คู่มือการตลาดแบบ B2B

บริษัทส่วนใหญ่โฆษณากับผู้บริโภค ไม่ว่าจะขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ สื่อบางอย่าง เช่น โฆษณาทางทีวี โฆษณา YouTube และเนื้อหาโซเชียลมีเดียแบบไวรัลนั้นสมเหตุสมผลมากสำหรับบริษัทที่ขายให้กับผู้บริโภค การโฆษณาแบบออกอากาศอาจมีประสิทธิภาพหากประชากรส่วนใหญ่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขายครีมกันแดดสามารถขายให้กับผู้ชมได้กว้างกว่าบริษัทที่ฆ่าเชื้อตะกร้าสินค้า หลังต้องการกำหนดเป้าหมายเฉพาะร้านขายของชำ ร้านค้ากล่องใหญ่ และร้านค้าปลีกอื่นๆ ที่มีตะกร้าสินค้า การจ่ายเงินมหาศาลสำหรับโฆษณาทางทีวีจะเข้าถึงผู้บริหารสองสามคนที่สามารถตัดสินใจเกี่ยวกับบริการสุขาภิบาลตะกร้าสินค้าได้

เพื่อให้ประสบความสำเร็จ บริษัทที่กำหนดเป้าหมายธุรกิจอื่นๆ ต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันเพื่อเชื่อมต่อกับลูกค้า ซึ่งมักเรียกว่าการตลาดแบบ B2B ในคู่มือนี้ เรียนรู้เกี่ยวกับการตลาดแบบ B2B และวิธีนำหลักการเหล่านี้ไปใช้กับแคมเปญถัดไปของคุณ

การตลาดแบบ B2B คืออะไร?

B2B หรือการตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจเป็นรูปแบบหนึ่งของการตลาดที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจที่ขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับธุรกิจอื่นๆ ซึ่งมักจะทำผ่านกิจกรรมการโฆษณาและส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เป็นองค์กรขนาดเล็กถึงขนาดกลาง

วัตถุประสงค์หลักของการตลาดแบบ B2B คือการให้แนวคิดเกี่ยวกับลูกค้าแก่ธุรกิจ พวกเขายังต้องแนะนำผลิตภัณฑ์และบริการของตนให้กับธุรกิจที่อาจสนใจใช้งานและจัดการความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทต่างๆ มาเป็นเวลานาน การใช้ช่องทาง B2C แบบดั้งเดิมนั้นไม่คุ้มทุน เนื่องจากมีผู้บริโภคเพียงไม่กี่รายเท่านั้นที่สามารถจ้างธุรกิจ B2B ไม่ว่าจะเป็นเจ้าของหรือผู้บริหารองค์กรที่ตัดสินใจแทนบริษัท

ตัวอย่างการตลาดแบบ B2B

สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของบริษัทพัฒนาเว็บไซต์ คุณต้องเชื่อมต่อกับเจ้าของธุรกิจรายใหม่เพื่อพยายามขายบริการของคุณเมื่อถึงเวลาที่พวกเขาจะต้องลงทุนในเว็บไซต์แรกของพวกเขา คุณสามารถจ่ายค่าโฆษณาบนโซเชียลมีเดียได้ แต่คนส่วนใหญ่ที่เห็นว่าไม่ใช่เจ้าของธุรกิจรายใหม่ที่เหมาะกับตลาดเป้าหมายของคุณ

แต่คุณสามารถเชื่อมต่อกับหอการค้าในท้องถิ่นเพื่อดูว่าคุณสามารถโฆษณาในเอกสารที่หอการค้ามอบให้กับเจ้าของธุรกิจใหม่ได้หรือไม่ แม้ว่าราคาจะแพงกว่าในตอนแรก แต่คุณก็มีแนวโน้มจะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนที่สูงขึ้น เนื่องจากทุกคนที่เห็นโฆษณาของคุณเป็นเจ้าของธุรกิจรายอื่นๆ

