B2B 营销指南

大多数公司都向消费者做广告。 无论是销售产品还是服务，某些媒体（例如电视广告、YouTube 广告和病毒式社交媒体内容）对于向消费者销售产品的公司来说意义重大。 如果大部分人可能购买您的产品或服务，广播广告可能会很有效。

例如，一家销售防晒霜的公司可以比一家为购物车消毒的公司销售给更广泛的受众。 后者只需要针对杂货店、大卖场和其他拥有购物车的零售商。 为电视广告支付巨额费用会影响到一些可以对购物车卫生服务做出决定的高管。

为了取得成功，针对其他业务的公司需要依靠不同的策略来与客户建立联系。 这通常被称为 B2B 营销。 在本指南中，了解 B2B 营销以及如何将这些原则应用于您的下一个活动。

什么是 B2B 营销？

B2B 或企业对企业营销是一种营销形式，与向其他企业销售产品或服务的企业打交道。 这通常通过针对同样是中小型企业的潜在客户的广告和促销活动来完成。

B2B营销的主要目的是让企业了解他们的客户。 他们还需要向可能有兴趣使用它们的企业介绍他们的产品和服务，然后长期管理公司之间的关系。 使用传统的 B2C 渠道并不划算，因为只有少数消费者能够雇佣 B2B 企业，无论是作为所有者还是为公司做出决策的企业高管。

B2B营销的一个例子

假设您拥有一家网站开发公司。 您需要与新的企业主建立联系，以便在他们投资第一个网站时尝试向他们出售您的服务。 您可以为社交媒体广告付费，但看到它的绝大多数人不会是适合您的目标市场的新企业主。

相反，您可以与当地商会联系，看看您是否可以在商会提供给新企业主的材料中做广告。 即使最初花费更多，您也可能会看到更高的投资回报，因为所有看到您的广告的人都是其他企业主。

B2B营销目标

B2B 营销营销人员主要将企业作为他们的客户。 其中大部分是大中型企业。 他们还将针对在这些公司工作的人，如首席执行官、副总裁和财务官。 社交媒体可以成为您的 B2B 活动的一部分，但您必须非常明确地定位您的活动。 在 Facebook 中，您可以将像素设置为仅向将这些角色列为当前工作的人展示您的广告。 这将限制您付费观看广告的非决策者的数量。

您必须有一个非常明确的 B2B 营销内容策略，尤其是与 B2C 公司相比时。 有时，定位 B2B 潜在客户可能会更昂贵，因此您需要充分利用投资于营销工作的资金。

B2B 与 B2C 营销：有什么区别？

企业对消费者营销是一种与购买产品或服务的公司和个人打交道的营销形式。 他们是在百货公司、杂货店、网上商店或专卖店购物的人。 通常，B2B 产品和服务没有特定的市场，但针对这两个细分市场的办公用品商店除外。 您将需要更有创意，以找到针对需要这些服务的企业的方法。

在某些方面，B2C 营销更容易。 虽然定位在 B2C 营销中也很重要，但确实有更大的潜在线索池可以定位到目标。 社交媒体网络以用户为目标，其中大部分将被视为 B2C 活动的消费者。

B2B 营销对增长至关重要

营销对所有企业都至关重要。 如果您不与可以购买贵公司服务的新业务建立联系，就不可能实现增长。 很多时候，企业依赖“口碑”营销。 这不是可靠地扩大公司规模的有效方法。 为了确保一个长久而成功的未来，营销是关键。

建立合作伙伴关系以服务更多客户

与其他 B2B 企业建立合作伙伴关系是一个值得探索的优秀营销策略。 您可以与提供类似服务并互相帮助的公司合作。 例如，公司活动协调员可以与活动餐饮服务商合作。 网络开发公司可以与文案机构合作。

B2B 战略基础

要在 B2B 营销中取得成功，您需要完善的 B2B 营销策略。 您需要在营销运营中做一些具体的事情才能有效。 将所有这些流程和计划整合在一起，形成一个有助于您保持井井有条并实现目标的策略。

从买家之旅开始

买家旅程是买家在购买时遵循的步骤。 无论您是向客户还是企业营销，每个购买的实体都会经历一个版本的买家旅程。 通过了解流程中的步骤，您可以更好地了解如何在购买流程的不同部分向人们推销。

买方旅程包括三个步骤：问题阶段、分析阶段和寻求解决方案阶段。 他们在每个阶段的需求都不同，这就是为什么您必须相应地调整营销内容的原因。 当潜在客户意识到您的公司时，他们可能处于任何这些阶段。 以正确的方式开发您的内容可以引导这些潜在客户进行购买。

问题阶段

该过程的第一个阶段是问题阶段。 当潜在客户意识到他们有特定问题时，就会发生这种情况。 公司仅在需要时才购买商品和服务。 公司可能会尝试自己解决问题，但其中许多问题无法在内部解决。 那是他们寻求外部帮助的时候。

