Um guia para marketing B2B

A maioria das empresas anuncia para os consumidores. Seja vendendo produtos ou serviços, certos meios, como comerciais de TV, anúncios do YouTube e conteúdo viral de mídia social, fazem muito sentido para empresas que vendem para consumidores. A publicidade de transmissão pode ser eficaz se uma parcela maior da população puder comprar seus produtos ou serviços.

Por exemplo, uma empresa que vende protetor solar pode vender para um público mais amplo do que uma empresa que higieniza carrinhos de compras. O último precisa segmentar apenas supermercados, grandes lojas e outros varejistas que possuem carrinhos de compras. Pagar caro por um anúncio de TV chegaria a alguns executivos que poderiam tomar uma decisão sobre os serviços de higienização dos carrinhos de compras.

Para ter sucesso, as empresas que visam outros negócios precisam contar com diferentes estratégias para se conectar com os clientes. Isso é muitas vezes referido como marketing B2B. Neste guia, aprenda sobre marketing B2B e como aplicar esses princípios à sua próxima campanha.

O que é Marketing B2B?

B2B ou marketing business-to-business é uma forma de marketing que lida com empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas. Isso geralmente é feito por meio de eventos publicitários e promocionais voltados para clientes em potencial que também são empresas de pequeno e médio porte.

O principal objetivo do marketing B2B é dar às empresas uma ideia sobre seus clientes. Eles também precisam apresentar seus produtos e serviços para empresas que possam estar interessadas em usá-los e, em seguida, gerenciar o relacionamento entre as empresas por um longo tempo. O uso de canais B2C tradicionais não é econômico, pois apenas um pequeno número de consumidores está em condições de contratar empresas B2B, seja como proprietários ou executivos corporativos que tomam decisões pela empresa.

Um exemplo de marketing B2B

Digamos que você possua uma empresa de desenvolvimento de sites. Você precisa se conectar com novos empresários para tentar vender seus serviços quando chegar a hora deles investirem em seu primeiro site. Você pode pagar por um anúncio de mídia social, mas a grande maioria das pessoas que o vê não seriam novos empresários que se encaixam no seu mercado-alvo.

Em vez disso, você pode entrar em contato com a câmara de comércio local para ver se pode anunciar nos materiais que a câmara oferece aos novos empresários. Mesmo que custe mais inicialmente, você provavelmente verá um retorno maior do seu investimento, pois todas as pessoas que veem seu anúncio são outros proprietários de empresas.

Alvo para marketing B2B

Os profissionais de marketing de marketing B2B visam as empresas principalmente como seus clientes. A maioria são grandes e médias empresas. Eles também terão como alvo pessoas que trabalham nessas empresas, como CEOs, vice-presidentes e diretores financeiros. A mídia social pode fazer parte de sua campanha B2B, mas você teria que segmentar sua campanha com muita clareza. No Facebook, você definiria o pixel para exibir seu anúncio apenas para pessoas que listassem essas funções como seu trabalho atual. Isso limitaria o número de não tomadores de decisão que você paga para ver seu anúncio.

É imperativo que você tenha uma estratégia de conteúdo muito clara para o marketing B2B, especialmente quando comparado às empresas B2C. Às vezes, pode ser mais caro segmentar leads B2B, então você deve aproveitar ao máximo o dinheiro que investe em seus esforços de marketing.

Marketing B2B vs. B2C: Qual é a Diferença?

O marketing business-to-consumer é uma forma de marketing que lida com empresas e indivíduos que compram produtos ou serviços. São indivíduos que compram em lojas de departamento, mercearias, lojas online ou lojas especializadas. Geralmente, não existe um mercado específico para produtos e serviços B2B, com exceção das lojas de material de escritório que atendem a ambos os segmentos. Você precisará ser mais criativo para encontrar maneiras de direcionar as empresas que precisam desses serviços.

De certa forma, o marketing B2C é mais fácil. Embora seja verdade que a segmentação também seja importante no marketing B2C, existem simplesmente grupos maiores de leads em potencial para segmentar. As redes de mídia social visam usuários, a maioria dos quais seriam considerados consumidores para campanhas B2C.

