Persona-basiertes Marketing ist ein leistungsstarkes Tool, das Fertigungsunternehmen dabei hilft, bessere Kundenerlebnisse zu schaffen. Das liegt daran, dass Sie sich wirklich bemühen, Ihren idealen Kunden zu verstehen, und verstehen, wie Sie seine Fragen beantworten und alle Informationen bereitstellen können, die er benötigt, um Ihr treuester Kunde zu werden. Auch in der Fertigung haben Ihre Kunden hohe Erwartungen an personalisierte, segmentierte digitale Marketingerlebnisse. Der beste Weg, um diese Erwartung zu erfüllen, besteht darin, mit Personas zu beginnen.

Was ist Persona-basiertes Marketing?

Eine Käuferpersönlichkeit ist eine Darstellung einer realen Person mit der Entscheidungsbefugnis, Ihre Fertigungsdienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Und je mehr Details Sie in Ihre Käuferpersönlichkeit einbauen können, desto besser. Das liegt daran, dass Sie sich eine reale Person vorstellen möchten, mit Details wie Geschlecht, Alter, Berufsbezeichnung, Geographie, Familienstruktur, Vorlieben, Abneigungen und Bedürfnissen. Wenn Sie sich besser mit einer mehrdimensionalen Persönlichkeit verbinden können, können Sie Ihre Marketingprogramme besser strukturieren, um sie dort zu treffen, wo sie sind, und ihnen den Wert zu bieten, den sie benötigen, um Ihrem Unternehmen zu vertrauen.

Persona-basiertes Marketing beginnt mit einer einfachen Frage. „Was muss diese bestimmte Person sehen und hören, um meinem Unternehmen genug Vertrauen zu schenken, um bereit zu sein, etwas zu kaufen?“ Grundsätzlich muss Ihr Fertigungskunde wissen, dass Ihr Unternehmen sein Problem lösen kann. Sie möchten wissen, dass Sie es für andere Kunden getan haben. Sie wollen wissen, dass sie dir vertrauen können. Um tiefer zu gehen, müssen Sie tiefere Käuferpersönlichkeiten aufbauen.

Buyer Persona Basics für Hersteller

Um Ihren idealen Kunden besser zu verstehen, beginnen Sie mit einer Marktforschung bei Großhändlern, Händlern und Endverbrauchern der von Ihnen verkauften Produkte oder Komponenten. Es ist wichtig, an die Menschen zu denken, die Entscheidungen über die Zusammenarbeit mit Ihnen treffen, und sich nicht nur auf die Produkte und Dienstleistungen zu konzentrieren, die Sie verkaufen müssen.

Wenn Sie beispielsweise bestimmte Kunststoffkomponenten herstellen, die in Autos, medizinischen Geräten und im Bauwesen verwendet werden, ist Ihr Produkt möglicherweise in allen dreien gleich, aber Ihre Käuferpersönlichkeiten sind sehr unterschiedlich. Jede Branche hat unterschiedliche Ziele, Herausforderungen und Bedürfnisse, die Sie zur Segmentierung Ihrer Marketingprogramme nutzen können.

Wenn Sie bereits in der Fertigung erfolgreich sind, können Sie Ihre Marktforschung mit echten Daten über Ihre besten Kunden ergänzen. Oftmals ist es eine großartige Möglichkeit, um von einem bereits bestehenden Kunden aus rückwärts zu arbeiten und eine Persönlichkeit aufzubauen, die Ihnen hilft, mehr von dieser Art von Kunden anzuziehen.

Buyer Persona-Komponenten

Beim Aufbau Ihrer Käuferpersönlichkeiten sind vier Hauptaspekte zu berücksichtigen: Demografie, Verhaltensweisen, Psychologie und Emotionen. Auch hier gilt: Je detaillierter Sie werden, desto tiefer ist Ihr Verständnis und desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihre Inhalte und Marketingprogramme ins Schwarze treffen und Geschäfte generieren. Lassen Sie uns die wichtigsten Bestandteile von Käuferpersönlichkeiten untersuchen.

Demografische Merkmale

• Geschlecht / Geschlechtsidentität
• Altersspanne
• Einkommensniveau
• Beruf / Berufsbezeichnung
• Ort

Verhaltensmerkmale

• Interessen
• Hobbys
• Lebensstil
• Wasserstellen

Psychische Eigenschaften

• Einstellungen
• Einstellungen
• Wünsche
• Bedürfnisse

Emotionale Eigenschaften

• Emotionen
• Werte
• Einstellungen
• Motivationen

Konzentrieren Sie sich bei der Entscheidung, welche Art von Buyer Persona erstellt werden soll und welche Persona-Attribute wichtig sind, auf die Ziele Ihres Unternehmens und Ihrer Marketingprogramme. Im Kontext des B2B-Fertigungsmarketings werden beispielsweise geschäftliche Bedürfnisse und Verhaltensweisen wichtiger sein als emotionale Bedürfnisse.

So erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten für Ihr Fertigungsunternehmen

Beim Erstellen einer Käuferpersönlichkeit gibt es vier Hauptschritte:

1. Identifizieren und erforschen Sie die Zielgruppe

Identifizieren Sie zunächst, wer Ihre Zielgruppe sein wird.

Wenn Sie noch keine Ahnung haben, wer sie sind, sollten Sie Marktforschung betreiben.

Marktforschung beinhaltet Fragen wie:

• „Wer sind unsere aktuellen Kunden?“
• „Wie sieht unsere Konkurrenz aus?“
• „Wo kann ich weitere Informationen darüber finden?“

Sobald Sie Ihre Zielgruppe identifiziert haben, sollten Sie sicherstellen, dass Sie alles über sie gründlich recherchieren. Sie müssen die Details hinter dem verstehen, was Ihre Zielgruppe zu Ihrer Zielgruppe macht.

2. Grenzen Sie es auf die gemeinsamen Details zwischen den Zuschauern ein

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe identifiziert haben, müssen Sie sich nun auf die sich überschneidenden Details zwischen den Mitgliedern konzentrieren. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Details angeben, die sich darauf auswirken, wie Sie mit Ihrer Zielgruppe kommunizieren, wie z. B. die Websites, die sie besuchen, oder die Vordenker, denen sie folgen.

3. Erstellen Sie separate Käuferpersönlichkeiten basierend auf gemeinsamen Details

Personen mit ähnlichen Interessen oder Herausforderungen sollten in Gruppen zusammengefasst werden. Dies hilft Ihnen, Inhalte zu erstellen, die mit jeder Persona in Einklang stehen. Stellen Sie sicher, dass jede von Ihnen erstellte Käuferpersönlichkeit ihre Ziele, Herausforderungen, Motivationen, Persönlichkeitsmerkmale und demografischen Daten enthält.

4. Benennen Sie jede Persona und geben Sie ihr eine Hintergrundgeschichte

Du solltest deiner Persona immer Namen zuweisen, wenn du damit kreierst. Dies hilft Ihnen, sich daran zu erinnern, dass Sie mit einem echten Menschen sprechen, und ermöglicht es Ihnen, sich besser einzufühlen.

Das Erstellen einer Geschichte über das Leben Ihres Kunden wird Ihnen helfen, seine Situation besser zu verstehen und die Art von automatisierten Marketingprogrammen für die Fertigung zu erstellen, die ihn für Ihr Unternehmen gewinnen.

Im B2B-Marketing für die Fertigung ist es wichtig, die Persona so zu formatieren, dass Sie das beste Wissen über ihre Verantwortlichkeiten und ihre berufliche Rolle, ihren Erfolg und jeden Schritt ihres Kauf- und Entscheidungsprozesses erhalten.

Die Bedeutung von Persona-basiertem Marketing für die Fertigung

Durch den Aufbau detaillierter Käuferpersönlichkeiten können Vermarkter im verarbeitenden Gewerbe das Verständnis der Zielgruppe verbessern. Das ist der Schlüssel zur Wertschöpfung. Wenn Sie genau wissen, wen Sie erreichen möchten und was sie wollen, können Sie die Inhalte bereitstellen, die sie dazu bringen, Ihr bester Kunde zu werden. Sehen wir uns einige der Vorteile von Persona-basiertem Marketing für Hersteller an.

Verbesserte Ausrichtung

Buyer Personas zu erstellen bedeutet, dass Sie Ihre Zielgruppe in- und auswendig kennen. Wenn es um Marketing geht, können Sie Ihre Bemühungen also gezielter angehen und diejenigen erreichen, die sich tatsächlich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren.

Erhöhte Personalisierung

Je personalisierter Ihre Marketingkampagne, desto besser. Persona-basiertes Marketing ermöglicht eine stärkere Personalisierung, da Sie genau wissen, wer Ihr Publikum ist und was es von Ihnen will.

Lead-Priorisierung

Wenn Ihre Persona-basierte Marketingkampagne Tausende von Leads einbringt, wissen Sie genau, welche Leads am besten abschneiden und welche Sie priorisieren müssen. Die erfolgreichsten Marketingteams in der Fertigungsindustrie verwenden Lead-Scoring, um die Leads zu priorisieren, die die Käuferpersönlichkeiten am ehesten widerspiegeln.

Überwinden Sie Kundenschmerzpunkte

Ein Teil des Buyer-Persona-Prozesses besteht darin, alle Herausforderungen (oder Schmerzpunkte) zu identifizieren, auf die Ihre Kunden möglicherweise stoßen. Sie können diese Probleme dann lösen, indem Sie die Produkte und Fertigungsdienstleistungen bereitstellen, die diese Probleme angehen.

Bewusstsein für negative Käuferpersönlichkeiten

Das Erstellen einer idealen Käuferpersönlichkeit bedeutet, dass Sie sich auch potenziell negativer Käuferpersönlichkeiten bewusst sind. Damit ist nicht negativ im umgangssprachlichen Sinne gemeint, sondern die Merkmale, die gemeinhin auf einen schlecht passenden Lead hindeuten. Sie können dann Leads herausfiltern, die diesen negativen Merkmalen entsprechen, wodurch sich Ihr Vertriebsteam auf die richtigen Kontakte konzentrieren kann.

