Ein Leitfaden für B2B-Marketing

Die meisten Unternehmen werben bei Verbrauchern. Unabhängig davon, ob es um den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen geht, bestimmte Medien wie TV-Spots, YouTube-Anzeigen und virale Social-Media-Inhalte sind für Unternehmen, die an Verbraucher verkaufen, sehr sinnvoll. Broadcast-Werbung kann effektiv sein, wenn ein größerer Teil der Bevölkerung potenziell Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen könnte.

Beispielsweise könnte ein Unternehmen, das Sonnenschutzmittel verkauft, an ein breiteres Publikum verkaufen als ein Unternehmen, das Einkaufswagen desinfiziert. Letzteres muss nur auf Lebensmittelgeschäfte, große Kaufhäuser und andere Einzelhändler mit Einkaufswagen abzielen. Eine enorme Zahlung für einen Fernsehspot würde einige Führungskräfte erreichen, die eine Entscheidung über die Reinigungsdienste für Einkaufswagen treffen könnten.

Um erfolgreich zu sein, müssen sich Unternehmen, die auf andere Unternehmen abzielen, auf unterschiedliche Strategien verlassen, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Dies wird oft als B2B-Marketing bezeichnet. In diesem Leitfaden erfahren Sie mehr über B2B-Marketing und wie Sie diese Prinzipien auf Ihre nächste Kampagne anwenden können.

Was ist B2B-Marketing?

B2B- oder Business-to-Business-Marketing ist eine Form des Marketings, die sich mit Unternehmen befasst, die Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen. Dies geschieht häufig durch Werbe- und Verkaufsförderungsveranstaltungen, die sich an potenzielle Kunden richten, bei denen es sich auch um kleine und mittelständische Unternehmen handelt.

Der Hauptzweck des B2B-Marketings besteht darin, Unternehmen eine Vorstellung von ihren Kunden zu geben. Sie müssen auch ihre Produkte und Dienstleistungen Unternehmen vorstellen, die daran interessiert sein könnten, sie zu nutzen, und dann die Beziehung zwischen den Unternehmen für lange Zeit pflegen. Die Nutzung traditioneller B2C-Kanäle ist nicht kosteneffektiv, da nur eine kleine Anzahl von Verbrauchern in der Lage ist, B2B-Unternehmen einzustellen, entweder als Eigentümer oder als Führungskräfte, die Entscheidungen für das Unternehmen treffen.

Ein Beispiel für B2B-Marketing

Angenommen, Sie besitzen eine Website-Entwicklungsfirma. Sie müssen mit neuen Geschäftsinhabern in Kontakt treten, um zu versuchen, ihnen Ihre Dienstleistungen zu verkaufen, wenn es an der Zeit ist, dass sie in ihre erste Website investieren. Sie könnten für eine Social-Media-Anzeige bezahlen, aber die überwiegende Mehrheit der Menschen, die sie sehen, wären keine neuen Geschäftsinhaber, die zu Ihrem Zielmarkt passen.

Stattdessen könnten Sie sich mit der örtlichen Handelskammer in Verbindung setzen, um zu sehen, ob Sie in den Materialien, die die Kammer neuen Geschäftsinhabern zur Verfügung stellt, werben können. Selbst wenn es anfangs mehr kostet, würden Sie wahrscheinlich eine höhere Rendite erzielen, da alle Personen, die Ihre Anzeige sehen, andere Geschäftsinhaber sind.

Ziel für B2B-Marketing

B2B-Marketing-Vermarkter zielen in erster Linie auf Unternehmen als ihre Kunden ab. Die meisten von ihnen sind große und mittelständische Unternehmen. Sie richten sich auch an Personen, die in diesen Unternehmen arbeiten, wie CEOs, Vizepräsidenten und Finanzbeamte. Soziale Medien können Teil Ihrer B2B-Kampagne sein, aber Sie müssen Ihre Kampagne sehr klar ausrichten. In Facebook würden Sie das Pixel so einstellen, dass Ihre Anzeige nur Personen angezeigt wird, die diese Rollen als ihren aktuellen Job angegeben haben. Dies würde die Anzahl der Nicht-Entscheidungsträger begrenzen, die Sie bezahlen, um Ihre Anzeige zu sehen.