เป้าหมายสำหรับการตลาด B2B

นักการตลาดการตลาดแบบ B2B กำหนดเป้าหมายธุรกิจเป็นหลักเป็นลูกค้าของพวกเขา ส่วนใหญ่เป็นองค์กรขนาดใหญ่และขนาดกลาง พวกเขายังจะกำหนดเป้าหมายผู้ที่ทำงานในบริษัทเหล่านี้ เช่น ซีอีโอ รองประธาน และเจ้าหน้าที่การเงิน โซเชียลมีเดีย สามารถ เป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญ B2B ของคุณได้ แต่คุณต้องกำหนดเป้าหมายแคมเปญของคุณให้ชัดเจน ใน Facebook คุณจะต้องตั้งค่าพิกเซลให้แสดงโฆษณาของคุณต่อผู้ที่ระบุบทบาทเหล่านี้เป็นงานปัจจุบันเท่านั้น การดำเนินการนี้จะจำกัดจำนวนผู้ไม่ตัดสินใจที่คุณจ่ายเพื่อดูโฆษณาของคุณ

จำเป็นที่คุณจะต้องมีกลยุทธ์เนื้อหาที่ชัดเจนมากสำหรับการตลาดแบบ B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเปรียบเทียบกับบริษัทแบบ B2C บางครั้งการกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B อาจมีราคาแพงกว่า ดังนั้นคุณจึงต้องการใช้เงินที่คุณลงทุนในความพยายามทางการตลาดให้เกิดประโยชน์สูงสุด

การตลาดแบบ B2B กับ B2C: อะไรคือความแตกต่าง?

การตลาดระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภคเป็นรูปแบบหนึ่งของการตลาดที่เกี่ยวข้องกับบริษัทและบุคคลที่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ พวกเขาคือบุคคลที่ซื้อสินค้าในห้างสรรพสินค้า ร้านขายของชำ ร้านค้าออนไลน์ หรือร้านค้าเฉพาะทาง โดยทั่วไป ไม่มีตลาดเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการ B2B ยกเว้นร้านจำหน่ายอุปกรณ์สำนักงานที่กำหนดเป้าหมายทั้งสองกลุ่ม คุณจะต้องมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้นเพื่อหาวิธีกำหนดเป้าหมายธุรกิจที่ต้องการบริการเหล่านี้

ในบางแง่มุม การตลาดแบบ B2C จะง่ายกว่า แม้ว่าการกำหนดเป้าหมายจะมีความสำคัญในการตลาดแบบ B2C เช่นกัน แต่ก็มีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เป็นไปได้จำนวนมากขึ้นเพื่อกำหนดเป้าหมาย เครือข่ายโซเชียลมีเดียกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ ซึ่งส่วนใหญ่จะถือว่าเป็นผู้บริโภคสำหรับแคมเปญ B2C

การตลาดแบบ B2B มีความสำคัญต่อการเติบโต

การตลาดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกธุรกิจ การเติบโตอาจเป็นไปไม่ได้หากคุณไม่ได้เชื่อมต่อกับธุรกิจใหม่ๆ ที่สามารถซื้อบริการของบริษัทคุณได้ บ่อยครั้งที่ธุรกิจพึ่งพาการตลาดแบบ "ปากต่อปาก" นี่ไม่ใช่วิธีที่มีประสิทธิภาพในการปรับขนาดบริษัทได้อย่างน่าเชื่อถือ การตลาดเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าจะมีอนาคตที่ยาวนานและประสบความสำเร็จ

การสร้างพันธมิตรเพื่อให้บริการลูกค้ามากขึ้น

การสร้างความร่วมมือกับธุรกิจ B2B อื่น ๆ เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ยอดเยี่ยมที่ควรค่าแก่การสำรวจ คุณสามารถเป็นพันธมิตรกับบริษัทที่ให้บริการที่คล้ายคลึงกันและช่วยเหลือซึ่งกันและกัน ตัวอย่างเช่น ผู้ประสานงานกิจกรรมขององค์กรสามารถร่วมมือกับผู้ให้บริการจัดเลี้ยง บริษัทพัฒนาเว็บไซต์สามารถร่วมมือกับหน่วยงานเขียนคำโฆษณาได้

