Una guía para el marketing B2B

La mayoría de las empresas anuncian a los consumidores. Ya sea que venda productos o servicios, ciertos medios, como los comerciales de televisión, los anuncios de YouTube y el contenido viral de las redes sociales, tienen mucho sentido para las empresas que venden a los consumidores. La difusión de publicidad puede ser eficaz si una mayor parte de la población podría comprar sus productos o servicios.

Por ejemplo, una empresa que vende protector solar podría vender a un público más amplio que una empresa que desinfecta los carritos de la compra. Este último debe apuntar solo a tiendas de comestibles, grandes superficies y otros minoristas que tienen carritos de compras. Pagar enormemente por un anuncio de televisión llegaría a unos pocos ejecutivos que podrían tomar una decisión sobre los servicios de saneamiento del carrito de compras.

Para tener éxito, las empresas que se dirigen a otros negocios deben basarse en diferentes estrategias para conectarse con los clientes. Esto a menudo se conoce como marketing B2B. En esta guía, aprenda sobre marketing B2B y cómo aplicar estos principios a su próxima campaña.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B o de empresa a empresa es una forma de marketing que trata con empresas que venden productos o servicios a otras empresas. Esto se hace a menudo a través de eventos publicitarios y promocionales dirigidos a clientes potenciales que también son pequeñas y medianas empresas.

El objetivo principal del marketing B2B es dar a las empresas una idea de sus clientes. También necesitan presentar sus productos y servicios a las empresas que puedan estar interesadas en utilizarlos y luego gestionar la relación entre las empresas durante mucho tiempo. El uso de canales B2C tradicionales no es rentable, ya que solo un pequeño número de consumidores está en condiciones de contratar negocios B2B, ya sea como propietarios o ejecutivos corporativos que toman decisiones por la empresa.

Un ejemplo de marketing B2B

Digamos que usted es dueño de una empresa de desarrollo de sitios web. Debe conectarse con nuevos propietarios de negocios para tratar de venderles sus servicios cuando llegue el momento de que inviertan en su primer sitio web. Podría pagar por un anuncio en las redes sociales, pero la gran mayoría de las personas que lo ven no serían nuevos propietarios de negocios que se ajusten a su mercado objetivo.

En su lugar, podría conectarse con la cámara de comercio local para ver si puede anunciarse en los materiales que la cámara entrega a los nuevos propietarios de negocios. Incluso si cuesta más inicialmente, es probable que vea un mayor retorno de su inversión ya que todas las personas que ven su anuncio son otros propietarios de negocios.

Objetivo para marketing B2B

Los especialistas en marketing de marketing B2B se dirigen a las empresas principalmente como sus clientes. La mayoría de ellos son grandes y medianas empresas. También se dirigirán a personas que trabajan en estas empresas, como directores ejecutivos, vicepresidentes y directores financieros. Las redes sociales pueden ser parte de su campaña B2B, pero tendría que orientar su campaña muy claramente. En Facebook, configuraría el píxel para que solo muestre su anuncio a las personas que enumeraron estos roles como su trabajo actual. Esto limitaría la cantidad de personas que no toman decisiones a las que paga para ver su anuncio.

Es imperativo que tenga una estrategia de contenido muy clara para el marketing B2B, especialmente en comparación con las empresas B2C. A veces puede ser más costoso dirigirse a clientes potenciales B2B, por lo que querrá aprovechar al máximo el dinero que invierte en sus esfuerzos de marketing.

Marketing B2B vs. B2C: ¿Cuál es la diferencia?

El marketing de empresa a consumidor es una forma de marketing que trata con empresas e individuos que compran productos o servicios. Son personas que compran en grandes almacenes, tiendas de abarrotes, tiendas en línea o tiendas especializadas. Generalmente, no existe un mercado específico para los productos y servicios B2B, con la excepción de las tiendas de artículos de oficina que apuntan a ambos segmentos. Deberá ser más creativo para encontrar formas de dirigirse a las empresas que necesitan estos servicios.

De alguna manera, el marketing B2C es más fácil. Si bien es cierto que la orientación también es importante en el marketing B2C, simplemente hay grupos más grandes de posibles clientes potenciales para el objetivo. Las redes sociales se dirigen a los usuarios, la mayoría de los cuales se considerarían consumidores para las campañas B2C.

