دليل للتسويق B2B
نشرت: 2021-11-05تعلن معظم الشركات للمستهلكين. سواء كنت تبيع منتجات أو خدمات ، فإن بعض الوسائط مثل الإعلانات التلفزيونية وإعلانات YouTube ومحتوى الوسائط الاجتماعية الفيروسي لها معنى كبير للشركات التي تبيع للمستهلكين. يمكن أن تكون الإعلانات الإذاعية فعالة إذا كان بإمكان جزء أكبر من السكان شراء منتجاتك أو خدماتك.
على سبيل المثال ، يمكن لشركة تبيع واقي الشمس أن تبيع لجمهور أوسع من الشركة التي تعقم عربات التسوق. يحتاج الأخير إلى استهداف متاجر البقالة والمتاجر الكبيرة وتجار التجزئة الآخرين الذين لديهم عربات تسوق فقط. قد يصل الدفع الهائل مقابل إعلان تلفزيوني إلى عدد قليل من المديرين التنفيذيين الذين يمكنهم اتخاذ قرار بشأن خدمات الصرف الصحي لعربة التسوق.
لتحقيق النجاح ، تحتاج الشركات التي تستهدف الأعمال الأخرى إلى الاعتماد على استراتيجيات مختلفة للتواصل مع العملاء. غالبًا ما يشار إلى هذا باسم تسويق B2B. في هذا الدليل ، تعرف على التسويق بين الشركات وكيفية تطبيق هذه المبادئ على حملتك التالية.
ما هو B2B Marketing؟
B2B أو التسويق من شركة إلى شركة هو شكل من أشكال التسويق الذي يتعامل مع الشركات التي تبيع منتجات أو خدمات لشركات أخرى. يتم ذلك غالبًا من خلال الأحداث الإعلانية والترويجية الموجهة للعملاء المحتملين الذين هم أيضًا شركات صغيرة إلى متوسطة الحجم.
الغرض الرئيسي من التسويق B2B هو إعطاء الشركات فكرة عن عملائها. يحتاجون أيضًا إلى تقديم منتجاتهم وخدماتهم إلى الشركات التي قد تكون مهتمة باستخدامها ثم إدارة العلاقة بين الشركات لفترة طويلة. إن استخدام قنوات B2C التقليدية ليس فعالًا من حيث التكلفة ، حيث إن عددًا قليلاً فقط من المستهلكين هم في وضع يسمح لهم بتوظيف شركات B2B ، إما كمالكين أو مديرين تنفيذيين للشركات الذين يتخذون قرارات للشركة.
مثال على تسويق B2B
لنفترض أنك تمتلك شركة لتطوير مواقع الويب. تحتاج إلى التواصل مع أصحاب الأعمال الجدد لمحاولة بيع خدماتك لهم عندما يحين وقت الاستثمار في موقعهم الأول. يمكنك الدفع مقابل إعلان على وسائل التواصل الاجتماعي ، لكن الغالبية العظمى من الأشخاص الذين يرون أنه لن يكونوا أصحاب أعمال جدد يناسب السوق الذي تستهدفه.
بدلاً من ذلك ، يمكنك التواصل مع غرفة التجارة المحلية لمعرفة ما إذا كان بإمكانك الإعلان في المواد التي تقدمها الغرفة لأصحاب الأعمال الجدد. حتى لو كانت التكلفة أعلى في البداية ، فمن المحتمل أن ترى عائدًا أعلى على استثمارك لأن جميع الأشخاص الذين يرون إعلانك هم أصحاب أعمال آخرون.
الهدف للتسويق B2B
تستهدف مسوقو التسويق بين الشركات الأعمال كعملائهم في المقام الأول. معظمهم شركات كبيرة ومتوسطة الحجم. سيستهدفون أيضًا الأشخاص الذين يعملون في هذه الشركات مثل الرؤساء التنفيذيين ونواب الرئيس والمسؤولين الماليين. يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي جزءًا من حملة B2B الخاصة بك ، ولكن عليك أن تستهدف حملتك بوضوح شديد. في Facebook ، يمكنك تعيين البكسل لعرض إعلانك فقط للأشخاص الذين أدرجوا هذه الأدوار على أنها وظيفتهم الحالية. سيحد هذا من عدد غير صانعي القرار الذين تدفعهم مقابل مشاهدة إعلانك.