ข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับกลยุทธ์ B2B

หากต้องการประสบความสำเร็จในการทำการตลาดแบบ B2B คุณต้องมีกลยุทธ์ทางการตลาดแบบ B2B ที่ได้รับการขัดเกลา มีบางสิ่งที่คุณต้องทำในการดำเนินการทางการตลาดเพื่อให้มีประสิทธิภาพ นำกระบวนการและแผนทั้งหมดเหล่านี้มารวมกันเพื่อสร้างกลยุทธ์ที่จะ ช่วยให้คุณจัดระเบียบและบรรลุเป้าหมาย

เริ่มต้นด้วยการเดินทางของผู้ซื้อ

การเดินทางของผู้ซื้อเป็นขั้นตอนที่ผู้ซื้อปฏิบัติตามเมื่อทำการซื้อ ไม่ว่าคุณจะทำการตลาดให้กับลูกค้าหรือธุรกิจ ทุกหน่วยงานที่ซื้อจะต้องผ่านเวอร์ชันของ Buyer's Journey เมื่อเข้าใจขั้นตอนต่างๆ ในกระบวนการ คุณจะเข้าใจวิธีการทำการตลาดกับผู้คนในส่วนต่างๆ ของกระบวนการซื้อได้ดีขึ้น

เส้นทางของผู้ซื้อประกอบด้วยสามขั้นตอน: ระยะปัญหา ระยะการวิเคราะห์ และขั้นตอนการค้นหาวิธีแก้ไข ความต้องการของพวกเขาแตกต่างกันไปในแต่ละขั้นตอน นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องปรับเนื้อหาทางการตลาดของคุณให้เหมาะสม เมื่อถึงเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้จักบริษัทของคุณ พวกเขาอาจอยู่ในขั้นตอนใดๆ เหล่านั้น การพัฒนาเนื้อหาของคุณอย่างถูกวิธีทำให้สามารถแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้นให้ตัดสินใจซื้อได้

ระยะปัญหา

ขั้นตอนแรกในกระบวนการคือขั้นตอนปัญหา สิ่งนี้จะเกิดขึ้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตระหนักว่าพวกเขามีปัญหาเฉพาะ บริษัทซื้อสินค้าและบริการเฉพาะเมื่อมีความจำเป็นเท่านั้น บริษัทต่างๆ มักจะพยายามแก้ปัญหาด้วยตนเอง แต่ปัญหาเหล่านั้นจำนวนมากไม่สามารถแก้ไขได้ภายในองค์กร นั่นคือเมื่อพวกเขาไปขอความช่วยเหลือจากภายนอก

ขั้นตอนการวิเคราะห์

ขั้นตอนการวิเคราะห์คือจุดที่ลูกค้าพยายามทำความเข้าใจปัญหาของตน เป้าหมายคือการรวบรวมข้อมูลที่สามารถช่วยให้พวกเขาพบวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสม เมื่อเข้าใจปัญหาแล้ว ก็สามารถหาทางแก้ไขได้

ขั้นตอนการหาทางแก้ไข

ขั้นตอนสุดท้ายคือการที่ลูกค้ามองหาโซลูชันจากบุคคลที่สาม ปัญหาทางธุรกิจมากมายได้รับการแก้ไขโดยบริษัทอื่น และบริษัทเหล่านั้นขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่สามารถช่วยได้ ผู้ชมของคุณกำลังมองหาโซลูชันที่เหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา ด้วยการตลาดที่เหมาะสม คุณสามารถเปลี่ยนผู้ชมเหล่านี้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้

กลยุทธ์การตลาด B2B

มีกลยุทธ์ทางการตลาด B2B มากมายที่คุณสามารถลองใช้ได้ บางส่วนที่พบบ่อยที่สุด ได้แก่ :

การตลาดผ่านอีเมล

การตลาดผ่านอีเมลเป็นรูปแบบหนึ่งของการตลาดที่เกี่ยวข้องกับบริษัทต่างๆ ผ่านการใช้อีเมล สามารถใช้เพื่อส่งข้อความส่งเสริมการขายและสำหรับการขายตรง โดยทั่วไปจะใช้โดยธุรกิจที่ส่งอีเมลประกาศประชาสัมพันธ์ เสนอข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน และดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการสนทนา

การตลาดเนื้อหา

การตลาดเนื้อหาเป็นรูปแบบหนึ่งของการตลาดออนไลน์ที่เกี่ยวข้องกับบริษัทที่ผลิตเนื้อหาสำหรับเว็บไซต์ของตน เนื้อหานี้อาจเป็นสื่อที่ให้ข้อมูล ให้ความรู้ ความบันเทิง หรือส่งเสริมการขาย อาจเป็นโพสต์บล็อกและ/หรือวิดีโอก็ได้ วัตถุประสงค์หลักคือการให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท

สามารถสร้างบล็อก หน้าเว็บไซต์ที่มีคำหลัก SEO และวิดีโอเพื่อให้ข้อมูลกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ทั้งหมดนี้ใช้เป็นรูปแบบการตลาดเนื้อหา

แคมเปญ PPC

แคมเปญ PPC หรือการตลาดแบบจ่ายต่อคลิก คือเมื่อบริษัทต่างๆ ทำธุรกิจผ่านค่าใช้จ่ายแบบจ่ายต่อคลิกสำหรับการโฆษณา ซึ่งสามารถทำได้โดยใช้โฆษณาออนไลน์หรือมีลิงก์โดยตรงไปยังเว็บไซต์ของตน นอกจากนี้ยังสามารถทำได้โดยใช้เทคนิคการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาที่เกี่ยวข้องกับการเพิ่มคำหลักในชื่อและเนื้อหาของหน้าเว็บตลอดจนในแคมเปญอีเมลและไซต์โซเชียลมีเดียเช่น Facebook และ Twitter

แคมเปญ PPC สามารถมีประสิทธิภาพอย่างมากเนื่องจากโฆษณาจะแสดงต่อเป้าหมายที่ผ่านการรับรองเท่านั้น ตัวอย่างเช่น การแนบแคมเปญ PPC กับคำหลัก "เครื่องพิมพ์โบรชัวร์" จะจบลงด้วยแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายธุรกิจที่ต้องการจ้างบริษัทการพิมพ์เพื่อพิมพ์โบรชัวร์ทางการตลาด ธุรกิจของคุณจะไม่จ่ายเงินเพื่อแสดงโฆษณานี้ต่อผู้บริโภคที่ไม่มีธุรกิจหรือความต้องการนี้ ทุกคนที่อ่านค่าโฆษณาในหนังสือพิมพ์ท้องถิ่นจะมองเห็นได้ ไม่ใช่แค่เจ้าของธุรกิจเท่านั้น

วิธีการกำหนดผู้ชมของคุณ

การกำหนดผู้ชมของคุณเป็นขั้นตอนแรกในการทำการตลาดแบบ B2B ในการทำเช่นนี้ คุณต้องตัดสินใจก่อนว่าต้องการขายอะไรและใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ ส่วนที่สองของการรู้ว่าใครเป็นผู้ฟังของคุณคือการเข้าใจความต้องการและจุดปวดของพวกเขา

คุณควรกำหนดด้วยว่าเหตุใดพวกเขาจึงซื้อจากคุณ คุณสามารถทำได้โดยตั้งสมมติฐานว่าปัญหาในปัจจุบันคืออะไร และสิ่งที่พวกเขามองว่าเป็นวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้อง โดยอิงจากประสบการณ์ที่ผ่านมากับผลิตภัณฑ์และบริการอื่นๆ คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อแจ้งแคมเปญการตลาดของคุณ

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณกำหนดประเภทของวัสดุที่คุณควรใช้ คุณสามารถกำหนดความยาวและจำนวนอีเมลในอุดมคติได้ เช่นเดียวกับความยาวเนื้อหาในอุดมคติสำหรับแคมเปญของคุณ คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อกำหนดจำนวนครั้งที่คุณสามารถติดต่อผู้ชมของคุณก่อนที่มันจะกลายเป็นสแปมที่น่ารำคาญและน่ารำคาญสำหรับพวกเขา