El marketing B2B es crítico para el crecimiento

El marketing es fundamental para todas las empresas. Puede ser imposible crecer si no se está conectando con nuevos negocios que puedan comprar los servicios de su empresa. Con demasiada frecuencia, las empresas confían en el marketing de "boca a boca". Esta no es una forma efectiva de escalar una empresa de manera confiable. Para asegurar un futuro largo y exitoso, el marketing es clave.

Creación de asociaciones para servir a más clientes

Crear asociaciones con otras empresas B2B es una excelente estrategia de marketing que vale la pena explorar. Podría asociarse con una empresa que ofrezca servicios similares y ayudarse mutuamente. Por ejemplo, un coordinador de eventos corporativos podría asociarse con un proveedor de servicios de catering. Una empresa de desarrollo web podría asociarse con una agencia de redacción.

Fundamentos de la estrategia B2B

Para tener éxito en el marketing B2B, necesita una estrategia de marketing B2B refinada. Hay cosas específicas que debe hacer en sus operaciones de marketing para que sean eficaces. Reúna todos estos procesos y planes para formar una estrategia que lo ayudará a mantenerse organizado y alcanzar sus metas .

Comience con el viaje del comprador

El viaje del comprador son los pasos que siguen los compradores al realizar una compra. Ya sea que esté comercializando para clientes o empresas, cada entidad que compra pasa por una versión del viaje del comprador. Al comprender los pasos del proceso, puede comprender mejor cómo comercializar a las personas en diferentes partes del proceso de compra.

El Buyer's Journey consta de tres pasos: la etapa del problema, la etapa de análisis y la etapa de búsqueda de soluciones. Sus necesidades son diferentes en cada etapa, por lo que debe ajustar el contenido de su marketing en consecuencia. En el momento en que un cliente potencial se da cuenta de su empresa, puede estar en cualquiera de esas etapas. Desarrollar su contenido de la manera correcta permite guiar a esos clientes potenciales a realizar una compra.

Etapa del problema

La primera etapa del proceso es la etapa del problema. Esto sucede cuando un cliente potencial se da cuenta de que tiene un problema específico. Las empresas compran bienes y servicios solo cuando es necesario. Es probable que las empresas intenten resolver los problemas por sí mismas, pero muchos de esos problemas no se pueden resolver internamente. Es entonces cuando van en busca de ayuda externa.

Etapa de análisis

La etapa de análisis es donde los clientes intentan comprender su problema. El objetivo es recopilar datos que puedan ayudarlos a encontrar la solución adecuada. Una vez que entienden el problema, pueden buscar una solución.

Etapa de búsqueda de soluciones

La etapa final es donde los clientes buscan soluciones de terceros. Muchos problemas comerciales han sido resueltos por otras empresas, y esas empresas venden un producto o servicio que puede ayudar. Su audiencia está buscando la solución que mejor se adapte a sus necesidades. Con el marketing adecuado, puede convertir a estos miembros de la audiencia en clientes de pago.

Estrategias de marketing B2B

Hay docenas de estrategias de marketing B2B que puedes probar. Algunos de los más comunes incluyen:

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico es una forma de marketing que se ocupa de las empresas mediante el uso del correo electrónico. Se puede utilizar para enviar mensajes promocionales y también para ventas directas. Es comúnmente utilizado por empresas que envían anuncios publicitarios por correo electrónico, ofrecen información sobre sus productos o servicios e involucran a clientes potenciales en una conversación.

Mercadeo de Contenidos

El marketing de contenidos es una forma de marketing en línea que trata con empresas que producen contenido para sus propios sitios web. Este contenido puede ser material informativo, educativo, de entretenimiento o promocional. También pueden ser publicaciones de blog y/o videos. Su objetivo principal es dar información detallada sobre los productos o servicios de una empresa.

Se pueden crear blogs, páginas de sitios web con palabras clave de SEO y videos para brindar información a los clientes potenciales. Todos estos se utilizan como una forma de marketing de contenidos.

