Руководство по маркетингу B2B
Опубликовано: 2021-11-05Большинство компаний размещают рекламу для потребителей. Независимо от того, продаете ли вы продукты или услуги, определенные носители, такие как телевизионная реклама, реклама на YouTube и вирусный контент в социальных сетях, имеют большой смысл для компаний, которые продают потребителям. Широковещательная реклама может быть эффективной, если большая часть населения потенциально может купить ваши товары или услуги.
Например, компания, которая продает солнцезащитный крем, может продавать товары более широкой аудитории, чем компания, которая дезинфицирует тележки для покупок. Последний должен ориентироваться только на продуктовые магазины, крупные магазины и другие розничные магазины, у которых есть тележки для покупок. Огромная плата за рекламу по телевидению досталась бы нескольким руководителям, которые могли бы принять решение об услугах по санитарной обработке корзины покупок.
Чтобы добиться успеха, компаниям, которые нацелены на другие предприятия, необходимо полагаться на разные стратегии для связи с клиентами. Это часто называют маркетингом B2B. Из этого руководства вы узнаете о маркетинге B2B и о том, как применить эти принципы в своей следующей кампании.
Что такое B2B-маркетинг?
B2B или B2B-маркетинг — это форма маркетинга, которая имеет дело с предприятиями, которые продают товары или услуги другим предприятиям. Это часто делается с помощью рекламных и рекламных мероприятий, ориентированных на потенциальных клиентов, которые также являются корпорациями малого и среднего размера.
Основная цель маркетинга B2B — дать компаниям представление о своих клиентах. Им также необходимо представить свои продукты и услуги предприятиям, которые могут быть заинтересованы в их использовании, а затем в течение длительного времени управлять отношениями между компаниями. Использование традиционных каналов B2C экономически неэффективно, поскольку лишь небольшое число потребителей могут нанять компании B2B либо в качестве владельцев, либо в качестве корпоративных руководителей, принимающих решения от имени компании.
Пример маркетинга B2B
Допустим, вы владеете компанией по разработке веб-сайтов. Вам нужно связаться с новыми владельцами бизнеса, чтобы попытаться продать им свои услуги, когда придет время инвестировать в свой первый веб-сайт. Вы можете заплатить за рекламу в социальных сетях, но подавляющее большинство людей, которые ее увидят, не будут новыми владельцами бизнеса, подходящими для вашего целевого рынка.
Вместо этого вы можете связаться с местной торговой палатой, чтобы узнать, можете ли вы размещать рекламу в материалах, которые палата предоставляет новым владельцам бизнеса. Даже если изначально это будет стоить дороже, вы, вероятно, увидите более высокую отдачу от своих инвестиций, поскольку все люди, которые видят вашу рекламу, являются владельцами других компаний.
Цель для маркетинга B2B
Маркетологи B2B нацелены на бизнес в первую очередь как на своих клиентов. Большинство из них — крупные и средние корпорации. Они также будут нацелены на людей, которые работают в этих компаниях, таких как генеральные директора, вице-президенты и финансовые директора. Социальные сети могут быть частью вашей B2B-кампании, но вы должны очень четко нацелить свою кампанию. В Facebook вы должны настроить пиксель так, чтобы ваша реклама показывалась только тем людям, которые указали эти роли в качестве своей текущей работы. Это ограничит количество лиц, не принимающих решения, которым вы платите за просмотр вашей рекламы.
Крайне важно, чтобы у вас была очень четкая стратегия контента для маркетинга B2B, особенно по сравнению с компаниями B2C. Иногда таргетинг потенциальных клиентов B2B может быть более дорогим, поэтому вам нужно максимально использовать деньги, которые вы вкладываете в свои маркетинговые усилия.
Маркетинг B2B и B2C: в чем разница?
Маркетинг «бизнес для потребителя» — это форма маркетинга, которая имеет дело с компаниями и отдельными лицами, приобретающими товары или услуги. Это люди, которые делают покупки в универмагах, продуктовых магазинах, интернет-магазинах или специализированных магазинах. Как правило, не существует определенного рынка для продуктов и услуг B2B, за исключением магазинов канцелярских товаров, ориентированных на оба сегмента. Вам нужно будет проявить больше творчества, чтобы найти способы ориентироваться на предприятия, которые нуждаются в этих услугах.