ข้อควรพิจารณาอื่นๆ ในการตลาดแบบ B2B

การพัฒนากลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่เหมาะกับบริษัทของคุณจะดูแตกต่างจากกลยุทธ์ B2C ที่คุณมีอยู่แล้ว เนื่องจากการตลาดทั้งสองประเภทมีความแตกต่างกัน และการตลาดแบบ B2B มีเงื่อนไขเฉพาะที่เด่นชัดมากขึ้นเนื่องจากกำหนดเป้าหมายธุรกิจ ต่อไปนี้คือข้อควรพิจารณาบางประการที่คุณควรคำนึงถึงเมื่อพัฒนากลยุทธ์ของคุณ

ขายได้มากขึ้น ขายยากขึ้น

การตลาดแบบ B2B มักจะให้ยอดขายเพิ่มขึ้น ธุรกิจมีทรัพยากรในการซื้อจำนวนมากขึ้นหรือซื้อหลายครั้งเมื่อเวลาผ่านไป นี้เป็นสิ่งที่ดีเนื่องจากนำไปสู่รายได้มากขึ้น อย่างไรก็ตาม มันยังหมายความว่าคุณจะได้สัมผัสกับการขายที่ยากขึ้นอีกด้วย

การขายให้กับธุรกิจนั้นยากกว่าการขายให้กับผู้บริโภคแต่ละราย บ่อยครั้งที่มีคนหลายคนในธุรกิจที่คุณต้องโน้มน้าวใจให้ขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากจะเป็นการขายซ้ำที่ส่งผลกระทบต่อการดำเนินงานของพวกเขา วางแผนให้กระบวนการขายใช้เวลานานกว่าที่คุณคาดไว้ และคุณอาจต้องพยายามมากขึ้นในการขายแต่ละครั้ง

ต้นทุนการตลาดที่สูงขึ้นเป็นเรื่องปกติ

การตลาดแบบ B2B อาจมีราคาสูงกว่าการตลาดประเภทอื่นๆ คุณอาจต้องเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้นเพื่อรักษายอดขาย B2B ธุรกิจมักตกเป็นเป้าหมายของบริษัทต่างๆ เนื่องจากพวกเขาสามารถทุ่มเทให้กับการขายแต่ละครั้งได้มากขึ้น นอกจากนี้ยังทำให้พวกเขามีความยืดหยุ่นมากขึ้นกับวิธีการทางการตลาด คุณอาจต้องลงทุนเวลาและเงินมากขึ้นในการดำเนินการทางการตลาดเพื่อให้มีผลกระทบต่อกลุ่มเป้าหมายของคุณ

วัด ประเมินใหม่ และออกแบบใหม่บ่อยๆ

ความพยายามครั้งแรกของคุณที่กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B จะไม่ประสบความสำเร็จอย่างที่คุณคิด นี่เป็นเรื่องปกติเพราะต้องใช้เวลาในการพัฒนากลยุทธ์ที่เชื่อถือได้ เมื่อคุณเริ่มกระบวนการทางการตลาด ให้ระบุวิธีการวัดและวิเคราะห์ประสิทธิภาพของคุณ รักษาจุดกลยุทธ์ที่ใช้งานได้และออกแบบจุดที่ไม่ได้ผล ทำสิ่งนี้บ่อย ๆ เพื่อปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณจนกว่าจะมีประสิทธิภาพและเชื่อถือได้

การโฆษณา B2B เป็นกระบวนการส่งเสริมบริษัทหรือผลิตภัณฑ์และบริการผ่านสื่อต่างๆ การโฆษณาแบบ B2B สามารถทำได้ผ่านทางโทรทัศน์ วิทยุ ป้ายโฆษณา สื่อสิ่งพิมพ์ และอินเทอร์เน็ต วัตถุประสงค์หลักของการโฆษณาแบบ B2B คือการเข้าถึงบริษัทอื่นที่อาจสนใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่บริษัทนำเสนอ นี้มักจะต้องมีเนื้อหา ดู บริการเขียนเนื้อหาของ Scripted สำหรับทุกความต้องการด้านการตลาด B2B ของบริษัทของคุณ