B2B 마케팅 가이드

대부분의 회사는 소비자에게 광고합니다. 제품이나 서비스를 판매하든 TV 광고, YouTube 광고 및 바이럴 소셜 미디어 콘텐츠와 같은 특정 매체는 소비자에게 판매하는 회사에 매우 적합합니다. 더 많은 인구가 잠재적으로 제품이나 서비스를 구매할 수 있는 경우 방송 광고가 효과적일 수 있습니다.

예를 들어, 자외선 차단제를 판매하는 회사는 장바구니를 소독하는 회사보다 더 많은 고객에게 제품을 판매할 수 있습니다. 후자는 식료품점, 대형 매장 및 장바구니가 있는 기타 소매점만 타겟팅해야 합니다. TV 광고에 막대한 비용을 지불하면 장바구니 위생 서비스에 대한 결정을 내릴 수 있는 소수의 경영진에게 도달할 수 있습니다.

성공하려면 다른 비즈니스를 대상으로 하는 회사가 고객과 연결하기 위해 다양한 전략에 의존해야 합니다. 이를 흔히 B2B 마케팅이라고 합니다. 이 가이드에서는 B2B 마케팅과 이러한 원칙을 다음 캠페인에 적용하는 방법에 대해 알아봅니다.

B2B 마케팅이란?

B2B 또는 B2B 마케팅은 제품이나 서비스를 다른 비즈니스에 판매하는 비즈니스를 다루는 마케팅의 한 형태입니다. 이는 종종 중소기업인 잠재 고객을 대상으로 하는 광고 및 판촉 행사를 통해 이루어집니다.

B2B 마케팅의 주요 목적은 기업에 고객에 대한 아이디어를 제공하는 것입니다. 그들은 또한 그들의 제품과 서비스를 사용하는 데 관심이 있을 수 있는 기업에 소개하고 장기적으로 기업 간의 관계를 관리해야 합니다. 전통적인 B2C 채널을 사용하는 것은 비용 효율적이지 않습니다. 소수의 소비자만이 B2B 비즈니스를 회사를 위해 결정을 내리는 소유주나 기업 임원으로 고용할 수 있는 위치에 있기 때문입니다.

B2B 마케팅의 예

귀하가 웹사이트 개발 회사를 소유하고 있다고 가정해 보겠습니다. 새로운 비즈니스 소유자가 첫 웹사이트에 투자할 때가 되었을 때 서비스를 판매하기 위해 이들과 연결해야 합니다. 소셜 미디어 광고에 비용을 지불할 수는 있지만 광고를 보는 대다수의 사람들은 타겟 시장에 맞는 새로운 비즈니스 소유자가 아닐 것입니다.

대신 지역 상공회의소에 연락하여 상공회의소가 새로운 사업주에게 제공하는 자료를 광고할 수 있는지 확인할 수 있습니다. 초기에 비용이 더 많이 들더라도 광고를 보는 모든 사람들이 다른 비즈니스 소유자이기 때문에 더 높은 투자 수익을 얻을 수 있습니다.

B2B 마케팅 대상

B2B 마케팅 마케터는 주로 비즈니스를 고객으로 타겟팅합니다. 대부분이 대기업과 중소기업입니다. 그들은 또한 CEO, 부사장 및 재무 책임자와 같은 회사에서 일하는 사람들을 대상으로 할 것입니다. 소셜 미디어 는 B2B 캠페인의 일부일 수 있지만 캠페인을 매우 명확하게 타겟팅해야 합니다. Facebook에서는 이러한 역할을 현재 직업으로 나열한 사람들에게만 광고를 표시하도록 픽셀을 설정합니다. 이렇게 하면 광고를 보기 위해 지불하는 의사 결정권자가 아닌 사람의 수가 제한됩니다.