Es ist unerlässlich, dass Sie eine sehr klare Content-Strategie für das B2B-Marketing haben, insbesondere im Vergleich zu B2C-Unternehmen. Es kann manchmal teurer sein, B2B-Leads anzusprechen, also sollten Sie das Beste aus dem Geld machen, das Sie in Ihre Marketingbemühungen investieren.

B2B- vs. B2C-Marketing: Was ist der Unterschied?

Business-to-Consumer-Marketing ist eine Form des Marketings, die sich mit Unternehmen und Einzelpersonen befasst, die Produkte oder Dienstleistungen kaufen. Sie sind Personen, die in Kaufhäusern, Lebensmittelgeschäften, Online-Shops oder Fachgeschäften einkaufen. Im Allgemeinen gibt es keinen spezifischen Markt für B2B-Produkte und -Dienstleistungen, mit Ausnahme von Bürobedarfsgeschäften, die auf beide Segmente abzielen. Sie müssen kreativer werden, um Wege zu finden, Unternehmen anzusprechen, die diese Dienste benötigen.

In mancher Hinsicht ist B2C-Marketing einfacher. Targeting ist zwar auch im B2C-Marketing wichtig, aber es gibt einfach größere Pools potenzieller Leads, die man gezielt ansprechen kann. Social-Media-Netzwerke zielen auf Benutzer ab, von denen die meisten als Verbraucher für B2C-Kampagnen gelten würden.

B2B-Marketing ist entscheidend für Wachstum

Marketing ist für alle Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Es kann unmöglich sein zu wachsen, wenn Sie sich nicht mit neuen Unternehmen verbinden, die sich in die Dienstleistungen Ihres Unternehmens einkaufen können. Zu oft verlassen sich Unternehmen auf „Mundpropaganda“. Dies ist kein effektiver Weg, um ein Unternehmen zuverlässig zu skalieren. Um eine lange und erfolgreiche Zukunft zu sichern, ist Marketing der Schlüssel.

Aufbau von Partnerschaften, um mehr Kunden zu bedienen

Der Aufbau von Partnerschaften mit anderen B2B-Unternehmen ist eine hervorragende Marketingstrategie, die es wert ist, erkundet zu werden. Sie könnten mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, das ähnliche Dienstleistungen anbietet, und sich gegenseitig helfen. Beispielsweise könnte ein Koordinator für Firmenveranstaltungen mit einem Event-Caterer zusammenarbeiten. Ein Webentwicklungsunternehmen könnte mit einer Werbeagentur zusammenarbeiten.

Grundlagen der B2B-Strategie

Um im B2B-Marketing erfolgreich zu sein, benötigen Sie eine ausgefeilte B2B-Marketingstrategie. Es gibt bestimmte Dinge, die Sie in Ihren Marketingaktivitäten tun müssen, um effektiv zu sein. Bringen Sie all diese Prozesse und Pläne zusammen, um eine Strategie zu entwickeln, die Ihnen hilft, organisiert zu bleiben und Ihre Ziele zu erreichen .

Beginnen Sie mit der Reise des Käufers

Die Buyer's Journey sind die Schritte, denen Käufer beim Kauf folgen. Unabhängig davon, ob Sie an Kunden oder Unternehmen vermarkten, durchläuft jede kaufende Einheit eine Version der Buyer's Journey. Indem Sie die Schritte im Prozess verstehen, können Sie besser verstehen, wie Sie Menschen in verschiedenen Teilen des Kaufprozesses ansprechen.

Die Buyer's Journey besteht aus drei Schritten: der Problemphase, der Analysephase und der Lösungsphase. Ihre Bedürfnisse sind in jeder Phase unterschiedlich, weshalb Sie die Inhalte Ihres Marketings entsprechend anpassen müssen. Bis ein potenzieller Kunde auf Ihr Unternehmen aufmerksam wird, kann er sich in einer dieser Phasen befinden. Die richtige Entwicklung Ihrer Inhalte ermöglicht es, diese potenziellen Kunden zum Kauf zu führen.

