Un guide du marketing B2B

La plupart des entreprises font de la publicité auprès des consommateurs. Qu'il s'agisse de vendre des produits ou des services, certains supports tels que les publicités télévisées, les publicités YouTube et le contenu viral des médias sociaux ont beaucoup de sens pour les entreprises qui vendent aux consommateurs. La publicité diffusée peut être efficace si une plus grande partie de la population est susceptible d'acheter vos produits ou services.

Par exemple, une entreprise qui vend de la crème solaire pourrait vendre à un public plus large qu'une entreprise qui désinfecte les caddies. Ce dernier doit cibler uniquement les épiceries, les magasins à grande surface et les autres détaillants qui ont des paniers d'achat. Payer énormément pour une publicité télévisée atteindrait quelques cadres qui pourraient prendre une décision sur les services d'assainissement du panier d'achat.

Pour réussir, les entreprises qui ciblent d'autres entreprises doivent s'appuyer sur différentes stratégies pour se connecter avec les clients. C'est ce qu'on appelle souvent le marketing B2B. Dans ce guide, découvrez le marketing B2B et comment appliquer ces principes à votre prochaine campagne.

Qu'est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing B2B ou business-to-business est une forme de marketing qui traite avec des entreprises qui vendent des produits ou des services à d'autres entreprises. Cela se fait souvent par le biais d'événements publicitaires et promotionnels destinés aux clients potentiels qui sont également des petites et moyennes entreprises.

L'objectif principal du marketing B2B est de donner aux entreprises une idée de leurs clients. Ils doivent également présenter leurs produits et services aux entreprises qui pourraient être intéressées à les utiliser, puis gérer la relation entre les entreprises pendant une longue période. L'utilisation des canaux B2C traditionnels n'est pas rentable, car seul un petit nombre de consommateurs est en mesure d'embaucher des entreprises B2B, que ce soit en tant que propriétaires ou dirigeants d'entreprise qui prennent des décisions pour l'entreprise.

Un exemple de marketing B2B

Disons que vous possédez une société de développement de sites Web. Vous devez entrer en contact avec de nouveaux propriétaires d'entreprise pour essayer de leur vendre vos services lorsque vient le temps pour eux d'investir dans leur premier site Web. Vous pourriez payer pour une publicité sur les réseaux sociaux, mais la grande majorité des personnes qui la voient ne seraient pas de nouveaux propriétaires d'entreprise qui correspondent à votre marché cible.

Au lieu de cela, vous pouvez contacter la chambre de commerce locale pour voir si vous pouvez faire de la publicité dans les documents que la chambre donne aux nouveaux propriétaires d'entreprise. Même si cela coûte plus cher au départ, vous constaterez probablement un retour sur investissement plus élevé, car toutes les personnes qui voient votre annonce sont d'autres propriétaires d'entreprise.

Cible pour le marketing B2B

Les spécialistes du marketing B2B ciblent les entreprises principalement en tant que clients. La plupart d'entre eux sont des grandes et moyennes entreprises. Ils cibleront également les personnes qui travaillent dans ces entreprises, telles que les PDG, les vice-présidents et les responsables financiers. Les médias sociaux peuvent faire partie de votre campagne B2B, mais vous devez cibler votre campagne très clairement. Dans Facebook, vous définiriez le pixel pour qu'il ne montre votre annonce qu'aux personnes qui ont répertorié ces rôles comme leur emploi actuel. Cela limiterait le nombre de non-décideurs que vous payez pour voir votre annonce.

Il est impératif que vous ayez une stratégie de contenu très claire pour le marketing B2B, en particulier par rapport aux entreprises B2C. Il peut parfois être plus coûteux de cibler des prospects B2B, vous voudrez donc tirer le meilleur parti de l'argent que vous investissez dans vos efforts de marketing.

Marketing B2B vs B2C : quelle est la différence ?

Le marketing d'entreprise à consommateur est une forme de marketing qui traite avec des entreprises et des particuliers qui achètent des produits ou des services. Ce sont des particuliers qui font leurs courses dans les grands magasins, les épiceries, les boutiques en ligne ou les magasins spécialisés. Généralement, il n'y a pas de marché spécifique pour les produits et services B2B, à l'exception des magasins de fournitures de bureau qui ciblent les deux segments. Vous devrez faire preuve de plus de créativité pour trouver des moyens de cibler les entreprises qui ont besoin de ces services.

À certains égards, le marketing B2C est plus facile. S'il est vrai que le ciblage est également important dans le marketing B2C, il existe simplement de plus grands bassins de prospects potentiels à cibler. Les réseaux de médias sociaux ciblent les utilisateurs, dont la plupart seraient considérés comme des consommateurs pour les campagnes B2C.

