Un ghid de marketing B2B

Majoritatea companiilor fac publicitate consumatorilor. Fie că vând produse sau servicii, anumite medii, cum ar fi reclamele TV, reclamele YouTube și conținutul viral din rețelele sociale, au foarte mult sens pentru companiile care vând consumatorilor. Publicitatea difuzată poate fi eficientă dacă o parte mai mare a populației ar putea cumpăra produsele sau serviciile dvs.

De exemplu, o companie care vinde protecție solară ar putea vinde unui public mai larg decât o companie care igienizează cărucioarele de cumpărături. Acesta din urmă trebuie să vizeze doar magazinele alimentare, magazinele mari și alți comercianți cu amănuntul care au cărucioare de cumpărături. A plăti enorm pentru o reclamă TV ar ajunge la câțiva directori care ar putea lua o decizie cu privire la serviciile de salubrizare a coșului de cumpărături.

Pentru a reuși, companiile care vizează alte afaceri trebuie să se bazeze pe strategii diferite pentru a intra în legătură cu clienții. Acest lucru este adesea denumit marketing B2B. În acest ghid, aflați despre marketingul B2B și despre cum să aplicați aceste principii la următoarea campanie.

Ce este marketingul B2B?

Marketingul B2B sau business-to-business este o formă de marketing care se ocupă de companii care vând produse sau servicii altor companii. Acest lucru se realizează adesea prin intermediul evenimentelor publicitare și promoționale orientate către potențiali clienți care sunt, de asemenea, corporații mici și mijlocii.

Scopul principal al marketingului B2B este de a oferi companiilor o idee despre clienții lor. De asemenea, trebuie să-și prezinte produsele și serviciile către companiile care ar putea fi interesate să le folosească și apoi să gestioneze relația dintre companii pentru o lungă perioadă de timp. Utilizarea canalelor tradiționale B2C nu este rentabilă, deoarece doar un număr mic de consumatori sunt în măsură să angajeze afaceri B2B, fie ca proprietari, fie ca directori corporativi care iau decizii pentru companie.

Un exemplu de marketing B2B

Să presupunem că dețineți o companie de dezvoltare de site-uri web. Trebuie să intrați în legătură cu noi proprietari de afaceri pentru a încerca să le vindeți serviciile dvs. atunci când vine timpul ca aceștia să investească în primul lor site web. Ai putea plăti pentru o reclamă pe rețelele sociale, dar marea majoritate a oamenilor care îl văd nu ar fi noi proprietari de afaceri care se potrivesc pieței tale țintă.

În schimb, ai putea intra în legătură cu camera de comerț locală pentru a vedea dacă poți face publicitate în materialele pe care camera le oferă noilor proprietari de afaceri. Chiar dacă inițial ar costa mai mult, probabil veți observa o rentabilitate mai mare a investiției dvs., deoarece toate persoanele care văd anunțul sunt alți proprietari de afaceri.

Țintă pentru marketing B2B

Specialiștii de marketing B2B vizează afacerile în primul rând ca clienții lor. Majoritatea sunt corporații mari și mijlocii. De asemenea, vor viza oamenii care lucrează în aceste companii, cum ar fi directori generali, vicepreședinți și ofițeri financiari. Rețelele sociale pot face parte din campania dvs. B2B, dar ar trebui să vă vizați campania foarte clar. În Facebook, ați seta pixelul să afișeze anunțul numai persoanelor care au enumerat aceste roluri ca slujba lor curentă. Acest lucru ar limita numărul de factori care nu sunt factori de decizie pe care îi plătiți pentru a vă vedea anunțul.

Este imperativ să aveți o strategie de conținut foarte clară pentru marketing B2B, mai ales în comparație cu companiile B2C. Uneori poate fi mai costisitor să vizați clienții potențiali B2B, așa că veți dori să profitați la maximum de banii pe care îi investiți în eforturile dvs. de marketing.

B2B vs. B2C Marketing: Care este diferența?

Marketingul business-to-consumer este o formă de marketing care se ocupă de companii și persoane care achiziționează produse sau servicii. Sunt persoane care fac cumpărături în magazine universale, magazine alimentare, magazine online sau magazine specializate. În general, nu există o piață specifică pentru produsele și serviciile B2B, cu excepția magazinelor de articole de birou care vizează ambele segmente. Va trebui să fiți mai creativi pentru a găsi modalități de a viza companiile care au nevoie de aceste servicii.

În anumite privințe, marketingul B2C este mai ușor. Deși este adevărat că direcționarea este importantă și în marketingul B2C, există pur și simplu grupuri mai mari de potențiale potențiale de vizat. Rețelele de socializare vizează utilizatorii, dintre care majoritatea ar fi considerați consumatori pentru campaniile B2C.

