Una guida al marketing B2B

La maggior parte delle aziende fa pubblicità ai consumatori. Che si tratti di vendere prodotti o servizi, alcuni mezzi come spot televisivi, annunci YouTube e contenuti virali sui social media hanno molto senso per le aziende che vendono ai consumatori. La pubblicità televisiva può essere efficace se una parte più ampia della popolazione potrebbe potenzialmente acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Ad esempio, un'azienda che vende creme solari potrebbe vendere a un pubblico più ampio di un'azienda che disinfetta i carrelli della spesa. Quest'ultimo deve rivolgersi solo a negozi di alimentari, grandi magazzini e altri rivenditori che hanno carrelli della spesa. Pagare enormemente per uno spot televisivo raggiungerebbe alcuni dirigenti che potrebbero prendere una decisione sui servizi di sanificazione del carrello della spesa.

Per avere successo, le aziende che si rivolgono ad altre attività devono fare affidamento su strategie diverse per connettersi con i clienti. Questo è spesso indicato come marketing B2B. In questa guida, scopri il marketing B2B e come applicare questi principi alla tua prossima campagna.

Che cos'è il marketing B2B?

Il marketing B2B o business-to-business è una forma di marketing che si occupa di aziende che vendono prodotti o servizi ad altre attività. Ciò avviene spesso attraverso eventi pubblicitari e promozionali rivolti a potenziali clienti che sono anche aziende di piccole e medie dimensioni.

Lo scopo principale del marketing B2B è quello di dare alle aziende un'idea dei propri clienti. Devono anche presentare i loro prodotti e servizi alle aziende che potrebbero essere interessate a utilizzarli e quindi gestire a lungo le relazioni tra le aziende. L'utilizzo dei tradizionali canali B2C non è conveniente, poiché solo un piccolo numero di consumatori è in grado di assumere attività B2B, sia come proprietari che come dirigenti aziendali che prendono decisioni per l'azienda.

Un esempio di marketing B2B

Diciamo che possiedi una società di sviluppo di siti web. Devi entrare in contatto con nuovi imprenditori per provare a vendere loro i tuoi servizi quando arriva il momento per loro di investire nel loro primo sito web. Potresti pagare per un annuncio sui social media, ma la stragrande maggioranza delle persone che lo vedono non sarebbero nuovi imprenditori adatti al tuo mercato di riferimento.

Invece, potresti metterti in contatto con la camera di commercio locale per vedere se puoi pubblicizzare i materiali che la camera fornisce ai nuovi imprenditori. Anche se inizialmente costasse di più, probabilmente vedresti un maggiore ritorno sull'investimento poiché tutte le persone che vedono il tuo annuncio sono altri proprietari di attività commerciali.

Obiettivo per il marketing B2B

I marketer di marketing B2B si rivolgono alle aziende principalmente come loro clienti. La maggior parte di loro sono società di grandi e medie dimensioni. Si rivolgeranno anche a persone che lavorano in queste aziende come amministratori delegati, vicepresidenti e funzionari finanziari. I social media possono far parte della tua campagna B2B, ma dovresti indirizzare la tua campagna in modo molto chiaro. In Facebook, imposteresti il ​​pixel in modo che mostri il tuo annuncio solo alle persone che hanno elencato questi ruoli come lavoro attuale. Ciò limiterebbe il numero di responsabili non decisionali che paghi per visualizzare il tuo annuncio.

È fondamentale disporre di una strategia di contenuto molto chiara per il marketing B2B, soprattutto rispetto alle aziende B2C. A volte può essere più costoso indirizzare i lead B2B, quindi ti consigliamo di sfruttare al massimo i soldi che investi nei tuoi sforzi di marketing.

Marketing B2B e B2C: qual è la differenza?

Il marketing business-to-consumer è una forma di marketing che si occupa di aziende e individui che acquistano prodotti o servizi. Sono individui che fanno acquisti nei grandi magazzini, nei negozi di alimentari, nei negozi online o nei negozi specializzati. In generale, non esiste un mercato specifico per prodotti e servizi B2B, ad eccezione dei negozi di articoli per ufficio che si rivolgono a entrambi i segmenti. Dovrai essere più creativo per trovare modi per indirizzare le aziende che necessitano di questi servizi.

In un certo senso, il marketing B2C è più facile. Sebbene sia vero che il targeting è importante anche nel marketing B2C, ci sono semplicemente pool più grandi di potenziali lead da indirizzare. I social network prendono di mira gli utenti, la maggior parte dei quali sarebbero considerati consumatori per le campagne B2C.