Le marketing B2B est essentiel à la croissance

Le marketing est essentiel pour toutes les entreprises. Il peut être impossible de se développer si vous ne vous connectez pas à de nouvelles entreprises qui peuvent acheter les services de votre entreprise. Trop souvent, les entreprises comptent sur le marketing de « bouche à oreille ». Ce n'est pas un moyen efficace de faire évoluer une entreprise de manière fiable. Pour assurer un avenir long et prospère, le marketing est essentiel.

Créer des partenariats pour servir plus de clients

La création de partenariats avec d'autres entreprises B2B est une excellente stratégie marketing qui mérite d'être explorée. Vous pourriez vous associer à une entreprise qui offre des services similaires et vous entraider. Par exemple, un coordinateur d'événements d'entreprise pourrait s'associer à un traiteur d'événements. Une société de développement Web pourrait s'associer à une agence de rédaction.

Bases de la stratégie B2B

Pour réussir dans le marketing B2B, vous avez besoin d'une stratégie de marketing B2B raffinée. Il y a des choses spécifiques que vous devez faire dans vos opérations de marketing pour être efficaces. Rassemblez tous ces processus et plans pour former une stratégie qui vous aidera à rester organisé et à atteindre vos objectifs .

Commencez par le parcours de l'acheteur

Le parcours de l'acheteur correspond aux étapes suivies par les acheteurs lors d'un achat. Que vous fassiez du marketing auprès de clients ou d'entreprises, chaque entité qui achète passe par une version du parcours de l'acheteur. En comprenant les étapes du processus, vous pouvez mieux comprendre comment commercialiser auprès des personnes à différentes étapes du processus d'achat.

Le parcours de l'acheteur se compose de trois étapes : l'étape du problème, l'étape de l'analyse et l'étape de la recherche de solutions. Leurs besoins sont différents à chaque étape, c'est pourquoi vous devez ajuster le contenu de votre marketing en conséquence. Au moment où un client potentiel prend connaissance de votre entreprise, il peut être à l'une de ces étapes. Développer votre contenu de la bonne manière permet de guider ces clients potentiels vers un achat.

Stade du problème

La première étape du processus est l'étape du problème. Cela se produit lorsqu'un client potentiel se rend compte qu'il a un problème spécifique. Les entreprises n'achètent des biens et des services que lorsqu'elles en ont besoin. Les entreprises sont susceptibles d'essayer de résoudre elles-mêmes les problèmes, mais bon nombre de ces problèmes ne peuvent pas être résolus en interne. C'est alors qu'ils vont chercher de l'aide extérieure.

Étape d'analyse

L'étape d'analyse est celle où les clients essaient de comprendre leur problème. L'objectif est de collecter des données qui peuvent les aider à trouver la bonne solution. Une fois qu'ils ont compris le problème, ils peuvent chercher une solution.

Phase de recherche de solutions

La dernière étape est celle où les clients recherchent des solutions auprès de tiers. De nombreux problèmes commerciaux ont été résolus par d'autres entreprises, et ces entreprises vendent un produit ou un service qui peut aider. Votre public recherche la solution qui lui convient le mieux. Avec le bon marketing, vous pouvez convertir ces membres du public en clients payants.

Stratégies marketing B2B

Il existe des dizaines de stratégies de marketing B2B que vous pouvez essayer. Certains des plus courants incluent:

Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail est une forme de marketing qui traite avec les entreprises via l'utilisation du courrier électronique. Il peut être utilisé pour envoyer des messages promotionnels et également pour les ventes directes. Il est couramment utilisé par les entreprises qui envoient des annonces publicitaires par courrier électronique, offrent des informations sur leurs produits ou services et engagent des clients potentiels dans une conversation.

Marketing de contenu

Le marketing de contenu est une forme de marketing en ligne qui traite avec des entreprises qui produisent du contenu pour leurs propres sites Web. Ce contenu peut être informatif, éducatif, divertissant ou promotionnel. Il peut également s'agir d'articles de blog et/ou de vidéos. Son objectif principal est de fournir des informations détaillées sur les produits ou services d'une entreprise.

Des blogs, des pages de sites Web avec des mots-clés SEO et des vidéos peuvent être créés afin de fournir des informations aux clients potentiels. Ceux-ci sont tous utilisés comme une forme de marketing de contenu.

Campagnes CPC

Une campagne PPC, ou marketing au paiement par clic, est le moment où les entreprises font des affaires grâce aux coûts au paiement par clic pour les publicités. Cela peut être fait en utilisant la publicité en ligne ou en ayant un lien direct vers leur site Web. Cela pourrait également être fait grâce à l'utilisation de techniques d'optimisation des moteurs de recherche qui impliquent l'ajout de mots-clés dans le titre et le contenu de leurs pages Web, ainsi que sur les campagnes par e-mail et les sites de médias sociaux comme Facebook et Twitter.