O marketing B2B é fundamental para o crescimento

O marketing é fundamental para todas as empresas. Pode ser impossível crescer se você não estiver se conectando a novos negócios que possam comprar os serviços da sua empresa. Muitas vezes, as empresas confiam no marketing “boca a boca”. Essa não é uma maneira eficaz de dimensionar uma empresa de maneira confiável. Para garantir um futuro longo e bem-sucedido, o marketing é fundamental.

Criando Parcerias para Atender Mais Clientes

Criar parcerias com outros negócios B2B é uma excelente estratégia de marketing que vale a pena explorar. Você pode fazer parceria com uma empresa que oferece serviços semelhantes e ajudar uns aos outros. Por exemplo, um coordenador de eventos corporativos pode fazer parceria com um fornecedor de eventos. Uma empresa de desenvolvimento web pode fazer parceria com uma agência de redação.

Noções básicas de estratégia B2B

Para ter sucesso no marketing B2B, você precisa de uma estratégia de marketing B2B refinada. Há coisas específicas que você precisa fazer em suas operações de marketing para ser eficaz. Reúna todos esses processos e planos para formar uma estratégia que o ajudará a se manter organizado e alcançar seus objetivos .

Comece com a jornada do comprador

A jornada do comprador são as etapas que os compradores seguem ao fazer uma compra. Quer você esteja fazendo marketing para clientes ou empresas, toda entidade que compra passa por uma versão da jornada do comprador. Ao entender as etapas do processo, você pode entender melhor como comercializar para as pessoas em diferentes partes do processo de compra.

A jornada do comprador consiste em três etapas: a fase do problema, a fase de análise e a fase de busca de soluções. Suas necessidades são diferentes em cada etapa, e é por isso que você deve ajustar o conteúdo do seu marketing de acordo. No momento em que um cliente em potencial toma conhecimento de sua empresa, ele pode estar em qualquer um desses estágios. Desenvolver seu conteúdo da maneira certa possibilita orientar esses clientes em potencial a fazer uma compra.

Estágio do Problema

A primeira fase do processo é a fase do problema. Isso acontece quando um cliente em potencial percebe que tem um problema específico. As empresas compram bens e serviços apenas quando há necessidade. É provável que as empresas tentem resolver os problemas sozinhas, mas muitos desses problemas não podem ser resolvidos internamente. É quando eles procuram ajuda externa.

Estágio de Análise

A fase de análise é onde os clientes tentam entender seu problema. O objetivo é coletar dados que possam ajudá-los a encontrar a solução certa. Uma vez que eles entendem o problema, eles podem procurar uma solução.

Estágio de Busca de Soluções

A fase final é onde os clientes procuram soluções de terceiros. Muitos problemas de negócios foram resolvidos por outras empresas, e essas empresas vendem um produto ou serviço que pode ajudar. Seu público está procurando a solução que funciona melhor para eles. Com o marketing certo, você pode converter esses membros do público em clientes pagantes.

Estratégias de marketing B2B

Existem dezenas de estratégias de marketing B2B que você pode experimentar. Alguns dos mais comuns incluem:

Marketing de email

O e-mail marketing é uma forma de marketing que lida com as empresas através do uso de e-mail. Ele pode ser usado para enviar mensagens promocionais e também para vendas diretas. É comumente usado por empresas que enviam anúncios publicitários por e-mail, oferecem informações sobre seus produtos ou serviços e envolvem clientes em potencial em uma conversa.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma forma de marketing online que lida com empresas que produzem conteúdo para seus próprios sites. Este conteúdo pode ser material informativo, educacional, de entretenimento ou promocional. Também podem ser postagens de blog e/ou vídeos. Seu principal objetivo é fornecer informações detalhadas sobre os produtos ou serviços de uma empresa.

Blogs, páginas de sites com palavras-chave de SEO e vídeos podem ser criados para fornecer informações a clientes em potencial. Tudo isso é usado como uma forma de marketing de conteúdo.

Campanhas PPC

Uma campanha PPC, ou marketing de pagamento por clique, é quando as empresas obtêm negócios por meio de custos de pagamento por clique para anúncios. Isso pode ser feito usando publicidade on-line ou por meio de um link direto para o site. Também pode ser feito através do uso de técnicas de otimização de mecanismos de busca que envolvem a adição de palavras-chave no título e conteúdo de suas páginas da web, bem como em campanhas de e-mail e sites de mídia social como Facebook e Twitter.