من الضروري أن يكون لديك استراتيجية محتوى واضحة جدًا لتسويق B2B ، خاصة عند مقارنتها بشركات B2C. في بعض الأحيان ، قد يكون استهداف العملاء المحتملين B2B أكثر تكلفة ، لذلك سترغب في تحقيق أقصى استفادة من الأموال التي تستثمرها في جهودك التسويقية.
B2B مقابل B2C Marketing: ما الفرق؟
التسويق بين الشركات والمستهلك هو شكل من أشكال التسويق يتعامل مع الشركات والأفراد الذين يشترون المنتجات أو الخدمات. هم أفراد يتسوقون في المتاجر الكبرى أو محلات البقالة أو المتاجر عبر الإنترنت أو المتاجر المتخصصة. بشكل عام ، لا يوجد سوق محدد لمنتجات وخدمات B2B ، باستثناء متاجر المستلزمات المكتبية التي تستهدف كلا القطاعين. ستحتاج إلى أن تكون أكثر إبداعًا لإيجاد طرق لاستهداف الشركات التي تحتاج إلى هذه الخدمات.
من بعض النواحي ، يكون تسويق B2C أسهل. في حين أنه من الصحيح أن الاستهداف مهم في تسويق B2C أيضًا ، فهناك ببساطة مجموعات أكبر من العملاء المحتملين المستهدفين. تستهدف شبكات التواصل الاجتماعي المستخدمين ، ومعظمهم يعتبرون مستهلكين لحملات B2C.
يعد التسويق بين الشركات أمراً بالغ الأهمية للنمو
التسويق أمر بالغ الأهمية لجميع الأعمال. قد يكون من المستحيل أن تنمو إذا لم تكن متصلاً بأعمال تجارية جديدة يمكنها شراء خدمات شركتك. في كثير من الأحيان ، تعتمد الشركات على التسويق الشفهي. هذه ليست طريقة فعالة لتوسيع نطاق الشركة بشكل موثوق. لضمان مستقبل طويل وناجح ، التسويق هو المفتاح.
إقامة شراكات لخدمة المزيد من العملاء
يعد إنشاء شراكات مع شركات B2B الأخرى استراتيجية تسويق ممتازة تستحق الاستكشاف. يمكنك الدخول في شراكة مع شركة تقدم خدمات مماثلة وتساعد بعضكما البعض. على سبيل المثال ، يمكن لمنسق حدث الشركة أن يشترك مع متعهد المناسبات. يمكن لشركة تطوير الويب الدخول في شراكة مع وكالة كتابة الإعلانات.
أساسيات إستراتيجية B2B
لتكون ناجحًا في التسويق بين الشركات ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية تسويق B2B مصقولة. هناك أشياء محددة عليك القيام بها في عمليات التسويق الخاصة بك لتكون فعالة. اجمع كل هذه العمليات والخطط معًا لتشكيل إستراتيجية تساعدك على البقاء منظمًا وتحقيق أهدافك .
ابدأ برحلة المشتري
رحلة المشتري هي الخطوات التي يتبعها المشترون عند الشراء. سواء كنت تقوم بالتسويق للعملاء أو الشركات ، فإن كل كيان يشتري يمر بنسخة من رحلة المشتري. من خلال فهم خطوات العملية ، يمكنك فهم كيفية التسويق للأشخاص في أجزاء مختلفة من عملية الشراء بشكل أفضل.
تتكون رحلة المشتري من ثلاث خطوات: مرحلة المشكلة ومرحلة التحليل ومرحلة البحث عن الحلول. تختلف احتياجاتهم في كل مرحلة ، ولهذا السبب يتعين عليك تعديل محتوى التسويق وفقًا لذلك. بحلول الوقت الذي يصبح فيه العميل المحتمل على علم بشركتك ، قد يكون في أي من تلك المراحل. يتيح تطوير المحتوى الخاص بك بالطريقة الصحيحة توجيه هؤلاء العملاء المحتملين إلى إجراء عملية شراء.