Marketingul B2B este esențial pentru creștere

Marketingul este esențial pentru toate afacerile. Poate fi imposibil să crești dacă nu te conectezi la noi afaceri care pot cumpăra serviciile companiei tale. De prea multe ori, companiile se bazează pe marketingul „din gură în gură”. Aceasta nu este o modalitate eficientă de a scala în mod fiabil o companie. Pentru a asigura un viitor lung și de succes, marketingul este cheia.

Crearea de parteneriate pentru a servi mai mulți clienți

Crearea de parteneriate cu alte afaceri B2B este o strategie de marketing excelentă care merită explorată. Ați putea să vă asociați cu o companie care oferă servicii similare și să vă ajutați reciproc. De exemplu, un coordonator de eveniment corporativ ar putea colabora cu un furnizor de servicii de catering. O companie de dezvoltare web ar putea colabora cu o agenție de copywriting.

Bazele strategiei B2B

Pentru a avea succes în marketingul B2B, aveți nevoie de o strategie de marketing B2B rafinată. Există lucruri specifice pe care trebuie să le faci în operațiunile tale de marketing pentru a fi eficient. Reuniți toate aceste procese și planuri pentru a forma o strategie care vă va ajuta să rămâneți organizat și să vă atingeți obiectivele .

Începeți cu Călătoria Cumpărătorului

Călătoria cumpărătorului reprezintă pașii pe care cumpărătorii îi urmează atunci când efectuează o achiziție. Indiferent dacă sunteți de marketing pentru clienți sau companii, fiecare entitate care cumpără trece printr-o versiune a Călătoriei Cumpărătorului. Înțelegând pașii procesului, puteți înțelege mai bine cum să promovați pentru oameni în diferite părți ale procesului de cumpărare.

Călătoria Cumpărătorului constă din trei pași: etapa problemei, etapa de analiză și etapa de căutare a soluțiilor. Nevoile lor sunt diferite în fiecare etapă, motiv pentru care trebuie să ajustați conținutul marketingului dvs. în consecință. În momentul în care un potențial client devine conștient de compania dvs., acesta poate fi în oricare dintre aceste etape. Dezvoltarea conținutului dvs. în mod corect face posibilă ghidarea acelor clienți potențiali să facă o achiziție.

Etapa problemei

Prima etapă a procesului este etapa problemei. Acest lucru se întâmplă atunci când un potențial client își dă seama că are o problemă specifică. Companiile cumpără bunuri și servicii numai atunci când este nevoie. Este posibil ca companiile să încerce să rezolve singure problemele, dar multe dintre aceste probleme nu pot fi rezolvate la nivel intern. Atunci pleacă să caute ajutor din afară.

Etapa de analiză

Etapa de analiză este cea în care clienții încearcă să-și înțeleagă problema. Scopul este de a colecta date care îi pot ajuta să găsească soluția potrivită. Odată ce înțeleg problema, pot căuta o soluție.

Etapa Căutare Soluții

Etapa finală este în care clienții caută soluții de la terți. Multe probleme de afaceri au fost rezolvate de alte companii, iar acele companii vând un produs sau serviciu care poate ajuta. Publicul dvs. caută soluția care funcționează cel mai bine pentru ei. Cu marketingul potrivit, puteți converti acești membri ai publicului în clienți plătitori.

Strategii de marketing B2B

Există zeci de strategii de marketing B2B pe care le puteți încerca. Unele dintre cele mai comune includ:

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este o formă de marketing care se ocupă de companii prin utilizarea e-mailului. Poate fi folosit pentru a trimite mesaje promoționale și, de asemenea, pentru vânzări directe. Este folosit în mod obișnuit de companii care trimit anunțuri publicitare prin e-mail, oferă informații despre produsele sau serviciile lor și implică clienții potențiali într-o conversație.

Marketing de conținut

Marketingul de conținut este o formă de marketing online care se ocupă de companiile care produc conținut pentru propriile site-uri web. Acest conținut poate fi material informativ, educațional, distractiv sau promoțional. Pot fi, de asemenea, postări pe blog și/sau videoclipuri. Scopul său principal este de a oferi informații detaliate despre produsele sau serviciile unei companii.

Pot fi create bloguri, pagini de site cu cuvinte cheie SEO și videoclipuri pentru a oferi informații potențialilor clienți. Toate acestea sunt folosite ca formă de marketing de conținut.

Campanii PPC

O campanie PPC, sau marketingul cu plata pe clic, este atunci când companiile obțin afaceri prin costuri cu plata pe clic pentru reclame. Acest lucru se poate face folosind publicitate online sau având un link direct către site-ul lor. Ar putea fi realizat și prin utilizarea tehnicilor de optimizare a motoarelor de căutare care implică adăugarea de cuvinte cheie în titlul și conținutul paginilor lor web, precum și pe campanii de e-mail și site-uri de social media precum Facebook și Twitter.