특히 B2C 회사와 비교할 때 B2B 마케팅을 위한 매우 명확한 콘텐츠 전략이 있어야 합니다. 때때로 B2B 리드를 대상으로 하는 것이 더 비쌀 수 있으므로 마케팅 노력에 투자하는 돈을 최대한 활용하고 싶을 것입니다.

B2B 대 B2C 마케팅: 차이점은 무엇입니까?

B2C 마케팅은 제품이나 서비스를 구매하는 회사 및 개인을 대상으로 하는 마케팅의 한 형태입니다. 그들은 백화점, 식료품점, 온라인 상점 또는 전문점에서 쇼핑하는 개인입니다. 일반적으로 두 부문을 대상으로 하는 사무용품 매장을 제외하고는 B2B 제품 및 서비스에 대한 특정 시장이 없습니다. 이러한 서비스를 필요로 하는 비즈니스를 대상으로 하는 방법을 찾으려면 더 창의적이어야 합니다.

어떤 면에서는 B2C 마케팅이 더 쉽습니다. B2C 마케팅에서도 타겟팅이 중요한 것은 사실이지만 타겟으로 연결될 잠재 리드의 풀이 더 많을 뿐입니다. 소셜 미디어 네트워크는 사용자를 대상으로 하며 대부분 B2C 캠페인의 소비자로 간주됩니다.

B2B 마케팅은 성장에 중요합니다

마케팅은 모든 비즈니스에 중요합니다. 회사 서비스를 구매할 수 있는 새로운 비즈니스에 연결하지 않으면 성장이 불가능할 수 있습니다. 너무 자주 기업은 "입소문" 마케팅에 의존합니다. 이것은 회사를 안정적으로 확장하는 효과적인 방법이 아닙니다. 길고 성공적인 미래를 보장하려면 마케팅이 핵심입니다.

더 많은 고객에게 서비스를 제공하기 위한 파트너십 구축

다른 B2B 비즈니스와 파트너십을 구축하는 것은 탐색할 가치가 있는 훌륭한 마케팅 전략입니다. 유사한 서비스를 제공하는 회사와 파트너 관계를 맺고 서로를 도울 수 있습니다. 예를 들어, 기업 이벤트 코디네이터는 이벤트 케이터링과 파트너가 될 수 있습니다. 웹 개발 회사는 카피라이팅 에이전시와 협력할 수 있습니다.

B2B 전략의 기초

B2B 마케팅에서 성공하려면 세련된 B2B 마케팅 전략이 필요합니다. 마케팅 작업에서 효과적인 작업을 수행하기 위해 수행해야 하는 특정 작업이 있습니다. 이러한 모든 프로세스와 계획을 함께 모아 조직을 유지하고 목표를 달성하는 데 도움이 되는 전략을 만드십시오.

구매자 여정 시작

구매자 여정은 구매자가 구매할 때 따라야 하는 단계입니다. 고객을 대상으로 하든 기업을 대상으로 하든 관계없이 구매하는 모든 기업은 구매자 여정 버전을 거칩니다. 프로세스의 단계를 이해함으로써 구매 프로세스의 다른 부분에 있는 사람들에게 마케팅하는 방법을 더 잘 이해할 수 있습니다.

구매자 여정은 문제 단계, 분석 단계 및 솔루션 찾기 단계의 세 단계로 구성됩니다. 각 단계마다 요구 사항이 다르기 때문에 그에 따라 마케팅 내용을 조정해야 합니다. 잠재 고객이 귀사에 대해 알게 될 때쯤에는 이러한 단계 중 하나에 있을 수 있습니다. 콘텐츠를 올바른 방식으로 개발하면 잠재 고객이 구매하도록 유도할 수 있습니다.

문제 단계

프로세스의 첫 번째 단계는 문제 단계입니다. 이것은 잠재 고객이 특정 문제가 있음을 깨달았을 때 발생합니다. 기업은 필요할 때만 상품과 서비스를 구매합니다. 기업은 스스로 문제를 해결하려고 하지만, 이러한 문제 중 상당수는 사내에서 해결할 수 없습니다. 그 때 그들은 외부의 도움을 구하러 갑니다.