В некотором смысле маркетинг B2C проще. Хотя это правда, что таргетинг важен и в маркетинге B2C, просто есть более крупные пулы потенциальных потенциальных клиентов, к которым нужно стремиться. Социальные сети нацелены на пользователей, большинство из которых будут считаться потребителями для кампаний B2C.
Маркетинг B2B имеет решающее значение для роста
Маркетинг имеет решающее значение для всех предприятий. Рост может оказаться невозможным, если вы не подключаетесь к новым предприятиям, которые могут покупать услуги вашей компании. Слишком часто предприятия полагаются на маркетинг «из уст в уста». Это неэффективный способ надежного масштабирования компании. Маркетинг играет ключевую роль в обеспечении долгого и успешного будущего.
Создание партнерских отношений для обслуживания большего количества клиентов
Создание партнерских отношений с другими предприятиями B2B — отличная маркетинговая стратегия, которую стоит изучить. Вы можете сотрудничать с компанией, которая предлагает аналогичные услуги и помогать друг другу. Например, координатор корпоративного мероприятия может сотрудничать с организатором мероприятий. Компания веб-разработки может сотрудничать с агентством по копирайтингу.
Основы стратегии B2B
Чтобы добиться успеха в маркетинге B2B, вам нужна отточенная маркетинговая стратегия B2B. Есть определенные вещи, которые вам нужно сделать в ваших маркетинговых операциях, чтобы быть эффективными. Объедините все эти процессы и планы, чтобы сформировать стратегию, которая поможет вам оставаться организованным и достигать своих целей .
Начните с пути покупателя
Путь покупателя — это шаги, которые совершают покупатели при совершении покупки. Независимо от того, занимаетесь ли вы маркетингом для клиентов или предприятий, каждая организация, которая покупает, проходит через версию пути покупателя. Поняв этапы процесса, вы сможете лучше понять, как продавать людям на разных этапах процесса покупки.
Путь покупателя состоит из трех этапов: этапа проблемы, этапа анализа и этапа поиска решений. Их потребности различны на каждом этапе, поэтому вы должны соответствующим образом скорректировать содержание своего маркетинга. К тому времени, когда потенциальный клиент узнает о вашей компании, он может находиться на любой из этих стадий. Правильная разработка контента позволяет направить этих потенциальных клиентов к совершению покупки.

Стадия проблемы
Первым этапом процесса является этап проблемы. Это происходит, когда потенциальный клиент понимает, что у него есть конкретная проблема. Компании покупают товары и услуги только тогда, когда в этом есть необходимость. Компании, вероятно, попытаются решить проблемы самостоятельно, но многие из этих проблем не могут быть решены собственными силами. Именно тогда они обращаются за помощью извне.
Стадия анализа
На этапе анализа клиенты пытаются понять свою проблему. Цель состоит в том, чтобы собрать данные, которые помогут им найти правильное решение. Как только они понимают проблему, они могут искать решение.
Стадия поиска решений
На заключительном этапе клиенты ищут решения от третьих лиц. Многие бизнес-проблемы были решены другими компаниями, и эти компании продают продукт или услугу, которые могут помочь. Ваша аудитория ищет решение, которое лучше всего подходит для них. При правильном маркетинге вы можете превратить этих членов аудитории в платящих клиентов.
Маркетинговые стратегии B2B
Существуют десятки маркетинговых стратегий B2B, которые вы можете попробовать. Некоторые из наиболее распространенных включают в себя:
Рекламная рассылка
Электронный маркетинг — это форма маркетинга, которая работает с компаниями с помощью электронной почты. Его можно использовать для рассылки рекламных сообщений, а также для прямых продаж. Он обычно используется предприятиями, которые рассылают по электронной почте рекламные объявления, предлагают информацию о своих продуктах или услугах и вовлекают потенциальных клиентов в беседу.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг — это форма онлайн-маркетинга, которая имеет дело с компаниями, которые производят контент для своих собственных веб-сайтов. Этот контент может быть информативным, образовательным, развлекательным или рекламным материалом. Это также могут быть посты в блогах и/или видео. Его основная цель — предоставить подробную информацию о продуктах или услугах компании.
Блоги, страницы веб-сайтов с ключевыми словами SEO и видеоролики могут быть созданы для предоставления информации потенциальным клиентам. Все они используются как форма контент-маркетинга.
