Wie sehen datengetriebene Entscheidungen in B2B-Unternehmen aus?

Datengesteuerte Entscheidungsfindung (DDD) ist ein Schlagwort, das in der heutigen Geschäftswelt ständig herumgeworfen wird und viele Fragen für Menschen aufwirft, die mit dem Fachjargon nicht vertraut sind. Was ist es? Wie wirkt es sich auf B2B-Unternehmen aus? Wie verwenden wir Daten in unserem Unternehmen? Beginnen wir mit der Definition des Ausdrucks und beantworten hoffentlich einige Ihrer Fragen.

„Datengesteuerte (oder getriebene) Entscheidungsfindung bezieht sich auf die Verwendung gültiger Informationen, um Entscheidungen von Führungskräften zu treffen. Datengesteuerte Entscheidungsfindung versucht, „Bauchgefühl“-Entscheidungen zu reduzieren, indem valide Daten präsentiert werden, die optimale Ergebnisse unterstützen können.“ (Investopedia)

Wenn Sie bereits verstehen, was datengesteuerte Entscheidungsfindung ist, fragen Sie sich vielleicht, was junge Business School-Studenten Ihnen sagen können, was Sie noch nicht wissen. Dieser Beitrag soll Ihnen einen detaillierten Einblick geben, wie Business-to-Business (B2B)-Unternehmen Daten verwenden. Als Teil unserer Recherche zum Schreiben dieses Artikels sind wir mit der Edwards School of Business um die halbe Welt nach Deutschland gereist. Als junge Forscher hatten wir die Gelegenheit, namhafte Unternehmen in Stuttgart, einem der wichtigsten Wirtschaftszentren Deutschlands, zu treffen. Wir haben uns mit namhaften Unternehmen wie BOSCH und Karcher sowie B2B-Herstellern zusammengesetzt, deren Geschäftszweige weltweit bestehen. Folgendes haben wir gefunden:

Nutzung von Daten für SEO-Strategien

Eine Gemeinsamkeit, die die meisten Unternehmen haben, besteht darin, dass jedes Unternehmen seine potenziellen Käufer kennt. Warum ist das wichtig? Die Strategie zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) für B2B-Unternehmen sollte auf potenzielle Kunden abzielen und versuchen, qualifiziertere Leads für das Unternehmen zu generieren. Jedes Unternehmen ist einzigartig; Einige haben umfassende SEO-Taktiken und andere haben überhaupt keine SEO-Strategie. Unabhängig von der SEO-Strategie kann ein Unternehmen, das seine Käufer sicher versteht, mehr Traffic für sein Unternehmen online generieren, indem es nach relevanten Schlüsselwörtern rankt.

Eine Sache, die uns aufgefallen ist, war, dass kleinere B2B-Unternehmen möglicherweise nicht über die Marketingressourcen oder die Unterstützung von SEO-Spezialisten verfügen. Das bedeutet, dass Mitarbeiter, die mit Suchmaschinenoptimierung relativ wenig vertraut sind, die Strategie vorantreiben. An der Spitze der Google-Suchrankings zu stehen, kann für jedes Unternehmen unglaublich schwierig sein, egal wie vertraut das Unternehmen mit SEO ist. Es ist frustrierend, zeitaufwändig und kann für Unternehmen ohne Orientierung entmutigend sein.

Damit ein Unternehmen bei Google wahrgenommen wird und qualifizierte Leads für sein Unternehmen generieren kann, sind die wichtigsten Daten Daten über Kunden.

„42 % der B2B-Marketingfachleute geben an, dass ein Mangel an qualitativ hochwertigen Daten ihr größtes Hindernis bei der Lead-Generierung ist. “ (BrightTALK, 2015)

Manche Unternehmen entwickeln detaillierte Buyer Personas, andere Unternehmen verstehen ihre Käufer einfach. Das Hauptanliegen ist, dass B2B-Unternehmen gut genug verstehen, an wen sie verkaufen, dass sie in der Lage sind, bei Schlüsselwörtern zu ranken, die ihre Kunden interessieren.

Benötigen Sie Hilfe bei der Entwicklung Ihrer Käuferpersönlichkeiten? Holen Sie sich unser kostenloses Arbeitsblatt zum Erstellen Ihrer eigenen Käuferpersönlichkeit!