Problemphase

Die erste Phase des Prozesses ist die Problemphase. Dies geschieht, wenn ein potenzieller Kunde feststellt, dass er ein bestimmtes Problem hat. Unternehmen kaufen Waren und Dienstleistungen nur dann ein, wenn Bedarf besteht. Unternehmen werden wahrscheinlich versuchen, Probleme selbst zu lösen, aber viele dieser Probleme können nicht intern gelöst werden. Dann suchen sie sich Hilfe von außen.

Analysephase

In der Analysephase versuchen Kunden, ihr Problem zu verstehen. Ziel ist es, Daten zu sammeln, die ihnen helfen können, die richtige Lösung zu finden. Sobald sie das Problem verstanden haben, können sie nach einer Lösung suchen.

Phase der Suche nach Lösungen

In der letzten Phase suchen Kunden nach Lösungen von Drittanbietern. Viele Geschäftsprobleme wurden von anderen Unternehmen gelöst, und diese Unternehmen verkaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung, die helfen können. Ihr Publikum sucht nach der Lösung, die für es am besten funktioniert. Mit dem richtigen Marketing können Sie diese Zielgruppenmitglieder in zahlende Kunden umwandeln.

B2B-Marketing-Strategien

Es gibt Dutzende von B2B-Marketingstrategien, die Sie ausprobieren können. Einige der häufigsten sind:

E-Mail Marketing

E-Mail-Marketing ist eine Form des Marketings, die sich mit Unternehmen über E-Mail befasst. Es kann für den Versand von Werbebotschaften und auch für den Direktverkauf verwendet werden. Es wird häufig von Unternehmen verwendet, die Werbeankündigungen per E-Mail versenden, Informationen über ihre Produkte oder Dienstleistungen anbieten und potenzielle Kunden in ein Gespräch einbeziehen.

Inhaltsvermarktung

Content Marketing ist eine Form des Online-Marketings, die sich mit Unternehmen befasst, die Inhalte für ihre eigenen Websites produzieren. Bei diesen Inhalten kann es sich um Informations-, Bildungs-, Unterhaltungs- oder Werbematerial handeln. Es können auch Blogbeiträge und/oder Videos sein. Ihr Hauptzweck besteht darin, detaillierte Informationen über die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens bereitzustellen.

Blogs, Website-Seiten mit SEO-Schlüsselwörtern und Videos können erstellt werden, um potenziellen Kunden Informationen bereitzustellen. Diese werden alle als eine Form des Content-Marketings verwendet.

PPC-Kampagnen

Eine PPC-Kampagne oder Pay-per-Click-Marketing ist, wenn Unternehmen durch Pay-per-Click-Kosten für Werbung Geschäfte machen. Dies kann durch Online-Werbung oder durch einen direkten Link zu ihrer Website erfolgen. Dies könnte auch durch den Einsatz von Techniken zur Suchmaschinenoptimierung erfolgen, bei denen Schlüsselwörter in den Titel und Inhalt ihrer Webseiten sowie in E-Mail-Kampagnen und Social-Media-Sites wie Facebook und Twitter eingefügt werden.

PPC-Kampagnen können äußerst effektiv sein, da Anzeigen nur qualifizierten Zielen gezeigt werden. Wenn Sie beispielsweise eine PPC-Kampagne um die Schlüsselwörter „Broschürendrucker“ herum anhängen, würde dies zu einer Kampagne führen, die auf Unternehmen abzielt, die eine Druckerei mit dem Druck von Marketingbroschüren beauftragen müssen. Ihr Unternehmen würde nicht bezahlen, um diese Anzeige Verbrauchern zu zeigen, die kein Unternehmen haben oder dieses Bedürfnis haben. Die Zahlung für eine Anzeige in einer Lokalzeitung würde von jedem gesehen, der sie liest, nicht nur von Geschäftsinhabern.

So definieren Sie Ihre Zielgruppe

Die Definition Ihrer Zielgruppe ist der erste Schritt im B2B-Marketing. Dazu müssen Sie zunächst entscheiden, was Sie verkaufen möchten und wer Ihre Zielgruppe ist. Der zweite Teil, um zu wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, besteht darin, ihre Bedürfnisse und Schmerzpunkte zu verstehen.