КПП кампании
Кампания PPC, или маркетинг с оплатой за клик, — это когда компании получают бизнес за счет оплаты за клик для рекламы. Это можно сделать с помощью интернет-рекламы или прямой ссылки на их сайт. Это также можно сделать с помощью методов поисковой оптимизации, которые включают добавление ключевых слов в заголовок и содержание своих веб-страниц, а также в кампании по электронной почте и на сайтах социальных сетей, таких как Facebook и Twitter.
Кампании PPC могут быть чрезвычайно эффективными, поскольку реклама показывается только определенным целям. Например, присоединение кампании PPC к ключевым словам «брошюрный принтер» приведет к тому, что кампания будет нацелена на предприятия, которым необходимо нанять типографию для печати маркетинговых брошюр. Ваш бизнес не будет платить за показ этого объявления потребителям, у которых нет бизнеса или этой потребности. Платить за рекламу в местной газете увидят все, кто ее читает, а не только владельцы бизнеса.
Как определить свою аудиторию
Определение вашей аудитории — первый шаг в маркетинге B2B. Для этого вам нужно сначала решить, что вы хотите продавать и кто ваша целевая аудитория. Вторая часть знания вашей аудитории — это понимание ее потребностей и болевых точек.
Вы также должны определить, почему они покупают у вас. Вы можете сделать это, сделав предположения об их текущих проблемах и о том, что они считают правильным решением, основываясь на прошлом опыте работы с другими продуктами и услугами. Вы можете использовать эту информацию для информирования своих маркетинговых кампаний.
Это также поможет вам определить, какие материалы вы должны использовать. Вы можете определить идеальную длину и количество электронных писем, а также идеальную длину контента для своих кампаний. Вы можете использовать эту информацию, чтобы определить, сколько раз вы можете связаться со своей аудиторией, прежде чем это станет для них чрезмерным, раздражающим спамом.
Другие аспекты маркетинга B2B
Разработка маркетинговой стратегии B2B, которая работает для вашей компании, будет отличаться от стратегии B2C, которая у вас уже есть. Это связано с тем, что между двумя типами маркетинга существуют различия, а маркетинг B2B имеет особые условия, которые становятся более выраженными, поскольку они ориентированы на бизнес. Вот несколько соображений, которые следует учитывать при разработке стратегии.
Большие продажи, более жесткие продажи
Маркетинг B2B часто приводит к большим продажам. У предприятий есть ресурсы для совершения более крупных покупок или нескольких покупок с течением времени. Это здорово, так как это приводит к большему доходу. Однако это также означает, что вам будет труднее продавать.
Продать бизнесу намного сложнее, чем продать индивидуальному потребителю. Часто в бизнесе есть несколько человек, которых вам нужно убедить в продаже, особенно если это будет повторяющаяся продажа, которая повлияет на их деятельность. Планируйте, чтобы процесс продажи занял больше времени, чем вы ожидаете, и что вам, возможно, придется прикладывать больше усилий для каждой продажи.
Более высокие затраты на маркетинг являются обычным явлением
Маркетинг B2B также может стоить дороже, чем другие виды маркетинга. Вам, вероятно, придется иметь больший охват с более широкой аудиторией, чтобы поддерживать продажи B2B. Компании часто становятся мишенью для компаний, потому что они могут вкладывать больше в каждую продажу. Это также делает их более устойчивыми к маркетинговым методам. Возможно, вам придется инвестировать больше времени и денег в свои маркетинговые операции, чтобы оказать влияние на вашу целевую аудиторию.
Часто измеряйте, переоценивайте и перепроектируйте
Ваша первая попытка реализации маркетинговой стратегии B2B, скорее всего, будет не такой успешной, как вы думали. Это распространено, потому что для разработки надежной стратегии требуется время. Когда вы начинаете маркетинговый процесс, включите способ измерения и анализа вашей эффективности. Сохраняйте те пункты стратегии, которые работают, и перерабатывайте те, которые не работают. Делайте это часто, чтобы усовершенствовать свою стратегию, пока она не станет эффективной и надежной.
Реклама B2B — это процесс продвижения компании или ее продуктов и услуг с помощью различных средств. Реклама B2B может осуществляться через телевидение, радио, рекламные щиты, печатные СМИ и Интернет. Основная цель рекламы B2B — обратиться к другим компаниям, которые могут быть заинтересованы в покупке продуктов или услуг, предлагаемых их компанией. Для этого часто требуется контент. Обратитесь к услугам Scripted по написанию контента для всех потребностей маркетинга B2B вашей компании.