Drei Schritte zum SEO-Erfolg:

1. Bestimmen Sie Ihre potenziellen Kunden

Dies ist der Schritt, den jedes B2B-Unternehmen, das wir besucht haben, gut gemacht hat – sie alle haben verstanden, wer ihre Produkte und Dienstleistungen kauft. Je mehr Informationen ein Unternehmen über seinen Kunden hat, desto spezifischer kann es sein, wenn es Inhalte mit wünschenswerten Schlüsselwörtern maßschneidert.

2. Bestimmen Sie Schlüsselwörter, die auf diese potenziellen Kunden abzielen

Für jedes Keyword mit einem hohen Verkehrsaufkommen wird es offensichtlich größere Schwierigkeiten geben, für diese Keywords in der Nähe der Spitze zu ranken. Seien Sie bei Ihrer Keyword-Auswahl spezifisch! Beispielsweise sollte ein B2B-Unternehmen, das Software verkauft, nicht unbedingt versuchen, nach dem Schlüsselwort „Software“ zu ranken. Stattdessen sollten sie identifizieren, wem ihre Software hilft, und ihre Keywords auf diese Märkte ausrichten. Probieren Sie diese hilfreichen Keyword-Tools aus!

3. Generieren Sie ständig nützliche Inhalte

Werfen Sie einen Blick auf die Unternehmen in den ersten drei Suchpositionen für ein beliebiges Keyword. Sie haben wahrscheinlich eine inhaltsreiche Webseite zu einem bestimmten Schlüsselwort veröffentlicht oder regelmäßig in einem Blog auf ihrer Website gepostet. Der Trick, um bei jedem Schlüsselwort zu ranken, besteht darin, neue Blogartikel oder Webinhalte konsistent mit verwandten Schlüsselwörtern und Synonymen zu veröffentlichen und dann interne Links zwischen ihnen zu erstellen, um sich gegenseitig zu unterstützen und diese Beiträge hilfreicher zu machen. Auf diese Weise beginnt der Suchalgorithmus von Google, Ihr Unternehmen als Anlaufstelle für Informationen zu einer bestimmten Nische zu identifizieren.

Schauen Sie sich unsere einfach zu befolgende SEO-Checkliste an!

Nutzung von Daten für Forschung und Entwicklung

Es ist kein Geheimnis, dass Unternehmen jetzt mehr denn je in Forschung und Entwicklung investieren, aber wie viel? Wir stellten fest, dass mehrere der von uns besuchten Unternehmen erhebliche Investitionen in Forschung und Entwicklung getätigt hatten. Vor allem in Deutschland wird für Unternehmen verschiedener Branchen unglaublich viel Zeit und Geld in Forschung und Entwicklung investiert. Das Wachstum eines Unternehmens hängt in einigen Fällen von der Fähigkeit einer Organisation ab, Daten zu nutzen.

Mit Zugang zu Technologie und Innovationen in der Datenanalyse sind Daten zugänglicher denn je. Daten sind nicht nur unglaublich einfach zu beschaffen, sondern mit Online-Tools auch einfacher zu verwenden und zu verstehen. Kostenlose Tools sind allgegenwärtig und mit innovativen Technologien wie Google Analytics oder Google Data Studio werden diese Daten für den Durchschnittsnutzer immer verständlicher.

Daten spielen eine große Rolle bei Entscheidungen und dem Wachstum großer Unternehmen auf der ganzen Welt. Auf die Frage nach der Verwendung von Daten bei ihrer täglichen Entscheidungsfindung fragt Jacqueline Cook, VP of Growth bei Vendasta:

"Gibt es einen anderen Weg?" ( Jacqueline Cook, Vizepräsidentin für Wachstum – Vendasta )

Es geht wirklich nicht anders. Daten und Analysen liefern Entscheidungsträgern eine gültige Grundlage für ihr Denken und erleichtern es ihnen, andere zu beeinflussen. Daten ermöglichen es Unternehmen, ihre Lieferfähigkeit und ihre Fähigkeit, die Nachfrage der Branche zu befriedigen, vorherzusagen. Eine konsistente Datenanalyse ermöglicht es Unternehmen, Fehler in ihren Verfahren zu finden und Bereiche des Geschäfts zu entdecken, die den größten Erfolg bringen. Ohne Daten wäre ein Unternehmen nicht in der Lage, Kosten zu verwalten und Einnahmen zu steigern. Wenn Unternehmen also mit Entscheidungen über das strategische Wachstum und die Ausrichtung ihres Unternehmens konfrontiert sind, ist es sicher, dass sie über die Daten verfügen, um ihren nächsten Schritt zu unterstützen.