Effektiverer Inhalt

Die Erstellung effektiver Marketinginhalte für die Fertigung beginnt und endet mit der Bereitstellung von Mehrwert. Das bedeutet, zu verstehen, was Ihr Publikum braucht, und es in einem Format bereitzustellen, das es möchte. Indem Sie personenbasiertes Marketing für Hersteller betreiben, können Sie Inhalte erstellen, die tatsächlich zu höheren Konversionsraten führen.

So implementieren Sie Persona-basiertes Marketing für Ihr Fertigungsunternehmen

Leider ist das Wissen über Persona-basiertes Marketing nur der erste Schritt. Die tatsächliche Implementierung in Ihrem Fertigungsunternehmen kann einschüchternd wirken, muss es aber nicht sein. Lassen Sie uns einige einfache Tipps durchgehen, die Ihnen helfen werden, die effektivste Persona-basierte Marketingkampagne für die Fertigung zu erstellen.

Beginnen Sie mit einer Persona

Als produzierendes Unternehmen haben Sie möglicherweise Personas, die sich auf viele verschiedene Kundentypen beziehen. Es kann sich einschüchternd anfühlen, herauszufinden, was und wo man es sagen soll, wenn man mehrere Ziele hat. Vielleicht möchten Sie personenbasierte Marketingkampagnen für Ingenieure, Einkäufer, Produktionsleiter oder Betriebsleiter erstellen. Und vielleicht möchten Sie diese Art von Kunden sogar in verschiedenen Branchen ansprechen. Der Schlüssel hier ist, mit nur einer Wahl zu beginnen und sie zu wählen.

Verwenden Sie eine Persona-Vorlage

Eine Persona-Vorlage ist ein Dokument, das verwendet wird, um die wichtigsten Merkmale jeder einzelnen Persona zu erfassen. Anstatt bei Null anzufangen, können Sie dieses Dokument verwenden, um Ihre Persona-basierte Marketingstrategie aufzubauen. Je mehr Informationen Sie über Ihre Kunden haben, desto besser können Sie sie effektiv ansprechen.

Customer Journey Maps erstellen

Um eine effektive personenbezogene Marketingkampagne zu erstellen, müssen Sie die gesamte Customer Journey verstehen, vom anfänglichen Interesse bis zum Nachkauf. Das Erstellen einer Customer Journey Map ermöglicht es Ihnen, diesen Kaufprozess zu visualisieren und zu sehen, wo potenzielle Möglichkeiten bestehen.

Persona-basiertes Marketing bringt Wachstum für Hersteller

Aktualisieren Sie Ihre Personas kontinuierlich

Wenn Ihr Unternehmen wächst und sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen ändern, ändern sich auch Ihre Kunden. Stellen Sie sicher, dass Sie regelmäßig einchecken, um Ihre Käuferpersönlichkeiten auf dem neuesten Stand zu halten. Legen Sie einen Zeitplan fest, um Ihre Käuferpersönlichkeiten während der gesamten Lebensdauer Ihres Produktionsunternehmens zu analysieren, zu vergleichen und zu testen.

Passen Sie Ihre Marketingbemühungen an Ihre Personas an

Es hat keinen Sinn, diese Personas zu erstellen, wenn sie Ihre Marketingbemühungen nicht inspirieren und informieren. Alles, was Sie tun, um Ihr produzierendes Unternehmen und seine Produkte zu vermarkten, muss mit Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit beginnen. Ihre Personas informieren über Ihre Botschaften, Kanäle, Inhaltstypen, das Kommunikationstempo und vieles mehr.

Erstellen Sie Inhalte, um Schmerzpunkte anzugehen

Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketinginhalte alle Herausforderungen ansprechen, die bei der Erstellung Ihrer Käuferpersönlichkeit identifiziert wurden. Sie müssen Ihren idealen Kunden zeigen, dass Ihr Produktionsunternehmen die Lösung bietet, nach der sie suchen.

Seien Sie so personalisiert wie möglich

Jeder möchte sich als etwas Besonderes fühlen, weshalb personalisiertes Marketing so gut funktioniert. Wenn Sie Ihre Nachrichten personalisieren können, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie Conversions erzielen. Persona-basiertes Marketing kann sehr leistungsfähig sein, da Sie sicherstellen können, dass jede Nachricht, die Sie senden, auf die richtige Zielgruppe zugeschnitten ist und zur richtigen Zeit auf dem richtigen Kanal bereitgestellt wird.

Warum Persona-basiertes Marketing für Hersteller funktioniert

Wie Sie in diesem gesamten Artikel gelesen haben, wird Personalisierung heutzutage von jedem Verbraucher absolut erwartet – einschließlich B2B-Kunden von Fertigungsunternehmen wie Ihrem. Um Kunden zu erreichen, die möchten, dass Sie sie kennen und verstehen, müssen Sie versuchen, sie tatsächlich zu kennen und zu verstehen. Und das, mein Freund, beginnt mit Personas.