分析阶段

分析阶段是客户试图了解他们的问题的阶段。 目标是收集可以帮助他们找到正确解决方案的数据。 一旦他们了解了问题，他们就可以寻找解决方案。

寻求解决方案阶段

最后阶段是客户从第三方那里寻找解决方案。 其他公司已经解决了许多业务问题，并且这些公司销售可以提供帮助的产品或服务。 您的受众正在寻找最适合他们的解决方案。 通过正确的营销，您可以将这些受众成员转变为付费客户。

B2B 营销策略

您可以尝试数十种 B2B 营销策略。 一些最常见的包括：

电子邮件营销

电子邮件营销是一种通过使用电子邮件与公司打交道的营销形式。 它可用于发送促销信息，也可用于直接销售。 企业通常使用它通过电子邮件发送宣传公告，提供有关其产品或服务的信息，并与潜在客户进行对话。

内容营销

内容营销是一种在线营销形式，它与为自己的网站制作内容的公司打交道。 此内容可能是信息性、教育性、娱乐性或宣传材料。 它也可以是博客文章和/或视频。 其主要目的是提供有关公司产品或服务的详细信息。

可以创建博客、带有 SEO 关键字的网站页面和视频，以便为潜在客户提供信息。 这些都被用作内容营销的一种形式。

PPC 广告系列

PPC 活动或按点击付费营销是指公司通过按点击付费的广告费用获得业务。 这可以使用在线广告或直接链接到他们的网站来完成。 它也可以通过使用搜索引擎优化技术来完成，这些技术包括在其网页的标题和内容中添加关键字，以及在电子邮件活动以及 Facebook 和 Twitter 等社交媒体网站上。

PPC 活动非常有效，因为广告只向合格的目标展示。 例如，围绕关键字“小册子打印机”附加一个 PPC 活动最终会导致针对需要聘请印刷公司来打印营销小册子的企业的活动。 您的企业不会付费向没有业务或没有此需求的消费者展示此广告。 每个阅读它的人都会看到在当地报纸上支付广告费用，而不仅仅是企业主。

如何定义您的受众

定义您的受众是 B2B 营销的第一步。 为了做到这一点，您首先需要确定您要销售什么以及您的目标受众是谁。 了解您的受众是谁的第二部分是了解他们的需求和痛点。

您还应该定义他们向您购买的原因。 您可以根据过去对其他产品和服务的经验，对他们当前的问题是什么以及他们认为什么是正确的解决方案做出假设来做到这一点。 您可以使用此信息来通知您的营销活动。

这也有助于您确定应该使用哪种材料。 您可以计算出理想的电子邮件长度和数量，以及广告系列的理想内容长度。 您可以使用此信息来确定您可以与您的受众联系多少次，然后它才会成为过度的、烦人的垃圾邮件。

B2B 营销中的其他注意事项

制定适合您公司的 B2B 营销策略看起来与您可能已经拥有的 B2C 策略不同。 这是因为两种营销方式之间存在区别，而 B2B 营销具有特定条件，因为它们针对的是业务而变得更加明显。 以下是您在制定策略时应牢记的一些注意事项。

更大的销售，更难的销售

B2B 营销通常会产生更大的销售额。 随着时间的推移，企业有资源进行更大的采购或多次采购。 这是一件好事，因为它会带来更多的收入。 但是，这也意味着您将经历更难的销售。

向企业销售比向个人消费者销售要困难得多。 您必须说服企业中的多个人进行销售，特别是如果这将是影响他们运营的经常性销售。 计划销售过程花费的时间比您预期的要长，并且您可能必须在每次销售中投入更多精力。

较高的营销成本很常见

B2B 营销也可能比其他类型的营销成本更高。 您可能必须拥有更广泛的受众，才能维持 B2B 销售。 企业经常成为公司的目标，因为他们可以在每次销售中投入更多。 这也使他们对营销方法更具弹性。 您可能需要在营销运营中投入更多时间和金钱，才能对目标受众产生影响。

经常测量、重新评估和重新设计

您第一次尝试 B2B 营销策略可能不会像您想象的那么成功。 这很常见，因为制定可靠的策略需要时间。 当你开始营销过程时，包括一种衡量和分析你的表现的方法。 保留有效的战略要点，重新设计无效的战略要点。 经常这样做以完善您的策略，直到它有效且可靠。

B2B广告是通过各种媒介宣传公司或其产品和服务的过程。 B2B 广告可以通过电视、广播、广告牌、印刷媒体和互联网进行。 B2B 广告的主要目的是接触可能有兴趣购买其公司提供的产品或服务的其他公司。 这通常需要内容。 查看Scripted 的内容写作服务，以满足您公司的所有 B2B 营销需求。