Verwandte Lektüre: Umsatzprognosen mit den 7 richtigen Fragen meistern

Es gibt Beweise dafür, dass Daten die Denkprozesse von Entscheidungsträgern beeinflussen. Die datengesteuerte Entscheidungsfindung ist auf dem Vormarsch, tatsächlich hat sich der Einsatz von datengesteuerten Entscheidungen (DDD) in der US-Fertigung zwischen 2005 und 2010 fast verdreifacht, von 11 % auf 30 % der Werke (Harvard Business Review).

Für die Unternehmen, die sich nicht an datengesteuerten Entscheidungsprozessen beteiligen, fallen Sie hinter Ihre Konkurrenz zurück. Untersuchungen der Sloan School of Business des MIT zeigen, dass Unternehmen, die datengesteuerte Entscheidungen treffen, eine 5- bis 6-prozentige Steigerung ihrer Leistung und Produktivität gegenüber Unternehmen erzielen, die dies nicht tun (The Economist). Die Auswirkungen von Daten auf Forschung und Entwicklung sind real und werden mit fortschreitender Technologie noch einflussreicher werden.

Auswirkungen auf die Kosten

Etwas, das kleinere Unternehmen davon abhält, Big Data in ihrem Entscheidungsprozess zu verwenden, sind die Kosten. Es kann teuer werden, in Big Data zu investieren, da einfache Datenbanken/Software nicht immer in der Lage sind, mit solch großen Datensätzen umzugehen. Daher müssen erhebliche Investitionen in die IT-Infrastruktur getätigt werden, bevor ein Unternehmen die Nutzung von Big Data in Erwägung zieht. Wie bei jeder Investition, für die ein Unternehmen viel Geld ausgibt, erwarten Unternehmen, wenn sie in die Erfassung großer Datenmengen investieren, große Renditen. Big Data wird verwendet, um das Endergebnis zu verbessern und notwendige Anpassungen an der aktuellen Vorgehensweise eines Unternehmens vorzunehmen, um den Umsatz zu steigern.

Ein großes Risiko für Unternehmen, die in Big Data investieren, besteht darin, Geld zu verschwenden, wenn sie nicht auf große Datenmengen vorbereitet sind, oder sich bei der Navigation durch große Datensätze zu verirren. Die Unternehmen, denen es gelingt, Big Data zu verstehen, haben in der Regel Mitarbeiter im Unternehmen, die mit Datenanalyse vertraut sind, manchmal auch Data Scientists genannt. Während Sie kein Wissenschaftler sein müssen, um mit Big Data zu arbeiten, ist es wahrscheinlich hilfreich, jemanden zu haben, der sich mit Big Data und großen Datensätzen auskennt, der sich mit der Analyse befasst. Der beste Weg für ein Unternehmen, sicherzustellen, dass es Big Data richtig nutzt, besteht darin, Menschen, Infrastruktur und Zeit dafür zu haben, diese großen Datenmengen zu verstehen.

Big Data ist jedoch nicht für jedes B2B-Unternehmen geeignet. Tatsächlich haben viele der Unternehmen, mit denen wir gesprochen haben, erwähnt, dass Big Data kein Schwerpunkt ihres Geschäfts ist. Wieso den? Weil viele B2B-Unternehmen ihre Kunden durch Beziehungen und Interaktionen genau kennen und nicht das Bedürfnis verspüren, Daten über sie zu sammeln und auszuwerten. Die Investition in Big Data bietet je nach den besonderen Umständen eines Unternehmens möglicherweise einfach keinen angemessenen ROI.

