動化の成熟度として説明し、参加者に0（自動化なし）から5（最適化）のスケールで会社をランク付けするように依頼します。

図2は、高成長の政府契約企業が、調査した2つのカテゴリであるコアビジネスソフトウェアとマーケティング/販売自動化の自動化の成熟度が高いことを報告したことを示しています。

図2：自動化の成熟度（高成長と成長なし）

高成長の政府請負会社は、サービス提供のサポートの中心であるコアビジネスソフトウェアで最大の利点を持っています。 興味深いことに、ワークフローとプロセスの自動化は、ほとんどの企業が今年学びたいと思う一番のトピックです。 高成長企業はすでにそこにあります。

テクノロジーとソフトウェア業界は、私たちが調査した他の唯一のセグメントであり、高成長企業が両方の自動化成熟度カテゴリーでそのような利点を示しました。 これは、そのようなソフトウェアソリューションが果たす中心的な役割のもう1つの指標です。

主な利点2：才能

高成長の政府契約企業は、特にSEO、ソーシャルメディア、研究などの機能において、成長していない同業他社よりも高度なスキルを持つ人材にアクセスできます。 高成長の政府請負会社は、SEOの分野で最大のスキルの利点を享受しています。

2022年の高成長調査の参加者は、さまざまなスキルセットで、会社の全体的なスキルレベルを1〜10のスケールで評価しました。 高成長企業は、主要分野で成長のない同業他社を常に上回っています。 図3は、高成長の政府契約企業が競合他社に対して最大の優位性を持っている上位5つのマーケティング手法を示しています。

図3：マーケティング機能のスキル評価

主な利点3：マーケティング

高成長企業がどのように市場に参入しているかを発見することは、常に高成長調査の中心であり、今年の調査では、詳細を明らかにすることにこれまで以上に深く掘り下げています。

今年の大きな変化の1つは、コンテンツ作成が高成長企業のマーケティングの最優先事項としてトップに戻ったことです。 最も急成長しているコンサルティング会社は、専門知識のマーケティングにおいてコンテンツ作成が果たす重要な役割を長年にわたって知っていました。 彼らは、クライアントの最大のビジネス課題に対処するコンテンツを開発することが、業界のソートリーダーになるための鍵であることを知っています。

一方、ウェブサイトのパフォーマンスに追いつくために投資を優先し、適切な分析を収集し、適切なマーケティングミックスを設定している成長企業はありません。 これらはすべて価値のある投資です。 しかし、完全に自動化されたマーケティングシステムが導入されていない限り、これらの投資の多くは報われません。

高成長企業は、信頼できるソートリーダーとしての地位を確立すると同時に、Webサイトに有機的な可視性をもたらすのに役立つ高品質のコンテンツの作成に重点を置いて、再び時代を先取りしています。 図4は、高成長企業のマーケティングの最優先事項を示しています。

図4：高成長企業のマーケティングの最優先事項

High Growth Studyはまた、参加者に、彼らの全体的なマーケティング努力と彼らが彼らの会社で実施するマーケティング技術からの影響を測定するように求めました。 特にマーケティングへの影響に関しては、政府が高成長企業と契約していることから、ここでもいくつかの注目すべき傾向が見られます。 図5は、高成長企業がその取り組みから最も大きな影響を受けていると報告している上位10のマーケティング手法を示しています。

図5：トップ10の最も影響力のある高成長マーケティング手法

これらのマーケティング手法の半分は本質的にデジタルであることに注意してください。 興味深いことに、成長政府の契約企業は、高成長企業に大きな影響を与える5つの重要なマーケティング手法、広報、電子メールキャンペーン、ケーススタディ、ブログ投稿の公開、業界賞の機会の追求を見落としていません。

今年の高成長研究では、SEOのトピックについてさらに詳しく調べました。 キーワード調査とSEO手法は、見込み顧客がコンテンツを見つけるのに役立つツールとして設定されている場合、コンサルティング会社によって最もよく使用されることがわかりました。 私たちがよく遭遇する間違いは、企業がSEOの取り組みを1回限りの投資と表現する場合です。つまり、それを設定して、一種のモデルを忘れてしまうことです。 残念ながら、これでは素晴らしい結果は得られません。 SEOは、Googleの絶えず変化するアルゴリズムに適応するために継続的な焦点を必要とします。

そして、高成長企業が最も影響力があると感じる種類のコンテンツに関しては、独自の調査がトップの座を占めています。 これは、ヒンジ研究所のデータが何年にもわたって伝えてきた物語と一致しています。ノイズに満ちた世界では、独自の研究がソートリーダーシップコンテンツを開発するための最も強力なメカニズムです。

主な利点4：戦略

高成長企業が享受する最後の利点は、戦略の領域にあります。つまり、高成長の政府契約企業が次に焦点を当てているのは何かです。 図6に、高成長企業が考えている上位5つのトピックとトレンドを示します。

図6：次に焦点を当てている高成長企業とは何ですか？

高成長企業は、AI、ワークフローとプロセスの自動化、ビッグデータと分析、戦略、サイバーセキュリティなどの破壊的なデジタルテクノロジーに特に関心を持っています。 高成長企業と無成長企業の焦点の最大の違いは、サイバーセキュリティに関連しています。 このトピックへの関心は、より多くの政府契約社員が自宅で仕事をするにつれて、より優れたデータセキュリティとITシステムアクセスの必要性を反映しています。 それはまた、政府の請負業者に適用されるより厳しいデータコンプライアンス要件に関連している可能性があります。これは、COVID-19の間に在宅勤務の現実のセキュリティリスクのために高められました。

データを機能させる

過去2年間で、不確実性と急速な変化は新しい種類の正常なものになりました。 非常に多くの変化の中で繁栄するために、高成長の政府契約企業は、適切な優先順位に焦点を合わせ、適切なスキルを習得し、前進の道が明確でない場合に適切なガイダンスを求めることを学びました。 2022年以降にこれらの戦略を複製することにより、政府の請負業者は、不確実性の中でも無限の機会を見つけることが期待できます。

この調査を7年連続で実施して学んだように、市場は急速に変化しています。 したがって、最高のマーケティングおよび事業開発慣行に追いつくことがこれまで以上に重要になっています。 このデータを使用して、会社が先の選択肢をナビゲートするのに役立てることができます。 また、サポートが必要な場合は、必ずここヒンジでご連絡ください。