Les campagnes PPC peuvent être extrêmement efficaces car les publicités ne sont diffusées qu'à des cibles qualifiées. Par exemple, attacher une campagne PPC autour des mots-clés "imprimante de brochures" se terminerait par une campagne ciblant les entreprises qui ont besoin d'embaucher une société d'impression pour imprimer des brochures marketing. Votre entreprise ne paierait pas pour diffuser cette annonce auprès de consommateurs qui n'ont pas d'entreprise ou qui n'ont pas ce besoin. Payer pour une annonce dans un journal local serait vu par tous ceux qui la liraient, pas seulement par les propriétaires d'entreprise.

Comment définir votre public

Définir votre audience est la première étape du marketing B2B. Pour ce faire, vous devez d'abord décider ce que vous voulez vendre et quel est votre public cible. La deuxième partie pour savoir qui est votre public est de comprendre ses besoins et ses points faibles.

Vous devez également définir pourquoi ils achètent chez vous. Vous pouvez le faire en faisant des hypothèses sur leurs problèmes actuels et sur ce qu'ils perçoivent comme la bonne solution, sur la base d'expériences passées avec d'autres produits et services. Vous pouvez utiliser ces informations pour informer vos campagnes marketing.

Cela vous aide également à déterminer quels types de matériaux vous devriez utiliser. Vous pouvez déterminer la longueur et le nombre idéaux d'e-mails, ainsi que la longueur idéale du contenu de vos campagnes. Vous pouvez utiliser ces informations pour déterminer combien de fois vous pouvez contacter votre public avant qu'il ne devienne un spam exagéré et ennuyeux pour eux.

Autres considérations dans le marketing B2B

Développer une stratégie de marketing B2B qui fonctionne pour votre entreprise sera différent d'une stratégie B2C que vous avez peut-être déjà. En effet, il existe des distinctions entre les deux types de marketing, et le marketing B2B a des conditions spécifiques qui deviennent plus prononcées car elles ciblent les entreprises. Voici quelques considérations que vous devez garder à l'esprit lors de l'élaboration de votre stratégie.

Ventes plus importantes, ventes plus difficiles

Le marketing B2B génère souvent des ventes plus importantes. Les entreprises disposent des ressources nécessaires pour effectuer des achats plus importants ou des achats multiples au fil du temps. C'est une bonne chose car cela génère plus de revenus. Cependant, cela signifie également que vous ferez l'expérience d'une vente plus difficile.

Vendre à une entreprise est beaucoup plus difficile que vendre à un consommateur individuel. Il y a souvent plusieurs personnes dans l'entreprise que vous devez convaincre pour une vente, surtout s'il s'agit d'une vente récurrente qui a un impact sur leurs opérations. Prévoyez que le processus de vente prendra plus de temps que prévu et que vous devrez peut-être consacrer plus d'efforts à chaque vente.

Les coûts de marketing plus élevés sont courants

Le marketing B2B peut également coûter plus cher que les autres types de marketing. Vous devrez probablement avoir une portée plus large avec un public plus large pour maintenir les ventes B2B. Les entreprises sont souvent ciblées par les entreprises car elles peuvent investir davantage dans chaque vente. Cela les rend également plus résistants aux méthodes de marketing. Vous devrez peut-être investir plus de temps et d'argent dans vos opérations de marketing pour avoir un impact sur votre public cible.

Mesurez, réévaluez et reconcevez souvent

Votre première tentative de stratégie marketing B2B ne sera probablement pas aussi réussie que vous le pensiez. Ceci est courant car il faut du temps pour développer une stratégie fiable. Lorsque vous démarrez le processus de marketing, incluez un moyen de mesurer et d'analyser vos performances. Conservez les points de stratégie qui fonctionnent et reconcevez ceux qui ne fonctionnent pas. Faites-le souvent pour affiner votre stratégie jusqu'à ce qu'elle soit efficace et fiable.

La publicité B2B est le processus de promotion d'une entreprise ou de ses produits et services à travers différents supports. La publicité B2B peut se faire par le biais de la télévision, de la radio, des panneaux d'affichage, de la presse écrite et d'Internet. L'objectif principal de la publicité B2B est d'atteindre d'autres entreprises susceptibles d'être intéressées par l'achat de produits ou de services proposés par leur entreprise. Cela nécessite souvent du contenu. Découvrez les services de rédaction de contenu de Scripted pour tous les besoins marketing B2B de votre entreprise.