Die Bedeutung qualitativer Daten

Wie könnten wir natürlich über Daten sprechen, ohne die uralte Debatte anzusprechen:

„Was sollte ich für meine Entscheidungsfindung verwenden – qualitative oder quantitative Daten?“

Wir hatten Zeit, uns mit einigen Leuten von der DHBW Stuttgart zusammenzusetzen, einer Universität in Stuttgart, die über Expertise in Datenerhebung und empirischer Forschung verfügt. Auf die Frage nach qualitativer Forschung oder quantitativer Forschung war ihre Antwort wirklich nicht überraschend: Es kommt auf das Problem an.

Qualitative Forschung beinhaltet das Sammeln von Geschichten, Erfahrungen, Ideen und Meinungen direkt von Menschen und kann durch Interviews oder Fokusgruppen erfolgen, die darauf abzielen, schriftliche oder mündliche Beschreibungen und Rückmeldungen zu sammeln. Im Gegensatz dazu beinhaltet quantitative Forschung kalte, harte Daten in numerischer Form und kann aus internen Daten wie dem Umsatzwachstum oder aus Kundenbefragungen gewonnen werden. Bei den von uns besuchten Unternehmen waren wir überrascht, wie stark qualitative Daten die Entscheidungsfindung von Unternehmen beeinflussen.

Warum also ist qualitative Forschung für B2B-Unternehmen so wichtig? B2B-Unternehmen verlassen sich auf Beziehungen zu ihren Kunden/Partnern/Auftraggebern, sodass viele der über einen Kunden gesammelten Informationen nicht quantifizierbar sind. B2B-Unternehmen verbringen viel Zeit damit, Feedback von Vertriebsmitarbeitern über ihre Kunden zu sammeln. Ein großartiges B2B-Unternehmen stellt seine Kunden an die erste Stelle, passt seine Geschäftsentscheidungen an die Bedürfnisse seiner Kunden an und arbeitet am Aufbau einer langfristigen Geschäftspartnerschaft mit seinen Kunden. Um den Kunden zu verstehen, muss ständig kommuniziert werden, und daher sind viele der Daten, die B2B-Unternehmen besitzen, einfach ein Verständnis ihrer Kunden. Diese qualitativen Daten können so einfach sein wie ein direktes Gespräch zwischen Vertriebsmitarbeitern und dem Kunden, das auf die direkten Bedürfnisse des Kunden eingeht.

Selbst die erfolgreichsten Unternehmen, die wir besucht haben, finden Erfolg in einfachen qualitativen Daten. Wenn Sie also ein B2B-Unternehmen sind und Ihr Unternehmen stark auf qualitative Daten angewiesen ist, um Ihre Entscheidungsprozesse voranzutreiben, ist Ihr Unternehmen nicht allein.

Der zukünftige Einfluss von Daten auf B2B-Unternehmen

Jedes B2B-Unternehmen nutzt Daten, unabhängig von Größe oder Branche. Daten können von jedem einzelnen Unternehmen unterschiedlich definiert werden, aber es wird immer irgendeine Form von Daten verwendet. In der B2B-Welt gehen viele Daten durch Missmanagement und Missverständnisse verloren, aber das ändert sich definitiv, da die Technologie die Art und Weise verändert, wie Unternehmen Daten verwenden/speichern. Innovationen in der CRM-Software haben die Art und Weise verändert, wie Unternehmen ihre Beziehung zu ihren Kunden verwalten. Innovationen in der Bestandsverfolgung haben die Art und Weise verändert, wie Unternehmen mit Komplikationen bei Angebot und Nachfrage umgehen. Innovationen in der Open-Source-Software haben neue, kostengünstige Möglichkeiten für Unternehmen geschaffen, Datensätze zu interpretieren.

Unabhängig von der Innovation wird die Datenanalyse für Unternehmen durch die kontinuierliche technologische Entwicklung immer einfacher. In der Vergangenheit verbanden viele Geschäftsleute die datengesteuerte Entscheidungsfindung mit den Unternehmen, die es sich leisten konnten, Daten zu analysieren. Im Jahr 2017 ist die datengesteuerte Entscheidungsfindung ein Teil der meisten Unternehmen in irgendeiner Form, ob groß oder klein, ob das Unternehmen es weiß oder nicht.

Es ist heute unmöglich, eine Entscheidung zu treffen, ohne sie durch Daten zu unterstützen, und da Datentools immer zugänglicher werden, sehen Sie, dass jedes Unternehmen in Datenanalyse investiert, um seine Entscheidungsfindungsprozesse zu verbessern.