Campañas de PPC

Una campaña de PPC, o marketing de pago por clic, es cuando las empresas obtienen negocios a través de los costos de pago por clic de los anuncios. Esto se puede hacer mediante publicidad en línea o mediante un enlace directo a su sitio web. También podría hacerse mediante el uso de técnicas de optimización de motores de búsqueda que impliquen agregar palabras clave en el título y el contenido de sus páginas web, así como en campañas de correo electrónico y sitios de redes sociales como Facebook y Twitter.

Las campañas de PPC pueden ser extremadamente efectivas porque los anuncios solo se muestran a objetivos calificados. Por ejemplo, adjuntar una campaña de PPC alrededor de las palabras clave "impresora de folletos" terminaría con una campaña dirigida a empresas que necesitan contratar una empresa de impresión para imprimir folletos de marketing. Su negocio no pagaría por mostrar este anuncio a consumidores que no tienen negocios o esta necesidad. Pagar por un anuncio en un periódico local sería visto por todos los que lo leen, no solo por los dueños de negocios.

Cómo definir tu audiencia

Definir tu audiencia es el primer paso en el marketing B2B. Para hacer esto, primero debe decidir qué quiere vender y quién es su público objetivo. La segunda parte de saber quién es tu audiencia es comprender sus necesidades y puntos débiles.

También debe definir por qué le están comprando a usted. Puede hacer esto haciendo suposiciones sobre cuáles son sus problemas actuales y qué perciben como la solución correcta, en base a experiencias pasadas con otros productos y servicios. Puede utilizar esta información para informar sus campañas de marketing.

Esto también lo ayuda a determinar qué tipo de materiales debe usar. Puede averiguar la longitud ideal y la cantidad de correos electrónicos, así como la longitud ideal del contenido para sus campañas. Puede usar esta información para determinar cuántas veces puede contactar a su audiencia antes de que se convierta en spam molesto y exagerado para ellos.

Otras consideraciones en marketing B2B

Desarrollar una estrategia de marketing B2B que funcione para su empresa se verá diferente de una estrategia B2C que ya tenga. Esto se debe a que existen distinciones entre los dos tipos de marketing, y el marketing B2B tiene condiciones específicas que se vuelven más pronunciadas porque se dirigen a las empresas. Aquí hay algunas consideraciones que debe tener en cuenta al desarrollar su estrategia.

Ventas más grandes, ventas más duras

El marketing B2B a menudo genera mayores ventas. Las empresas tienen los recursos para hacer compras más grandes o compras múltiples a lo largo del tiempo. Esto es una gran cosa ya que conduce a más ingresos. Sin embargo, también significa que experimentará una venta más difícil.

Vender a una empresa es mucho más difícil que vender a un consumidor individual. A menudo, hay varias personas en el negocio a las que debe convencer de una venta, especialmente si se trata de una venta recurrente que afecta sus operaciones. Planifique que el proceso de ventas tome más tiempo de lo esperado y que es posible que deba esforzarse más en cada venta.

Los costos de marketing más altos son comunes

El marketing B2B también puede costar más que otros tipos de marketing. Probablemente tendrá que tener un mayor alcance con una audiencia más amplia para mantener las ventas B2B. Las empresas a menudo son el objetivo de las empresas porque pueden arrojar más en cada venta. Esto también los hace más resistentes a los métodos de marketing. Es posible que deba invertir más tiempo y dinero en sus operaciones de marketing para tener un impacto en su público objetivo.

Mida, reevalúe y rediseñe con frecuencia

Es probable que su primer intento de una estrategia de marketing B2B no sea tan exitoso como pensaba. Esto es común porque toma tiempo desarrollar una estrategia confiable. Cuando comience el proceso de marketing, incluya una forma de medir y analizar su desempeño. Mantener los puntos de estrategia que funcionan y rediseñar los que no. Haga esto con frecuencia para refinar su estrategia hasta que sea efectiva y confiable.

La publicidad B2B es el proceso de promocionar una empresa o sus productos y servicios a través de varios medios. La publicidad B2B se puede realizar a través de televisión, radio, vallas publicitarias, medios impresos e Internet. El objetivo principal de la publicidad B2B es llegar a otras empresas que puedan estar interesadas en comprar productos o servicios que ofrece su empresa. Esto a menudo requiere contenido. Busque los servicios de redacción de contenido de Scripted para todas las necesidades de marketing B2B de su empresa.