분석 단계

분석 단계는 고객이 자신의 문제를 이해하려고 하는 단계입니다. 목표는 올바른 솔루션을 찾는 데 도움이 되는 데이터를 수집하는 것입니다. 문제를 이해하면 해결책을 찾을 수 있습니다.

솔루션 찾기 단계

마지막 단계는 고객이 타사 솔루션을 찾는 단계입니다. 많은 비즈니스 문제가 다른 회사에 의해 해결되었으며 해당 회사는 도움이 될 수 있는 제품이나 서비스를 판매합니다. 청중은 자신에게 가장 적합한 솔루션을 찾고 있습니다. 올바른 마케팅을 통해 이러한 청중을 유료 고객으로 전환할 수 있습니다.

B2B 마케팅 전략

시도할 수 있는 수십 개의 B2B 마케팅 전략이 있습니다. 가장 일반적인 것은 다음과 같습니다.

이메일 마케팅

이메일 마케팅은 이메일을 사용하여 기업과 거래하는 마케팅의 한 형태입니다. 그것은 판촉 메시지를 보내는 데 사용할 수 있으며 또한 직접 판매를 위해 사용할 수 있습니다. 기업에서 일반적으로 홍보 공지를 이메일로 보내고, 제품 또는 서비스에 대한 정보를 제공하고, 잠재 고객을 대화에 참여시키는 데 사용합니다.

콘텐츠 마케팅

콘텐츠 마케팅은 자체 웹사이트용 콘텐츠를 제작하는 회사를 대상으로 하는 온라인 마케팅의 한 형태입니다. 이 콘텐츠는 정보, 교육, 오락 또는 판촉 자료일 수 있습니다. 블로그 게시물 및/또는 동영상일 수도 있습니다. 주요 목적은 회사의 제품 또는 서비스에 대한 자세한 정보를 제공하는 것입니다.

블로그, SEO 키워드가 포함된 웹사이트 페이지 및 동영상을 만들어 잠재 고객에게 정보를 제공할 수 있습니다. 이들은 모두 콘텐츠 마케팅의 한 형태로 사용됩니다.

PPC 캠페인

PPC 캠페인 또는 클릭당 지불 마케팅은 회사가 광고에 대한 클릭당 지불 비용을 통해 비즈니스를 얻는 경우입니다. 이는 온라인 광고를 사용하거나 웹사이트에 대한 직접 링크를 통해 수행할 수 있습니다. 또한 웹 페이지의 제목과 콘텐츠, 이메일 캠페인, Facebook 및 Twitter와 같은 소셜 미디어 사이트에 키워드를 추가하는 것과 관련된 검색 엔진 최적화 기술을 사용하여 수행할 수도 있습니다.

PPC 캠페인은 적격한 타겟에게만 광고가 게재되기 때문에 매우 효과적일 수 있습니다. 예를 들어, "브로셔 프린터"라는 키워드 주위에 PPC 캠페인을 첨부하면 마케팅 브로셔를 인쇄하기 위해 인쇄 회사를 고용해야 하는 기업을 대상으로 하는 캠페인이 됩니다. 귀하의 비즈니스는 비즈니스가 없거나 이러한 필요가 없는 소비자에게 이 광고를 표시하는 데 비용을 지불하지 않습니다. 지역 신문에서 광고 비용을 지불하는 것은 사업주뿐만 아니라 그것을 읽는 모든 사람이 보게 될 것입니다.

청중을 정의하는 방법

청중을 정의하는 것은 B2B 마케팅의 첫 번째 단계입니다. 이를 위해서는 먼저 무엇을 팔고 싶은지, 타겟 고객이 누구인지 결정해야 합니다. 청중이 누구인지 아는 두 번째 부분은 그들의 요구와 문제점을 이해하는 것입니다.