مرحلة المشكلة
المرحلة الأولى في العملية هي مرحلة المشكلة. يحدث هذا عندما يدرك العميل المحتمل أن لديه مشكلة معينة. تشتري الشركات السلع والخدمات فقط عندما تكون هناك حاجة لذلك. من المحتمل أن تحاول الشركات حل المشكلات بنفسها ، لكن العديد من هذه المشكلات لا يمكن حلها داخليًا. هذا عندما يبحثون عن مساعدة خارجية.
مرحلة التحليل
مرحلة التحليل هي المكان الذي يحاول فيه العملاء فهم مشكلتهم. الهدف هو جمع البيانات التي يمكن أن تساعدهم في إيجاد الحل المناسب. بمجرد أن يفهموا المشكلة ، يمكنهم البحث عن حل.
مرحلة البحث عن الحلول
المرحلة الأخيرة هي حيث يبحث العملاء عن حلول من أطراف ثالثة. تم حل العديد من مشاكل العمل من قبل شركات أخرى ، وتبيع تلك الشركات منتجًا أو خدمة يمكن أن تساعد. يبحث جمهورك عن الحل الأفضل لهم. من خلال التسويق الصحيح ، يمكنك تحويل أفراد الجمهور هؤلاء إلى عملاء يدفعون.
استراتيجيات تسويق B2B
هناك العشرات من استراتيجيات التسويق بين الشركات التي يمكنك تجربتها. تشمل بعض أكثرها شيوعًا ما يلي:
التسويق عبر البريد الإلكتروني
التسويق عبر البريد الإلكتروني هو شكل من أشكال التسويق يتعامل مع الشركات من خلال استخدام البريد الإلكتروني. يمكن استخدامه لإرسال رسائل ترويجية وكذلك للمبيعات المباشرة. يتم استخدامه بشكل شائع من قبل الشركات التي ترسل إعلانات الدعاية عبر البريد الإلكتروني ، وتقدم معلومات حول منتجاتها أو خدماتها ، وتشرك العملاء المحتملين في محادثة.
تسويق المحتوى
تسويق المحتوى هو شكل من أشكال التسويق عبر الإنترنت يتعامل مع الشركات التي تنتج محتوى لمواقعها الخاصة. قد يكون هذا المحتوى إعلاميًا أو تعليميًا أو ترفيهيًا أو مواد ترويجية. يمكن أن تكون أيضًا منشورات مدونة و / أو مقاطع فيديو. والغرض الرئيسي منه هو تقديم معلومات مفصلة حول منتجات الشركة أو خدماتها.
يمكن إنشاء المدونات وصفحات مواقع الويب التي تحتوي على كلمات رئيسية لتحسين محركات البحث ومقاطع الفيديو من أجل توفير المعلومات للعملاء المحتملين. كل هذه تستخدم كشكل من أشكال تسويق المحتوى.
حملات PPC
حملة الدفع لكل نقرة PPC ، هي عندما تحصل الشركات على أعمال من خلال تكاليف الدفع لكل نقرة للإعلانات. يمكن القيام بذلك باستخدام الإعلان عبر الإنترنت أو عن طريق وجود رابط مباشر إلى موقع الويب الخاص بهم. يمكن أن يتم ذلك أيضًا من خلال استخدام تقنيات تحسين محرك البحث التي تتضمن إضافة كلمات رئيسية في عنوان ومحتوى صفحات الويب الخاصة بهم ، وكذلك في حملات البريد الإلكتروني ومواقع التواصل الاجتماعي مثل Facebook و Twitter.
يمكن أن تكون حملات الدفع لكل نقرة فعالة للغاية لأن الإعلانات تظهر فقط للأهداف المؤهلة. على سبيل المثال ، سيؤدي إرفاق حملة PPC حول الكلمات الرئيسية "طابعة الكتيبات" إلى حملة تستهدف الشركات التي تحتاج إلى استئجار شركة طباعة لطباعة كتيبات التسويق. لن يدفع عملك مقابل عرض هذا الإعلان للمستهلكين الذين ليس لديهم أعمال أو هذه الحاجة. إن الدفع مقابل إعلان في إحدى الصحف المحلية يمكن رؤيته من قبل كل من يقرأه ، وليس فقط أصحاب الأعمال.
كيف تحدد جمهورك
تحديد جمهورك هو الخطوة الأولى في التسويق بين الشركات. للقيام بذلك ، عليك أولاً أن تقرر ما تريد بيعه ومن هو جمهورك المستهدف. الجزء الثاني من معرفة جمهورك هو فهم احتياجاتهم ونقاط ضعفهم.