Sie sollten auch definieren, warum sie bei Ihnen kaufen. Sie können dies tun, indem Sie Annahmen darüber treffen, was ihre aktuellen Probleme sind und was sie als die richtige Lösung ansehen, basierend auf früheren Erfahrungen mit anderen Produkten und Dienstleistungen. Sie können diese Informationen verwenden, um Ihre Marketingkampagnen zu informieren.

Dies hilft Ihnen auch zu bestimmen, welche Arten von Materialien Sie verwenden sollten. Sie können die ideale Länge und Anzahl der E-Mails sowie die ideale Inhaltslänge für Ihre Kampagnen ermitteln. Anhand dieser Informationen können Sie bestimmen, wie oft Sie Ihr Publikum kontaktieren können, bevor es für sie zu übertriebenem, nervigem Spam wird.

Andere Überlegungen im B2B-Marketing

Die Entwicklung einer B2B-Marketingstrategie, die für Ihr Unternehmen funktioniert, sieht anders aus als eine B2C-Strategie, die Sie möglicherweise bereits haben. Dies liegt daran, dass es Unterschiede zwischen den beiden Marketingarten gibt und das B2B-Marketing spezifische Bedingungen hat, die stärker ausgeprägt sind, weil sie auf Unternehmen abzielen. Hier sind einige Überlegungen, die Sie bei der Entwicklung Ihrer Strategie berücksichtigen sollten.

Größere Verkäufe, härtere Verkäufe

B2B-Marketing bringt oft größere Umsätze. Unternehmen verfügen über die Ressourcen, um im Laufe der Zeit größere oder mehrere Einkäufe zu tätigen. Dies ist eine großartige Sache, da es zu mehr Einnahmen führt. Es bedeutet jedoch auch, dass Sie einen schwierigeren Verkauf erleben werden.

Der Verkauf an ein Unternehmen ist viel schwieriger als der Verkauf an einen einzelnen Verbraucher. Es gibt oft mehrere Personen im Unternehmen, die Sie von einem Verkauf überzeugen müssen, insbesondere wenn es sich um einen wiederkehrenden Verkauf handelt, der sich auf ihre Geschäftstätigkeit auswirkt. Planen Sie ein, dass der Verkaufsprozess länger dauert, als Sie vielleicht erwarten, und dass Sie möglicherweise mehr Aufwand in jeden Verkauf stecken müssen.

Höhere Marketingkosten sind üblich

B2B-Marketing kann auch mehr kosten als andere Marketingarten. Sie müssen wahrscheinlich eine größere Reichweite mit einem breiteren Publikum haben, um B2B-Verkäufe aufrechtzuerhalten. Unternehmen werden oft von Unternehmen ins Visier genommen, weil sie mehr in jeden Verkauf investieren können. Dies macht sie auch widerstandsfähiger gegenüber Marketingmethoden. Möglicherweise müssen Sie mehr Zeit und Geld in Ihre Marketingaktivitäten investieren, um eine Wirkung auf Ihre Zielgruppe zu erzielen.

Häufig messen, neu bewerten und neu gestalten

Ihr erster Versuch einer B2B-Marketingstrategie wird wahrscheinlich nicht so erfolgreich sein, wie Sie dachten. Dies ist üblich, weil es Zeit braucht, um eine zuverlässige Strategie zu entwickeln. Wenn Sie mit dem Marketingprozess beginnen, fügen Sie eine Möglichkeit hinzu, Ihre Leistung zu messen und zu analysieren. Behalten Sie die Strategiepunkte bei, die funktionieren, und überarbeiten Sie diejenigen, die dies nicht tun. Tun Sie dies oft, um Ihre Strategie zu verfeinern, bis sie effektiv und zuverlässig ist.

B2B-Werbung ist der Prozess der Bewerbung eines Unternehmens oder seiner Produkte und Dienstleistungen über verschiedene Medien. B2B-Werbung kann über Fernsehen, Radio, Werbetafeln, Printmedien und das Internet erfolgen. Der Hauptzweck der B2B-Werbung besteht darin, andere Unternehmen zu erreichen, die möglicherweise daran interessiert sind, Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben, die ihr Unternehmen anbietet. Dafür braucht es oft Inhalte. Sehen Sie sich die Dienstleistungen zum Schreiben von Inhalten von Scripted für alle B2B-Marketinganforderungen Ihres Unternehmens an.