또한 그들이 당신에게서 구매하는 이유를 정의해야 합니다. 다른 제품 및 서비스에 대한 과거 경험을 기반으로 현재 문제가 무엇이며 올바른 솔루션으로 인식하는 것이 무엇인지 가정하여 이를 수행할 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 마케팅 캠페인을 알릴 수 있습니다.

이것은 또한 어떤 종류의 재료를 사용해야 하는지 결정하는 데 도움이 됩니다. 캠페인의 이상적인 길이와 이메일 수, 이상적인 콘텐츠 길이를 파악할 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 청중에게 성가신 스팸이 되기 전에 청중에게 연락할 수 있는 횟수를 결정할 수 있습니다.

B2B 마케팅의 기타 고려 사항

회사에 적합한 B2B 마케팅 전략을 개발하는 것은 이미 가지고 있는 B2C 전략과 다르게 보일 것입니다. 두 종류의 마케팅이 구분되고, B2B 마케팅은 기업을 대상으로 하기 때문에 더욱 확연해지는 특수한 조건이 있기 때문이다. 다음은 전략을 개발할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 고려 사항입니다.

더 큰 판매, 더 어려운 판매

B2B 마케팅은 종종 더 큰 매출을 가져옵니다. 기업에는 시간이 지남에 따라 더 많은 양을 구매하거나 여러 번 구매할 수 있는 리소스가 있습니다. 이것은 더 많은 수익으로 이어지기 때문에 좋은 일입니다. 그러나 이는 또한 더 어려운 판매를 경험하게 될 것임을 의미합니다.

기업에 판매하는 것은 개인 소비자에게 판매하는 것보다 훨씬 어렵습니다. 비즈니스에는 판매에 대해 설득해야 하는 여러 사람이 있는 경우가 많습니다. 특히 판매가 그들의 운영에 영향을 미치는 반복 판매인 경우에는 더욱 그렇습니다. 판매 프로세스가 예상보다 오래 걸리고 각 판매에 더 많은 노력을 기울여야 할 수도 있다는 계획을 세우십시오.

더 높은 마케팅 비용은 일반적입니다.

B2B 마케팅은 다른 유형의 마케팅보다 비용이 많이 들 수 있습니다. B2B 판매를 유지하려면 더 많은 청중과 더 멀리 도달해야 할 것입니다. 기업은 각 판매에 더 많은 것을 투입할 수 있기 때문에 기업의 표적이 되는 경우가 많습니다. 이것은 또한 마케팅 방법에 더 탄력적으로 만듭니다. 타겟 고객에게 영향을 미치기 위해 마케팅 운영에 더 많은 시간과 돈을 투자해야 할 수도 있습니다.

자주 측정, 재평가 및 재설계

B2B 마케팅 전략에 대한 첫 번째 시도는 생각만큼 성공적이지 않을 것입니다. 이것은 신뢰할 수 있는 전략을 개발하는 데 시간이 걸리기 때문에 일반적입니다. 마케팅 프로세스를 시작할 때 성과를 측정하고 분석하는 방법을 포함하십시오. 작동하는 전략 포인트를 유지하고 작동하지 않는 전략 포인트를 재설계하십시오. 이 작업을 자주 수행하여 효과적이고 신뢰할 수 있을 때까지 전략을 수정하십시오.

B2B 광고는 다양한 매체를 통해 회사 또는 제품 및 서비스를 홍보하는 프로세스입니다. B2B 광고는 TV, 라디오, 광고판, 인쇄 매체, 인터넷을 통해 할 수 있습니다. B2B 광고의 주요 목적은 회사가 제공하는 제품이나 서비스 구매에 관심이 있는 다른 회사에 도달하는 것입니다. 콘텐츠가 필요한 경우가 많습니다. 회사의 모든 B2B 마케팅 요구 사항에 대한 Scripted의 콘텐츠 작성 서비스 를 살펴보십시오 .