يجب عليك أيضًا تحديد سبب شرائهم منك. يمكنك القيام بذلك عن طريق وضع افتراضات حول ماهية مشاكلهم الحالية وما يرون أنه الحل الصحيح ، بناءً على التجارب السابقة مع المنتجات والخدمات الأخرى. يمكنك استخدام هذه المعلومات لإبلاغ حملاتك التسويقية.
يساعدك هذا أيضًا في تحديد أنواع المواد التي يجب أن تستخدمها. يمكنك معرفة الطول المثالي لعدد رسائل البريد الإلكتروني وعددها ، بالإضافة إلى طول المحتوى المثالي لحملاتك. يمكنك استخدام هذه المعلومات لتحديد عدد المرات التي يمكنك فيها الاتصال بجمهورك قبل أن تصبح مبالغًا فيها وتزعجهم بالبريد العشوائي.
اعتبارات أخرى في تسويق B2B
سيبدو تطوير استراتيجية تسويق B2B التي تعمل لصالح شركتك مختلفة عن استراتيجية B2C التي قد تكون لديك بالفعل. هذا بسبب وجود فروق بين نوعي التسويق ، وللتسويق B2B شروط محددة تصبح أكثر وضوحًا لأنها تستهدف الشركات. إليك بعض الاعتبارات التي يجب أن تضعها في اعتبارك عند تطوير إستراتيجيتك.
مبيعات أكبر ، عمليات بيع أصعب
غالبًا ما يؤدي التسويق عبر B2B إلى زيادة المبيعات. تمتلك الشركات الموارد اللازمة لإجراء عمليات شراء أكبر أو عمليات شراء متعددة بمرور الوقت. يعد هذا أمرًا رائعًا لأنه يؤدي إلى زيادة الإيرادات. ومع ذلك ، فهذا يعني أيضًا أنك ستواجه صعوبة في البيع.
البيع إلى شركة أصعب بكثير من البيع للمستهلك الفردي. غالبًا ما يكون هناك العديد من الأشخاص في الشركة يتعين عليك إقناعهم بإجراء عملية بيع ، خاصةً إذا كانت عملية بيع متكررة تؤثر على عملياتهم. خطط لكي تستغرق عملية البيع وقتًا أطول مما قد تتوقعه وقد تضطر إلى بذل المزيد من الجهد في كل عملية بيع.
تكاليف التسويق المرتفعة شائعة
يمكن أن يكلف التسويق B2B أيضًا أكثر من أنواع التسويق الأخرى. من المحتمل أن يكون لديك وصول أكبر مع جمهور أوسع للحفاظ على مبيعات B2B. غالبًا ما تستهدف الشركات الشركات لأنها يمكن أن تقدم المزيد في كل عملية بيع. هذا يجعلهم أيضًا أكثر مرونة في أساليب التسويق. قد تضطر إلى استثمار المزيد من الوقت والمال في عمليات التسويق الخاصة بك لتؤثر على جمهورك المستهدف.
القياس وإعادة التقييم وإعادة التصميم في كثير من الأحيان
من المحتمل ألا تكون محاولتك الأولى لاستراتيجية تسويق B2B ناجحة كما كنت تعتقد. هذا أمر شائع لأنه يستغرق وقتًا لتطوير استراتيجية موثوقة. عندما تبدأ عملية التسويق ، قم بتضمين طريقة لقياس وتحليل أدائك. احتفظ بالنقاط الإستراتيجية التي تعمل وأعد تصميم النقاط التي لا تعمل. افعل ذلك كثيرًا لتحسين استراتيجيتك حتى تصبح فعالة وموثوقة.
الإعلان B2B هو عملية الترويج لشركة أو منتجاتها وخدماتها من خلال وسائل مختلفة. يمكن عمل إعلانات B2B من خلال التلفزيون والراديو واللوحات الإعلانية والوسائط المطبوعة والإنترنت. الغرض الرئيسي من الإعلان B2B هو الوصول إلى الشركات الأخرى التي قد تكون مهتمة بشراء المنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركتهم. هذا غالبا ما يتطلب المحتوى. ابحث في خدمات كتابة محتوى Scripted لجميع احتياجات التسويق الخاصة بشركتك.