Il marketing B2B è fondamentale per la crescita

Il marketing è fondamentale per tutte le aziende. Può essere impossibile crescere se non ti connetti a nuove attività che possono acquistare i servizi della tua azienda. Troppo spesso le aziende si affidano al marketing del "passaparola". Questo non è un modo efficace per ridimensionare in modo affidabile un'azienda. Per garantire un futuro lungo e di successo, il marketing è fondamentale.

Creazione di partnership per servire più clienti

Creare partnership con altre aziende B2B è un'eccellente strategia di marketing che vale la pena esplorare. Potresti collaborare con un'azienda che offre servizi simili e aiutarsi a vicenda. Ad esempio, un coordinatore di eventi aziendali potrebbe collaborare con un catering per eventi. Una società di sviluppo web potrebbe collaborare con un'agenzia di copywriting.

Nozioni di base sulla strategia B2B

Per avere successo nel marketing B2B, è necessaria una strategia di marketing B2B raffinata. Ci sono cose specifiche che devi fare nelle tue operazioni di marketing per essere efficace. Riunisci tutti questi processi e piani per formare una strategia che ti aiuterà a rimanere organizzato ea raggiungere i tuoi obiettivi .

Inizia con il viaggio dell'acquirente

Il percorso dell'acquirente sono i passaggi che gli acquirenti seguono quando effettuano un acquisto. Che tu stia facendo marketing per clienti o aziende, ogni entità che acquista passa attraverso una versione del percorso dell'acquirente. Comprendendo i passaggi del processo, puoi capire meglio come fare marketing alle persone in diverse parti del processo di acquisto.

Il Buyer's Journey si compone di tre fasi: la fase del problema, la fase di analisi e la fase di ricerca delle soluzioni. Le loro esigenze sono diverse in ogni fase, motivo per cui devi adattare di conseguenza il contenuto del tuo marketing. Nel momento in cui un potenziale cliente viene a conoscenza della tua azienda, potrebbe trovarsi in una di queste fasi. Sviluppare i tuoi contenuti nel modo giusto consente di guidare quei potenziali clienti nell'effettuare un acquisto.

Fase problematica

La prima fase del processo è la fase problematica. Ciò accade quando un potenziale cliente si rende conto di avere un problema specifico. Le aziende acquistano beni e servizi solo quando è necessario. È probabile che le aziende cerchino di risolvere i problemi da sole, ma molti di questi problemi non possono essere risolti internamente. Questo è quando vanno in cerca di aiuto esterno.

Fase di analisi

La fase di analisi è quella in cui i clienti cercano di capire il loro problema. L'obiettivo è raccogliere dati che possano aiutarli a trovare la giusta soluzione. Una volta compreso il problema, possono cercare una soluzione.

Fase di ricerca delle soluzioni

La fase finale è quella in cui i clienti cercano soluzioni da terze parti. Molti problemi aziendali sono stati risolti da altre aziende e quelle aziende vendono un prodotto o servizio che può aiutare. Il tuo pubblico sta cercando la soluzione che funziona meglio per loro. Con il giusto marketing, puoi convertire questi membri del pubblico in clienti paganti.

Strategie di marketing B2B

Ci sono dozzine di strategie di marketing B2B che puoi provare. Alcuni dei più comuni includono:

Marketing via email

L'email marketing è una forma di marketing che si occupa delle aziende attraverso l'uso della posta elettronica. Può essere utilizzato per l'invio di messaggi promozionali e anche per la vendita diretta. Viene comunemente utilizzato dalle aziende che inviano tramite e-mail annunci pubblicitari, offrono informazioni sui loro prodotti o servizi e coinvolgono potenziali clienti in una conversazione.

Marketing dei contenuti

Il content marketing è una forma di marketing online che si occupa di aziende che producono contenuti per i propri siti web. Questo contenuto può essere materiale informativo, educativo, divertente o promozionale. Possono anche essere post di blog e/o video. Il suo scopo principale è fornire informazioni dettagliate sui prodotti o servizi di un'azienda.

È possibile creare blog, pagine di siti Web con parole chiave SEO e video per fornire informazioni ai potenziali clienti. Questi sono tutti usati come una forma di marketing dei contenuti.

Campagne PPC

Una campagna PPC, o marketing pay-per-click, è quando le aziende ottengono affari attraverso i costi pay-per-click per gli annunci pubblicitari. Questo può essere fatto utilizzando la pubblicità online o disponendo di un collegamento diretto al loro sito Web. Potrebbe anche essere fatto attraverso l'uso di tecniche di ottimizzazione dei motori di ricerca che implicano l'aggiunta di parole chiave nel titolo e nel contenuto delle loro pagine Web, nonché nelle campagne e-mail e nei siti di social media come Facebook e Twitter.