As campanhas de PPC podem ser extremamente eficazes porque os anúncios são exibidos apenas para alvos qualificados. Por exemplo, anexar uma campanha de PPC em torno das palavras-chave "impressora de folhetos" resultaria em uma campanha direcionada a empresas que precisam contratar uma empresa de impressão para imprimir folhetos de marketing. Sua empresa não pagaria para exibir esse anúncio para consumidores que não têm empresas ou essa necessidade. Pagar por um anúncio em um jornal local seria visto por todos que o lessem, não apenas pelos empresários.

Como definir seu público

Definir seu público é o primeiro passo no marketing B2B. Para fazer isso, você precisa primeiro decidir o que deseja vender e quem é seu público-alvo. A segunda parte de saber quem é seu público é entender suas necessidades e pontos problemáticos.

Você também deve definir por que eles estão comprando de você. Você pode fazer isso fazendo suposições sobre quais são seus problemas atuais e o que eles percebem ser a solução certa, com base em experiências anteriores com outros produtos e serviços. Você pode usar essas informações para informar suas campanhas de marketing.

Isso também ajuda a determinar que tipos de materiais você deve usar. Você pode descobrir a duração e o número ideal de e-mails, bem como a duração ideal do conteúdo para suas campanhas. Você pode usar essas informações para determinar quantas vezes você pode entrar em contato com seu público antes que se torne um spam exagerado e irritante para eles.

Outras considerações no marketing B2B

Desenvolver uma estratégia de marketing B2B que funcione para sua empresa será diferente de uma estratégia B2C que você já pode ter. Isso ocorre porque existem distinções entre os dois tipos de marketing, e o marketing B2B possui condições específicas que se tornam mais pronunciadas por serem direcionadas às empresas. Aqui estão algumas considerações que você deve ter em mente ao desenvolver sua estratégia.

Vendas maiores, vendas mais difíceis

O marketing B2B geralmente gera vendas maiores. As empresas têm os recursos para fazer compras maiores ou várias compras ao longo do tempo. Isso é uma grande coisa, uma vez que leva a mais receita. No entanto, isso também significa que você experimentará uma venda mais difícil.

Vender para uma empresa é muito mais difícil do que vender para um consumidor individual. Muitas vezes, há várias pessoas no negócio que você precisa convencer em uma venda, especialmente se for uma venda recorrente que afeta suas operações. Planeje que o processo de vendas demore mais do que o esperado e que você possa ter que se esforçar mais em cada venda.

Custos de marketing mais altos são comuns

O marketing B2B também pode custar mais do que outros tipos de marketing. Você provavelmente terá que ter um alcance maior com um público mais amplo para manter as vendas B2B. As empresas geralmente são alvo de empresas porque podem investir mais em cada venda. Isso também os torna mais resilientes aos métodos de marketing. Você pode ter que investir mais tempo e dinheiro em suas operações de marketing para ter um impacto em seu público-alvo.

Medir, reavaliar e redesenhar com frequência

Sua primeira tentativa de uma estratégia de marketing B2B provavelmente não será tão bem-sucedida quanto você pensava. Isso é comum porque leva tempo para desenvolver uma estratégia confiável. Ao iniciar o processo de marketing, inclua uma maneira de medir e analisar seu desempenho. Mantenha os pontos estratégicos que funcionam e redesenhe os que não funcionam. Faça isso com frequência para refinar sua estratégia até que ela seja eficaz e confiável.

A publicidade B2B é o processo de promoção de uma empresa ou seus produtos e serviços por meio de vários meios. A publicidade B2B pode ser feita por meio de TV, rádio, outdoors, mídia impressa e Internet. O principal objetivo da publicidade B2B é alcançar outras empresas que possam estar interessadas em comprar produtos ou serviços que sua empresa oferece. Isso geralmente requer conteúdo. Conheça os serviços de redação de conteúdo da Scripted para todas as necessidades de marketing B2B da sua empresa.