Campaniile PPC pot fi extrem de eficiente deoarece reclamele sunt afișate doar către ținte calificate. De exemplu, atașarea unei campanii PPC în jurul cuvintelor cheie „imprimantă de broșuri” ar duce la o campanie care vizează companiile care trebuie să angajeze o companie de tipărire pentru a tipări broșuri de marketing. Compania dvs. nu ar plăti pentru a afișa acest anunț consumatorilor care nu au afaceri sau nu au această nevoie. Plata pentru o reclamă într-un ziar local ar fi văzută de toți cei care o citesc, nu doar de proprietarii de afaceri.

Cum să-ți definești publicul

Definirea audienței este primul pas în marketingul B2B. Pentru a face acest lucru, trebuie mai întâi să decideți ce doriți să vindeți și cine este publicul dvs. țintă. A doua parte a știi cine este publicul tău este să le înțelegi nevoile și punctele dureroase.

De asemenea, ar trebui să definiți de ce cumpără de la dvs. Puteți face acest lucru făcând presupuneri cu privire la problemele lor actuale și ceea ce percep ei a fi soluția corectă, pe baza experiențelor anterioare cu alte produse și servicii. Puteți folosi aceste informații pentru a vă informa campaniile de marketing.

Acest lucru vă ajută, de asemenea, să determinați ce tipuri de materiale ar trebui să utilizați. Puteți afla lungimea și numărul ideal de e-mailuri, precum și durata ideală a conținutului pentru campaniile dvs. Puteți folosi aceste informații pentru a determina de câte ori vă puteți contacta publicul înainte ca acesta să devină spam exagerat și enervant pentru ei.

Alte considerații în marketingul B2B

Dezvoltarea unei strategii de marketing B2B care funcționează pentru compania dvs. va arăta diferit de o strategie B2C pe care este posibil să o aveți deja. Acest lucru se datorează faptului că există distincții între cele două tipuri de marketing, iar marketingul B2B are condiții specifice care devin mai pronunțate deoarece vizează afaceri. Iată câteva considerații pe care ar trebui să le țineți cont atunci când vă dezvoltați strategia.

Vânzări mai mari, vânzări mai greu

Marketingul B2B generează adesea vânzări mai mari. Companiile au resursele necesare pentru a face achiziții mai mari sau mai multe achiziții în timp. Acesta este un lucru grozav, deoarece duce la mai multe venituri. Cu toate acestea, înseamnă și că veți experimenta o vânzare mai dificilă.

A vinde unei companii este mult mai greu decât a vinde unui consumator individual. Există adesea mai mulți oameni în afacere pe care trebuie să îi convingeți de o vânzare, mai ales dacă va fi o vânzare recurentă care le va afecta operațiunile. Planificați ca procesul de vânzare să dureze mai mult decât v-ați aștepta și că va trebui să depuneți mai mult efort în fiecare vânzare.

Costurile de marketing mai mari sunt comune

Marketingul B2B poate costa, de asemenea, mai mult decât alte tipuri de marketing. Probabil va trebui să aveți o acoperire mai mare cu un public mai larg pentru a menține vânzările B2B. Afacerile sunt adesea vizate de companii, deoarece pot arunca mai mult în fiecare vânzare. Acest lucru îi face, de asemenea, mai rezistenți la metodele de marketing. Este posibil să trebuiască să investiți mai mult timp și bani în operațiunile dvs. de marketing pentru a avea un impact asupra publicului țintă.

Măsurați, reevaluați și reproiectați des

Prima încercare a unei strategii de marketing B2B probabil nu va avea atât de reușită pe cât credeai. Acest lucru este obișnuit, deoarece este nevoie de timp pentru a dezvolta o strategie de încredere. Când începeți procesul de marketing, includeți o modalitate de a vă măsura și analiza performanța. Păstrează punctele de strategie care funcționează și reproiectează-le pe cele care nu. Faceți acest lucru des pentru a vă rafina strategia până când este eficientă și de încredere.

Publicitatea B2B este procesul de promovare a unei companii sau a produselor și serviciilor acesteia prin diverse medii. Publicitatea B2B se poate face prin TV, radio, panouri publicitare, presa scrisă și internet. Scopul principal al publicității B2B este acela de a ajunge la alte companii care ar putea fi interesate să cumpere produse sau servicii oferite de compania lor. Acest lucru necesită adesea conținut. Priviți serviciile Scripted de scriere de conținut pentru toate nevoile de marketing B2B ale companiei dvs.