Le campagne PPC possono essere estremamente efficaci perché gli annunci vengono mostrati solo a target qualificati. Ad esempio, allegare una campagna PPC attorno alle parole chiave "stampante per brochure" finirebbe con una campagna rivolta alle aziende che hanno bisogno di assumere una tipografia per stampare brochure di marketing. La tua attività non pagherebbe per mostrare questo annuncio a consumatori che non hanno attività o questa esigenza. Pagare un annuncio su un giornale locale sarebbe visto da tutti coloro che lo leggono, non solo dagli imprenditori.

Come definire il tuo pubblico

Definire il tuo pubblico è il primo passo nel marketing B2B. Per fare ciò, devi prima decidere cosa vuoi vendere e chi è il tuo pubblico di destinazione. La seconda parte per sapere chi è il tuo pubblico è capire i suoi bisogni e i suoi punti deboli.

Dovresti anche definire perché stanno acquistando da te. Puoi farlo facendo ipotesi su quali siano i loro problemi attuali e su ciò che percepiscono come la soluzione giusta, sulla base delle esperienze passate con altri prodotti e servizi. Puoi utilizzare queste informazioni per informare le tue campagne di marketing.

Questo ti aiuta anche a determinare quali tipi di materiali dovresti usare. Puoi capire la lunghezza e il numero ideali di e-mail, nonché la lunghezza del contenuto ideale per le tue campagne. Puoi utilizzare queste informazioni per determinare quante volte puoi contattare il tuo pubblico prima che diventi spam esagerato e fastidioso per loro.

Altre considerazioni nel marketing B2B

Lo sviluppo di una strategia di marketing B2B che funzioni per la tua azienda avrà un aspetto diverso da una strategia B2C che potresti già avere. Questo perché ci sono distinzioni tra i due tipi di marketing e il marketing B2B ha condizioni specifiche che diventano più pronunciate perché si rivolgono alle aziende. Ecco alcune considerazioni che dovresti tenere a mente quando sviluppi la tua strategia.

Vendite più grandi, vendite più difficili

Il marketing B2B produce spesso vendite maggiori. Le aziende hanno le risorse per fare acquisti più grandi o più acquisti nel tempo. Questa è una grande cosa poiché porta a maggiori entrate. Tuttavia, significa anche che sperimenterai una vendita più difficile.

Vendere a un'azienda è molto più difficile che vendere a un singolo consumatore. Ci sono spesso più persone nell'azienda che devi convincere su una vendita, soprattutto se sarà una vendita ricorrente che avrà un impatto sulle loro operazioni. Pianifica che il processo di vendita richieda più tempo di quanto potresti aspettarti e che potresti dover dedicare più impegno a ciascuna vendita.

Costi di marketing più elevati sono comuni

Il marketing B2B può anche costare di più rispetto ad altri tipi di marketing. Probabilmente dovrai avere una portata più ampia con un pubblico più ampio per mantenere le vendite B2B. Le aziende sono spesso prese di mira dalle aziende perché possono investire di più in ogni vendita. Questo li rende anche più resistenti ai metodi di marketing. Potrebbe essere necessario investire più tempo e denaro nelle operazioni di marketing per avere un impatto sul pubblico di destinazione.

Misura, rivaluta e riprogetta spesso

Il tuo primo tentativo di una strategia di marketing B2B probabilmente non avrà il successo che pensavi. Questo è comune perché ci vuole tempo per sviluppare una strategia affidabile. Quando inizi il processo di marketing, includi un modo per misurare e analizzare le tue prestazioni. Mantieni i punti strategici che funzionano e riprogetta quelli che non funzionano. Fallo spesso per perfezionare la tua strategia fino a renderla efficace e affidabile.

La pubblicità B2B è il processo di promozione di un'azienda o dei suoi prodotti e servizi attraverso vari mezzi. La pubblicità B2B può essere effettuata tramite TV, radio, cartelloni pubblicitari, carta stampata e Internet. Lo scopo principale della pubblicità B2B è raggiungere altre aziende che potrebbero essere interessate all'acquisto di prodotti o servizi offerti dalla loro azienda. Questo spesso richiede contenuto. Esamina i servizi di scrittura di contenuti di Scripted per tutte le esigenze di marketing B2B della tua azienda.